业务人员工作手册

1、业务人员工作手册一、公司文化1、公司创业精神精心设计,奉献优秀产品效劳社会艰苦奋斗,开展民族产业报效祖国2、公司经营思想奉献于社会,效劳于用户3、公司质量方针真诚周到,专业高效树立“质量第一、用户至上的质量思想,秉承“精心设计、奉献优 秀产品效劳社会和“艰苦奋斗、开展民族产业报效祖国的创业精神, 为用户提供优质效劳.真诚周到：想用户之所想,及用户之所急,主动贴近用户需求,关心 用户感受,以诚待人,态度亲切热情.专业高效：技能水平有保证,作业过程有标准,效劳质量可度量,服 务行为标准统一,用户响应及时,问题处理迅速,工具实用可靠.4、公司质量目标不断提升用户满意度5公司质量承诺：保证严格执行公司

2、效劳质量保证质量体系的各项规定二、业务人员素质1、自信作为一个业务人员,自信是最根本,也是最重要的素质要求, 其他都建立在自信的根底上；在用户面前,首先应表现出自信的 气质,从气质上压倒对方,使自己处于相对有利的位置.另外自 信还表现在对自己销售产品的充满信心,让用户感觉到自己的产 品是最好的,自己的效劳是最到位的,自己的公司是最具势力切 最具开展前景的,让用户感到和这样的公司合作是放心的,同时 自己也可以2、人品做事先做人,如果本人的人品不能被用户接受,那你销售的产 品或提供的效劳也不可能被用户接受,自然也就无法实现销售. 如果自己的为人被用户认可,即使销售的产品或提供的效劳存在 缺乏或缺陷

3、,用户也能接受3、 善于沟通,乐于交流通过和各种人的交流沟通,了解相关人员的性格爱好、家庭、 朋友情况,背景及经历,便于自己在业务上采取相应对策；另一 方面,通过沟通,增进彼此感情,化解抵触情绪；第三、通过交 流可以得到一些用户需求信息及竞争对手的情况,便于针对性的 采取举措.4、 承受压力的水平作业务人员人,经常面临各方面的压力,有来自用户的,有 来自公司内部的,有来自竞争对手的,长期处于压力之中,一般 人难以承受.作为一方市场代表或业务负责人,一段时间内没有 签约或客户进展,自己往往处于忧郁之中,压力很大,如何化解 或分散,5、 自律一方面,业务人员独立开展业务,自由度比拟大,公司或主管

4、不可能完全掌握业务人员的活动和时间安排,这就要求业务人员 能够作到合理安排自己的工作和生活,实现自我治理.另一方面, 业务人员在销售活动中,在各种场合和形形色色的人打交道,如 何坚持自己的做人处事原那么非常重要,这就要求业务人员能作到 心中有数,自己心中应该有个度,具体由个人把握.6、 团队精神作业务,尤其是销售企业治理软件,面向的是大中型企业,而 且大局部需要跟踪很长时间,协调各方面的关系；对不同的人,在不 同的场合,需要不同的人去应对,这就需要我们在作业务时,能够组 成一个团队,有技术见长的,有企业治理经验的,有善于交流的,有 能喝会玩的；有专门同对方高层接触的,有和基层交流的,有在中间

5、协调的,还有专作幕后工作的,大家互相配合,互相支持,才有可能 将工程拿下.7、 学习水平我们的产品在不断改良完善,用户的需求也不断提升,我们要 适应这些变化,就必须不停的学习,学产品,学治理知识,学沟通技 巧等；作业务员,有一个最大的挑战就是你面对的永远是新客户,也 许是以前没有接触的行业,有不同于他企业的业务流程、治理模式、生产组织,为了实现销售,要求每一个业务人员通过作每一个工程,每一项业务,从中学到新的治理知识和经验, 在作相同行业或企业时, 自己已经是内行专家了,这样就使自己在作业务时处于相对有利的位 置,甚至用户会向你请教,那签约的几率大大提升.另外通过和各种 人的交往,学到为人处事

6、的方式方法,不停断的提升完善自己,使自 己在人际交往中占据主动.8、 洞察水平销售是和人打交道,对方的语气,细小的动作,眼神等都可能代 表着用户真实需求,要求业务人员能敏锐地洞察客户的细微变化或不 经意的表露,可能里面有真实的倾向或需求,如果能及时把握,对客 户推进或工程签约有很大帮助.三、业务人员形象1、仪表形象着装：深色西装,领带,浅色衬衣,黑色皮鞋,领带夹；头发不能太长.必须给人的感觉是清爽,干练.2、配置黑色公文包：产品资料,通讯录, 或传呼,充电器出差 时携带,公司资料各种复印件、公司开户行、帐号,税号等资料其他：高级名片夹,高级钱包.四、作业务人员的目的1、赚钱.我们每个人都承当着

7、养家糊口的责任,要赡养父母,要抚养子女,要买房,要交朋友,这些都需要钱,我们通过自己的努力 工作,可以实现以上愿望.而作业务是正当的且能较快到达上 述目标的很好的方式,根本表达多劳多得的原那么,通过自己的 辛勤工作增加收入,改善自己及家人的经济状况.2、提升锻炼自己作业务能锻炼人,这是无可争辩的,尤其是年轻人,从学校里 出来,社会经验缺乏,有时机到市场上锻炼,接触各种人和事, 对以后自己的工作和人际关系协调有很大的帮助.3、广交朋友,创造时机业务人员,和各行各业的人打交道,时间长了,就可以成为朋 友,交往的朋友中,可以说三教九流都有,即使平时来往不多, 但是由于原来在业务上有合作,需要帮助时,

8、也不会袖手旁观. 在业务过程中,可以发现许多商业时机,同时也给自己创造了 新的时机,有可能由于自己的业务员经历成就一番自己的事业.五、业务人员的追求1、签约我们作业务人员的目的,最重要的就是赚钱,为公司,同时也 是为自己,通过自己的努力,改善自己的收入状况,那么通过什 么方式来赚钱呢？非正常手段可能只能用一时或几次,不是长久 之计,通过签约收款提成来增加收入应该是比拟可取的.2、二次签约回头客户通过第一次和用户的成功合作,自己的产品、效劳、人品被用 户,用户在有其他需求或升级时,首先会想到你,和你继续合作,这对一个业务人员来说,应该是非常快乐的事情,从业务的角度来说,也到达了事半功倍的效果.3

9、、客户推荐其他客户作了一个客户,而且和该客户建立了长期的合作关系,用通俗的话说,就是吃定了这个客户,但是我们这个产品又难以依靠 一个客户养我们整个公司或一个大区,势必使我们每天都在寻找 新的客户,显得很累,如果有我们的客户向其他客户推荐我们的 产品,将使我们的业务信息放大,客户资源更多,更优,而且客 户推荐的好处是使潜在客户消除疑心观望的心态,能使我们迅速 和用户谈实质性问题,防止了前期的许多环节,加快签单进度.4、小单作大如何将小工程作大,首先是指导思想问题,在开始和客户接触时, 就抱有这种心态,在交流的过程中,处处设计,尽量使用户往你 给他设计的思路上引,把一个简单的需求膨胀,把较少的预算

10、逐 步增加,而这一切都应使用户觉得你在为他设想,同时也是他想 做而没有做或潜在的未来的规划,通过和你的交流具体化了,提 上了工作日程而已.六、业务准备针对区域市场而言1、市场调研到一个新市场开展业务,必须作到知己知彼,否那么的话,无从 下手.进行市场调研,应注意的内容包括：本地客户需求偏好品 牌,技术,包装,产品地域,价格承受水平,企业类型,总体企 业效益状况,从业人员素质,政府干预力度,企业治理软件应用水平,竞争对手情况,包括市场占有率,用户认知度,客户群,开展态势,从业人数,治理水平,产品特点等.2、本公司产品市场策略经过深入的市场调研,掌握了大量的资料,就可以结合我们公 司的产品特点,公

11、司在本地市场的投入情况,制定适合当前状况 的市场开展策略,进行产品定位.注意,一定要找到产品在当地 市场的卖点,这是最重要的,这是区别于竞争对手的我们的强项 和优势.3、潜在客户信息收集这是直接面对客户前必须作的工作,准备的越充分,胜利的机 会越大,包括企业性质,下属企业,产品,员工人数,效益状况,管 理水平,软件应用情况,信息主管部门,需求意向等,这些信息可以 通过报纸,网站,统计资料,电视,朋友介绍等处获取,经过整理后, 形成一个系统全面的资料,就可以面对客户了.七、影响签约的重要人物1、技术把关的人对于采用治理软件,任何一个企业都会找信息主管部门的人员来 进行技术把关,在不同的公司,技术

12、部门的权威相差很大,弁且 技术部门一般和业务部门都有矛盾,在和技术部门人员交流过程 中,要使他们感觉到他们在此项业务中的重要性,我们公司产品 的技术先进性,他们和我们合作对改善他们部门的地位及提升他 们的技术的帮助.2、使用者 具体使用软件的人,一般会关注以下几点,首先是操作层的人员 要求简单易用,其次是不改变现有的业务流程；对治理层的人那么 首先要求数据信息的及时准确,能按自己的设想提供信息,其次 是希望表达出治理意志,如限制,监督,实时查询等功能.所以 针对不同的人员介绍产品时侧重点应该不一样,让他感觉到你对 他们的重视.3、掏钱的人4、签字的人七、业务人员每日工作细那么时间内容工作程序工

13、作要求6:30-7:00起床,个人形象卫 生1、 刷牙、洗脸、梳头、化装2、 着装3、 对镜检查1、 牙齿洁白,向容十净2、 按公司要求着装7:50-8:001、 工作准备2、 检查装备3、 准备资料4、 检查当日工作计划1、 检查资料,各种表格等资料是否完备2、 调整精神状态3、 检查当日工作方案1、 ,传呼电力充足2、 资料齐全3、 精神饱满,体力充分4、 日事日毕,日清日高8:00-18:00执行各自责任完成当日工作方案每天晚上收看新闻,了解信息； 填写工作日记1、电视新闻2、 查阅报纸3、填写工作日记,安排 次日方案4、主动学习,提升素质1、 关心国家大事和经 济开展动态,时刻关 注所

14、在地经济开展 状况,为工程扑捉信 息.2、 按要求如实填写工 作日记,工作总结客 观务实3、 认真学习,迅速提升业务水平业务人员的其他工作：1、和客户交流感情娱乐,吃饭,旅游,喝茶,打牌等2、和合作伙伴交流思想,探讨市场运作策略.3、与同学、老乡、朋友交流,沟通信息.八、拜访程序1、资料准备包括产品宣传资料,公司简介,名片等2、 预约对一些大中型企业或外资企业,见有关人员,必须预约,否那么的 话,有可能被门卫挡住,或对方没有时间；另一方面,通过 预约交流,在见面时可以消除陌生感,消除对方的戒备心理.3、登门拜访有了 预约,见面时不会显得太冷淡,简单的自我介绍后就可 以介绍公司及产品,注意客户的

15、表情,不时提问对方,了解对方 最感兴趣的问题及最想解决的问题.处次见面,时间一般不宜过 长.4、留有余地初次见面,要为下次见面制造时机,初次见面,一般不要给用户 报价单,也不要给用户演示产品,为今后见面创造时机.5、层次拜访客户方人员有层次之分,我们这边也应有层次之分,有职务上的,有技术上的,等,通过接触层次的逐步提升,将工程向前推进, 如果一下子和高层接触.如果被否决,挽回的时机就很渺茫了.注意： 预约很重要；第一次拜访客户一般不要让用户看产品,越 迟报价越好.一定要给自己创造再次见面的时机；九、递交方案何时递交方案,对自己与竞争对手的势力比照很大,前几次见面 不应提交方案.方案书的包装：好

16、的方案需要好的包装,方案书必须包装精美, 表达出公司的势力和针对客户的解决水平.十、商务公关1、熟悉2、交流3、成为朋友最重要4、承诺与支持十一、方案与报表1、工作日记2、周工作报表见附表3、月度报表见附表十二、 反省作了一段时间的业务,要对前一段的工作进行检讨和反省,反思 自己在工作中的得失.附:差旅费报销规定通讯费报销规定本周工作总结市场人员签字：2199年第 周月 日至 月 日新 客 户客户名称需求产品时间进度合作代理预计金额老客户推进客户名称推进情况渠道推进情况重点工程推进情况催收应收 款情况客户名称应收款金额欠款原因催收举措催收效果主管意见签字：下周工作方案市场人员签字：2199年第 周月 日至 月 日客户推进方案渠道拓展方案重点工程推进方案催收应收款举措市场推广及公关活动主管意见签字：月度工作方案客户推进 方案重点工程推 进方案渠道拓展方案市场推广及 公关活动催交应收款 举措上月方案 完成情况主管意见签字：市场人员签字