成功销售五步曲(修改版)

1、营养顾问销售技巧 成功销售五步曲 陈培奋/康育华 每天早上起来都要告诉自己“今天是一生中最灿烂的一天”罗斯福 销售员的类别销售人员分为哪几种呢？1、产品3、观念2、服务 建立、维护客情关系你可以不爱我，但你没有权利不让我爱你！ 莎士比亚多花几分钟时间和卖场营业员或组长热情礼貌打招呼，建立/维护客情关系，让卖场营业员或组长也来积极、主动地向顾客介绍、推销我们的产品。（创造和谐的环境）谨谈虚听多观察。不要要背后论他人是非，多观察卖场人员关系。与竟品营养顾问要能和谐共处。 建立、维护客情关系勤劳动手又动脑。做事积极，但也要掌握一定的方法。销售联盟多团结。要有几个相处比较好的同事，可在没上班时协助补货

2、与收货等。顺水人情多做做。多帮助他人，他人也会感恩。成功销售五步骤第五步售后服务第四步达成销售第三步产品需求第二步了解需求第一步初步了解第一步：初步接触1、接触时机2、接触方法3、接触原则接触的时机 当顾客在仔细的看或者触摸一款产品时； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； 接触的方法： 商品接近法 服务接近法 善于控制话题：接近是为了让顾问产生兴趣和注意，对自己产生好感和信任，所以要控制和缩短接近时间，尽快进入正题；避免乏味，陈腔滥调：开场白要新奇富有吸引力，说话简单明了，避免使人厌烦；善于

3、倾听：不要自以为聪明，应当少说多听，以便抓住顾客的意图，进行针对性说明；坚持不懈，永不弃馁：不管遇到什么样的困难和挫折，都不要灰心丧气，而是不断的总结，尝试不同的方式和方法和顾客进行接触与沟通； 接近顾客的原则 第2步：了解需求 主动出击； 了解顾客的类型； 建立顾客的信任度； 相对减少意见 实现顾问式销售我要我要这个不好这个不好这个不错这个不错那个挺好那个挺好还是这个还是这个再看看再看看如何主动出击 简短的问候新奇、传递信息； 事前准备了解此次沟通的目的； 友好的微笑印象、伸手不打笑脸； 耐心等待倾听、记录、解答（通俗易懂） 把握购买时机；我要这个不好这个不错那个挺好还是这个再看看你了解你的

4、顾客吗？顾客个性类型顾客特点应对方式健谈、自大型独立思考、对商品认识不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业的知识、技巧去说服自卑、胆怯型对品牌、消费有压力帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓励顾客，慢慢使其放松习惯、果断型有目的的购买完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售疑虑、怀疑型缺乏自信、犹豫不定对顾客的疑点做出反应，但不要争抡，耐心解答，为顾客下决定从众、冲动型 情绪易波动、容易下决定推出主流产品，准确捉住顾客购买欲盲目、依赖型无明显目的增强品牌意识，为顾客作出最终决定比较、挑剔型不断强调产品不满意避开正面与顾客争论，强化产

5、品质量和服务你是听话的高手吗？回答选择很少，有时候，总是 1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况如何建立顾客信任度 忌欺瞒顾客诚恳、不夸大、不对客户疑问轻描淡写、转化弱点，不回避； 忌怠慢顾客热情、利索、勤恳、专心、一视同仁； 忌心浮气躁有耐心、调节心情； 忌贬同行莫主动攻击、勇于承认、货比三家； 忌过河

6、拆桥前后热情如火、主动提供服务、热情解答；我要这个不好这个不错那个挺好还是这个再看看 第3步：产品介绍 推荐产品-用产品的益处来满足顾客的需要，是最关键的一步： 吸引顾客的是产品的益处，而不是它的特点，真正帮助营养顾问实现销售的是产品的益处。产品介绍的技巧 对症下药；（让顾客了解产品的益处） 使用品尝包； 介绍产品销售情况；（品牌、实力） 介绍时引用例证 ；产品介绍的误区： 忽视顾客其他需求，仅仅针对产品的本身的需求； 突出产品的优势，降低客户的信任度； 编造哄骗； 夸大事实； 术语过多； 不懂装懂，随意贬低对手；第4步：达成销售行为表现心理状态应对方式看商品注目、留意准备、微笑拿起一款商品兴

7、趣接近、招呼、对话看说明书问效果联想提示、询问、介绍问价格或用法想拥有的欲望介绍、说服、辩证考虑购买何种最佳比较分析、试用对促销表示认同信赖建议购买下决心购买行动开单、收银、包装笑容、再沟通满足送客顾客购买的八个时机热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系异议处理： 忽视顾客其他需求，仅仅针对产品的本身的需求； 突出产品的优势，降低客户的信任度； 编造哄骗； 夸大事实； 术语过多； 不懂装懂，随意贬低对手；第5步：售后服务重要性内容方式售