促销员速成手册

1、第一章 步步高企业简介第一节 步步高创始人一、 段永平小传1978-1989年毕业于浙江大学无线电系，毕业后分配到北京电子管厂。后就读于中国人民大学经济系计量经济学硕士专业。    1989年3月到中山怡华一间小厂做厂长,该厂亏损200万元。他决定做电子游戏机。    1991年   小霸王电子工业公司成立。    1993年   电脑热开始,他请来百名技术人才,用数月时间开发“电脑学习机”。    1995年  

2、小霸王产值达10个亿，品牌评估5个亿。    1995年8月辞职。9月  步步高电子有限公司在东莞成立,段任董事长兼总经理。二、 段永平的故事 段永平在中国企业界堪称传奇人物。虽然他本人对宣传"炒作"一直低调，但媒体还是一再把镜头对准了他. 1989年，这位中国人民大学经济系毕业的研究生南下广东，不久即接手中山市（怡华集团下属的日华电子厂）一家年亏损200万的小企业担任厂长，开始生产家用电子游戏机。很快，一种叫"小霸王"的电子学习机为中国家喻户晓(成龙拍的广告)。5年后，品牌无形资产评估已达5个亿，而这年1至9月，

3、公司产值为9个亿。段永平获得“广东省十大杰出青年”、“全国优秀企业家"殊荣。段永平当时年薪在千万元以上，有人称之为“打工皇帝”。然而，段永平渴望的是做一个真正的企业家，但是再做下去，当时的企业体制使这个梦想越来越受到现实的限制。段永平毅然提出辞职(年月)，舆论大哗消息传出，不仅怡华集团高层感到十分震惊，公司的员工们也普遍感到一种恐慌和不知所措。后来有人回忆，在宣布消息的会议上，许多人懵了，他们把目光投向段永平，甚至有人难受地抽泣起来。那时在公司的2000多名员工中，而全公司90%以上是外地人。因此在公司里都是说普通话的，外地人对这种文化氛围感到十分亲切，许多人把这当作第二故乡。段永平

4、辞职，第一次使他们对自己的选择产生了怀疑，是去是留，人心浮动。段永平离开后引发了一场"地震"，公司的中层几乎被抽空。原来的总经理助理、部长等都在步步高找到了相似的位置。在段永平出走前后的几个月里，先后几百人离开，集体投奔步步高旗下。广东的一份消费类杂志专门辟出栏目，找到小霸王几位准备离开的中层干部，问他们为什么不留下来继续发展，一位部长说：“船长不在船上了，水手们不知道船会开到哪里去，所以要求下船?”第二节 步步高的成立一、步步高电子工业有限公司的架构步步高电子工业有限公司由三个分公司组成：A 教育电子分公司B 通讯设备分公司C AV分公司二、教育电子分公司的成立1995年

5、9月18日“教育电子分公司”在东莞市长安镇成立了。在当地政府的大力支持和扶助下，经过短短几年的持续发展，步步高公司从同行业中脱颖而出，成为当代中国家用电子企业的发展典范。自成立以来，坚持专心、专业、严谨、创新的办厂方针，致力于电子教育产品的研发和生产。经过2年的发展，步步高电子教育产品系列以其鲜明的个性，过硬的质量、优质的服务赢得广大消费者的信赖和支持，在电子教育产品行业中享有很高的声誉。l 95年率先推出8位和16位游戏机l 1996年又先后推出语音号和语音II号学习机l 1997年推出的步步高多媒体学生电脑被国家科委列入"1997年度国家重点新产品计划"，并被中国保护消

6、费者基金会推荐为"消费者信得过产品"。l 1997年11月8日，在中央电视台标王大会上，步步高大出风头。人们发现，步步高的年轻总裁正是辞去小霸王另起炉灶的段永平。l 1998年5月18日推出的复读机系列产品，赢得了广大消费者的喜爱，并占领了复读机的大部分市场。1999年教育产品厂通过了国际质量体系ISO9001认证，按照国际标准建立起严格高效的质量保证体系，确保了产品质量的稳定可靠和不断提升。l 1999年2月22日：步步高语言复读机获行业第一品牌、十佳品牌、质量满意度第一名、未来消费者首选品牌第一名称号。l 2000年11月份教育产品厂自行研制开发了电子辞典和掌上电脑产品

7、，并将其逐步推向市场。电子辞典和掌上电脑系列产品的研发与生产，大大提高了电教产品的技术水平，为教育产品厂的进一步发展提供了巨大的空间。l 2002年复读机占据行业头把交椅l 2003年4月步步高复读机率先通过国家“3C”认证l 2003年“全能变速王”将引领复读机潮流三、通讯设备分公司的成立1995年10月，电话机产品事业部成立通信设备分公司主要从事有绳、无绳、来电显示、IC卡电话机等各类通信终端产品的开发与生产。步步高系列电话产品一投产就以其高起点、高技术和先进的工艺，完善的管理在电讯行业独树一帜。1998年10月，在“改革开放二十年科技成果”展览中， 步步高电话成为参展的唯一现代电话机品牌

8、，并被中国革命博物馆永久收藏。四、AV分公司的成立1997年5月， AV产品分公司成立，该厂致力于影碟机、功放及家庭影院等视听产品的开发与研究，已经向全国推出了数十种型号的视盘机，赢得了广大消费者的欢迎和信赖。目前有以下几大类：超级VCD系列、DVD 系列、家庭影院系列。第三节 步步高的成长一、步步高的成长历程11996年10月：公司通过ISO9002国际质量体系认证，反映了我们的产品质量非常的过硬。自1998年起，公司生产的数字视听（超级VCD、DVD、家庭影院）、通信(有绳、无绳电话)、教育电子（语言复读机、电子词典）三大系列产品市场占有率一直稳居同行业前列。步步高数字视听产品（VCD、D

9、VD、家庭影院等）、通信产品（有绳电话、无绳电话、寻呼机等），以优良的品质，广阔的营销网络，“真心诚意让用户完全满意”的售后服务，“信誉是本分”的经营理念，“要做就做最好”的不懈追求而赢得广大消费者的青睐，享誉全国家电市场，并逐步向周边境外市场如港、澳、台以及东南亚、欧美等国际市场拓展。根据北京赛诺市场研究公司的市场调查结果和中华全国商业信息中心提供的市场销售情况监测报告显示，自1998年起，步步高各类产品的市场占有率均已在国内同行业中名列前茅。1999年进行的一项市场调查结果显示，步步高在全国数十个大中城市的品牌拥有率、无提示第一提及率和未来购买意向都居于同行业前列，是“消费者心目中的理想品

10、牌” ，品牌影响力巨大。21998年2月：公司开始实施生产制作系统的电脑化管理，全面推行MRP人们把生产、财务、销售、工程技术、采购等各个子系统集成为一个一体化的系统，并称为制造资源计划（Manufacturing Resource Planning）系统，英文缩写还是MRP，为了区别物流需求计划（亦缩写为MRP）而记为MRP II。是一个国际通用的物流管理系统，反映了企业管理的科学程度。32001年，步步高被评为“全国售后服务十佳”品牌的称号。2001年8月份，中央电视台生活栏目举办了“相聚生活2001家电售后服务消费者满意品牌”调查活动，活动通过消费者的亲身经历和感受，对家电行业售后服务状

11、况进行了一次全方位的立体审视。调查活动重点关注八类家电产品：空调、冰箱、彩电、洗衣机、热水器、影碟机、电脑和手机。12月28日，历时五个月的“相聚生活2001家电售后服务消费者满意品牌”在中央电视台生活栏目揭晓。” 这十个家电品牌是：小天鹅、飞利浦、长虹、步步高、春兰、海尔、容声、诺基亚、康佳、摩托罗拉（按首字笔画顺序排名）。42002年2月获得了国家工商行政管理总局的批准为“驰名商标”。迎马年宏图大展，“步步高”驰誉天下。马年伊始，从广东省工商行政管理局传来佳音：我公司“步步高”（影碟机、电话机）商标，已被国家工商行政管理总局批准认定为“全国驰名商标”。 驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为

12、相关公众所熟知的注册商标，即具有相当规模或销售量、商品市场占有率高、产品销售范围广，以及商标使用时间长、服务质量好、企业知名度及企业信誉得到社会公众肯定的注册商标。驰名商标与一般的商标相比，有着其特有的专属独占性特征，主要表现在这样三个方面：1、 超越地域范围的垄断权；2、 超越先申请原则的注册权；3、 严格限制的转让权和许可权。我公司“步步高”商标自1995年11月14日向国家工商行政管理总局商标局申请注册，并于1997年5月7日获得商标注册权。从1995年至1999年间，步步高在36类商品和服务上申请商标注册，至1999年12月31日止，步步高商标已在21类商品和服务上取得商标注册或初步审

13、定。我公司“步步高”商标被认定为驰名商标，既体现了国家有关部门对民族工业品牌的高度重视与保护，也是广大消费者对“步步高”的深切喜爱与信任。步步高荣获“全国驰名商标”，将进一步提升品牌美誉度，维护公司的合法权益，为公司在未来激烈的国际化竞争中增添助力。二、步步高的规模步步高品牌旗下拥有三大系列产品：数字视听产品（VCD、DVD、家庭影院等）、通信产品（有绳电话、无绳电话、寻呼机等）、教育电子产品（语言复读机、电子词典、MP3等）。步步高三大系列产品均以优良的品质和完善的服务享誉中国大陆，并逐步向周边境外市场如香港、台湾乃至东南亚、欧美等国际市场拓展。步步高三大系列产品销售业绩长期保持稳步增长，市

14、场调查结果显示，自1998年起，步步高各类产品的市场占有率均已在国内同行业中名列前茅。高素质的员工团队。步步高公司拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员近千人。生产三大系列产品的分厂分别设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管理人员具备在当地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。高效益的管理系统。步步高公司拥有先进的管理系统，三大系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管

15、理系统，保证了每个产品成本合理、质量稳定、性能可靠。卓有成效的品牌战略。步步高公司于1997年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放大量的电视广告以及在全国各区域市场长期投放大量的平面广告），并先后起用国际著名影星李连杰、阿诺·施瓦辛格担任品牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。强大的营销网络。步步高凭借“诚信”、“本份”的经营理念、卓著的企业信誉，在全国各省市建立起一个庞大的营销网络，

16、三大系列产品拥有30000多个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网络的竞争力。完备的售后服务体系。本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在全国各大中城市建立起300多家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。第四节 步步高的企业文化一、企业理念企业理念是企业形象的核心所在，是企业成功的信念。看看中外成功的企业，都有明确的经营

17、理念，如：彩电业四川长虹的企业理念是：以产业报国、民族昌盛为已任。 冰箱大王海尔：真诚到永远！ 中国移动通信：沟通从心开始！ 菲利浦：让我们做的更好 步步高企业理念：1、敢为天下后，后中争先：我觉得对于企业来讲，“敢为天下后”最大的好处就是、市场的风险可以避开，虽然很多人想做第一个吃螃蟹的人，但是其实还有很多人做了第一个吃河豚的人.选好方向、扎实地打好基础，再有一个“足够的最小发展速度”。如果一天进步1%，有这样一个速度已经很惊人了。所以步步高这样一个企业，注定不会比任何人走得慢，体现出步步高人的拼搏、不断进取的企业精神。比如：现在的国际500强企业，都是已经发展几十年、上百年了，我们中国的企

18、业都还比较年青，要向别人学习，有好的东西就要吸收利用，要有一个学习的心态。2.平常心：面对外境的任何影响，能保持如一的心态（平常心：最早是中国禅宗史上道一禅师是所提出的）要以平常之心，观不平常事，则事事平常。不以物喜，不以己忧。二、企业的价值观1. 踏实做事从公司内部到公司外部，从高层管理到基层员工，都要实实在在的做人、踏踏实实的做事。这样上到神经中枢下到神经末稍都能保持一致、非常有活力。（“众拾柴火焰高”）当记者问及段永平，为何能在短时期内做出 步步高”响当当的品牌？段永平的回答却出人意料的简单："靠本份，实实在在做事。2、以诚为本信誉是本份l 企业段总始终强调"本份&q

19、uot;两个字，"本份"是步步高的企业文化，是灵魂，是致胜的法宝。步步高"本份"意义深广： 企业家不要什么钱都赚，这是一种本份。段永平从"小霸王"到"步步高"一直都搞电子行业，产品也很专一，但与一些同时起步的搞多元化经营的企业相比，发展速度和经营效果都好得多。实际上每个企业的人力财力都是有限的，什么都做，有可能什么都做不好。就像人一样不可能脚踏几只船。 说话要算数，这是一种本份。就说段总吧，他曾经为一个承诺赔了1800多万元，当他离开小霸王时，振臂一挥：我们要办一个企业，有没人愿出钱？很多以前生意上的朋友就把钱拿出

20、来了。好汉能吃眼前亏，信誉是一笔巨大的无形资产。（爱多的兴衰史） 有钱大家赚，这也是一种本份。每个企业都有一个利益链，各方面的利益处理好了，这利益链就会运转正常。不会由于恶性的竞争使市场杂乱无章。利益链：供应商制造商一级代理商二级代理商（批发商）零售商 l 个人人和人的沟通最基本的就是：可信度。比如：借1元钱。借1万元。 我觉得本分是个人成功必须具备的素质。爱迪生关于成功的公式：成功等于99%的汗水加1%的灵感，工作、生活中随时可能遇到机遇和挑战、困难和挫折，自已必须能够抓得住、扛得住，百折不挠。 “本分”体现着个人魅力、道德风范。有些事哪怕最赚钱，如果违背社会道德，那肯定不能去做的，因为这样

21、个人的内心会受到道德的拷问，客观上也会破坏自己的形象，对自已将来的发展造成不利的影响。l 对消费者更要本分谁不守本分，谁以为可以去骗骗消费者，谁就死得快。对消费者，对社会，我们企业的宗旨是"牟利于社会，服务于社会"，这两方面都很重要。比如：根据国家"三包"政策。三、企业的信念顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产对顾客“步步高”提供品质优良、价格适中的产品服务，恪守“信誉本分”原则。对员工提供稳定的收入及良好的发展机会对经销商“步步高”提供合理公平的销售制度、互利互惠、共同成长对股东“步步高”为其投入的股东有高过社会平均报酬的合理回报、共存共荣四、企业

22、的经营策略l 秉承“焦点法则” 把所有的鸡蛋放到一个篮子里会更安全，可以得到精心的照顾。"一个企业应将80%的精力放在20%的事情上，"他说，"这20%的事情就能给你带来80%的效益。"l 集中优势力量和资源于本业，不轻易涉足不熟悉的行业在当前一些国内企业利用已有的品牌效应走多元化经营的热潮中，段永平说："我们没有走多元化道路的准备。我们的思路是'集中优势兵力打歼灭战。'即在一个企业中实现焦点化。集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。此外，虽还会开发出该行业边缘的其它产品，但各个产品间必有相似的经营渠道。"在品

23、牌延伸的领域中，段永平说："一个品牌的是否延伸关键要看企业的实力。现在有人怕因为只经营一两种产品而吊死在一棵树上，就另择它路搞出别的产品来，这样不慎重的态度只会让自己又“吊死在另一棵树上”。为不使已有的品牌效应因其它产品的“拖累”而黯淡下去，段永平说：“若我们要生产非电子类产品的时候，这种非电子类产品品牌名就不会是步步高。”l 所提供的商品与服务，以中国广大中等收入家庭为目标对象每一部分市场都是由不同的消费群体组成，找到、找准相应的市场是市场销售成功的重要方面。不要以为做出高档产品企业才是成功的企业，而是要满足竞争的需要、满足顾客需求才是最重要的。五、品质方针不懈进取，步步登高，为用

24、户提供令其完全满意的产品和服务，我们 “步步高”品牌，必须是高品质的象征。公司积极推行5S管理：整理、整顿、清洁、清扫、素养、安全。1999年8月，荣获ISO9001国际质量体系认证证书。按照国际化的标准来进行生产。（从产品研发、生产、销售都是按照国际化的标准严格要求）在2000年制定的复读机行业标准，绝大部公都是参照步步高的企业标准。在2001年开始引入国外最先进的品质管理方法：TQM（全面品质经营） 竞争环境在变，新的竞争都涌入，新的产品、服务层出不穷。我们要能在企业未来竞争中立于不败 之地，引入国外先进的管理方法和体系，在实现产品品质的同时TQM的四大支柱：卓越领导、顾客导向、不断改进、

25、全面参与。第二章 步步高教育电子产品知识第一节 复读机产品知识一、 复读机行业知识1、杂牌使整个市场鱼龙混杂近年来，由于异军突起、增长迅速，复读机已成为电子产品市场的新亮点，有关数据表明该产品年的市场容量已达万台，而就在不久前，有关报道称专家预测今年的容量可增长到万至万台。在巨大的市场规模的吸引下，众多的厂商纷纷投入复读机市场。据了解，目前我国已有多个厂家生产近种品牌的复读机，竞争日趋激烈。其中除了少数几家品牌厂家，绝大多数都是杂牌厂家。A.杂牌为什么会影响整个市场？ 由于国内复读机市场尚处于快速成长阶段，消费者普遍缺乏对复读机的技术了解，认知度不高，容易被误导，造成了目前厂家拼终端促销现象的

26、出现，要想销售得好，就要派自己的终端促销员进入批发市场，令许多质量没有保证的杂牌厂家得以生存下来。还有些消费者在选购时贪图便宜而挑选低价机，也是令这些杂牌复读机有机会肆虐的因素。杂牌复读机抢占合格品牌复读机的市场，令合格品牌复读机受到严重冲击。所以，杂牌为何能对整个市场产生影响，很重要的原因在于消费者对于复读机还没有得到充分的认识。其次，还有一个不得不提的原因：复读机行业进入门槛较低，技术壁垒较低，从而使杂牌能够很轻易的进入此行业，并分得一杯羮。B.杂牌怎样影响整个市场？1、 牌复读机利用消费者对复读机的不够了解，采用低价冲击整个市场。特别是二级地区和广大农村市场，由于国内各地的消费水平相差较

27、大，某些二级地区和广大农村的学生对复读机的价格非常敏感，这样给杂牌便带来了机会。2、杂牌复读机的销售通常采取打一枪换一个地方的方法。旺季之前，粗制滥造，推向市场。旺季结束，就偃旗息鼓，连厂家也找不到。到了第二个旺季，换个牌子，换个包装，就又改头换面，粉墨登场。更有些生产厂家玩弄各种卑劣的手法蒙骗消费者，如见市场上有较畅销的××达牌复读机，他们就推出××星复读机，令消费者由于混淆、误会而上当受骗；有的则依傍名校和大名牌，混淆视听；有的则号称进口产品，整个包装全是英文而无一中文标识，令消费者无法知道其庐山真面目。C.杂牌对整个市场有什么危害杂牌对整个行业最大

28、的危害：它们会加速复读机整个行业的衰退。由于杂牌的进入使得整个复读机行业变得混乱和无序，它们给品牌复读机带来了极大的危害，使得整个行业利润大幅度缩水。可以用一个很形象的比喻：“本来是一个清澈见底的池塘，所有的鱼儿生活得很好，也很自在，大家都有各自的生活方式和生活方向，但是由于它们的进入，使得整个清澈的池塘变得昏暗无比，在使整个生活环境变得混乱的同时，也使原本的鱼儿失去了方向。”2、各品牌复读机的市场现状A.智能达的市场现状据市场统计，去年第一季度智能达复读机在全国二十多个主要大中城市的市场占有率已进入前三名，部分地区进入前二名。自从智能达全面启动ISO9000、14000以来，产品品质和工艺设

29、计日臻完美，返修率和市场投诉率始终保持业内较低，在消费者心目中获得了极佳的口碑和美誉度。B.万信的市场现状去年万信通过自身的努力，复读机销量进入了前三甲，排名第二位，但是与市场老大步步高的差距还是较大，今年他们的销量和市场占有率会有小步的提升。C.小霸王的市场现状小霸王在复读机这个行业里没有了当初在学习机行业里的霸气，这是无可厚非的。但是它们自从上了复读机这个项目之后走得比较稳，销量在平稳的增加，去年小霸王在整个市场拿走了8的份额。今年它们会在这个基础上得到进一步发展。D.索科的市场现状索科通过推出的“多彩系列”通过优美的外观、多彩的颜色表达对个性的追求等强大的产品攻势，让“一把螺刀一间房”的

30、杂牌军难以招架。自己也获得了较大的发展。去年也有8的份额。3、步步高教育电子分公司在行业的地位，优势和影响A、我们如今的地位步步高复读机是复读机行业的旗舰品牌，步步高复读机的品牌知名度是同行业中最好的，不仅仅从98年以来步步高复读机销量第一，而且是消费者心目中最值得信赖的产品，在刚刚过去的2002年，步步高复读机被国家工商行政总局评为“中国最值得信赖十佳品牌之一”。B、我们的优势1、我们拥有高素质的员工团队拥有大专以上文化程度的各类专业技术和管理人员近千人。设立了拥有丰富的软硬件资源的研究开发机构。一流的研发人才保证了技术不断创新，新品层出不穷，产品领先市场潮流。公司大部分高层管理人员具备在当

31、地著名企业担任中高层管理的工作阅历和丰富经验。2、 我们高效益的管理系统步步高公司拥有先进的管理系统，三大系列产品都通过了具有“国际贸易通行证”之称的ISO9001国际质量体系认证。步步高的生产管理系统采用国际流行的MRPII（制造资源计划系统）、5S管理系统和TQM全面质量管理系统，保证了每个产品成本合理、质量稳定、性能可靠。3、我们的品牌优势1997年由国际广告公司策划导入CIS（企业形象识别系统），通过长期持续的整合营销传播（在中国最强势的媒体中央电视台长期投放大量的电视广告以及在全国各区域市场长期投放大量的平面广告），并先后起用国际著名影星李连杰，阿诺·施瓦辛格，周星驰担任品

32、牌形象代言人，以及对社会公益事业和体育事业的大力支持和赞助，富有责任感和公信力的企业形象得到了社会公众的认同和好评，品牌形象深入人心，品牌知名度和美誉度不断上升。4、我们强大的营销网络我们凭借“诚信”、“本份”的经营理念、卓著的企业信誉，在全国各省市建立起一个庞大的营销网络，三大系列产品拥有30000多个零售终端，遍布幅员辽阔的全国城乡各级市场。长期稳定的合作关系和共同发展使得整个网络具有很强的凝聚力。具有丰富经验和专业水平的营销团队，对网络成员给予及时有效的培训和支持，大大提高了整个营销网络的竞争力。5、我们完备的售后服务体系本着“以我们的真心诚意让用户完全满意的”服务宗旨，步步高投入巨资在

33、全国各大中城市建立起近300家辐射广阔、管理完善的售后服务中心，为用户提供快捷、方便、高效、专业的技术支持和售后服务，最大限度的解除了经销商和广大消费者的后顾之忧。二、 复读机基本知识（一）硬件部分1、外壳采用了ABS工程塑料（按键采用镀银工艺，LCD保护屏）2、机芯作为整机机械部分的核心,它是非常精密的元器件,主由磁头、马达、机械传动三部分组成。可实现磁带信号的读取，磁带正常运转等功能。它的优劣直接决定机器的抗震性和放音的音质。3、磁头打开卡门，按下放音键，可以看到与磁带中间部位接触的器件就是磁头，它可以将磁带上信号转换成声音。（按声道分为，单声道与双声道磁头，又叫立体声磁头）。用单声道磁头

34、录音后的磁带有两条磁迹。用双声道磁头录音后的磁带有四条磁迹，记录左声道与右声道两种信号。）4、马达采用了低噪声、无干扰进口马达（日本“万宝至”）5、机械传动包括了齿轮（进口材料）、传动皮带、压带轮等6、喇叭 采用了高保真宽频、内磁防干扰优质喇叭7、芯片主要指CPU、存储器、语音处理器等集成电路。芯片就象人的大脑一样，他能对数据进行分析处理,实现某项功能。 （二）、软件部分1、立体声 在日常生活中,我们可以听到任何一个方位传来的声音，而来自各个方向的声音混杂在一起，就形成了一个声场，人置身于声场中，听到的声音就是立体声。(而复读机中所指的立体声，是指机器传出两种不同的声音信号，我们听到的是两种声

35、音的混合)。2、宽频原声复读：能实现宽频原声复读就是由于采用了最先进的宽频原声语音处理技术(宽频原声复读语音芯片处理125Hz6300Hz的信号；一般复读机250Hz2KHz，那样的复读机，语音处理不完全，复读时音质差)和海量存储器（新创了高保真、大容量的语音存储技术，提高了复读音质的保真度，从而令到复读音质与原声没有丝毫的差别）。3、ADPCM（自适应音频脉冲编码）ADPCM(adaptive differential pulse code modulation)中文名称自适应音频脉冲编码,使语音数据处理更精确度，令语音更清晰、更逼真。语音处理过程为：放音时,首先对声音记录,再经ADPCM技

36、术处理，存到存储器中,复读时解码变成声音输出。4、五级降噪步步高复读机内的电脑芯片可以处理非有用语音信号的能力，有效的抑制杂音产生，使音质更加的清晰、纯净。（第一级：芯片降噪；第二级：电路降噪；第三级：磁头降噪；第四级：马达降噪；第五级：降噪贴纸。）5、音频率范围调频（FM）频率范围：87108MHz (校园广播电台频率范围：7587 MHz)、中波（MW）频率范围：526.51606.5KHz、短波（SW）频率范围：412 MHz三、 复读机共性卖点品牌优势步步高复读机音质好、质量好。他生产复读机已经有六年的时间了，全国销量第一，市场占有率也是第一；步步高率先通过3C认证，质量绝对有保障；步

37、步高被评为“全国售后服务十佳”的称号，服务更让您放心；很多学生、学校、单位都指定购买。音质复读的音质买复读机一定要买台音质好的，音质的好坏应从两个方面来看：一是听复读的音质：（指示原声复读贴）这是宽频原声复读机，放音和复读的音质没有丝毫的区别（播放音乐或英语）（采用的是宽频原声复读技术和ADPCM语音编码解码技术）。放音的音质二是听放音的音质：告诉您一种听音的方法（演示：取出磁带，机器空转，不要打开卡门，音量打到最小），在这种状态下听，只有正常的马达声，而且声音很小。这是因为我们采用了独特的降噪技术，将噪音降到最低。杂牌机而一般的复读机，放音和复读时，都会混有很大的杂音和吱吱的电流声，听久了不

38、仅感觉头痛（指着头说），而且容易损伤人的耳膜（指着耳朵说）。服务地址、电话、称号无论什么机器用久了，都可能会出现问题，那么售后服务就至关重要了。步步高电子词典三个月包换、一年保修、终身维修。服务地址：服务电话： 步步高在2001年荣获“售后服务十佳品牌”的称号，这说明步步高的服务令顾客非常满意。一是全国联保，任何地点都可以享受到一样的优质服务；二是网点多，售后服务很方便；三是在全国有上千名专业技师，随时为您提供专业化的服务。您可以看一下保修卡，售后网点有300多家。其他厂家而一般的厂家虽然承诺一样，但保修卡上没有这么多的服务网点，不能真正实现全国联保。有些厂家保修卡上只有售点电话，没有售后服务

39、中心地址，这样的厂家您放心吗？一旦出现问题，您去哪里解决呢？质量3C认证步步高复读机质量绝对过硬，企业率先通过3C认证。检验判断一台机器质量是否过硬，应该从三个方面检验：一是看复读机是不是怕摔，（用手托到桌面的高度）这款机器从0.8米的高度自由跌落不会有任何问题。（用手拍打）您看，我这样拍打是没有一点关系的。因为这款复读机采用的是进口抗震机芯；二是看耳机（非后挂式耳机791的配置）是不是怕折。您可以试一下，（用手折到180度）用手折到了180度都不会断，韧性很强。三是看变压器是不是怕烧，您看这款变压器经过了3C认证，外壳采用的是阻燃材料，不仅不会燃烧，而且防爆。而一般的变压器质量差，用久了可能

40、因短路而产生火花或爆炸，用起来很危险。与杂牌比较我们学外语不是一天、两天的事，所以要买台经久耐用的复读机。这款复读机如果一天用两个小时，可以用三年以上（3000个小时）。质量不好的机器，可能两、三个月就坏了。虽然价钱便宜，但您算一算，还是划不来。复读机基本功能卖点：卖点操作讲义（或解释）复读放音复读复读功能是用来练习听力的，她可以无限次的重复前面放过的内容，一遍听不清楚可以听两遍，直到听清楚为止。电脑录音放音跟读（录音）对比操作的时候卡门里面可以不放磁带，也可以把卡门打开进行操作，效果与放了磁带的效果一样，听见的都是录入的“子音”。手动跟读对比放音跟读（录音）对比对比按第一次对比键的效果与“电

41、脑录音”功能一样，按第二次对比键的结果是：母音在前，子音在后。即：磁带的放音在前，自己跟读的声音在后。这样就可以更方便的把自己的发音与磁带的声音进行对比，从而找出差别，不断改善自己的发音，提高口语水平。自动跟读对比放音进入自动状态对比液晶显示屏上会轮流显示：“放音”，“跟读”，“对比”。显示“放音”：磁带在进行放音；显示“跟读”：磁带停止放音，录入自己的子音；显示“对比”：电脑芯片会自动播放母音和子音，而且连续播放三遍。然后又开始“放音”只要有0.8秒以上的停顿，“放音”就会停止，就进入“跟读”母音保留，子音更新放音跟读（录音1）对比对比跟读（录音2）对比对比它的前半部分就是手动跟读对比，当手

42、动跟读对比时，觉得自己的跟读发音太差，想重新跟读而又不希望更改母音时，就可以再次按“跟读”，录入自己的声音，再次按“对比”两次。然后就可以听到已经更改过的跟读对比。如果还想更新，就重复上述步骤（黑斜体字部分）就可以了。全能变速卖点操作讲义什么是全能变速呢？无它包括4大功能：第一是跟读变速、第二是复读变速、第三是智能末句复读、第四是一口气复读。既可以在主机上操作，也可以在线控上操作。跟读变速放音跟读跟读（间隔小于1秒）对比变速（BK888与BK898S只需要按一下“跟读”）这个功能主要是练习口语。（“您说一句话”，操作）可以将您自己的声音录进去，可以进行5级变速（分别为：慢、慢、正常、快、快），

43、可慢、可快听。慢速有什么好处呢，就是让你听得清楚，及时纠正发音中的不足。快速有什么好处呢，让你体会疯狂说英语的感觉，按照这个标准来要求自己，更快地提高口语水平。五级复读变速放音 复读变速 这个功能主要是练习听力。（操作）五级变速即：慢、慢、正常、快、快，可以快听、慢听、正常听，适用于小学、中学、大学及托福等不同的学习阶段。用户可以按照自已的水平设定，提高听力水平。慢速有什么好处呢，能听清单词中的每一个细节，平时听35遍，现在1遍就听清了，极大地提高了学习效率。快速有什么好处呢，能进行强化训练，提高听力水平一口气复读放音进入自动状态变速（进入变速状态）可以连续复读三遍，是按照练习听力的规律设计的

44、，很符合学习的习惯。语速由慢到快，第一遍听得清楚，第二遍增强语感，第三遍强化听力。这是其他任何复读机都不具备的功能。智能末句复读变速放音对比变速复读机可以循环复读最后一句话，同时也可以进行变速复读。（如果末句大于10秒，只读取最后10秒内容）智能安全充电操作：智能安全充电关机状态，按住“充电”键两秒，则进入充电状态卖点：什么是智能安全充电？这款复读机具有智能安全充电功能。可以在机器内直接对充电电池进行充电，您不需要再额外购买充电器。这是目前最安全的充电方式，因为：第一、自动识别普通干电池和充电电池当这款复读机识别出是普通干电池时，在10秒钟内自动停止充电。而一般的复读机是不能识别的，如果误充的

45、话，电池可能会爆炸。第二、能自动断电您看，在停机状态下按住“对比/充电” 键2秒钟就会进入充电状态，当充满电后会自动断电，而且充电超过15小时也会自动断电。而一般的复读机必须手动断电，容易引起过充，造成电池漏液，很危险。第三、具有保护特性不能边充电边放音。您看，在“充电”时，按下“放音/录音”键就会退出充电模式。而一般的复读机，可以边充电边放音，那样电流很大，损坏机器和变压器。线控器方便性平时将复读机放在包里，通过线控器就可以操作了，使用起来更方便。另外，线控上还带有一个锁定功能。一经锁定，线控上的按键就不起作用了，不用担心会误操作。与杂牌比较同时线控上带有开、关机、变速功能键，可以对机器进行

46、机械控制，而其他机器线控器功能简单，只能当做装饰品，一点都不实用。（拿903线控操作比较）四、各机型卖点1、BK903卖点：l 全能变速l 日本电控逻辑机芯l 蓝色背光显示l 线控器l 智能安全充电操作：蓝色背光长亮在停机且断电的状态，按同时按住“放音”键和“快进”键，然后加电。屏幕显示“LED”证明操作成功卖点卖点描述日本全逻辑电控机芯全逻辑电控机芯特点：这款复读机采用日本全逻辑电控机芯，机器没有机芯按键，由功能按键实现全部操作。这样有四个好处：第一、抗震性强，机芯为半金属结构第一、采用日本MEC全逻辑电控机芯(MEC曾为爱华生产机芯)第二、掉电不卡带结构设计这款复读机在意外断电之后，能取出

47、磁带，不会给你带来任何的麻烦。一般电控复读机掉电后，不能取出磁带。第三、双重防绞带设计电脑控制走带，检查是否平稳，防止绞带。电脑控制磁带复位，关机或取磁带时，自动回转卷带，防上绞带。第四、磁带录音三重防抹保护l 磁带录音开关，需要录音时，必须将此开关打开。l 防抹杆设计，在磁带录音时，需将防抹杆压下。l 电脑控制录音按键，按住录音键2秒，方能开始磁带录音。蓝色背光显示按动任何功能键，背光大概显示10秒左右的时间，在光线不足的环境中操作很方便。如果同时按住快进、放音/录音键，插上电源，蓝色背光长时间显示。2、BK888卖点：l 即时无级复读变速l 即时无级跟读变速l 即时无级跟读对比变速l 自动

48、声控跟读对比l 线控器l 智能安全充电卖点卖点描述即时无级复读变速即时变速即按“变速”键后，从当前状态开始复读，不是从头开始复读。这样更灵活，更节省时间。无级变速即变速等级多，这样更容易找到适合自己的语速。有四十多个级别，是一般变速的10倍。即时无级跟读变速跟读变速：同上即时无级跟读对比变速自己的声音和磁带的声音同时变速，这样有利于全方位的比较，找出口语中的不足，更快的提高口语水平。3、BK898S卖点：l 即时复读变速l 即时跟读变速l 即时跟读对比变速l 自动声控跟读对比l 智能安全充电4、BK898A卖点：l 复读变速l 跟读变速l 智能安全充电5、BK898l 复读变速l 智能安全充电

49、6、BK900卖点：l 数码电控机芯l 智能安全充电卖点卖点描述数码电控机芯全逻辑电控机芯特点：这款复读机采用日本全逻辑电控机芯，机器没有机芯按键，由功能按键实现全部操作。这样有三个好处：第一、抗震性强，机芯为半金属结构第二、第二、双重防绞带设计电脑控制走带，检查是否平稳，防止绞带。电脑控制磁带复位，关机或取磁带时，自动回转卷带，防上绞带。第三、磁带录音三重防抹保护l 磁带录音开关，需要录音时，必须将此开关打开。l 防抹杆设计，在磁带录音时，需将防抹杆压下。l 电脑控制录音按键，按住录音键2秒，方能开始磁带录音。6、BK891卖点：l 蓝色背光l 线控器l 智能安全充电7、BK882卖点：l

50、复读、跟读等基本复读机功能l 复读暂停l 智能安全充电8、BK896l 复读、跟读等基本复读机功能第二节 随身听产品知识一、 随身听行业知识（一） 国内随身听市场的现状目前国内市场的随身听进口产品以日本机为主，据不完全统计，索尼（SONY）、松下（Panasonic）、爱华（AIWA）三大品牌总共占据了约85%的市场份额（大、中城市）。在已购机的消费者中爱华的拥有率最高，达到35.1%；索尼次之，为32.9%；排第三位的松下也达到了17.2%；剩余的15%被国产机和三星（SAMSUNG）、夏普（SHARP）、三洋（SANYO）等国外品牌机（极少量，多数为老式机）所分割。在随身听产品拥有率最高的

51、学生群体内的调查显示，在各类型随身听产品中，磁带随身听（walkman）的拥有率高达73.6%，排在第二位的CD机为32.2%。在walkman产品中，索尼的拥有率最高，达到41.2%；其次是爱华，为31.3%；松下以18.3%仍列第三位，而国产随身听仅占十分之一不到。这其中中、高档机几乎都是索尼、松下、爱华三大品牌的天下，低于200元的低价机中也有相当一部分被他们把持，国产机只能混迹于150元以下的低价市场。目前国产随身听销量较大的有雷登（OHAYO）、京华（JingWah）、金业（GOLDYiP）等品牌。（二）随身听销售渠道分析1 大商场商场作为进口随身听的正规销售渠道，价格普遍较高，而且

52、定价有欠合理、专业性较差，但通常可提供较为可靠的质量和售后服务保障，主要的消费群体是一些对随身听了解不多、注重质量和售后服务的消费者。2 电器批发市场电器批发市场是进口随身听销量最大的渠道，水货（走私机）、假冒产品泛滥。但由于价格比商场和专卖店便宜许多（最高可达40%），而且大部分水货机产品质量还比较可靠，因此相当具有吸引力，大多数对随身听有相当的了解、对价格比较关注、对维修与服务不很在意的消费者都从此处购买。3 专卖店专卖店（这里指正规的大型品牌专卖店）作为品牌形象的展示窗口，产品来源绝对可靠，品质与服务都能令人满意，价格相对来说较高，但制定地比较合理，销售人员比较专业，而且最重要的是能准确

53、反映出随身听这种时尚电子产品的最新流行信息，这一点是其他销售渠道所无法提供的。 在此购物所能获得的附加值是令多数对价格不是很在意的消费者满意的，因此，在随身听的销售中专卖店也占据了相当重要的地位。4 步步高针对渠道现状所具有的优势纵观整个随身听市场，无论进口机还是国产机，都缺乏较为完善有效的营销网络，渠道和价格管理混乱，售后服务麻烦（进口机）或者根本没有售后服务（国产机），这些都阻碍随身听市场的健康发展，但也为我们步步高的进入提供了发挥优势的空间。步步高作为国内知名电器品牌，拥有一流的技术实力、优秀的产品品质、完善的销售网络、专业的销售队伍和完备的售后服务，无论是商场、超市，还是专卖店、批发市

54、场，步步高都能提供给消费者令其满意的产品和服务。步步高让人放心的产品质量、相对统一的价格体系、合理有效的销售政策和相对较大的利润空间，同时又能有效地保护经销商的利益，为众商家营造良好的经营氛围，这些对于经销商而言都具有相当大的吸引力。我们有理由相信，步步高能为随身听市场注入新的活力，在随身听行业续写新的辉煌！（三）国产随身听厂商简介1、雷登随身听雷登是位于广东番禹的广州市金煌电子制品有限公司经营的品牌，雷登旗下的产品包括电子词典、CD机、CD卡式机、收音机、随身听、语言复读机、VCD/CD/MP3、微型录音机、超迷你音响组合和手提卡式机等音响产品。雷登随身听是目前国产机中技术含量较高的机型，其

55、产品已经拥有了自动翻带、重低音和电池余量检测灯等先进功能，外观设计和产品品质都好于其他品牌。2、京华随身听京华随身听是深圳市京华电子股份有限公司的产品。这是一家由南京熊猫电子股份有限公司与深圳中电投资股份有限公司合资的企业，是集生产销售、科技开发、商贸、物业于一体的综合性集团化企业，创建于1980年，主要生产基地在深圳市龙岗区平湖镇 “良安田京华工业区”，旗下产品有数码产品、CD机、语言复读机、随身听、便携式收录机、便携式CD机、收音机、组合音响、汽车音响、多媒体音箱和各种耳机等音响产品。1998年通过ISO9002国际认证，其商标标志“JW”被评为“深圳市十大著名商标”。现在随着其开发、生产

56、和销售重心向数码产品的转移，随身听类已经不再是其主要产品。3、金业随身听金业随身听的生产基地位于广东东莞厚街镇，由集团式企业金业集团（香港）有限公司、东莞金业电子科技有限公司制造。金业电器获得了中国电工产品长城认证、ISO9002国际质量体系认证、中国国家进出口企业认证等国内国际认证。企业以大批生产设备、仪器，专业从事“金业”、“大盛”、“索宝”等品牌产品的制造。自1996年创建以来，已开发生产和投放市场的产品有：CD随身听、磁带随身听、CD/MP3/VCD/DVCD多功能随身听、便携式收录机、收音机、电脑学习机、语言复读机、组合音响、随身听专用充电电池等系列产品，其中很大一部分用于外销。金业

57、使目前国内最大的随身听类产品制造商，产品基本全为100元以下的低价机。（四）随身听的发展动向自上世纪70年代末，日本索尼公司推出第一款可以方便携带的音响产品以来，磁带随身听产品经过了二十多年的发展变革，到现在其产品功能已经基本发掘到了极至。纵观索尼（含爱华）、松下近五年的随身听新产品，其产品功能的推新速度已经越来越慢，只能在外观设计上做文章。而由于磁带这种存储介质自身的局限（通用盒式磁带的体积），注定了随身听整机的外型也不会有太多的可变空间。 目前进口高档随身听所搭载的自动乐曲搜索、一曲重播和A-B反复等功能可以说是对磁带随身听功能的革命性创新，但仍然是对磁带进行操作，并未从根本上回避磁带随身听的先天不足：磁带这种存储介质的稳定性差（随着对磁带操作次数的增多，导致磁带的音质下降、带速不平稳、