培训之美容院日常营销修改版

1、主讲：张轩铭主讲：张轩铭美容机构日美容机构日常工作指导营常工作指导营销技巧销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧我疯狂是因为我的心在燃烧。坚持心中的你一个北大教授说过：“我们都是被别人笑过之后来这里的”。上士闻道勤而行之、中士闻道若存若亡、下士闻道大笑之、不笑不足以为道。营销的分类会议营销、体验式营销、旅游营销、聚会式营销、商铺传统营销什么是营销？什么是营销？同流同流-交流交流-交心交心-交情交情-交易交易美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧新形势下的企业发展，企业家想的新形势下的企业发展，企业家想的更多的不是要做什么？而是合作些更多的不是要做什么？而是合作些什么？和谁合作？什么？

2、和谁合作？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧顾客的消费心理及购买习惯在讲销售之前不如先问问自己为什么要消费？在讲销售之前不如先问问自己为什么要消费？一、顾客的消费需求有几种？ 儒=人+需用过马斯洛法则看人的消费习惯用过马斯洛法则看人的消费习惯1、生理需求（生活必需品）2、安全需求（成长学习、投资等）3、社会需求（人际交往等）4、自尊需求（奢侈品的等）5、自我价值需求（来店做美体的客人是哪种需求的客人？ 自我价值需求 ）美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧顾客的消费心理及购买习惯影响顾客购买及促成顾客购买的条件及问题？影响顾客购买及促成顾客购买的条件及问题？思考：顾客为什么思考：顾客为

3、什么想要想要买这个产品？（有需求）买这个产品？（有需求）思考：顾客为什么思考：顾客为什么想要想要从你这里买这个产品？（关系好）从你这里买这个产品？（关系好）思考：顾客为什么思考：顾客为什么最后最后决定从你这里买产品？（值）决定从你这里买产品？（值）思考：顾客在不需要这个产品的前提下会不会很理性的拒绝你？（有需求）思考：顾客在不需要这个产品的前提下会不会很理性的拒绝你？（有需求）思考：顾客在不得不买这个产品的前提下是不是一定有想沾点便宜的心里？思考：顾客在不得不买这个产品的前提下是不是一定有想沾点便宜的心里？思考：顾客购买产品考虑到的问题是什么？思考：顾客购买产品考虑到的问题是什么？顾客购买产品

4、前顾忌最多的是什么顾客购买产品前顾忌最多的是什么?产品的效能产品的效能 产品的安全性产品的安全性顾客购买产品最终想要的是什么？顾客购买产品最终想要的是什么？当前或未来价值的体现当前或未来价值的体现导致顾客最终成交的条件是什么？导致顾客最终成交的条件是什么？产品符合顾客的需求，顾客感觉占到了便宜产品符合顾客的需求，顾客感觉占到了便宜美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧为什么顾客了解产品的欲望不强为什么顾客了解产品的欲望不强1、需求度不高，没挖掘到顾客的真正需求。2、产品介绍的细节和重点没抓好！ 产品的唯一性（别的产品所没有的） 产品的权威性（研发团队和所获得的荣誉） 产品的安全性 产品的核心

5、亮点没有突出 产品的有效性(功能) 产品的预期价值（顾客期望值） 没给顾客一个非用不可的理由。3、整个过程要注意： 用状态感染顾客的情绪 用话术引导顾客思考（潜意识传递很重要） 用实力让顾客看到希望美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧顾客消费心理的形成顾客消费心理的形成 知识要点知识要点 消费者需求理论中的兴趣、需要、动机在消费者购买行为中的作用 消费者决策的内容和决策过程 消费者购买行为类型及购买行为过程的心理分析美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧导入案例导入案例 添一点添一点 有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上

6、，该店老板说：不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点添一点”的动作看的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，两，“拿掉拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而的动作更增加了这一顾虑，而“添点添点”，则，则让人感到分量给足了

7、，心里踏实，所以乐于登门。让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考思考】 结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？什么？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的兴趣消费者的兴趣 1兴趣的含义兴趣的含义 2兴趣的特点兴趣的特点 （1）倾向性。 （2）效能性。 （3）差异性。 3兴趣的种类兴趣的种类 （1）依据兴趣的内容和倾向性，可分为物质的和精神的兴趣。 （2）依据兴趣与指向对象的关系，可分为直接的和间接的兴趣。 （3）依据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性的不同，可分为偏好型、广泛型、固定型和随意型等兴趣。

8、美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧问题思考： 你自己在买手机时会考虑哪些因素？你自己在买手机时会考虑哪些因素？ 根据以上兴趣类型的分析，你属于哪一类根据以上兴趣类型的分析，你属于哪一类？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论 兴趣在商品销售过程中的具体应用兴趣在商品销售过程中的具体应用 （1）使用价值。 （2）流行性。 （3）安全性。 （4）美观性。 （5）教育性。 （6）保健性。 （7）耐久性。 （8）经济性。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的需要消费者的需要 1消费者需要的含义消费者需要的含义 2消费者需要的特征消费者需要的特征 （1）

9、需要的层次性。 （2）需要的多样性 （3）需要的互补性和互替性。 （4）需要的伸缩性。 （5）需要的可诱导性。 （6）需要的季节性。 （7）需要的发展性。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论3消费者需要的分类消费者需要的分类 （1）按照需要产生的原因，可以分为生理性需要和社会性需要。 （2）按照需要的实质内容不同，可以分为物质需要和精神需要。 （3）按照需要的层次不同，可以分为生存需要、享受需要和发展需要。 （4）按照需要的实现程度不同可以分为现实需要和潜在需要。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论马马斯斯洛洛的的

10、需需要要层层次次理理论论问题思考： 结合本案例马斯洛需求层次理论在美结合本案例马斯洛需求层次理论在美容产品及整形项目销售中的应用，试问你容产品及整形项目销售中的应用，试问你将如何与顾客进行语言沟通？将如何与顾客进行语言沟通？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者需求理论 消费者的购买动机消费者的购买动机 1购买动机的含义购买动机的含义 作用：始发、选择、维持、强化、终止 2消费者购买动机的类型消费者购买动机的类型 （1）一般购买动机。）一般购买动机。生理性购买动机和心理性购买动机两大类。 （2）具体购买动机。）具体购买动机。 求实、求新、求美、求便、求廉、求名、好胜、 嗜好、安全美容机

11、构日常营销技巧美容机构日常营销技巧问题思考： 请观察你周围的熟悉的人是否购买了美容项请观察你周围的熟悉的人是否购买了美容项目？其购买动机是什么？你做美容项目了吗？做目？其购买动机是什么？你做美容项目了吗？做的动机是什么？的动机是什么？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧延伸问题思考： 请观察你周围的熟悉的顾客是否换了美容院请观察你周围的熟悉的顾客是否换了美容院？换美容院的动机是什么？换美容院的动机是什么？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 3消费者购买动机的可诱导性消费者购买动机的可诱导性 所谓诱导性是指营销者针对消费者的购买动机，运用各种方法

12、和手段，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢的倾向，进而采取购买行为的过程。 主要的诱导方式有以下几种： （1）证明性诱导。）证明性诱导。 包括实证诱导、证据诱导和论证诱导三种类型。消费者需求理论美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 （2）转化性诱导。）转化性诱导。 先肯定再陈述。 询问法。 转移法。 拖延法。 （3）建议性诱导。）建议性诱导。 建议购买高档商品。 建议购买替代商品。 建议购买互补商品。 建议购买大包装商品。 建议购买新产品。 消费者需求理论美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者购买行为 消费者购买行为的类型消费者购买

13、行为的类型 1.根据购买行为主体划分根据购买行为主体划分 （1）个体性购买行为。 （2）群体性购买行为 2.根据购买行为特征划分根据购买行为特征划分 （1）理智型购买行为。 （2）习惯型购买行为 （3）经济型购买行为。 （4）冲动型购买行为 （5）疑虑型购买行为。 【营销与销售的区别】1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；2）营销不是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧旺销氛围旺销氛围 思考：思考： 1、为什么相同地段、相同货品的店

14、铺，有、为什么相同地段、相同货品的店铺，有的人满为患，有的却冷冷清清？的人满为患，有的却冷冷清清？ 2、影响院内日常业绩的因素究竟有哪些？、影响院内日常业绩的因素究竟有哪些？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 一、销售氛围的定义一、销售氛围的定义 二、销售氛围的分类二、销售氛围的分类 1、视觉氛围、视觉氛围 2、感受氛围、感受氛围 三、氛围对终端销售的作用三、氛围对终端销售的作用 四、销售氛围营造原则四、销售氛围营造原则 1、高度高度文化文化性性 2、高度识别性高度识别性 3、高度高度差异差异性性 4、高度统一性高度统一性美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧五、视觉氛围应用与指导五、

15、视觉氛围应用与指导（一）品牌氛围（一）品牌氛围（二）整洁氛围（二）整洁氛围（三）陈列氛围（三）陈列氛围（四）季节氛围（四）季节氛围（五）促销氛围（五）促销氛围（六）格调氛围（六）格调氛围 六、感受氛围应用与指导六、感受氛围应用与指导 （一）服务氛围（一）服务氛围 （二）工作氛围（二）工作氛围 （三）音乐氛围（三）音乐氛围 （四）专业氛围（四）专业氛围七、色彩布局注意要点七、色彩布局注意要点（一）色彩对情绪的影响和使用禁忌（一）色彩对情绪的影响和使用禁忌（二）冷暖色调（二）冷暖色调（三）色彩搭配使用技巧（三）色彩搭配使用技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 销售氛围指顾客在卖场所处环境的

16、气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。一、销售氛围的定义一、销售氛围的定义美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧销售氛围的分类销售氛围的分类 从感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围：（一）视觉氛围视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。（二）感受氛围感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧氛围对终端销

17、售的作用氛围对终端销售的作用 1、提升院内品牌宣传，增强顾客品牌意识； 2、强化顾客的消费意识，减轻美容师/美导工作压力； 3、有效引导顾客消费行为，提升院内销售价值； 4、有利院内差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离； 5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度； 6、展示企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧销售氛围院内员工行为销售氛围院内员工行为（就是营造旺销氛围的关键因素）（就是营造旺销氛围的关键因素）员工的激情和精神（指直接能够感染到顾客核心）精气神人气氛围（多组织顾客店内活动，对老顾客按季节多送价值不高的服务项目，有舍才有得，目的增加老

18、顾客的到店率和次数方便培养顾客）不要让顾客看到你很闲不要让顾客听到你得抱怨一杯水服务推崇好专家（你对专家的态度就是客户对专家的态度）好好利用电话炒作氛围产品送出美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧 消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。消费者购买决策美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧消费者购买决策 消费者购买决策的内容消费者购买决策的内容 1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 2.买什么(What)

19、 ？即确定购买对象 3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 4.什么价格买（how much）?即确定购买价位 5.买多少(How many) ？即确定购买数量 6.何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 7.在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点 8.如何买(How to buy) ？即以什么方式购买销售氛围营造原则销售氛围营造原则（一）高度差异性（一）高度差异性 院内院内氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他同行的不同。差异同行的不同。差异性可以从视觉色彩、主推项目宣传结构、项目展示的技巧，以及美导

20、的着装、性可以从视觉色彩、主推项目宣传结构、项目展示的技巧，以及美导的着装、谈吐、气质等多方面着手。谈吐、气质等多方面着手。 比如：成都锦里步行街有个张飞牛肉店，总是有个打扮成比如：成都锦里步行街有个张飞牛肉店，总是有个打扮成“张飞张飞”模样模样的人每天坐在店门口迎客，具有很强的特征，也赚足了顾客的眼球。的人每天坐在店门口迎客，具有很强的特征，也赚足了顾客的眼球。（二）高度识别性（二）高度识别性在终端的视觉氛围上，在终端的视觉氛围上，高度差异性高度差异性和和高度识别性高度识别性是吸引消费者是吸引消费者“眼球眼球”的的基础。院内基础。院内做好差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的做好

21、差异性和识别性，有利于消费者寻找和识别自己所需要的项项目目。当消费者进入终端现场，如果在。当消费者进入终端现场，如果在1010米开外甚至更远的地方就可以看到她米开外甚至更远的地方就可以看到她所需要的项目，成功促单的机率已经过半。所需要的项目，成功促单的机率已经过半。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧销售氛围营造原则销售氛围营造原则 （三）高度文化性（三）高度文化性 企业文化的宣传也会增加顾客对美容院的认同感，如果用视企业文化的宣传也会增加顾客对美容院的认同感，如果用视频对外长期展示的话顾客不自主的了解到企业实力，也会提高顾频对外长期展示的话顾客不自主的了解到企业实力，也会提高顾客的安全感

22、，方便顾客下定决心。客的安全感，方便顾客下定决心。 （四）高度统一性（四）高度统一性 现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的高度统一性。它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合，高度统一性。它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。这些都是广泛传播并重复出现的，达到视觉的统一，信息的统一。这些都是广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应围理应达到的效果也为此相应“不治而治不治

23、而治”了。了。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧视觉氛围应用与指导视觉氛围应用与指导（一）、品牌氛围（一）、品牌氛围1、品牌氛围的定义是指院内外环境，美容院的消费引导以及各系列项目的宣传布置氛围。2、品牌氛围涵盖内容和着力点做美容院的品牌氛围，可以从以下几个主要方面着手（1）倡导项目消费的各种宣传，包括风格、系列的等等；（2）美容院项目与同行项目之间的差异性；（3）美容院项目活动推广宣传；（4）项目展示物料丰富程度包括（横幅、项目耗材展台、地贴等，店内灯片、海报、吊挂、柜台物料及店外宣传招贴及其他物品）；（5）美容院重点项目形象专区和广告密集程度和醒目程度；（6）大型活动期间上游母体给予

24、的临促、物料等支持资源；（7）结合本地节日、上游合作方和本地大型事件的借势性宣传和活动美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧品牌氛围提升方法（1）抓大放小，领导市场（2）了解行业，关注新品（3）立足自我，突出特点（4）敢要资源，会要资源（5）懂得借势，善于放大（6）多做活动，动静结合（7）规范展示，合理布局美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧整洁氛围整洁氛围店外店外 （1）店外）店外5米范围无杂物、垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等；米范围无杂物、垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍、水坑等； （2）店外门头无遮挡，无材料脱落、无明显掉色和损坏；）店外门头无遮挡，无材料脱落

25、、无明显掉色和损坏； （3）墙体、柱子和玻璃橱窗整洁，物料张贴整齐有序，色彩搭配协调；）墙体、柱子和玻璃橱窗整洁，物料张贴整齐有序，色彩搭配协调；店内店内 （4）店内无杂物、无污水、无垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍等；）店内无杂物、无污水、无垃圾堆放，无明显烟头、果皮、废纸、污渍等； （5）店内无明显电线暴露，若必须暴露一定要保证安全和美观性；）店内无明显电线暴露，若必须暴露一定要保证安全和美观性； （6）柜台上不摆放与销售无关杂物，单页等宣传品整齐摆放，汗渍、水渍及其他污）柜台上不摆放与销售无关杂物，单页等宣传品整齐摆放，汗渍、水渍及其他污 渍及时擦拭；渍及时擦拭； （7）无论是美容

26、院自己的物品，还是上游母体的物品，都要设置好礼品展示区，美观）无论是美容院自己的物品，还是上游母体的物品，都要设置好礼品展示区，美观摆放；摆放； （8）美容院张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损及时维修或）美容院张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损及时维修或更换；更换；美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧整洁氛围整洁氛围 （8）美容院内张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损）美容院内张贴悬挂宣传品，都保持方正，不能歪斜散落；一旦出现破损及时维修或及时维修或 更换；更换； （9）柜台和各品牌灯箱、背板，营业时间保证全部亮灯；）柜台和各品牌灯

27、箱、背板，营业时间保证全部亮灯； （10）梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处；堆头、展架等）梯子、维修工具等杂物不摆放在卖场内或摆放在隐蔽处；堆头、展架等物料整物料整 齐摆放；齐摆放； （11）垃圾桶（筒）定时倾倒垃圾，垃圾桶旁地面无垃圾掉落；饮水机用过水）垃圾桶（筒）定时倾倒垃圾，垃圾桶旁地面无垃圾掉落；饮水机用过水杯及时杯及时 清理；清理； （12）收银台干净整洁，秩序井然，无其他杂物摆放；）收银台干净整洁，秩序井然，无其他杂物摆放； （13）洗手间干净整洁，无明显异味，无满地脏水。）洗手间干净整洁，无明显异味，无满地脏水。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧陈列氛围陈列

28、氛围 1、陈列氛围营造是指美容院日常销售的化妆品等物品 好的陈列氛围可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，美容院如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。其最主要的目的有以下三点： （1）促进商品销售 （2）凸显品牌形象 （3）制造品牌差异和市场差别美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧陈列氛围涵盖要素（1）丰满度（2）美观度（3）主推力（4）系列化（5）差异化（6）生动化（7）档次感（8）功能性（9）便利性（10）促销性美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧工作氛围营造中易见问题工作氛围营造中易见问题 （1）客人进店

29、，熟视无睹，不喊）客人进店，熟视无睹，不喊“欢迎光临欢迎光临”或多名导购或多名导购员闲站着，却无人上前接待客人。员闲站着，却无人上前接待客人。 （2）对客人做不雅举动；部分员工，为了和客人套近乎，）对客人做不雅举动；部分员工，为了和客人套近乎，对客人进行勾肩、拍肩膀等动作；对不购机顾客做轻蔑性言语和对客人进行勾肩、拍肩膀等动作；对不购机顾客做轻蔑性言语和动作。动作。 （3）扎堆聊天）扎堆聊天 （4）不规范站姿：趴柜台、斜靠柜台、斜靠墙、二郎腿）不规范站姿：趴柜台、斜靠柜台、斜靠墙、二郎腿 （5）收银台经常摆放暂停服务牌）收银台经常摆放暂停服务牌 （6）员工大声喊叫喧哗）员工大声喊叫喧哗 （7）

30、多名男员工聚在店外抽烟聊天）多名男员工聚在店外抽烟聊天美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧音乐氛围音乐氛围 1、音乐氛围的定义 音乐氛围指卖场广播系统播放的歌曲和音乐，给顾客营造的心理感觉。 2、开始/结束营业音乐推荐 （1）开始营业歌曲： 应该以轻快舒适的音乐 （2）美容院日常早上播放：以轻快舒适的高雅音乐 （3）周末、大型节假日门店早上第一首歌曲：喜庆欢快的 （4）客流多：快节奏、体现高雅的音乐 即将结业前：轻柔的音乐美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧音乐氛围提升技巧音乐氛围提升技巧 （1）早上开门时间段播放喜庆热烈一些的歌曲，或跳企业）早上开门时间段播放喜庆热烈一些的歌曲，或跳

31、企业晨操，激发员工激情，迅速进入工作状态；晨操，激发员工激情，迅速进入工作状态； （2）在美容院打扫卫生期间，播放励志类歌曲，调动员工）在美容院打扫卫生期间，播放励志类歌曲，调动员工情绪。情绪。 （3）上午和下午都可以轻快高雅的音乐为主）上午和下午都可以轻快高雅的音乐为主 （4）中午和晚饭期间，人流量较少，适宜播放一些舒缓的）中午和晚饭期间，人流量较少，适宜播放一些舒缓的电子音乐和民族器乐曲，并将音量适当调低；电子音乐和民族器乐曲，并将音量适当调低； （5）晚饭后，随着人流量的增加，可播放一些节奏快的音）晚饭后，随着人流量的增加，可播放一些节奏快的音乐，或根据流行歌曲改编的器乐曲。乐，或根据流

32、行歌曲改编的器乐曲。 （6）晚上）晚上9点后，以缓慢的管弦乐曲为主，让顾客流连忘返点后，以缓慢的管弦乐曲为主，让顾客流连忘返。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧音乐氛围提升技巧音乐氛围提升技巧 音乐氛围营造切忌音乐氛围营造切忌 （1）忌早上一开门高音喇叭狂放DJ舞曲； （2）忌流行歌曲全天放个没完； （3）忌午间休息时间高音不息； （4）忌歌曲选择播放时不分缓急美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧专业氛围专业氛围 1、专业氛围的定义、专业氛围的定义 专业氛围指顾客通过美容院的专业性宣传和服务人员的言行举止，在其专业氛围指顾客通过美容院的专业性宣传和服务人员的言行举止，在其内心里自发产

33、生的对于美容院氛围的评判标准。内心里自发产生的对于美容院氛围的评判标准。 2、专业氛围涵盖内容、专业氛围涵盖内容 专业氛围的体现主要体现在推广宣传上的专业、言行举止的专业性上：专业氛围的体现主要体现在推广宣传上的专业、言行举止的专业性上： （1）本地市场主要同质化品牌新品上柜速度）本地市场主要同质化品牌新品上柜速度 （2）店铺展示物料的丰富度和陈列标准度）店铺展示物料的丰富度和陈列标准度 （4）重点新品物料宣传的及时到位）重点新品物料宣传的及时到位 （5）美导及美容师能代表其职业形象的统一着装）美导及美容师能代表其职业形象的统一着装 （6）专业介绍话术和所使用知识的了解程度）专业介绍话术和所使

34、用知识的了解程度 （7）项目及产品服务手法的知晓度和熟练程度）项目及产品服务手法的知晓度和熟练程度 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧专业氛围提升方法专业氛围提升方法 （1）善于发现顾客需求及利用重点项目来炒作 （2）关注新项目，爱推新项目 （3）及时更新旧的用具 （4）加强言行举止和着装上的自我严格要求 （5）善于利用美容院及公司陈列和氛围布置物料 （6）主动了解美容院标准陈列布置原则和方法 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧营销五步营销五步一、找到顾客的需求，扩大需求度（危机感）一、找到顾客的需求，扩大需求度（危机感）二、满足顾客需求，产品性价比（让顾客了解产品）二、满足顾客需

35、求，产品性价比（让顾客了解产品）三、结合产品扩大顾客使用后的价值体现（分享成功案例）三、结合产品扩大顾客使用后的价值体现（分享成功案例）四、产品数量的局限性，优惠活动的限制（紧迫感）四、产品数量的局限性，优惠活动的限制（紧迫感）五、最终让顾客感觉占到了便宜。（成交）五、最终让顾客感觉占到了便宜。（成交）整个过程是你引着顾客走而不是被她牵着走整个过程是你引着顾客走而不是被她牵着走销售者不要与顾客争论销售者不要与顾客争论价格价格，要与顾客讨论，要与顾客讨论价值价值提示：在顾客体验产品的过程当中我们做了哪些有效的工作。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【营销队伍中的兵、将、帅】1）兵：下等兵见

36、客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；3）帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【营销80/20的神奇定律】1）销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品；2）80%的利润来自于20%的顾客；3）80%的顾客嫌价格高，20%的顾客认同产品价格；4）80%的顾客拒绝20%的客户接受；5）80%的时间是工作，20%的时间是休息；6）成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。美容机构日常营销技巧美

37、容机构日常营销技巧【新4P营销 】1）人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本；2）自豪感营销(Pride)是让消费者对营销的产品和服务一见钟情；3）公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4）力量型营销(Power)形成一个强大的磁场，形成有效引导和影响的营销力量。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【顶级销售人员的6个人格特质】1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；2）同理心，察觉客户没说出口的需求；3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；5）听多于说，先听后说，提出对的问题；6）说

38、真话，重承诺，不说谎，不夸张。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【销售顶尖人员的7个小习惯】1）不要说尖酸刻薄的话；2）牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯；3）尝试着跟你讨厌的人交往；4）一定要尊重顾客的隐私；5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【销售的八个更重要】1）找到顾客重要,找准顾客更重要;2）了解产品重要,了解需求更重要;3）搞清价格重要,搞清价值更重要;4）融入团队重要,融入顾客更重要;5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;6）获得认可重要,获得

39、信任更重要;7）达成合作重要,持续合作更重要; 8）卓越销售重要,不需销售更重要。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【成功销售的7个关键能力】1）Study学习能力；2）Understand观察能力和理解能力；3）Communicate沟通能力；4）Confidence坚定的信念；5）Ethics品德能力；6）Selection选择；7）Solid Result业绩能力。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【业绩猛增的5类销售人员】1）导师型：靠智慧吃饭的带队者；2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；3）警官型：有极高的忠诚度；4）自信型：没有“不可能”；5）事必躬亲型

40、：有强烈的责任感。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【乐观销售更容易接近和打动顾客】1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；2）销售就是信心的传递和信念的转移；3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧【销售三境界】1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧销售中需要配合

41、和使用好身边的工具销售中需要配合和使用好身边的工具电话的使用 人员的配合销售前的准备，一个不做准备的人就是一个准备失败的人。了解顾客的收入情况，顾客的消费习惯，培养顾客，预先分析顾客，制定跟单计划，准备好相关工具，沟通好相关需要配合的人员。经营者最大的问题就是注重现实利益，看不到隐形价值。为了当前利益破坏原则和秩序，破坏整个经营环境。销售就是满足人们的需求，发展就是不停的满足人们的需求。销售就是满足人们的需求，发展就是不停的满足人们的需求。突破销售的心理障碍，你为什么不好意思销售？突破销售的心理障碍，你为什么不好意思销售？美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧销售无法达成的原因其依旧是对产品

42、功能的不熟悉销售无法达成的原因其依旧是对产品功能的不熟悉如：产品的五大功能如：产品的五大功能净化皮肤净化皮肤收细毛孔收细毛孔改善粗糙改善粗糙促进吸收促进吸收提亮肤色提亮肤色美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧营销的心态：营销的心态：1、带着、带着目标目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。2、没有不对的客户，只有不够的、没有不对的客户，只有不够的服务服务。3、营销人的职业信念：要把、营销人的职业信念：要把接受接受别人拒绝作为一种职业生活方式别人拒绝作为一种职业生活方式客客户会走到我们店里户会走到我们店里来，我们要走进客户心

43、里去；老来，我们要走进客户心里去；老4 4、客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度大客户要、客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度大客户要有品要品味，小客户要利益。有品要品味，小客户要利益。5 5、客户需要的不是产品，而是一套解决、客户需要的不是产品，而是一套解决方案方案，卖什么不，卖什么不重要，重要的是怎么卖。重要，重要的是怎么卖。6 6、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么要什么。没。没有最好的产品，只有最合适的产品。有最好的产品，只有最合适的产品。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧7 7、销售不是卖，是帮助顾客买。、销售不是卖，是帮助顾客

44、买。8 8、所有营销在中国可用一个字、所有营销在中国可用一个字 儒儒 来代替：儒来代替：儒 人人 + + 需需 ；佛；佛 人人+ $+ $9 9、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业、企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业 最大的成本就是不懂得营销的最大的成本就是不懂得营销的员工员工 1010、让顾客连续认同你你就成功了、让顾客连续认同你你就成功了 1111、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处 1212、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸 1313、拒绝是一

45、种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧送给不出业绩的销售人员送给不出业绩的销售人员 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一、第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买两斤。1、商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老太太摇摇头走开了。只讲产品卖点，不探求需求，都是无效介绍，做不了单。2、商贩二：老太太又到一个摊子，问：“你苹果什么口味的？”，商贩措

46、手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了。对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧3、商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果？我这里种类很全！” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？” 老太太说：“那就来一斤吧”。客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。4、商贩四：这时老太太又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”商贩答道：“

47、我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”探求需求。 “我想要酸一些的”，老太太说。商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”挖掘更深的需求。老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，适度恭维，拉近距离。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，讲案例，第三方佐证。您猜怎么着？这两家都生了个儿子，构建情景，引发憧憬。你想要多少？”封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手。“我再来两斤吧”，老太太被商贩说的高兴了。客户的感觉有了，一切

48、都有了。（精彩之处就在这个环节的把握，适时成交，培养顾客购买习惯）美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，连单，最大化购买，不给对手机会。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”愿景引发。“是嘛？好，那就来三斤橘子吧。”老太太说。“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上。商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，将单砸实，让客户踏实。要是吃好了，让老太太再过来。建立客户黏性。老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”，提着水果，满

49、意的回家了。老客户转接新客户，客户满意，实现共赢。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧客户的真正不购买的理由客户的真正不购买的理由1、没钱2、有钱，但是太小心了3、贷不到所需的款项4、自己拿不定主意5、别的产品可以取代，别的更划算的买卖6、另有打算，但是不告诉你7、不想更换原有卖出的8、想到处比较价格9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心11、对公司没有信心12、不信任你，对你没信心美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧客户的流失，通常主要出现在以下客户的流失，通常主要出现在以下10种情况：种情况： 1.粗鲁、漠不关心或事前不准备粗鲁、漠不关心或事前不准备 ，

50、例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。的资料准备不充分。 2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感值与信任感. 3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。与谈话的机会，提高销售效率。 4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。夸张你产

51、品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利. 6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会会“放长线钓大鱼的放长线钓大鱼的”. 7.频繁改变交易方式频繁改变交易方式 ，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非

52、常不利。建立长期销售关系非常不利。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧8.8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，9999的努力会因为这的努力会因为这1 1的疏忽而付的疏忽而付诸东流。诸东流。 9.9.不履行你所承诺的事情不履行你所承诺的事情 ，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。 10.10.不回电或回复邮件，不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。卖产品不如卖感觉，服务用嘴不如用心卖产

53、品不如卖感觉，服务用嘴不如用心 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧七种求证客户的七种求证客户的“真正理由真正理由”的方法的方法 1、仔细听客户的理由：、仔细听客户的理由： 判别它是真的反对还是借口，如果是真 正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让客户把话说清楚。一开始一定要找机会表示和客户有同感（求同）。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 用下面的导入的话来取得事实： “你不是说真的”。 “你跟我说，但是我想你一定有别的想法”。 “一般其它顾客对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，对产品还有不了解的地方，（请带尊称）你也是这样吗？ 美容机构日常营销技巧美容机构日常营

54、销技巧2、分辨它是不是唯一的理由：、分辨它是不是唯一的理由： 提出质疑、问客户这是不是他不想那这个产品或不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。 3、确认、确认把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说：“若不是因为，你就用了，是吗？某某小姐？ ”4、分辨反对的理由，为促成阶段做准备：、分辨反对的理由，为促成阶段做准备： 提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信用”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？”或者再换个说法：“我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？” 美容机构日

55、常营销技巧美容机构日常营销技巧5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 让客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。 忘掉价格给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。 商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。 美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： “如果我你是不是会”

56、是促成阶段最典型的句子。 在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。 问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会？” 7、确定回答与交易。、确定回答与交易。 提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： * “你希望什么时候送货？” “哪一天开始最好？” * “你希望把货送到哪？” 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一种温暖的、开畅的人性化的关系。美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但

57、以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激n应对技巧n迎接顾客n拉关系、多称赞n探寻需求n唠家常、多聊天n产品介绍n适当夸张炫耀、多让顾客说话n疑问解答n体察顾客感情、不必解答问题n促成n多称赞、多建议美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧老鹰型 顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃 顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一n应对技巧n迎接顾客n保持微笑、热情招呼n探寻需求n开门见山n产品介绍n直截了当n突出手机的档次，体现身份n疑问解

58、答n简洁明了、体现专业n促成n征求意见，让其作主美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确n应对技巧n迎接顾客n礼貌、谦和而有分寸，适度称赞n表现自己是一个专业、优秀的销售员n让顾客了解您，以解除他的戒惫之心n探寻需求n不要施加压力，直接追问n试探性询问n认真倾听顾客的每一句话，铭记在心，从他的言辞中推测他心中的想法美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧猫头鹰型应对技巧产品介绍 介绍产品需

59、谨慎，不可草率 适度称赞，建立彼此友善的关系 让顾客了解利益所在，以获得对方理性的支持疑问解答 耐心细致解答，用事实说话促成 引发他对商品认可、产生兴趣后，主动出击 用事实说话，用产品的好处打动顾客，得到顾客的认可 直接法出击美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧老鹰型鸽子型孔雀型猫头鹰型美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧鸽子型顾客常见表现语音语调：语速平稳，音量适中肢体语言：从容，安静，善于倾听顾客心理分析性格：友好，镇静，决策较慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳n应对技巧应对技巧n迎接顾客迎接顾客n亲切、诚心相待，争取良好的第一印象亲切、诚心相待，争取良好的第一印象n声音要温

60、和，不急不燥声音要温和，不急不燥n探寻需求探寻需求n试探性询问试探性询问n被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助被拒绝时，态度要好，表示我随时愿意提供帮助n让顾客感觉所做的一切都是为了他让顾客感觉所做的一切都是为了他美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技巧鸽子型应对技巧产品介绍 耐心细致介绍产品功能，显示自己的专业能力，不要夸大功能 给顾客体验的时间 经常询问顾客的意见，尽量使顾客有讲话的机会疑问解答 耐心细致解答 实事求是，不夸大事实促成 不要施加压力 努力配合他的步调，踏踏实实地证明产品优势，慢慢水到渠成 使用建议法推荐，让顾客感觉在帮助他 直接法美容机构日常营销技巧美容机构日常营销技