企业根据地市场的打造

1、企业根据地市场的打造企业根据地市场的打造临沂市沙沟香油有限公司Page 2Contents目录01020304谁来建设根据地市场？根据地市场到底是什么？为什么一定要打造根据地市场？如何创建巩固根据地市场2Page 3一、谁来建立根据地市场？一、谁来建立根据地市场？0101公司业务人员？公司业务人员？0202经销商朋友？经销商朋友？0 03 3自然形成根据地市场？自然形成根据地市场？3Page 401业务员：广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。业务员：广义上的业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在销售行业上，业务员是指从事把商品或者服务推销给客户或在销售行业上，业务员是指从事把商品或

2、者服务推销给客户或者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。者用户工作的人，也叫业务代表或商务代表。营销员营销员1高级营销员高级营销员2助理营销师助理营销师3营销师营销师4高级营销师高级营销师5狭义上的营销员狭义上的营销员我认为应该是建我认为应该是建立厂商关系的纽立厂商关系的纽带，疏通市场障带，疏通市场障碍建言献策的军碍建言献策的军师，维护市场稳师，维护市场稳步平稳运行的掌步平稳运行的掌舵者舵者业务业务员员4Page 5业务员的任务业务员的任务是做市场而不是做销量一打造有市场份额的销量，这才是稳定的销量二建立纽带关系，维护市场正常平稳运行三5Page 6BCA跑单帮体系老鼠戏猫忙，但无成效业务员

3、存在的几个问题？业务员存在的几个问题？6Page 7跑单帮是业务员的初级形态，主要是为拿订单促成终端销量，往往忽略对经销商客户的管理，对于市场的建言献策不够，导致经销商对业务团队的认可度不够，对于跑单帮来说收入是其工作唯一的动力，对于企业来说这也是一种包产到户的放弃管理思想。跑单帮体系跑单帮体系跑单帮成功的前提：跑单帮成功的前提：一业务员高度自律二业务员是全能型三对经销商高度依赖跑单帮是一种没跑单帮是一种没有前途的业态形有前途的业态形式，除工业用品式，除工业用品外跑单帮体系将外跑单帮体系将逐步走向终结逐步走向终结7Page 8忙业务员忙，但无成效业务员忙，但无成效销量不促不增为工作而工作8Pa

4、ge 9老八吨现象在招待所斗地主或打麻将借机回公司或跑回家晚上夜生活白天睡觉老鼠戏猫（老油子）老鼠戏猫（老油子）在经销商在经销商那里混饭那里混饭吃吃9Page 10市场开发02绩效考核01团度管理03团队如何做市场？团队如何做市场？10Page 11绩效考核应该是绩效考核应该是考核增量考核增量由于一个人的努力由于一个人的努力所产生的新增量才所产生的新增量才是绩效是绩效01绩效考核绩效考核销量是绩效吗？销量是绩效吗？把一个人派到销量很大的市场，即使什么都不做，市场照样有销量把一个人派到销量很大的市场，即使什么都不做，市场照样有销量人员的考核应该是二次考核人员的考核应该是二次考核第一次考核：公司考

5、核团队，以增量为主（做销量）第一次考核：公司考核团队，以增量为主（做销量）第二次考核：团队考核个人，以工作为主（做市场）第二次考核：团队考核个人，以工作为主（做市场）根据地市场根据地市场11Page 12跑单帮跑单帮团队开发市场，个人维护市场以增量为考核基础，不以总量为考核依据02市场开发市场开发业务员从跑单帮到团队做业务员从跑单帮到团队做市场的跨越市场的跨越12Page 13早请示晚汇报人员组合人才要求03团队管理团队管理早上安排工作，晚上汇报总结工作新老组合，新手踩点，老手成交，技术人才与营销人才的组合对人才的要求可适当降低一个只有高手才出业绩的企业是注定做不大的，一个一个只有高手才出业绩

6、的企业是注定做不大的，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的13Page 14可以靠代理商做销量，但不可以靠代理商做市场 无论经销商规模有多大，每个代理商在所在市场所占的份额都不大谁来建立根据地市场？谁来建立根据地市场？02-经销商朋友？经销商朋友？结论结论结论结论经销商存在的问题;1覆盖客户数有限 2二批商体系不健全 3业务团队有限（光杆司令）不敢招业务员从小养虎，虎大伤人14Page 15答案肯定是否定的，再无答案肯定是否定的，再无管理的样板市场很快就会管理的样板市场很快就会被竞品所挤占，样板市场被竞品所挤占，样板市场向根据地市场的过度不能向根据地市场的过度不

7、能只是提个要求，而是要必只是提个要求，而是要必须组织人力投入资源快速须组织人力投入资源快速建立建立03根据地市场会自然形成吗？根据地市场会自然形成吗？15Page 16销量稳定较长时间获得用户的品牌认可本区域内销量第一二、根据地市场到底是什么？二、根据地市场到底是什么？12企业在局部市场满足下列两个条件，这个市场企业在局部市场满足下列两个条件，这个市场就是根据地市场就是根据地市场如果企业在局部区域市场销量超过第二名一倍以如果企业在局部区域市场销量超过第二名一倍以上，就足够让对手望而生畏高不可攀上，就足够让对手望而生畏高不可攀16Page 17根据地市场的作用充分利用根据地市场的口充分利用根据地

8、市场的口碑积累效应，在已有认可碑积累效应，在已有认可的前提下简单推销的前提下简单推销根据地市场的价值1没有根据地市场所有物没有根据地市场所有物资都要背着走，打仗困难资都要背着走，打仗困难2 2根据地可以提供打造样根据地可以提供打造样板市场的便利性，物资运板市场的便利性，物资运送方便送方便根据地的市场环境分析1 1、友商在当地兵力七倍于我、友商在当地兵力七倍于我 2 2厂商限于低于厂商限于低于原因，无法给与有力支持原因，无法给与有力支持 3 3、厂商品牌在当地、厂商品牌在当地影响力极为有限影响力极为有限 4 4、无样板用户，是其他品牌、无样板用户，是其他品牌样版样版 5 5、没有政府关系和行业协

9、会背景、没有政府关系和行业协会背景 6 6、没、没有特殊的广告支持和市场支持政策有特殊的广告支持和市场支持政策三、为什么一定要建立根据地市场三、为什么一定要建立根据地市场根根据据地地当下食品行业的各类产品同质化日益严重，产品属性日益趋同，客户积累的优势日益丧失，客户越来越“瘦”业务人员越跑越辛苦，企业面临诸多困扰，根据地市场的建设就显得尤为重要，17Page 18动态表现形式没有差异化没有积累性优客户越来越瘦业务越跑越辛苦钱越赚越少企业现状分析企业现状分析18Page 191针对行业特性，维系厂商客情关系针对行业特性，维系厂商客情关系2选择一个合适的区域，发挥样板市场的灯塔效应选择一个合适的区域，发挥样板市场的灯塔效应拓展更多的行业客户，建立一定数量的样板客户。拓展更多的行业客户，建立一定数量的样板客户。3根据市场细分，圈出目标客户群，备选根据地市根据市场细分，圈出目标客户群，备选根据地市场场4挑选市场空间非常大具有良好的突破点竞争不够激烈的细挑选市场空间非常大具有良好的突破点竞争不够激烈的细分市场，确认根据地市场分市