市场营销学实践部分考核作业完整版答案全

1、综合测试题C 灵活性D 复杂性综合测试题一一、单项选择题（本大题共 30小题，每小题 1分，共 30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1企业奉行“消费需求导向” 的原则，是贯彻（ B ）A 推销观念B 市场营销观念C 产品观念D 生产观念2企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略？（ c ）A .保持 B .收割C. 发展 D .放弃3如果企业的市场占有率为 100，即企业成为独占者时，企业潜量与市场潜量相比（ B ）A 大于B 等于c.小于D.无法比较4假设消费者的货币

2、收入不变，如果物价下跌，则消费者的实际收入（ A ）A .增加 B .减少C. 不变D .可能增加，也可能减少A .引起需要一收集信息一评价比较一决定购买一购后行为B 引起需要一评价比较一收集信息一决定购买一购后行为c .收集信息一评价比较一引起需要一决定购买一购后行为D .决定购买一引起需要一评估比较一收集信息一购后行为6一些连锁超市强调“天天平价”，吸引了很多精打细算的顾客，这种市场定位的依据是（ C ）A 使用者定位B 使用场合定位C.顾客利益定位D .竞争定位7人们装修房屋购买地板时，实质上购买的是对美好家庭生活的追求，这是地板的（ A ）A 核心产品B 期望产品C.潜在产品D.形式产

3、品8我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（D ）A .集中策略B .收缩策略c 快速撇脂策略 D 调整营销组合9企业选择复用包装策略的目的是（C ）A .节约成本B .方便顾客购买和使用C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售D 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉10有些企业利用消费者以数字认识的某种心理将价格定在整数水平以下，使消费者产生便宜感和信赖感。这种定价策略属于A 差别定价B 声望定价C 尾数定价D 招徕定价11某商店经营以下四类产品，适宜采用声望定价是（ B ）A 小食品B 高档化妆品C 儿童服装 D 文具用品12以下关于渠道冲突的论述中， 正确的一项是 （ D ）A

4、 .垂直渠道冲突是指同一渠道层次中各企业间的冲突B 渠道冲突是有害的，必须努力消除C.水平渠道冲突更为普遍D .渠道冲突不同于渠道竞争13所要求的服务水平越高，则订购点（ A ）A 越高B 越低C.不变 D .无法判断14企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并 揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（A 公关性B 针对性15产品型组织形式的优点是（ A ）A .能有效协调各种市场营销职能B .注重整体观念C.能避免权责不清和多头领导的矛盾D .产品经理能获得足够的权威16市场营销管理者采取一系列行动， 使实际市场营销工作与原规划 尽可能一致，

5、 在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。 这种行为称为（ D ）A .年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D. 战略控制17试图从一种被称为起始位置”的状态出发来构建一个理想的社会公正系统的营销道德理论是（ C ）A .显要义务理论B .相称理论C.社会公正理论 D.相对主义论 18充分利用现有资源，既能使各自的潜在用户数量明显增加，而又不需要额外的营销费用的市场营销是（ A ）A .交叉销售B .绿色营销C.整合营销D .关系营销19中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、 高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1000 余美元， 这种定价策略属于（ A

6、 ）A .声望定价B .基点定价C.招徕定价D .需求导向定价20在产品生命周期中， 竞争者数量不断减少的阶段是 （ D ）A .介绍期B .成长期C.成熟期D .衰退期21在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进C.向上一体化D .向下一体化步发展成为（ C ）A .核心产品B .样品C.产品概念D. 形式产品22.能满足购买者某种愿望的各种产品型号的竞争者是 （ C ）A .愿望竞争者B .一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者23.“大市场营销”的提出者是（ B ）A .柯尼斯布朗B.菲利普科特勒C .丹尼尔 - 塞弗D .彼得杜拉克24.在一般市场营销活动中，企业市场

7、营销的基本手段是（ A ）A. 4P 及其组合B. 6P 及其组合C. 7P 及其组合D. 10P 及其组合25.某汽车厂商以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎， 现在决定自己生产轮胎，这属于（A .后向一体化B .前向一体化26在一定时期对企业全部市场营销业务进行的总体效果评价指的是A .市场营销调研B .市场营销审计C.市场营销策划D. 市场营销战略27企业采购中心的成员通常不包括（ D ）A .使用者B .影响者C.信息控制者D.计划者28价值工程中的“价值”用公式表示为（ A ）AF / CBVCCCVDCF29CRM 的主要功能不包括（ D ）A .顾客的获取B .顾客的开发C.顾客的保

8、持D.顾客的整合30在一个行业中只有少数几家大卖主， 他们所生产和销售的某种产 品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大部分比重， 这种市场结构是（ C ）A .完全竞争B .垄断竞争C.寡头竞争D 纯粹垄断二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。 请 将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31产品生命周期各阶段的分界是根据产品的 （ CD ）A 市场增长率B 成本c.销售量D .利润额E.竞争对手的策略32影响订购点高低的因素有（ACD ）A .订购前置时间B.订购后置时间 C.使用率D .服务水平

9、E. 订购成本33市场营销组织需要调整的原因有（ ABCDE ）A .商业循环的变化B .新生产技术的出现C.组织主管人员的变动D .为了证明组织结构的缺陷E. 为了解决组织内部主管人员之间的矛盾34属于需求导向的定价方法有（CD ）A .成本加成定价法B .目标定价法C.认知价值定价法D.需求差别定价法C 广播D.杂志E.产品宣传单E. 声望定价法 35某企业生产的果冻是学龄前儿童喜爱的食品， 该企业可选择的广 告媒体有（ ACB .报纸A .电视三、名词解释（本大题共 4小题，每小题 4分，共 16分）36市场营销答: 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所 需所欲

10、之物的一种社会过程。 换而言之， 市场营销是指从满足服务对象的需要出 发合理配置自己的资源， 通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。37集团多元化答: 集团多元化就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投 资，把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市 场毫无关系。38市场补缺者答: 市场补缺者就是指精心服务于市场的某些细小部分， 而不与主要的企 业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。39新产品扩散答: 新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断被越来越多的消 费者所采用的过程。四、简答题（本大题共 4小题，每小题 7 分，共 28分）40

11、简述补缺基点的特征。 答：一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力； 利润有增长的潜力； 对主要竞争者不具有吸引力； 企业具备占有此补缺基点所必需的能力； 企业既有的信誉足以对抗竞争者。（1）（2）（3）（4）（5）41合理的物流目标的具体要求是什么 ?答：（1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善顾客服务的过程中，重要 的是努力降低物流总成本，而不足是个别项目成本费的增减。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中，都必须考 虑到物流目标， 联系其他活动的得失加以权衡， 避免因孤立地处理某一具体营销 业务而导致物流费用不适当地增加。（3）善于权衡各项物

12、流费用及其效果。为维持或提高顾客服务水平而增加的 某些成本项目视为必需， 而不能使消费者受益的成本费用要坚决压缩。42简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。答：（1）社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。（ 2）市场营销观念回避了消费者需要、 消费者利益和长期社会福利之间隐含 着冲突的现实， 而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时， 要统筹 兼顾三方面的利益， 即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。43简述各种测定尺度的涵义和用途。答：测定尺度分为四种类型：名义尺度。名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个人或物。（1）顺序尺度。 顺序尺度所使用的数值的

13、大小， 是与研究对象的特定顺序相对 应的。间距尺度、间距尺度所使用的数值， 不仅表示测定对象所具有的量的多小， 还表示它们大小的程度即间隔的大小。4）比例尺度。比例尺度的意义是绝对的，即它有着含义为“无”量的 0. 长 度、重量、时间等都是比例尺度测定的范围。五、案例题（本题 16 分）44案例资料：兰州华联将大力度促销作为经营的手段之一， 广泛的促销活动是 其提升业绩、争取顾客、积极参与同行业竞争的有效手段。华联特别 注重在“元旦”、“春节”、“五一”、“国庆”等节假日期间做足做好促 销文章。 2001 年国庆期间，兰州华联进行了一次大规模的商品促销 战役购物满 100元送 40元购物券活动

14、，取得了较好的效果， 10月 1 日当天，红星店销售 318 万元，西宁店销售 211 万元，西固店 销售 113 万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。 兰州华联 靠低价实现了集客目标， 靠巨大的销量从厂家获得可观的返利， 同时 通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来， 从而带来更 大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。试问：（1）结合案例解释购物返券的涵义。 答：购物返劵是在超市购物满一定数额之后，凭购物劵到超市指定地点领 取相应数额的购物劵，例如买 100送 20，即是购物达到 100元，便可获得 20元 的购物劵， 可以在超市里购买其他商品。 购买返劵相当于在原

15、商品价格基础上打 一个折扣进行销售， 但是增加了消费者在超市内的滞留时间， 扩大了商品的销售 额。（2）兰州华联的营销策略对你有何启示？ 答：促销活动不仅仅包括卖场内部的促销，还包括集团购物工作和市场开 发。促销活动不仅仅要把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协 调等一系列的工作。在形式上，兰州华联采取广告促销、人员促销、公共传播促 销。兰州华联促销活动上的成功， 说明商业零售业发展到今天， 促销活动已成为 企业经营活动中心不可少的一部分， 没有促销活动的商业企业是不可能长久生存 发展下去的，而没有好的促销活动的商业企业是难以谋取长足发展的。综合测试题二、单项选择题（本大题共 30

16、小题，每小题 1分，共 30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代1码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。麦当劳为了保证薯条的特别风味，定点自己生产土豆，这是一种A .前向一体化策略B. 后向一体化策略C. 同心多样化策略D.水平一体化策略2.列属于不可扩张市场的是（ B ）A .手机市场B .食盐市场C. 服装市场D.家电市场 3.给“门外的供货企业”提供了机会，并给“已入门的供货企业”造成威胁的产业购买者行为是（ C ）A .全新采购B .直接重购C.修正重购D.惯例化采购 4企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体， 彼此

17、在产品、价格、分销及促销等各方面差别不大。这种市场定位的方法是（ C ）A .初次定位B .重新定位C.对峙定位D.避强定位 5.企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场， 这是（ C ）A .快速渗透策略B .快速撇脂策略C.缓慢渗透策略D .缓慢撇脂策略6某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列哪类产品效果明显 （ B ）A 产品需求缺乏弹性B .产品需求富有弹性C.生活必需品D .名牌产品7.有专利保护的新产品投入市场时，一般采取的定价策略是（D ）A .渗透定价B .招徕定价C.尾数定价D.撇脂定价 8.通过对各种营销工具和手段的系统化结合

18、，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法 是（ C ）A .交叉销售B .绿色营销C 水平一体化D 水平多元化9.一般说来，长途运输方式中，费用最低的一种是（B ）A .铁路运输B .水运C.卡车运输D.空运A .无差异市场营销B.集中性市场营销展览会、示范表演等推销努力属于 （ D ）A .人员推销B .广告C.宣传D .销售促进11. 人们普遍认为，分权化程度越高， 则管理宽度就（ A ）A .越高 B .越低C.不变 D .不一定12. 对企业的市场营销组合因素 （即产品、价格、地点、促销 ）效率的审计是（ D ）A .市场营销战略审计B .市场营

19、销组织审计C.市场营销系统审计D .市场营销职能审计13. 市场营销观念的突出特征是（ D ）A .以产品质量为中心B .以产品价格为中心C.以产品产量为中心D .以消费者需求为中心14.某食品加工厂自己设有批发销售机构，实行产销一体化，这种业务增长方式属于（ A ）A .前向一体化 B .后向一体化15既可以进行加减运算， 又可以进行乘除运算的是 （ D ）A 名义尺度B 顺序尺度C 间距尺度D 比例尺度16.强化以消费者为中心的营销组合的营销理念是 （ B ）A . 4P营销理念B. 4C营销理念C. 4R营销理念D. 5R营销理念 17将建立和发展同所有利益相关者之间的关系作企业营销关键

20、的营销理论是（ D ）A .交叉销售8绿色营销C.整合营销D.关系营销 18销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息的关系营销层次是（ B ）A .鼓动型关系营销B .能动型关系营销C.伙伴型关系营销D.负责型关系营销 19市场补缺战略的主要特点是（ C ）A .游击进攻 B.紧密跟随C.专业化D.回避竞争20经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案， 这种市场营销 （ C ）c.差异性市场营销D.专业化市场营销21所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位在营销学上称为（ c ）A .营销中心 B.决策中心C.采

21、购中心D.物流中心22.下列哪种行为类型下产业购买者购买过程阶段最少？（ A ）A .直接重购B.修正重购C.全新采购D. 间接重购C.供应链说D .效益背反说23.现代企业的订货单日趋采取（ D ）A .定期采购交货B.库存采购计划c .准时订购合同D. 揽子合同24.某一段时间内顾客的平均购买数量即（ B ）A .购买率 B.使用率C.销售率D.订购率25.能满足购买者各种愿望的各种方法的市场竞争者是 （ C ）A .品牌竞争者B.产品形式竞争者C. 一般竞争者D.愿望竞争者26.早稻田大学的西泽修教授提出， 现行的会计制度和会计核算方法 都不可能掌握物流费用的实际情况， 这就是著名的 （

22、 A ）A .物流冰山说B .物流黑大陆说27不易保存，表现力不高的广告媒体是（A .报纸B .电视C.户外广告D .广告册28把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比从而判断销售队伍规模大小的方法是（ BA .销售百分比法B.分解法C.工作量法D.综合比例法29.倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些、生产批量大一些的企业属于（ A ）A .生产导向型B .市场导向型C.生产与市场协调型 D.产量导向型30.由生产者、 批发者和零售商组成的一体化营销渠道系统是 （ B ）A .组合营销渠道系统B .垂直整合营销渠道系统C.整合营销渠道系统D .横向整合营销渠道系统二、多项选择

23、题（本大题共5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其 代码填写在题后的括号内。 错选、多选、少选或未选均无分。31. 从管理学引入到市场营销领域的概念有 （ ABCDE ）A .任务B .简单化c.标准化D.职能化管理E.科学方法32. 下列哪些地带的战略业务单位要“开红灯” ，采取收割或放弃的 战略？（ ADE ）A .小强 B .大弱C.大中 D .小中 E.中弱33. 以下哪种价格形式属于差别定价？（ AcE ）A .公园门票对某些社会成员给予优惠B .节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动c.对不同花色、不同

24、款式的商品所定的不同价格D .对大量购买的顾客所给予的优惠E. 剧院里不同位置的座位的票价不同34推动销售促进迅速发展的外部因素有（AcE ）A .品牌数目在增加B .销售促进被高层管理者接受C.品牌日趋类似D .更多的品牌经理有条件使用销售促进工具E. 经销商要求厂商提供更多的优惠35. 提升企业道德水准和社会责任感的对策有 （ ABcD ）A .优化市场营销环境B .塑造优秀企业文化5. 需求弹性较小E.保护消费者权益三、名词解释(本大题共 4小题，每小题 4分，共 16分)36. 市场营销组合答: 市场营销组合是市场营销战略的一个重要组成部分， 即公司为了满足 目标顾客群的需要而加以组合

25、的可控制的变量。37.修正重购答: 修正重购是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改 变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。38 . “AIO ”尺度答: 为了进行生活方式细分，企业可以用三种尺度来测量消费者的生活方式，即：活动(Activities )、兴趣(Interests )、意见(Opinions )。这叫做 “AIO” 尺度。39.企业形象识别系统答: 企业形象识别系统是指将企业经营理念与精神文化， 运用整体传播系统 (特别是视觉传达设计) ，传播给企业周围的关系或团体，并使其对企业产生一 致的认同与价值观。 它由以下三个方面的因素组成： 经营理念识别， 经

26、营活动识 别和整体视觉识别。 企业形象识别系统对于树立企业形象， 创立名牌， 搞好品牌 定位具有重要意义。四、简答题(本大题共 4小题，每小题 7 分，共 28分)40. 简述市场补缺者的主要战略和主要任务。答：取得补缺基点的主要战略是专业化市场营销。可供选择的专业化方案有： 最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区 域专业化、产品或产品线专业化、客户订单专业化、质量和价格专业化、服务项 目专业化和分销渠道专业化。作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、 扩大补缺市场、保护补缺市场。41. 简述组织市场的特点。答: 1. 需求具有派生性2. 购买专业性强，采取

27、直接购买3. 订单规模较大4. 买卖关系密切42在通货膨胀条件下， 企业往往采取哪些调整价格的方法来对付 通货膨胀？答：( 1)采取推迟定价的策略，即企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制 成时或交货时才规定最后价格。 在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这 种定价策略。(2) 在合同上规定调整条款，即企业在合同上规定在一定时期内(一般到 交货时为止)可按某种价格指数来调整价格。(3) 采取不包括某些商品和劳务的定价策略，即在通货膨胀的条件下，企 业决定产品价格不动， 但原来提供的某些劳务要计价付费， 这样，原来提供的产 品的价格实际上就提高了。(4) 减少价格折扣，即企业决定消减正常的现

28、金和数量折扣，并限制销售 人员以低于价目表的价格来拉生意。( 5)取消低利产品。( 6)降低产品质量，减少产品特色和服务。43简述 4C 理论的基本内容。答：4C理论强调的是以消费者需求为中心的营销组合。其基本内容有:Consumer(消费者)：指消费者的需求和欲望 Cost (成本)：指消费者获得满足的成本Convenience (便利)：指购买的方便性Communication (沟通)：指与用户沟通五、案例题 (本题 16 分)44案例资料：废弃包装的回收工作是最让人头疼的， 在有聚乙烯铝塑复合包装材 料回收利用技术公司的大中城市中回收率尚不到 20；没有回收公司的中小城市回收率更低；

29、城乡结合部、 农村等地方白送给收废品的 都不要，马路边、水渠旁随处可见， 又不易降解， 问题连连。离举办奥运会只有一年多了， 蒙牛虽然没有拿到奥运合作权， 但 也可以在不“侵权'，的情况下充分利用奥运商机给企业带来营销机 会。“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶是为企业树立品牌形象，“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人 对都市环保的心， 从而赢得企业品牌形象， 巩固消费者对企业的价值 认定。蒙牛的具体实施方案： 十个或二十个空盒换一盒奶， 建立回收系 统让经销商一级一级往上交， 定期送到邻近有回收设备的城市， 先期 投资就是物流费和系统建立的费用， 后期就能回收

30、系统建立成本， 但 给企业形象带来的却是无形的价值！问题：1）蒙牛的“包装盒换奶回收计划”充分体现了市场营销中的什么问题?答：蒙牛的“包装盒换奶回收计划” 充分体现了市场营销中社会责任问题、 道德维护问题。2）实施“包装盒换奶回收计划”对企业发展有何益处答：实施“包装盒换奶回收计划”即履行社会责任，可以促使企业营销策 略不仅以顾客的需求为出发点， 而且以社会责任为出发点， 从而使企业经营目标 能将企业利益与消费者利益及社会利益三者有机的结合起来， 使企业短期利益与 长远利益更好的结合起来。企业通过承担社会责任，可以赢得声誉和组织认同， 同时也可以更好的体现自身的文化取向和价值观念， 为企业发展

31、营造更好的社会 氛围，使企业得以保持生命力，长其可持续发展。综合测试题三一、单项选择题（本大题共 30题， 每小题 1分，共 30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1在无需求的情况下，市场营销的任务是（ A ）A. 刺激市场营销B 改变市场营销D.反市场营销C.重振市场营销2最容易滋生产品观念的场合， 莫过于当企业（ B ）A 发现顾客的需要时B 发明一项新产品时C.感觉销售压力大时D 处在产品供不应求时3具有高市场增长率和低相对市场占有率特征战略业务单位所属的是（ D）A 明星类B 金牛类C 瘦狗类D 问号类4某

32、计算机生产企业计划新增摩托车生产，这种发展新业务的方法属于（ D ）A 水平多元化B 同心多元化C 垂直多元化D 集团多元化5邮寄问卷调查方法在三种主要调查方法中，它的最主要的优点是D 经济、灵活6可以进行加减乘除运算，这种市场营销测度尺度是（D ）B .顺序尺度C.间距尺度A .名义尺度D .比例尺度7影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，是（ A ）A. 市场营销环境B 企业经营环境C 市场营销机会D 市场营销业务8仓储公司为企业提供货物储存的便利，他们在市场营销中介中属于（ D ）A 供应商B 商人中间商C 代理中间商D 辅助商9试图限制或扭转不利因素的发展

33、，这种对所面临的主要威胁而采取的对策是（ B ）A 回避B 反抗C 减轻D 转移10民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等因素属于 （ A ）A 文化因素B 社会因素C 个人因素D 心理因素11人们在购买决策过程中可能扮演的角色有 （ C ）A 3 种C. 5种D6 种12组织机构对产品的需求， 归根到底是从消费者对消费品的需求中派生出来的，这种需求叫（ C ）A 刚性需求B 柔性需求C 引申需求D 自发需求13咖啡涨价会促使消费者转而购买茶叶或其他软饮料， 因为他们是A 同类产品B 可相互替代品C 相关产品D 同质产品14竞争者通常采用扩大市场总需求、保护市场占有率、提高市场占有率等战

34、略，他们在竞争中所处的地位属于 （ A ）A 市场主导者B 市场挑战者C 市场跟随者D 市场补缺者15企业按照城市或农村、地形气候、交通运输等依据对市场进行细分，属于（ A ）A 地理变量B 人口变量c.心理变量D .行为变量16.企业在对市场经销细分之后， 决定运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，这种目标市场战略属于（ A ）A .无差异营销B .差异营销C.集中营销D .全覆盖营销17.人们购买空调不是为了获取电器零部件的物体， 而是为了在炎热的夏季，满足凉爽舒适的需求， 这属于产品整体概念的层次是 （ c ）A .核心产品B.形式产品C.期望产品D .延

35、伸产品18.美国凯洛格公司推出“凯洛格米饼” 、“凯洛格葡萄干”的品牌，属于（ D ）A .个别品牌B .统一品牌C.分类品牌D.企业名称加个别品牌19.包装一定数量的牙膏的纸盒或纸板箱，属于（ D ）A .整体包装B .运输包装C.首要包装D .次要包装20如果企业产量过剩，面临激烈竞争或试图改变消费者需求时，其A 维持生存定价目标应该是（ A ）B. 当期利润最大化C. 市场占有率最大化D .产品质量最优化21一辆小汽车标价为 50000元，顾客以只需付 45000 元现金的价格 即可购得此车，这种价格折扣策略是（ A ）B .数量折扣D 让价策略A 现金折扣C 功能折扣22企业按照两种或

36、两种以上不反应成本费用的比例差异的价格销售某种产品，这种定价策略是（A 地区定价策略B 心理定价策略C 差别定价策略D 产品组合定价策略23企业希望以低价政策获得市场快速成长， 而经销商则重视以尽可能的高价在短期内获利。 这种渠道冲突的原因属于 （ A ）A 目标差异B 归属差异C 认知差异D 过度依赖24由生产者、批发商和零售商整合公司属于 （ A ）A 垂直渠道系统B. 水平渠道系统C. 交叉渠道系统D. 多渠道系统25促销从本质上说是一种（ B ）A 宣传B 信息沟通C 买卖活动D 销售产品26灵活、及时、广泛、可信的广告媒体是 （ C ）A 广播B 电视C 报纸D 杂志27企业在年度计

37、划的基础上制定三年、五年或十年的计划，这说明该企业在企业计划的演变过程中所处的阶段是 （ C ）A 无计划阶段B 年度计划阶段C 长期计划阶段D 战略计划阶段28企业的销售额占市场领导者的销售额的百分比来表示的市场占有率，称为（ C ）A 全部市场占有率B 可达市场占有率C 相对市场占有率D 绝对市场占有率29要求企业在营销中信守承诺， 履行合约，避免欺骗和误导性宣传，B .感恩使产品适合消费者的预期要求。这在罗斯的显要义务理论中指的是C.公正A .诚实D .自我完善30.根据营销者和顾客关系的密切程度， 销售人员在产品售出去后主动征求顾客的意见，这属于（ B ）A .基本型关系营销B .负责

38、型关系营销C.能动型关系营销D .伙伴型关系营销二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、多选、少选或未选均无分。31.企业选择目标市场时可以考虑的策略有 （BCDE )A .市场集中化B .市场专业化C.产品专业化D .选择专业化E. 市场全面化32.多元化增长的主要方式有（ ACD ）A .同心多元化B .前向多元化C.水平多元化D .集团多元化E.垂直多兀化33.收集数据的主要方法有（ ABCD ）A .观察法B .实验法C.调查法D.专家估计法E.实地考察法34当企业采取某些

39、措施和行动之后，竞争者产生的反应有ABCD )A .从容不迫型竞争者B .选择型竞争者C.凶猛型竞争者D .随机型竞争者 E.进攻型竞争者35.企业定价的目标主要有（ ABCD ）A .维持企业生存B .当期利润最大化C.市场占有率最大化D .产品质量最大化E.产品数量最大化三、名词解释（本大题共4小题，每小题4分insured,共16分）36.市场营销答：市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需 所欲之物的一种社会过程。37社会阶层 答：社会阶层是一个与经济状况无关的概念,它反映的是出身、教育、个性、 社会领导地位等因素。38.消费者市场答：消费者市场是指所有为了个人

40、消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成 的市场。39.产品答：产品是指能提供给市场, 用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。 包括 实物、服务、场所、组织、思想、主意等。四、简答题（本大题共 4 小题,每小题 7 分,共 28 分）40.简述定点超越的内涵及类型。答：(1)保护产品。 品期间，不致损坏、 (2)促进销售。(3)提高价值。 提高产品附加价值。2)生产和分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降。( 3)( 4) 43简述分销渠道宽度策略的内容。 答：分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。 与企业的分销策略密切相关， 而企业的分销策略通常分为三种： 择分销和

41、独家分销。( 1)所谓密集分销， 是指制造商尽可能的通过许多负责任的、 零售商推销其产品。 消费品中的便利品和产业用品中的供应品， 销，使广大消费者和用户能随时随地地买到这些日用品。低价能吓退现有和潜在的竞争者。产品质量最大化。它即密集分销，选适当的批发商、 通常采取密集分答：(1)定点超越是指企业将其产品、 服务和其他业务活动与自己最强的竞争对 手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。(2)类型：a.产品定点超越。b.过程定点超越。C.组织定点超越。d.战略定点超越。41简述产品包装的作用。良好的包装可以使产品在营销管理过程中，在消费者保存产 变质、散落，保护产品的使用价值。商品包装装潢

42、已经成为提高营销业绩的一个重要手段。良好的包装可以带来方便、 美感、可靠性和声望以促进销售，42简述通过低价提高市场占有率的条件。答：(1)市场对价格高度敏感， 因此低价能刺激需求的迅速增长。( 2)所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、 最合适的中间商来推销其产品。 选择分销适用于所有产品， 但相对而言， 消费品 中的选购品和特殊品最易于采取选择分销。( 3)所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品， 通常双方协商签订独家经销合同， 规定经销商不得经营竞争者的产品， 以便控制 经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。五、案例题(本题 16

43、 分)44案例资料：我国最大的现代化皮鞋生产企业森达集团将高档男鞋的品牌定位“法雷诺”，高档女鞋为“梵诗蒂娜”，都市前卫男鞋为“百思图” 都市前卫女鞋为“亚布迪” ，工薪族男女鞋为“好人缘” 。2002 年森达皮鞋的市场占有率达 31%，其中“百思图” 进入全国皮鞋品牌前10 名，“好人缘”销售 100 万双，“梵诗蒂娜”占据了国内 95%的高档主流商场。问题：1）森达集团所采用的是什么品牌策略？这种品牌策略的含义是什么？答：森达集团采用的是分类品牌策略。含义是指企业的各类产品分别命名， 一类产品使用一个牌子。（2）试述森达集团采用这种品牌策略的原因。 答：原因是企业虽然生产和销售同一类型的产

44、品，都是鞋子，但是，为了区 分不同质量水平的产品， 往往也分别使用不同的品牌名字。 就如森达集团的品牌 策略一样。综合测试题四、单项选择题 （本大题共 30小题，每小题 1分，共 30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代 码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的 局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于 （ B ）A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保” 、“健康”旗帜，纷纷推出 无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（ D

45、）A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 （ B ）A. 问号类战略业务单位B. 明星类战略业务单位C. 现金牛类战略业务单位D. 狗类战略业务单位4. 山东“海尔”的主营业务是家电，近年来将触角伸向物流、房地 产、医药、保险等业务， 这种多角化增长方式属于 （ A ）A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的 竞争会日益激烈， 而较小子市场的需求将得不到满足。 这种追求

46、最大 子市场的倾向叫（ B ）A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大 作广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（ C ）A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划 尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为（ D ）A. 年度计划控制B. 赢利能力控制C. 效率控制D. 战略控制8.“捷安特”自行车公司是桑塔纳”轿车生产厂的 （ B ）A. 愿望竞争者B. 一般竞争者C. 产品形

47、式竞争者D. 品牌竞争者9. 高机会和高威胁的业务属于（ B ）A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于A. 习惯性购买行为B. 寻求多样化购买行为C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情 况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较， 作出最后决策。这种实验设计是 （ C ）A. 简单时间序列实验B. 重复时间序列实验C. 前后控制组分析D. 阶乘设计12. 为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标称为（ C

48、 ）A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（ B ）A. 专家意见法B. 市场试验法C. 时间序列分析法D. 直线趋势法14. 企业选择复用包装决策的目的是（ C ）A. 节约成本B. 方便顾客购买和使用C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（ D ）A. 集中决策B. 收缩决策C. 快速掠取决策D. 产品改良决策16. 相对于彩色电视机而言， 液晶电视机属于（ B ）A. 全新

49、产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（ D ）A. 互补品 B. 选购品C. 条件品D. 替代品18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、 零配件供应、维修和信息提供 “四位一体”的功能。这种折扣策略属于（ C ）A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣19. 某电梯制造商在山东地区仅仅通过 2 个精心挑选的、最合适的中 间商来推销其产品，这种分销策略是（ A ）A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 直复

50、营销20. 一般说来，批发商最主要的类型是（ B ）A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表21. 不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准 备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是A. 广告C. 宣传B. 销售促进D. 人员推销22. 企业计划人员选择报纸这种平面媒体做广告的原因是 （ B ）A. 针对性强，保存期长B. 灵活、及时、广泛、可信C. 感染力强，触及面广D. 选择性强23. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并 揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（ A ）A. 公关

51、性 B. 针对性 C. 灵活性D. 复杂性24. 企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是（ A ）A. 奖金 B. 旅游C. 佣金D. 销售竞赛25. 国内某知名企业即生产电视、冰箱、洗衣机等家电产品，又生产电脑、手机及整体橱柜。由于该企业所生产的各种产品差异很大，品种很多，在设置市场营销组织时，适合采用的市场营销组织类型是A. 职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织26. 在市场营销专业化组织类型中， 产品型组织形式的优点是 （ A ）A. 能有效协调各种市场营销职能B. 注重整体观念C. 能避免权责不清和多头领导的矛盾D. 产品经理能获得足够的权威27. 从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比称为A. 顾客忠诚度B. 顾客选择性C. 顾客渗透率D. 价格选择性28. 企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法是（ D ）A. 成本加成定价法B. 牺牲品定价法C. 差别定价法D. 认知价值定价法29. 下列属于水平渠道冲突的是（ D ）A. 连锁店总公司与各分店之间的冲突B. 制造商与零售之间的冲突C. 代理商与制造商之间的冲突D. 同一地区各连锁店之间的冲突30. 企业在相同条件下不厚此薄彼，在招标、签约活动中不以主观好恶或回扣数量做决定，这在罗斯的“显要义务”理论种植的是（A ）