新员工入职讲义李萌

1、 九洲科技九洲科技 新入职员工岗前培训新入职员工岗前培训09-23-2014 李李 萌萌 九洲科技集团发展简介与未来规划1水产饲料原料的基础知识2如何做好水产饲料营销及简单的销售概念与技巧3交 流 内 容：姓名：姓名：李李 萌萌专专 业 ：业 ：动物营养与动物营养与饲料科学饲料科学毕业时间：1999年7月毕业，同年7月6日到连云港正大工作。毕业院校：华南农业大学动物科学院动物营养专业2004年正大集团在泰国为期4个月管理培训2010年中国人民大学MBA班51期2011年正大集团参加青年干部班2013年3月结业工作简历：1、1999年7月至9月毕业进入正大集团连云港正大从事水产饲料调查市场与开发

2、销售工作。2、1999年10月至2000年3月从事蛋鸡料销售工作，从零达到月销售550吨以上。3、2000年3月在连云港正大一直从事水产饲料开发与销售前锋工作，从基层做到销售副总。4、2013年3月进入盐城九洲饲料发展有限公司任销售总经理。 水产饲料原料的基础知识2饲料原料是一种用于饲养动物的物质，一切能向动物提供营养物质维持动物的正常生命活动和健康，并能满足不同动物不同生长阶段的营养需要，对动物无毒无害的物质。 一、粗饲料一、粗饲料 二、青绿饲料二、青绿饲料 三、青贮饲料三、青贮饲料 四、能量饲料四、能量饲料五、蛋白质饲料六、矿物质饲料七、饲料添加剂饲料原料饲料原料一、粗饲料一、粗饲料粗纤维

3、不低于18%，能量价值低的饲料。1 1、牧草、牧草2 2、干草、干草3 3、秸秆类饲料、秸秆类饲料4 4、秕壳类饲料、秕壳类饲料粗饲料干粗饲料干 草草 干草是指牧草或青草在未结籽实以前刈割下来晒干或烘干所得。优良的干草，质地柔软，气味芳香，适口性好。不仅各种养分含量多，而且消化率高，其营养价值可接近于精料。但劣等青干草却与农作物秸秆差不多。粗饲料秸秆类饲料粗饲料秸秆类饲料 1谷草谷草的营养价值在禾本科秸秆类饲料中居首位，相当于品质中下等的干草。 2稻草稻草的营养价值优于麦秸，但低于谷草。 3麦秸麦类作物很多，燕麦秸为最好，黑麦秸最差。而大麦秸又优于小麦秸。 4玉米秸牛对玉米秸粗纤维的消化率在6

4、5左右。 5豆秸 与禾本科秸秆比较，豆科秸秆的粗蛋白质含量和消化率都较高。蚕豆秸和豌豆秸蛋白质含量最高，豌豆秸质地较其他豆秸为软，适口性好。粗饲料秕壳类饲料粗饲料秕壳类饲料 秕壳是农作物籽实脱壳的副产品，其营养价值高于其秸秆。 1豆荚 最具代表性的就是大豆荚，是一种比较好的粗饲料。粗纤维3340，粗蛋白510，饲料价值较高。 2谷壳 营养价值仅次于豆荚。 3稻壳 营养价值很低，喂牛须经氨化、碱化、高压煮或膨胀软化后按10比例添加。 4棉籽壳 含少量棉酚，喂乳牛时应搭配青绿饲料或块根饲料及少量稻草，成年牛隔十天，暂停喂34天，小牛喂1周应更换其他粗饲料1015天，以防棉酚中毒。二、青绿饲料二、青

5、绿饲料 青绿饲料指以植物新鲜茎叶作饲料。含水量高，在60%以上，粗纤维较上一类少，某种维生素含量较高，干物质粗蛋白含量较高。 主要的青绿饲料包括绿肥、天然牧草、栽培牧草、作物嫩茎叶、树叶嫩枝、水生植物及菜叶等。青饲料中含有丰富的蛋白质，各种维生素，丰富的钙、钾，适口性好，消化利用率高及成本低，一次种植多次（或多年）利用等优点。 三、青贮饲料三、青贮饲料 含水量在4050%以上，把青绿作物或牧草保存在适于各种酸发酵的条件下的最终产品。 制作牧草青贮可保存85的饲料价值，而制作干草在最有利的条件下可保存80，在不良条件仅保存5060。 凋萎青贮、半干青贮、添加剂青贮。 四、能量饲料四、能量饲料 蛋

6、白质低于20%，粗纤维低于18%的饲料。 （一）禾谷类（一）禾谷类 （二）糠麸类（二）糠麸类 （三）块根类及瓜类（三）块根类及瓜类 （四）油脂类（四）油脂类 （五）其他能量饲料（五）其他能量饲料（一）禾谷类（一）禾谷类 1、玉米 2、高粱 3、小麦 4、大麦 5、稻谷 6、小米、玉米 玉米号称饲料之王。它在谷实类饲料中含可利用能量最高， 含代谢能约13.56兆焦/千克（3.24兆卡/千克），玉米的颜色有黄、白之分， 黄玉米含有少量胡萝卜素，有助于蛋黄和皮肤的着色。 玉 米 使用最普遍的饲料原料，形状为牙齿状，略具玉米特有的甜味，初粉碎后有生谷味道。 依颜色分为： 黄玉米：黄玉米：以黄色粒为主，

7、其他颜色不超过5%，表面暗红色在50%以下或淡红色均属黄色粒。 白玉米：白玉米：以白色粒为主，其他颜色不超过2%，表面淡红色在50%以下或淡黄色均属白色粒。 混合玉米：黄白两色相当，头黄下白者亦属。版权所有山东通威饲料公司内训材料陈友强21、高粱 高粱与玉米相比，代谢能含量低一些，约12.3兆焦/千克(2.94兆卡/千克)左右，粗蛋白质含量与玉米相近，脂肪含量比玉米低，不含胡萝卜素。、小麦 小麦与玉米相比，含代谢能稍低一些，约12.72兆焦/千克（3.04 兆卡/千克），但粗蛋白质含量高，约15.9%左右，脂肪含量低，约1.7%左右。但小麦有轻泻性，使用比例不要太高，约占鸽日粮的10%-45%

8、。 、大麦 大麦有皮大麦与裸大麦，用作饲料的为皮大麦。由于皮大麦外包颖壳，所以，粗纤维含量比玉米高一倍以上，代谢能就较低，约11.3兆焦/千克（2.7兆卡/千克）左右，但粗蛋白质比玉米高，约11%左右，大麦中粗脂肪含量低，约1.7%左右。、稻谷、稻谷 稻谷含粗纤维高，表面粗糙，适口性差，消化率低，如用作饲料，不要超过日粮的10%。而稻谷脱壳后的糙米及制米筛分出来的碎米是好饲料。 糙米中所含代谢能及粗蛋白质与玉米相似，适口性好，易消化，适宜喂育雏期特禽，缺点是糙米价格较高，成本较大。、小米（粟谷） 小米的籽粒小，适口性好，对特禽有兴奋作用，但成本较高。（二）糠麸类 、次粉： 次粉是小麦加工成面粉

9、时的副产品，为胚芽、部分碎麸和粗粉的混合物。 、小麦麸 小麦麸是生产面粉的副产物。小麦麸结构蓬松，有轻泻性，在日粮中的比例不宜太多。 、米糠 米糠是糙米加工成白米时的副产物。在贮存不当时，脂肪易氧化而发热霉变。因此，必须用新鲜米糠配料。 、统糠 统糠是稻麦等谷类粮食加工后的副产品，分三七统糠和二八统糠，与米糠、麦糠又有区别：一是其粗蛋白质含量低，仅在5左右，相当于秸秆的蛋白质含量，高于水花生、水葫芦等。二是从总能量测定，它与米糠、麸皮等相似，但其含粗纤维高达3135，它的消化吸收率仅为米糠的20左右，营养价值不高。38（三）块根类及瓜类 甘薯 、胡萝卜、马铃薯和南瓜等。这类饲料含有较多的碳水化

10、合物和水分， 适口性好，但因含水量高，体积大，如果喂量过多，会降低特养动物对干物质和养分的采食量，从而影响其生产性能。 （四）油脂类在室温下，呈液态的脂肪叫作油，呈固态的叫做脂。分植物油、矿物油和动物油。油脂的作用 （1）减轻热应激； （2）提高粗纤维的饲用价值； （3）改善饲料风味，提高适口性； （4）减少粉尘，改善制粒效果，减少混合机、制粒机的磨损等。（五）其他能量饲料 1、酒糟 酒糟是酿酒业的副产品，它含有丰富的蛋白质和脂肪，具有促进食欲、利于消化的作用。432、糖蜜 糖蜜是制糖工业的付产品，甘蔗糖蜜和甜菜糖蜜是糖加工处理过程的终产品，当从原料中不能结晶出糖来时，最终的产品就是糖蜜。干物

11、质 72%总糖 44%蛋白质 4%无机盐 11%代谢能 10.4MJ/KG钠 0.09%钾 3.4%氯 1.2%PH 5密度 1.3644五、蛋白质饲料 蛋白质高于20%，粗纤维低于18%的饲料。主要是饼粕类和动物性饲料。 （一）植物蛋白饲料 （二）动物蛋白饲料 （三）非蛋白氮版权所有（一）植物蛋白饲料（一）植物蛋白饲料 1、大豆饼（粕）、大豆饼（粕） 2、全脂大豆粉全脂大豆粉 3、棉籽饼（粕）、棉籽饼（粕） 4、菜籽饼（粕）、菜籽饼（粕） 5、花生饼（粕）、花生饼（粕）6、芝麻饼（粕 ）7、亚麻饼（粕 ）8、玉米蛋白粉9、玉米胚芽粕10、玉米麸料11、苜蓿草粉版权所有46 1、大豆饼、大豆饼

12、 （粕）（粕） 豆粕是大豆经提取豆油后得到的一种副产品，根据提取方法不同分为一浸豆粕和二浸豆粕，其中用浸提法提取豆油后得到的副产品为一浸豆粕；先以压榨取油，再经过浸提取油后得的副产品称为二浸豆粕。一浸豆粕的生产工艺较为先进，蛋白质含量高，是目前国内外现货市场上流通的主要品种。版权所有48豆粕的生产工序以浸提法生产豆粕的基本工序为：油脂厂购入大豆去杂破碎（一颗大豆约碎成6-8块）加温并调整水份含量（破坏原有的组织，易出油）压成片并继续调整水份加溶剂喷淋，淬取豆油脱溶剂豆粕生成。加工工艺差别 根据烘烤过程中是否搀杂进大豆种皮，豆粕还可分为带皮豆粕和去皮豆粕，二者主要区别是蛋白质水平不同，具体指标见

13、下表：豆豆 粕粕 定义 黄豆经压片处理后再以溶剂提油的黄豆残粕，经过干燥粉碎后的产品。是目前使用最普遍、用量最多的植物性蛋白质饲料。 感官特性：以淡黄色为主，有烤黄豆香味。不可有酸败、霉坏、焦化及生豆臭味，流动性好的粉状，各种畜禽都可利用。不同油籽粕的组成比较不同油籽粕的组成比较 不同油籽粕的氨基酸组成比较不同油籽粕的氨基酸组成比较 豆粕在饲养业中的利用豆粕在饲养业中的利用 542、全脂大豆粉全脂大豆粉 是以大豆为原料直接加工成的粉状产品是以大豆为原料直接加工成的粉状产品，又分为全脂生豆粉和全脂膨化豆粉。，又分为全脂生豆粉和全脂膨化豆粉。 全脂生豆粉全脂生豆粉 全脂膨化豆粉全脂膨化豆粉 55全

14、脂生豆粉大豆经过清理除杂后，采用干热法烘到水分811%，再进行粗碎脱皮，使大豆含皮率小于10%。然后经锤片粉碎机或磨碎机粉碎、分级，得到颗粒度为0.30.85毫米的成品。生豆粉的可溶性蛋白质保持率在95%以上，可作豆浆、豆腐的原料和面包、蛋糕的添加料。56 全脂膨化豆粉 为了克服生豆粉存在的不足并扩大豆粉的食品用途，采用挤出膨化法生产全脂膨化豆粉，主要过程如下：大豆清理烘干粗碎去皮粉碎混合挤出膨化烘干冷却粉碎分级全脂膨化豆粉573、棉籽饼（粕）棉籽饼、粕是棉籽榨油后的副产物。压榨取油后的称饼，预榨浸提或直接浸提后的称粕。棉籽经脱壳后取油的副产物称棉仁饼、粕。棉 粕成分特点成分特点 棉粕依含蛋白

15、高低可分为36%、41%、43%三种规格。其纤维含量分别为17%、14%、13%以下。1.廉价蛋白质原料,价值受棉酚和环丙烯脂肪酸的含量所影响. 2.赖氨酸为第一限制性氨基酸,含量不足,但是色氨酸和蛋氨酸的优良来源.毒性因子毒性因子棉酚：1.是棉籽的成色成分. 2.分游离棉酚与结合棉酚,游离棉酚毒性大而结合棉酚毒性低. 3.中毒症状:精神委靡、呼吸困难、体弱、憔悴、食欲正常；但剖解见体内广泛出血与水肿，并引起鸡蛋在贮存期间变色。 4.制造方法影响棉酚含量.预压萃取法残油量和游离棉酚含量均低,蛋白质品质为中等.是最理想的制造方法.溶剂提取和螺旋压榨都是不太理想的工艺.版权所有5960毒素及其危害

16、毒素及其危害 棉籽中含有对动物有害的棉酚及环丙烯脂肪酸，尤其是棉酚的危害很大，棉酚是一种神经性毒素 。 游离棉酚对动物毒性较大，尤其单胃动物过量摄取或摄取时间较长，可导致生长迟缓、繁殖性能及生产性能下降，甚至导致死亡。幼小动物对棉酚的耐受能力更低。 4、菜籽饼（粕） 菜籽饼、粕是以油菜籽为原料经过取油后的副产物。菜籽饼的粗蛋白质含量在34-38之间，蛋氨酸含量高(仅次于芝麻饼、粕)，赖氨酸含量亦高。而精氨酸含量低，是饼、粕饲料中含量最低的.菜 粕 是油菜籽经机械压榨提油后的菜籽饼粉碎后的产品。 感官特性：颜色为带灰的淡褐色，有淡淡的菜籽压榨后特有的味道，新鲜一致、无发酵、发霉等异味，不可有结块

17、。版权所有63毒素及其危害毒素及其危害 1、硫葡萄糖甙及其降解产物。 2、硫氰酸酯也可引起甲状腺肿大，其作用机制与异硫氰酸酯相同。 3、芥子碱芥子碱具有苦味，是使菜籽饼粕适口性差的主要因素之一。 4、单宁菜籽饼粕中的单宁含量为1.5%-3.5%，也是影响菜籽饼粕适口性的主要原因。 5、植酸菜籽饼粕中植酸含量一般为3%-5%，它是一种很强的金属螯合剂，能与钙、镁、锌等金属离子熬合，不易被动物机体所利用。 版权所有65附一：棉籽饼毒素去除法附一：棉籽饼毒素去除法 1硫酸亚铁溶液浸泡法 把1.25公斤硫酸亚铁溶解成125公斤的水溶液，将50公斤粉碎了的棉籽饼放入其中，浸泡24小时即可使用。 2硫酸亚

18、铁和石灰混合液浸泡法 将众所周知籽饼粉碎放入缸中，放入0.4%的硫酸亚铁溶液和0.5%的石灰液浸泡45小时，然后淘洗一次即可喂鱼，浸泡后的棉饼可去毒81.8%。 3703粉发酵法 用703发酵法进行低温发酵。将50公斤混合饲料（10公斤粉碎棉籽饼加40公斤其它饲料）加150克703发酵粉，用水拌和至用手捏成团，放到地上能撒开为止，然后松松地装入缸内，用塑料薄膜封口，经14天，有酒香味即可。 4 煮沸法 先把棉籽饼粉碎，加适量水煮沸，且在加热过程中搅拌。煮沸半小时后冷却即可。66附二：菜籽饼去毒 1 水泡法 将粉碎的菜籽饼放入缸中， 加入与菜籽饼等体积的清水，然后盖上缸盖，发酵5060天， 即可

19、去毒。 2 氨、碱处理法 将50公斤菜籽饼加11公斤氨水或50公斤饼加12公斤纯碱闷35小时，再放到蒸笼中，蒸4050分钟，然后晒干使用。 在投喂去毒棉、菜籽饼时，宜采用间隔投喂的方法，即连续投喂两周棉、菜籽饼饲料后，改投喂其它饲料一周，以利于毒物排出鱼体，防止毒物在鱼体内累积。 版权所有675、花生饼（粕）花生饼、粕是以脱壳花生果为原料，经压榨或浸提取油后的副产物。 花生饼、粕的代谢能是饼、粕类饲料中最高的。粗蛋白质含量可达48以上，但赖氨酸含量只有大豆饼粕的一半左右，蛋氨酸含量也较低，而精氨酸含量高达5.2，是所有动、植物饲料中最高的。花生果中含有胰蛋白酶抑制因子，加热可将抑制因子破坏，容

20、易感染黄曲霉菌而产生黄曲霉毒素。蒸煮、干热对去除黄曲霉毒素无效。花生仁饼粕营养指标696、芝麻粕 芝麻粕是芝麻提油后的残粕，经粉碎所得的产品。芝麻榨油，除一般的机榨、浸出和预压浸提法外，尚有一种传统的水代法，该工艺大致如下：去杂清洗芝麻籽实加盐蒸炒晾晒磨浆倒入容器加入开水浸泡搅拌用油锤反复敲打使油漂浮于表层取油。芝麻饼（粕）的常规养分芝麻饼（粕）的常规养分芝麻饼中的氨基酸含量7、亚麻饼（粕 ）亚麻仁经溶剂浸提或机械压榨取油后的残余物经粉碎或压片处理即为亚麻仁粕 。分级标准见下表：亚麻仁饼粕的氨基酸组成 748、玉米蛋白粉 是以玉米为原料，经脱胚、粉碎、去渣、提取淀粉后的黄浆水，再经浓缩和干燥得

21、到的富含蛋白质的产品。 粉状玉米蛋白粉是玉米淀粉的副产品，对禽畜有助长抗病功能，是畜牧业及饲料工业的优良添加剂、可提取天然黄色素、含有丰富的氨基酸。玉米蛋白粉感官特性： 为淡黄色、金黄色或橘黄色，新鲜一致。 多数为颗粒状，少数为粉状。 有正常气味，无异味；无发霉结块等。物理性质颜色：金黄色，鲜度不良或久贮者颜色趋 淡，干燥过度时颜色趋 黑，原料也影响色泽之深浅。味道：带玉米烤过之味道，并具玉米发酵之特殊味道，不可有发霉，发酸现象。质地：粉粒状，成分、色泽应一致。作为色素的来源，叶黄素为玉米的1520倍。大多数属叶黄素和玉米黄质，对蛋黄和皮肤的着色效果非常好，属高蛋白高热能产品，多用鸡料和鱼料。

22、玉米蛋白粉营养指标9、玉米胚芽粕玉米胚芽粕以玉米胚芽为原料，经压榨或浸提取油后的副产品。又称玉米脐子饼。版权所有78玉米胚芽粕特性玉米胚芽粕特性 在生产玉米淀粉之前先将玉米浸泡、破碎、分离胚芽，然后取油。分干法与湿法两种，取油后即得玉米胚芽粕，除极个别品种属于蛋白质饲料外，大部分产品属于能量饲料。 玉米胚芽粕中含粗蛋白质1820，粗脂肪12，粗纤维1112。玉米胚芽粕中的氨基酸组成与玉米蛋白饲料的水平相似。虽属于饼粕类，但按国际饲料分类原则大部分产品 属于中档能量饲料。10、玉米麸料 玉米麸料是制造过程中的纤维质外皮、玉米浸渍液、玉米胚芽粕等副产品，经过干燥，混合而成。一般为4060左右的纤维

23、质外皮，1525左右的玉米蛋白粉以及2540的玉米浸渍液固体物。 玉米麸料的蛋白质含量较低，有的仅10，有的则超过20。蛋白质的消化率，在牛为85，在猪为95，在鸡为62。玉米麸料的粗纤维含量不高，可利用能量也较好，属于能量饲料和蛋白质饲料之间的过渡型饲料。8011、苜蓿粉脱水苜蓿粉的生产，即将收割后的苜蓿切断后以转鼓高温气流式牧草加工机组进行加工。在这个加工过程中，外界的高温空气将热能迅速传导给切碎的苜蓿草段，使鲜草中的水分迅速蒸发，经过几分钏的处理，即可得到干燥的草粉。苜蓿粉的应用苜蓿粉的应用 1、饲料添加剂改善畜禽产品质量 2、食品添加剂儿童的蛋白质补充来源 3、医药方面叶蛋白中-胡萝卜

24、素防癌 4、其它方面化妆品、洗涤用品等日用化工用品和饮料、植物营养调节剂等。 （二）动物蛋白饲料 1、鱼粉、鱼粉 2、肉骨粉、肉粉、肉骨粉、肉粉 3、血粉、血粉 4、羽毛粉、羽毛粉5、家禽副产品粉6、蚕蛹粉和蚕蛹粕7、饲料酵母粉8、其他动物性蛋白饲料1、鱼粉 A、感官特征纯鱼粉一般呈黄棕色、黄褐色、灰白色或灰褐色.也有极少量的白鱼粉. 依据品种不同,所以感观气味略有不同. B、品质特征1、鱼粉应气味新鲜（略带有烤鱼片的腥味），优质鱼粉腥味不是很浓，细度均一，状态蓬松，不可有酸败、杂质、大的鱼骨或刺、氨嗅腐败等现象。水分也要 达到 10%以内,以保证其安全贮存及使用。84B、品质特征2、粗蛋白含

25、量的高低并不完全代表品质的优劣， 一般湿法全鱼鱼粉的粗蛋白含量在60%-70%，粗蛋白含量太低或太高都可能是掺杂施假所致。 3、水份高于10%以上时,存放不够安全,达不到贮存条件,会发生霉变。 4、灰分高表明骨多肉少，灰分20%以上表明是非全鱼所制,可能会含有鱼排或其它杂质。 钙、磷比例应在2:1范围左右，钙一般不会超过6%,磷一般不会超过3%。 阿根廷鱼粉86秘鲁鱼粉智利鱼粉鱼粉原料1鱼粉原料2 丁鱼凤尾鱼 鳀鱼玉筋鱼鱼粉加工工艺鱼粉加工工艺鱼粉生产流程示意图鱼粉生产流程示意图鱼粉鱼粉生产生产过程示意图过程示意图环管式连续蒸汽干燥机环管式连续蒸汽干燥机压榨机压榨机(将蒸煮原料用压榨法排出将蒸

26、煮原料用压榨法排出大部分液体大部分液体)蒸煮机蒸煮机 ( 通过蒸汽直接通过蒸汽直接间接蒸间接蒸煮原料煮原料)检验过程装船前工序装载过程01装载过程02鱼粉样品6470%版权所有1012、肉骨粉、肉粉、肉骨粉、肉粉 肉粉和肉骨粉是畜禽屠宰、食品加工的下脚料等，经切碎、煮熟、压榨，分离脂肪后的残余部分，经干燥后制成的粉末，肉骨粉呈粉状，有新鲜的肉味，并有烤肉香及牛油、猪油味。如果储存不良或变质时，会出现酸败味。肉骨粉营养指标粗蛋白50% . 总氨基酸46%. 赖氨酸2.2%. 钙8% . 蛋+胱氨酸1.3% . 粗灰份35%. 有效磷4% , 胃蛋白酶消化率93% . 粗脂肪12%. 水份8%.

27、卫生指标：沙门氏菌(阴性). 3、血粉 血粉是以新鲜、干净的血为原料生产的精制蛋白质产品粉，对鲜血原料进行脱水随后进行滚环干燥、瞬间干燥或喷雾干燥除去水分。 血粉不易消化，适口性差，喂量应控制在3%以下，若添加过多，会引起腹泻。血粉营养指标血粉的加工A煮血。血是热的不良导体，因此煮血时必须不断搅拌。可在火上直接加热，但要防止炭化。也可用高压蒸汽直接通入血中加热蒸煮，边加热边搅拌，直到形成松脆团块为止。B压榨。蒸煮过的血团块，可用螺旋压榨机或液压压榨机除去水分，使含水量降到50%以下。C干燥。手工法是平铺在塑料薄膜上晾晒。工业法是用强制循环的热风炉进行干燥，接触的温度不应超过60。大型血粉加工厂

28、可用血柜进行蒸煮，用专用干燥机干燥，其效率高且操作方便。D粉碎。干血成团块状，易碎。在球磨机或锤式粉碎机中粉碎成细粒状即为血粉。E贮存及包装。血粉不易长期保存，它可以转潮、结团、生蚏、发霉、腐败。未加石灰的血粉只能存放4周，而加生石灰者可贮存1年以上。防止血粉变质方法 加热法：将干燥后的干血，在100下加热30分钟，冷却后装入密封容器或塑料袋中密封保存。 熏蒸法：将干血用甲基溴化物或其它熏蒸剂消毒。熏后的干血应保存在密封的容器中。一些血粉进口国要求产品必须熏蒸。版权所有1074、羽毛粉羽毛粉由各种家禽屠宰后的羽毛以及不适于作羽绒制品的原料制成。版权所有 羽毛粉的加工方法 1、温高压水解法 2、

29、酸（碱）水解法 3、酶解法 4、微生物法 5、膨化法羽毛粉水解前后氨基酸组成的变化% 5、家禽副产品粉 家禽副产品粉是屠宰家禽之后的下脚,如头、颈、爪子、未长成的蛋和肠等经提炼油脂和粉碎后所得到的粉状产品。 家禽副产品粉颜色为金黄至淡褐色，具有新鲜的肉味，可以作为各种家禽、家畜、许多特殊动物和宠物饲料的蛋白质的来源。家禽副产品粉营养成分6、蚕蛹粉和蚕蛹粕 蚕蛹是缫丝工业的副产品，也是一种高蛋白动物性饲料。 主要用作的水产饲料，特别是以鲤鱼和鳟鱼使用最多，其效果不次于鱼粉。 但蚕蛹含一种腥臭味，喂多了会影响肌肉或蛋的味道，猪、鸡日粮一般在2%5%。 蚕蛹粉和蚕蛹粕的成分蚕蛹粉和蚕蛹粕的成分 版权

30、所有1147、饲料酵母粉 生物发酵型饲料酵母粉采用现代生物发酵技术，具有蛋白能量高、易吸收、适口性好等特点是饲料厂、水产畜禽养殖场优质蛋白源首选补充产品。酵母粉与植物蛋白饲料对比8、其他动物性蛋白饲料 A、脱脂奶粉 B、乳清粉 C、血浆蛋白粉血浆蛋白粉8、其他动物性蛋白饲料 A、脱脂奶粉 全乳加热、离心分离出乳油即得脱脂乳，脱脂乳经真空浓缩成半固态后,再喷雾干燥或薄膜干燥成粉状即为脱脂奶粉。 饲用脱脂奶粉一般含粗蛋白质33.738.5%,粗脂肪00.6%,粗纤维0,粗灰分7.19.1%,水分4.311.3%,钙1.56%,磷1.01%。 脱脂奶粉B、乳清粉 乳清产品是乳制品的一类，是干酪生产的

31、副产品。乳清中大约含有鲜奶一半的营养成分，将乳清经处理后干燥即为乳清粉。乳清粉123C、血浆蛋白粉 血浆蛋白粉是采集经检疫的健康动物新鲜血液中分离出、经高温喷雾干燥而成的高品 质蛋白质饲料。 具有适口性好、蛋白质含量高，氨基酸平衡且利用率高等优点，产品尤其是保留了原血浆中各种功能性免疫球蛋白。（三）非蛋白氮 1、尿素 尿素是一种非蛋白含氮物质,能为瘤胃微生物合成氨基酸,进而为合成菌体蛋白提供氮源。 尿素含氮量46%。1公斤尿素在牛瘤胃微生物的作用下，相当于2.6公斤粗蛋白质，即1公斤尿素相当于7公斤豆饼所含蛋白质的营养价值。 版权所有125非蛋白氮 2、缩二脲 是尿素经过加热反应而成，含N35

32、%以上，不溶于水，释放慢，毒性低。六、矿物质饲料 矿物质饲料是补充动物矿物质需要的饲料。按占体重0.01%为标准分为常量和微量。 常量：常量：Ca、P、Mg、K、Na、S、Cl、 微量：微量：Fe、Cu、Mn、Zn、I、Co、Se 主要矿物质饲料 1、钙源性饲料、钙源性饲料 2、磷源性饲料、磷源性饲料 3、钠源性饲料、钠源性饲料 4、其他常量矿物质饲料、其他常量矿物质饲料 (一)钙源性饲料 1、石灰石粉 石灰石粉又称石粉，为天然的碳酸钙（CaCO3），一般含纯钙35%以上，是补充钙的最廉价、最方便的矿物质原料。 版权所有1292、贝壳粉贝壳粉是各种贝类外壳（蚌壳、牡蛎壳、哈蜊壳、螺蛳壳等）经加

33、工粉碎而成的粉状或粒状产品，多呈灰白色、灰色、灰褐色。主要成分也为碳酸钙，含钙量应不低于33%。3、蛋壳粉 禽蛋加工厂或孵化厂废弃的蛋壳，经干燥灭菌、粉碎后即得到蛋壳粉。无论蛋品加工后的蛋壳或孵化出雏后的蛋壳，都残留有壳膜和一些蛋白，因此除了含有34%左右钙外，还含有7%的蛋白质及0.09%的磷。 蛋壳粉是理想的钙源饲料，利用率高，用于蛋鸡、种鸡饲料中，与贝壳粉同样具有增加蛋壳硬度的效果。应注意蛋壳干燥的温度应超过82，以消除传染病源。4、石膏石膏为硫酸钙（CaSO4XH2O），通常是二水硫酸钙（CaSO42H2O），灰色或白色的结晶粉末。石膏含钙量为20%23%，含硫16%18%，既可提供钙

34、，又是硫的良好来源，生物利用率高。石膏有预防鸡啄羽、啄肛的作用。一般在饲料中的用量为1%2%。（二）磷源性饲料 1、磷酸钙类、磷酸钙类 2、磷酸钾类、磷酸钾类 3、磷酸钠类、磷酸钠类 4、其他磷酸盐、其他磷酸盐 5、骨粉、骨粉 1331、磷酸钙类 A、磷酸一钙 B、磷酸二钙 C、磷酸三钙A、磷酸一钙又称磷酸二氢钙或过磷酸钙，纯品为白色结晶粉末，多为一水盐Ca（H2PO4）H 2O。本品含磷22%左右，含钙15%左右，利用率比磷酸二钙或磷酸三钙好，最适合用于水产动物饲料。 B、磷酸二钙也叫磷酸氢钙，为白色或灰白色的粉末或粒状产品，又分为无水盐（CaHPO4）和二水盐（CaHPO42H2O）两种，

35、后者的钙、磷利用率较高。含磷18%以上，含钙21%以上。 136C、磷酸三钙又称磷酸钙，纯品为白色无臭粉末。饲料用常由磷酸废液制造，为灰色或褐色，并有臭味，分为一水盐Ca3(PO4)2H2O和无水盐Ca3(PO4)22种，以后者居多。经脱氟处理后，称作脱氟磷酸钙，为灰白色或茶褐色粉末，含钙29%以上，含磷15%18%以上，含氟0.12%以下。几种含磷饲料的成分 5、骨粉 骨粉是以家畜骨骼为原料加工而成的，由于加工方法的不同，成分含量及名称各不相同，化学式大致为3Ca3(PO4)2 2Ca(OH)2，是补充家畜钙、磷需要的良好来源。 骨粉一般为黄褐乃至灰白色的粉末，有肉骨蒸煮过的味道。骨粉的含氟

36、量较低，只要杀菌消毒彻底，便可安全使用。骨粉按加工方法可分为煮骨粉、蒸制骨粉、脱胶骨粉和焙烧骨粉等 (三)钠源性饲料 1、氯化钠 2、碳酸氢钠 3、硫酸钠 140A、氯化钠 氯化钠（NaCl）一般称为食盐,地质学上叫石盐，包括海盐、井盐和岩盐3种。精制食盐含氯化钠99%以上，粗盐含氯化钠为95%。纯净的食盐含氯60.3%，含钠39.7%，此外尚有少量的钙、镁、硫等杂质。食用盐为白色细粒，工业用盐为粗粒结晶。 食盐除了具有维持体液渗透压和酸碱平衡的作用外，还可刺激唾液分泌，提高饲料适口性，增强动物食欲，具有调味剂的作用。141B、碳酸氢钠 碳酸氢钠又名小苏打，分子式为NaHCO3，为无色结晶粉末

37、，无味，略具潮解性，其水溶液因水解而呈微碱性，受热易分解放出二氧化碳。碳酸氢钠含钠27%以上，生物利用率高，是优质的钠源性矿物质饲料之一。 碳酸氢钠不仅可以补充钠，更重要的是其具有缓冲作用，能够调节饲粮电解质平衡和胃肠道pH值。 142C、硫酸钠硫酸钠又名芒硝，分子式为Na2SO4，为白色粉末。含钠32%以上，含硫22%以上，生物利用率高，既可补钠又可补硫，特别是补钠时不会增加氯含量，是优良的钠、硫源之一。在家禽饲粮中添加，可提高金霉素的效价，同时有利于羽毛的生长发育，防止啄羽癖。1434、其他常量矿物质饲料 A、含硫饲料 B、含镁饲料 144A、含硫饲料 动物所需的硫一般认为是有机硫，如蛋白

38、质中的含硫氨基酸等，因此蛋白质饲料是动物的主要硫源。但近年来认为无机硫对动物也具有一定的营养意义。同位素试验表明，反刍动物瘤胃中的微生物能有效地利用无机含硫化合物如硫酸钠、硫酸钾、硫酸钙等合成含硫氨基酸和维生素。 145B、含镁饲料含镁饲料，饲料中含镁丰富，一般都在0.l%以上，因此不必另外添加。但早春牧草中镁的利用率很低，有时会使放牧家畜因缺镁而出现“草痉挛”，故对放牧的牛羊以及用玉米作为主要饲料并补加非蛋白氮饲喂的牛，常需要补加镁；兔对镁的需要量大，故必须添加镁。多用氧化镁。饲料工业中使用的氧化镁一般为菱镁矿在 8001000锻烧的产物，其化学组成为 MgO 85.0%、CaO 7.0%、

39、SiO2 3.6%、Fe2O3 2.5%、Al2O3 0.4%，烧失量1.5%。此外还可选用硫酸镁、碳酸镁和磷酸镁等。146七、饲料添加剂 饲料添加剂是指饲料在加工、制作中加入的各种微量成分。其特点一是用量小，作用大；二是保存条件要求较高，三是成本较大。 （一）营养性添加剂（一）营养性添加剂 （二）非营养性添加剂（二）非营养性添加剂 （三）药物添加剂（三）药物添加剂 现代畜牧生产各环节添加剂的应用现代畜牧生产各环节添加剂的应用 148（一）营养性添加剂 1、氨基酸添加剂 2、维生素添加剂 3、微量元素添加剂1、氨基酸添加剂 必需氨基酸是指动物自身不能合成或能合成但合成速度慢，且数量少不能满足正

40、常需要，必需由饲料供给的氨基酸。单胃成年动物需8种必需氨基酸（赖、蛋、色、缬、苯丙、亮、异亮、苏氨酸），生长期还需组氨酸、精氨酸，鱼虾也需以上10种氨基酸，雏禽还需甘氨酸、胱氨酸、酪氨酸共有13种。 非必需氨基酸动物体内合成较多或需要较少而不需要由饲料供给也能保证正常生长发育需要的氨基酸。 氨基酸氨基酸 猪猪鸡鸡火鸡火鸡鸭鸭鹌鹑鹌鹑鲤鱼鲤鱼精氨酸精氨酸 0.370.371.251.251.601.601.101.101.251.251.311.31甘甘+ +丝氨酸丝氨酸 1.251.251.001.001.151.15组氨酸组氨酸 0.300.300.350.350.580.580.360.3

41、60.640.64异亮氨酸异亮氨酸 0.510.510.800.801.101.100.630.630.980.980.760.76亮氨酸亮氨酸 0.900.901.101.101.901.901.261.261.691.691.001.00赖氨酸赖氨酸 0.950.951.101.101.601.600.900.901.301.301.741.74蛋氨酸蛋氨酸 0.250.250.500.500.550.550.400.400.500.50蛋蛋+ +胱氨酸胱氨酸 0.540.540.900.901.051.050.700.700.750.750.940.94苯丙氨酸苯丙氨酸 0.550.55

42、0.720.721.001.000.960.96苯丙苯丙+ +酪氨酸酪氨酸 0.870.871.341.341.801.801.801.801.981.98苏氨酸苏氨酸 0.610.610.800.801.001.001.021.021.191.19色氨酸色氨酸0.170.170.200.200.260.260.230.230.220.220.240.24缬氨酸缬氨酸 0.640.640.900.901.201.200.780.780.950.951.101.10几种动物必需氨基酸需要量 1、氨基酸添加剂 A、赖氨酸添加剂L赖氨酸化学性质不稳定，商品用赖氨酸多为L-赖氨酸盐酸盐。产品规格含C6

43、H14：N202HCl985。L赖氨酸盐酸盐含L赖氨酸7924，盐酸1976。 B、蛋氨酸添加剂是必需氨基酸中惟一含硫的氨基酸。分为L型和D型，动物对L型蛋氨酸的吸收和利用效率比D型高，常用的包括DL-蛋氨酸、DL-蛋氨酸羟基类似物、DL-羟基蛋氨酸类似物钙盐、N羟甲基蛋氨酸钙（保护性蛋氨酸）。1、氨基酸添加剂 C、色氨酸添加剂常用的形式为L色氨酸，合成的色氨酸有L色氨酸和DL-色氨酸两个品种，DL-色氨酸对猪的相对活性是L色氨酸的80，对鸡是50一60。 D、苏氨酸添加剂常用的形式是L苏氨酸， L-苏氨酸纯度为95以上，主要用于仔猪人工乳。 版权所有1、氨基酸添加剂 E、甘氨酸添加剂是化学结

44、构最简单的氨基酸，没有旋光异构体，是雏鸡的必需氨基酸。 F、谷氨酸添加剂对猪、禽不是必需氨基酸，但在雏鸡、高产蛋鸡以及仔猪日粮中添加谷氨酸，可在体内转化为必需氨基酸。将谷氨酸钠按01的量添加于动物日粮中，可以提高食欲和促进生长。在养蚕业，将谷氨酸钠添加于人工蚕饲料中，可提高结茧率和茧层重量1542、维生素添加剂 维生素在配合饲料中添加量甚少，仅占万分之几。 （1）脂溶性维生素 VA、VD、VE、VK （2）水溶性维生素 B族维生素VC版权所有155 硫胺素（硫胺素（VB1） 核黄素（核黄素（VB2） 烟酸（烟酸（VPP） 泛酸（泛酸（VB3） 钴铵素（钴铵素（VB12） 生物素（生物素（VB7

45、） 叶酸（叶酸（ VB11） 吡哆醇（吡哆醇（ VB6 ） 胆碱胆碱 VC（2）水溶性维生素1593、微量元素添加剂 根据动物必需微量元素的需要量，利用各微量元素的无机盐类或氧化物按一定比例配制而成微量元素添加剂，用以补充饲料中动物必需微量元素之不足。 常用的微量元素添加剂有硫酸亚铁、硫酸锌、硫酸铜、硫酸锰、亚硒酸钠、碘化钾、氯化钴等（二）非营养性添加剂 这类添加剂本身在饲料中不起营养作用，但具有刺激代谢、驱虫、防病等功能，提高饲料利用率、改善动物健康等功效 ，也有部分是对饲料起保护作用的。 1661、酶制剂酶制剂主要用于幼龄动物，以弥补消化酶分泌的不足，提高养分的消化率；用于成年动物，是为了

46、提高消化功能和弥补因应激等原因消化酶分泌的减少。常用酶制剂主要包括蛋白酶、淀粉酶、纤维素酶、脂肪酶，-葡聚糖酶、植酸酶和果胶酶等。2、益生素 益生素（Probiotic）是一类有益的活菌制剂，主要有乳酸杆菌制剂、枯草杆菌制剂、双歧杆菌制剂、链球菌制剂和曲霉菌类制剂等。 A、弥补动物消化道内有益菌系的缺乏，竞争性排斥病原微生物； B、改变消化道内代谢产物，减少或消除有害物质的产生； C、产生酶类等促生长物质； D、产生抗体，提高噬菌活性作用，刺激动物的免疫系统，提高低抗力。A、抗氧化剂抗氧化剂主要用于含有高脂肪的饲料，以防止脂肪氧化酸败变质，也常用于含维生素的预混料中，它可防止维生素的氧化失效。

47、乙氧基喹啉（EMQ，Ethoxyquin）是目前应用最广泛的一种抗氧化剂，国外大量用于原料鱼粉中，其它常用的还有二丁基羟基甲苯（BHT，Butylated hydroxy toluene）和丁基羟基茴香醚（BHA，Butyl hydroxy anisol）。 3、饲料保存剂A、抗氧化剂（1）低浓度即应有很强的抗氧化作用： （2）毒性小,本身及其代谢产物对人和动物健康无害； （3）不应使饲料产生特异气味或颜色，降低适口性；（4）在饲料中易于测定，成本低。分类：（1）天然抗氧化剂 主要有生育酚、维生素等（2）人工合成抗氧化剂主要有一抗坏血酸及其钠盐、钙盐等、丁羟甲苯（BHT）、丁羟甲氧苯（BHA）

48、、合成生育酚、没食子酸丙酯（或辛酯、十二酯）、乙氧喹啉等以及其他用作食品抗氧化剂的物质。B、防霉剂 饲料防霉剂是指能降低饲料中霉菌的数量，抑制霉菌毒素的产生，预防饲料贮存期间营养成分的损失，防止饲料发霉变质并延长贮存时间的饲料添加剂。 （1）常用有机酸防霉剂：丙酸、山梨酸 、苯甲酸、脱氢乙酸 （2）有机酸盐类防霉剂 ：丙酸盐 、双乙酸钠 、苯甲酸钠、山梨酸钾 （3）有机酸酯类防霉剂 ：富马酸酯类 、对羟基苯甲酸酯类 1714、调味剂 调味剂是一类能使动物产生良好味觉的化学物质。 作为饲料添加剂使用的最常用的调味剂是：增加饲料甜度的甜度的甜味剂，如糖精钠（即市售的糖精）；调节饲料酸度的酸味剂，如

49、柠檬酸、乳酸、酒石酸等；增加饲料鲜味的鲜味剂，如谷氨酸钠（俗称味精）等。5、着色剂 A、 添加着色剂的目的 第一：改变饲料的色泽。 第二：改善畜、禽、水产品的色泽 B、着色剂的着色种类 一为天然着色剂：万寿菊花色素衍生物和辣椒色素衍生物等。 二为人工合成着色剂：类胡萝卜素 ，素乙酯 、柠檬黄素等。1736、黏结剂粘结剂也称赋形剂，主要用于加工颗粒饲料，以改善粒料品质 (包括粉化率、硬度、耐磨度 )、增加生产效率及延长铸模寿命，并可减少饲料粉尘，保持颗粒颜色稳定，特别是水产鱼虾、鳖鳗等饵料需要提高其在水中不散、不沉的特性。 7、激素由于性激素（类固醇化合物）使用有副作用，从使用安全出发，绝大多数

50、国家目前已禁用这类激素制剂。但由于激素或激素物质有强烈刺激生长的作用，能带来可观的经济效益，因此人们一直十分重视开发新的激素产品，如生长激素已能应用遗传工程技术进行批量生产，尽管目前使用生长激素尚有争议，但生长激素的安全性优于其他小分子激素，而且促生长作用十分明显。（三）药物添加剂 1、抗球虫剂 2、驱虫剂 3、抑菌促生长剂1、抗球虫剂 抗球虫剂是最主要的驱虫保健添加剂，主要用于家禽和家兔。 抗球虫剂有2类，一类是聚醚类抗生素，一类是合成抗球虫药。 由于在抗球虫药剂上存在着耐药虫株问题，所以不可长期使用一种抗虫药，必须交替轮换使用，才能达到良好的防治效果。 聚醚类抗生素类抗球虫剂中，主要有盐霉

51、素、莫能霉素及马杜拉霉素（Moduramicin ammonium）。它们主要通过妨碍孢子和第一代裂殖体中的离子正常平衡，达到预防球虫的目的。化学合成类抗球虫药中，常用的有磺胺喹噁啉（Salfaquinoxaline）、磺胺二甲氧嘧啶、氨丙啉（Amprolinum）、氯羟吡啶（Clopidolum）、尼卡巴嗪（Nicarbazinum）、氯苯胍（Robeaidinum）等。较为新型的合成类抗球虫药有地克珠利（Diclazuril）及常山酮（Halofuginone hydrobromide）等。常山酮原是从植物常山中提取的一种生物碱，杀球虫性能很强，3mg/kg用量就可杀灭全部球虫卵囊，现已可

52、由化学合成法制得。 2、驱虫剂 蠕虫种类很多，驱虫药也很多。目前效果最好的是属于氨基糖苷类抗生素的潮霉素B（Hygromycin B）和越霉素A（Destomycin A）。潮霉素B预混剂的商品名为“效高素”，为白色或黄色小片或细粒，它除了具有破坏猪蛔虫和结节虫以及鸡蛔虫的雌虫生殖机能、切断这类蠕虫的生活周期外，还有抗菌作用和促生长作用。越霉素A预混剂的商品名为“得利肥素”，也兼有以上作用 。3、抑菌促生长剂 A、抗生素 抗生素是微生物的代谢产物。能刺激合成已知或未知营养物质的细菌繁殖，抑制与寄主竞争营养物质的微生物，提高肠道的吸收能力。因此，抗生素既能增强抗病能力，又具有促进生长的作用。 B

53、、合成抗菌药物抗生素分类 青霉素类 四环素类 氨基甙类 大环内酯类多肽类磷酸化多糖类聚醚类其他类青霉素类青霉素、普鲁卡因青霉素、邻氯青霉素、氨基苄青霉素等四环素类四环素土霉素金霉素强力霉素等氨基甙类链霉素、卡那霉素 、新霉素、壮观霉素、春雷霉素、越霉素A、潮霉素B等大环内酯类红霉素、螺旋霉素、北里霉素、泰乐菌素 、竹桃霉素、林肯霉素多肽类杆菌肽锌、维吉尼霉素 、持久霉素、硫肽霉素、米加霉素、多黏菌素E、阿伏霉素等。磷酸化多糖类黄磷脂醇素、大碳霉素、魁北霉素等。聚醚类莫能霉素、盐霉素、拉沙里菌素、那宁素等。其他类新生霉素、氯霉素、硫霉素、比考扎霉素、吉立霉素、肥粒霉素、制霉菌素、克霉唑、泰牧霉素

54、等。第一部分内容结束饲料原料饲料原料 1、买行情不买价格 2、新鲜比什么都重要 3、适口性 4、卫生指标 5、理化指标 6、性价比 如何做好水产饲料营销及简单的销售概念与技巧3 九洲饲料 如 何 做 好 水 产 饲 料 营 销 一、市场、市场营销及推销二、推销员的基本素质与能力三、推销中的社交礼仪四、营销策划书的八项内容五、如何开好技术推广会六、如何快速打开新市场七、FAB营销理论及其运用 一、市场与与市场营销一、市场概念定义：市场是商品经济的产物，那里有社会分工和商品生产，那里就有市场。 三要素A：存在着可供交换的产品，包括有形的产品和无形的服务。B：存在着提供商品的卖方和具有购买能力与购买

55、欲望的买方。C：存在着买卖双方都能接受的交换价格用其条件。 市场营销的概念定义：是指企业通过市场交换满足现实或潜在的需求，旨在占领市场、扩大销售、实现预期目标的综合性经营活动过程。它以客户为起点，更以客户为终点。 营销与推销的区别营销与推销的区别推销重视的是卖方市场，营销重视的是买方需求。推销是考虑如何把产品卖出去，营销是考虑如何更好满足消费者的需要。 营销管理定义：是指为了实现企业目标，创造，建 立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。营销管理的实质就是需求的管理，也就是要调节需求使之与企业供给相适应。 营销管理学发展A、生产观念B、产品观念C、推销观

56、念D、市场营销观念E、社会营销观念 市场定位策略策略：迎头定位 避强定位 重新定位步骤：a, 发现潜在的竞争优势b, 选择相对的竞争优势c, 展示独特的竞争优势 推销是指企业及其推销人员在一定的经营环境中，采用人员和非人员的促销方法，说服和诱导潜在的顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。 三个要点 A、活动过程、活动过程 B、核心是说服和诱导、核心是说服和诱导 C、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标、目的是在于满足顾客需求与企业营销目标 A、互动性B、多样性C、双重性三个基本特点 推销的要素推销主体推销对象推销客体推销信息推销环境 推销按时间顺序可分为寻找潜在

57、顾客 - 顾客资格审查 - 接洽准备 -面议 - 处理顾客异议 - 成交以及善后工作 推销的原则A、满足需要原则B、把握利益原则C、诱发发展原则D、经济效益原则 推销员工作素质与能力1、基本职责2、基本素质3、基本能力 推销员的基本职责 收集信息 沟通关系 销售商品 提供服务 建立形象 思想道德素质A、强烈的事业心B、良好的职业道德C、正确的经营思想 业务素质 1、具有现代推销观念 2、具有丰富的专业知识 3、具有较强的推销基本功 4、熟练推销技巧 个人素质与基本能力良好的语言表达能力 勤奋的学习精神广泛的爱好兴趣端正的仪表良好的心理素质 常用的推销方式1，吉加姆公式 (GEM) 产品 公司

58、推销员 三个要素 2、爱达公式（ALDA）注意注意 ATTENTION 引起顾客注意引起顾客注意兴趣兴趣 INTERESTING 促使顾客产生兴趣促使顾客产生兴趣欲望欲望 DESIRE激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望购买购买 ACTION促成顾客的购买行为促成顾客的购买行为 3，迪伯达公式，迪伯达公式 DIDADAI海因兹。歌德曼海因兹。歌德曼 1958确定确定 结合结合 证实证实 接受接受 欲望欲望 购买购买 4，埃德伯，埃德伯 公式公式 IDEPAIdentification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。Elimination，意即，

59、淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。 费比公式（FABE）特征 FEATURE优点，特性 ADVANTAGE利益 BENFIT 证据 EVDENCES 推销中的社交礼仪推销中的社交礼仪一、推销中社交的基本原则一、推销中社交的基本原则互利原则互利原则平等原则平等原则信用原则信用原则相容原则相容原则发展原则发展原则 一、推销中的社交艺术一、推销中的社交艺术（一）、推销社交中的语言艺术（一）、推销社交中的语言艺术1、自我介绍

60、的艺术2、要对客户真诚地感兴趣、赞美客户3、做一个好的听者4、谈话声音要抑扬顿挫，善于沉默5、要注意委婉遣词，避免与客户发生正面争论6、让客户给你出主意（二）、推销中的非语言艺术（二）、推销中的非语言艺术 1、注意仪表、举止、注意仪表、举止 2、要学会微笑、要学会微笑 3、善于用眼神来传递情感、善于用眼神来传递情感 4、掌握声调变化、掌握声调变化 5、善于运用空间距离推销中的非语言艺、善于运用空间距离推销中的非语言艺术术 （二）、推销中的非语言艺术（二）、推销中的非语言艺术1、注意仪表、举止2、要学会微笑3、善于用眼神来传递情感4、掌握声调变化5、善于运用空间距离推销中的非语言艺术 一、一、