U9分销与渠道管理解决方案

1、渠道分销管理U9水平应用解决方案系列1、多组织协同供应链管理2、多工厂协同与先进制造3、精细成本管理4、项目制造5、多组织财务管控6、分销与渠道管理U9事业部 2009年目录一、序3二、解决方案3先进管理模式：31、混合渠道模式42、商流物流资金流分离的矩阵式管理53、区域库存优化管理6关键应用7利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理7灵活构建多层级外部渠道结构：8考虑区域库存最优化的推式DRP计算：9多阶拉式库存规划计算9区域库存调剂10严格而灵活的销售返利处理11销售订单的跨组织出货13支持外部客户多组织13多组织信用管控14多组织资金集中调度16与第三方物流业务的在线整合16零售终

2、端管理，提升零售管理效率17更多应用特性18 一、 序l 中国企业分销渠道管理发展现状n 从仓库批发多层渠道销售渠道扁平化（企业距离最终顾客越来越近）n 从区域销售全国分销全球分销（目标市场越来越广阔）n 从单纯接单生产自建渠道销售掌控分销渠道（分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一）l 中国企业分销渠道管理特点n 多层渠道模式与扁平渠道模式并存在经济发达的中心城市采用扁平模式，其他地区采用多层渠道模式n 对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制加强渠道稳定性，控制区域整体库存水平n 为渠道伙伴提供营销费用增强产品的知名度，提升竞争力n 渠道支持与管理人员人数众多-提升渠道销售能力，确保渠

3、道费用的合理利用n 在区域中心城市设立产品中转仓库降低运输成本，提高订单交付速度n 利用第三方物流管理异地仓库，承担运输/配送职责控制物流成本n 商流物流资金流分离控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失n 各类销售返利/销售价保措施组合使用实现对渠道伙伴的有效管理l 中国企业分销管理的需求n 外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理n 多地点运营环境下集中/分散接单，跨组织出货模式n 销售端需求改变及时传递到生产/采购端n 多组织环境下信用、价格的管控n 储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同n 面向整个区域的库存优化n 外部渠道管理过程透明化，费用可控n 销售返利/价保的管理

4、透明化，使用过程可追踪n 与客户/渠道伙伴的业务协同二、 解决方案先进管理模式：在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。1、混合渠道模式l 针对销量大，经济发达的中心城市/成熟市场，采用扁平渠道结构，确保市场掌控度与营销政策执行力l 针对其他区域，采用多层分销渠道结构，实现低成本、低风险快速扩张l 同时，与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作，构建

5、由销售总部直控的零售渠道l 重点地区设立区域办事处，直接支持与管理各层渠道伙伴管理要点：l 内部渠道与外部渠道统一管理l 优化物流供应效率，并充分利用第三方物流，控制物流成本l 强化零售终端管理l 营销费用严格管控l 合理设定销售返利/价保政策，并保持使用过程透明化；l 主动挖掘窜货现象，并及时、公平、透明地处理，规范渠道销售秩序，维护多数渠道伙伴的利益l 关注针对最终顾客的纯销量变化趋势，将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一2、商流物流资金流分离的矩阵式管理如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际

6、上属于单组织运作。为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式，其具体的特征是：l 根据业务职能划分内部组织，实现商流、物流、资金流的分别管理l 按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织，所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导l 每笔业务，都由不同职能的内部组织协同完成主要优点：l 各种业务由总部对口部门垂直领导，使分支机构的对应业务管理更专业更高效，各项业务政策、规则的执行更坚决更及时，很难再形成“独立王国”l 可以根据经济原则单独规划物流供应结构体系，降低物流总体成本l 各种资金统一由财务体系管理，

7、便于实现全面预算管控l 虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增管理要点：l 支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的，分别设定不同的内部组织l 同一内部组织可以根据不同的管理目的，设定不同的上级组织l 同一内部组织可以根据不同的业务目的，与不同的内部组织构成特定的业务支撑关系l 支持跨组织业务操作，包括：n 集中接单分散出货n 分散接单集中出货n 跨组织可用量检查与预留n 跨组织的库存规划计算n 多组织MRP运算n 自动完成组织间内部交易结算n 跨组织信用管控n 跨组织价格管控n 跨组织资金调度n 。l 支持管理客户集团、客户、客户位置，并按客户集团、客户、客户位置进行

8、多层次复合信用管控3、区域库存优化管理在多层外部渠道模式中，将部分外部渠道的库存视同企业自己的库存进行监控与管理，从整个区域的角度进行库存进行整体优化。其主要业务特征是：l 主动发现渠道积压库存；l 通过主动性的渠道调剂操作，在不影响正常渠道秩序的前提下尽快消化渠道积压；l 在渠道积压尚未消化完毕的时候，自动减少计划补货量，防止形成新的积压。管理要点：l 及时准确地统计外部销售渠道中的库存与销售情况l 通过各种技术与管理手段，验证渠道库存的准确性l 利用信息化系统，对渠道库存中满足预定滞销条件的部分自动预警l 在销售出货时，可以看到包括企业库存与渠道库存在内的当前区域内所有可供应的产品库存，并

9、可灵活指定哪些库存作为实际供应源l 从区域整体库存安全性角度考虑补货量关键应用利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理l 承担商流处理任务（如接单、报价、出货等）的机构对应营销组织l 承担物流处理任务（如仓管、发货、配送等）的机构对应物流组织l 承担资金流处理任务（如开票、收款）的机构对应核算组织l 相同属性组织间可定义垂直业务管理关系l 不同属性组织间可定义平行业务支持关系l 内部渠道中的销售业务处理，由多个组织协同完成，包括：a) 哪个组织接单？b) 哪个组织生产？c) 哪个组织出货？d) 应收立在哪个组织？e) 哪个组织开票？f) 哪个组织收款？g) 会计分录由哪个组织核算h) 接单

10、组织与出货组织间如何结算？i) 在集团范围内或组织范围内进行多级信用管控？灵活构建多层级外部渠道结构：1. 可维护外部渠道节点档a) 既支持网状结构，也支持树状结构b) 节点可以是客户，也可以不是客户；c) 支持针对节点计算销售价保或者销售返利d) 每个节点+产品线可以对应1个默认的上级供应节点2. 同一节点，针对不同产品线，允许申请不同的渠道级别3. 针对节点进行授权销售地区管理，不同产品线授权地区可以不同考虑区域库存最优化的推式DRP计算：推式DRP是指分销组织及生产组织中，上级工厂组织对补货需求有决定权，通常是由上级组织对各区域进行预测，制定各区域的动态安全库存，一次性分层计算出所有区域

11、的补货计划，并按此补货计划向各区域进行补货。当以区域库存最优化为目标运行推式DRP时，渠道库存可以按预设的规则视同各补货仓库的部分库存参与计算，从而在渠道库存过大，或者出现渠道库存积压时，可以主动减少本区域的再补货计划，防止出现新的积压多阶拉式库存规划计算多阶拉式库存规划是指分销组织中，下级组织对补货需求有决定权，通常是由下级组织针对某产品自行启动库存规划计算，将需求与供应数据进行比对，得到今后一段时期内的净需求，构成补货计划传递给上级供应组织，再由上级供应组织决定如何满足。库存规划支持批次、即时两种运行方式。区域库存调剂在销售订单出货时，可以将所需商品在周边仓库中的库存以及周边的渠道库存合并

12、显示出来，发货调度员可以综合考虑各种因素之后，在一个操作页面中选择：从自己的某几个仓库中出货，还是向某些渠道节点调剂出货，或者是自有库存与渠道库存各出一部分货。如果选择渠道调剂出货，则调出节点自行或者通过企业委派的配送商将货物送达调入节点后，系统可以根据双方的对账确认量，自动完成调出节点针对企业的销售退货处理，以及企业针对调入节点的销售出货处理，从而将该批货物视同正常销售管理。严格而灵活的销售返利处理1. 3种处理模式：销售返还、销售返点、返利额度2. 可在5个业务环节灵活使用销售返还：SO、出货单、应收单、税务发票、赠品发放；其中：a) 在SO、出货单环节使用时，体现为正常销售折扣b) 在应

13、收单、税务发票环节使用时，冲减应收帐款c) 在赠品发放环节使用时，充抵赠品金额3. 销售返还使用时：a) 可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币种范围等b) 可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额c) 系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询d) 对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还e) 支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该笔销售返还转到该代付节点的名下4. 销售返点使用时：a) 可设定使用限制：时间范围、一次使用余额作废、可兑换物料范围、可兑换总量限制、节点

14、+物料的每次可兑换最大量限制等b) 返点使用申请时，可自动计算当前节点可用点数余额、当前节点+物料的可兑换总量，以及本次可兑换量c) 系统自动保存返点使用明细记录，供渠道伙伴对账查询销售订单的跨组织出货1. 支持定义组织间供应关系，一个组织接单后应该从哪里出货2. 支持区域物流中心的模式，一个物流中心可为多个分销机构服务3. 支持直运出货，物流中心按各分销机构的订单直接出货给客户4. 支持组织间内部往来的自动结算支持外部客户多组织外部多组织是指： 哪个客户下的单？ 货要送到客户的哪个机构或地点？ 应收帐立在谁的名下？ 发票开给谁？ 款由谁来付？ 是否按客户集团或客户、客户位置进行信用管控？多组

15、织信用管控多组织信用管控，是指客户既可在企业的集团范围内设置额度并统一控制客户信用，也可在企业各业务组织内分别设置信用额度，各组织分别控制客户的信用。多组织信用管控的另一层意思是，对客户的多组织信用控制，包括：l 可以为客户的集团设置额度，该客户集团下的所有成员和我方交易时，全部使用客户集团的额度l 可以分别设置客户集团额度和该客户集团下每个成员的额度，发生交易时，要同时检查客户集团+客户集团成品的信用额度l 按客户位置设置额度并检查1. 同一销售订单，可以从多个维度进行信用管控。a) 多管控对象，包括组织/客户/产品/产品线/部门/业务员等。i. 可以按客户集团、客户、客户位置进行分别或者重

16、复控制。ii. 可以按整个企业统一控制，也可以按各业务组织分别控制，还可以重复控制。b) 多管控内容：包括i. 信用额度ii. 账期天数： 未结应收账款中，允许的最大账期天数iii. 逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数iv. 逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额v. 呆票：如果发生呆票，允许的最多笔数，以及最大金额vi. 坏账：如果存在坏账，允许的最大金额vii. 出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例viii. 保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额ix. 订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额x. 押单：未结应收帐款的最大笔数c) 多控制点：订单环节、出货

17、环节；不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处理规则。d) 多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略e) 多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不同的信用策略，分别管控2. 临时额度申请：临时增加的在特定时段内有效的信用额度，一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。3. 专项额度申请：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对该订单有效。4. 可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据评估结果调整对应的信用策略多组织资金集中调度多组织资金集中调度，包含2方面含义：一方面指货款的集中管理，另一方面指分支机构运营费用的集中下拨；即：将货款与营运费用在资金层面严格分开，严

18、禁分支机构将其混用，从而达到强化预算控制，防止坐支货款的目的。这就是所谓的“收支两条线”管理模式。系统可支持以下业务场景：1. 所有异地分支机构将营业货款存入一个只能存入不可支取的收款帐户2. 根据总部与银行签订的协议，银行定期将分支机构收款帐户中达到约定金额部分的货款自动划拨至总部指定帐号3. 分支机构自行采购需要支付货款时，可由总部直接支付（将应付单中的结算组织指定为总部即可），也可申请总部将相应货款下拨至分支机构的付款帐号，然后再由分支机构对外付款4. 分支机构日常运营需要的费用，可根据年度预算编制期间费用计划，提前上报给总部；总部相关部门审核通过后，再分期下拨到分支机构的费用帐号中。与

19、第三方物流业务的在线整合与第三方物流整合，是指企业将货物的仓储、配送外包给了第三方物流伙伴。企业根据订单向第三方物流下达出货、调拨指令，第三方物流通过供应商门户获知操作指令，并按指令安排车辆、拣货、运输、抵达目的地后签收货物。企业定期与第三方物流核对物流费用，并进行结算。1. 销售出货与调拨出货均可以作为配送需求，创建对应的配送任务单2. 同一配送任务单支持多点起运、多点送达3. 承运商可以登录供应商门户实时获知配送指令，并进行确认、启运、申报运费等操作4. 收货方可以通过互联网查看配送执行进度，并对配送任务单进行签收操作；如果收货方为调入仓库，则自动创建对应的调入单5. 可定期与承运商通过互

20、联网进行运费对账，并核定实际运费6. 对账成功，可自动立应付7. 支持以邮件、短信将单据状态的变化发送给特定的对象零售终端管理，提升零售管理效率U9多组织协同供应链产品可以构建强大的ERP后台管理系统，与用友零售产品整合应用，共同构成面向零售层级节点的一体化解决方案，实现：l 零售价格统一管控l 零售促销策略统一管控l 店员集中管理与调配l VIP顾客信息分散搜集集中管理l 门店POS管理l 门店库存管理l 门店盈利分析l 顾客消费习惯分析l 门店自动补货（限自营店/自营专柜）l 店间商品调剂l 代金券与储值卡管理l 网上销售，门店提货更多应用特性应用特征描述多组织价格管控多组织价格管控，是指

21、价格可由上级组织决定。上级组织将价表下发到下级组织中，并可控制下级组织是否可改价格，可以在什么范围内修改价格。具体包括：1. 多管控模式：总部集中管控、分支机构自行定价、总部定价+分支机构在授权范围内适当调整2. 多定价维度：物料、物料价格分类、客户、客户分类、计量单位3. 多定价策略：价目表、折扣单、相依定价4. 支持调价过程全程管控5. 支持提前制定调价策略，到期自动生效6. 销售订单中可以保留自动询价的痕迹，以便人工检查价格是否合理7. 可以针对历史调价记录进行比对分析，作为今后调价的参考依据跨组织货款催收与对账多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以由对应的核算组织统一催缴、统一对账。

22、支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款函，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款支持催款业务的全过程管理支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建对帐单渠道流向与库存状况监控通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠道节点的商品流入、库存、流出信息，包括：数量、价格、流向等不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同的填报周期渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动预警可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动根据该标准进行渠道库存积压预警可以按批号或者序列号追踪该批/该件商品在渠道中的流向信息，以及当前分布状况，作为召回操作的依据渠道窜货预警与处理系统可针对商品流向单中的数据自动分析，对疑似窜货情形创建

23、预警线索，并针对该线索进行核实、处罚等后续处理。支持2种窜货分析方法：l 上下游销量匹配法：上游节点上报的流出量，与下游节点上报的流如量进行匹配，如果差异过大，则判断为疑似窜货l 上下游序列号匹配法：上游节点上报的序列号流出数据，与下游节点上报的序列号流入数据进行匹配，如果存在差异，则判断为疑似窜货纯销信息统计可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给最终顾客的纯销量单独上报对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从而掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾客关怀、销售真实性核实、销售规范度核实等后续业务操作与渠道伙伴在线协同无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户门户与企业实时在线联系。渠道预算与费用管理可针对渠道节点制定费用预算，或者费用计划每笔费用均可以指定用于哪个渠道节点可以针对某个渠道节点汇总统计投入的各类费用，并据此进行节点费效比分析伴随着销售业务发生的各项费用，通过管销费用单记录下来，并能分摊到对应的订单上，便于按订单核算全成本。可以根据管销费用的代收代付情况，生成相应的应收应付数据。销售合同管理支持多种销售合同模式：数量合同、价格合同、金额合同支持基于合同的预收款、保证金控制支持合同版本管理销售报价管理针对客户询价，提供有效期控制的报价单报价单被客户接受后，可以直接转化为销售订