汽车4S行业财务管理

1、汽汽 车车 4S 企企 业业 财务财务 管管 理理主主 讲讲 人：韩人：韩 进进 目 录汽车4S行业的特征和盈利模式怎样做好财务工作1234什么是财务，为什么需要财务解决几个关键的财务管理问题n汽车汽车4S店的行业特征及其盈利模式店的行业特征及其盈利模式关于汽车关于汽车4S汽车汽车4S是一种以汽车整车销售是一种以汽车整车销售（Sale） 、零配件销售、零配件销售（Sparepart）维修维修（Service）和信息服务和信息服务（Survey） “四位一体四位一体”为核心的汽车特许经营模式。为核心的汽车特许经营模式。汽车汽车4S店的盈利模式店的盈利模式n盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管

2、理，在经营要素中找到盈利机会，即探求企业利润来源、生产过程以及产出方式的系统方法。n（1）进销差价：账面毛利和返利（销售毛利）n（2）促销、展示和推广等收入（佣金或业务毛利）n（3）维修,保养，安装，服务收入4S店店的盈利的盈利模式模式：盈利盈利模式模式管理者们的困惑管理者们的困惑财务说的话我们怎么听不懂啊？财务怎么老这么严肃，离业务怎么总这么远啊？我明明做了一笔赚钱的生意，财务报告怎么说这个月又亏损了？又没钱花了啊？看财务老在忙，数啊，表啊，帐啊一大堆，为什么我们做决策的时候怎么就不敢用他们的数啊？走不出的困境：企业普遍存在的问题走不出的困境：企业普遍存在的问题问题问题1：我们公司的商业模式

3、是什么，盈利模式又是什么：我们公司的商业模式是什么，盈利模式又是什么?问题问题2：我们公司的业务目标完成情况怎样？我们最近这个季度的销售收：我们公司的业务目标完成情况怎样？我们最近这个季度的销售收入在增长吗？我们的公司在赚钱吗入在增长吗？我们的公司在赚钱吗?问题问题3：公司有多少资产？有多少负债？股东权益如何？：公司有多少资产？有多少负债？股东权益如何？问题问题4：如何提前发现公司经营恶化的早期信号？：如何提前发现公司经营恶化的早期信号？问题问题5：产品销得不错，市场份额挺高，怎么就不见赚钱呢？：产品销得不错，市场份额挺高，怎么就不见赚钱呢？问题问题6：每个月利润数字挺好看，现金却没有增长，我

4、们的现金都到哪儿：每个月利润数字挺好看，现金却没有增长，我们的现金都到哪儿去啦？销售增长了，怎么现金流不见多啊？去啦？销售增长了，怎么现金流不见多啊？问题问题7：如何控制各部门、各分公司、各办事处的费用？如何及时了解这：如何控制各部门、各分公司、各办事处的费用？如何及时了解这些部门的费用开支情况？如何及时分析并报告？些部门的费用开支情况？如何及时分析并报告？问题问题8：客户在不断增多，可得到每个客户的成本是多少呢：客户在不断增多，可得到每个客户的成本是多少呢?问题问题9：货物周转率是多少？应收账款周转天数是多少？：货物周转率是多少？应收账款周转天数是多少？什么是财务什么是财务?为什么需要财务为

5、什么需要财务?财务财务是在一定的整体目标下，关于资产的购置、是在一定的整体目标下，关于资产的购置、投资、融资和管理的决策体系。投资、融资和管理的决策体系。财务的内容：财务的内容：运营、筹资、投资、分配运营、筹资、投资、分配会计会计是以货币为主要计量单位，采用专门方法，是以货币为主要计量单位，采用专门方法，对单位经济活动进行完整、连续、系统地核算和对单位经济活动进行完整、连续、系统地核算和监督，通过对交易或事项确认、计量、记录、报监督，通过对交易或事项确认、计量、记录、报告，并提供有关单位财务状况、经营成果和现金告，并提供有关单位财务状况、经营成果和现金流量等信息资料的一种经济管理活动。流量等信

6、息资料的一种经济管理活动。什么是财务什么是财务?为什么需要财务为什么需要财务? 财务文化的层次和品位是人们在梦想财务文化的层次和品位是人们在梦想财富、接近财富、享受财富、分享财富过财富、接近财富、享受财富、分享财富过程中形成和体现的。程中形成和体现的。经理应该知道的财务定律：经理应该知道的财务定律：资本的特征与属性是什么资本的特征与属性是什么？资产的价值是什么决定的？资产的价值是什么决定的？“君子爱财君子爱财,取之有道取之有道,用之有度用之有度”你应该具备的财富观念：企业的灵魂是尊重资本、尊重利润！ “大财有道，大富有德大财有道，大富有德”；“资本是有灵魂的”，理财就是善用钱财；（卡内基的财富

7、观）企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。基业常青 尊重资本Respect Capital;享受财富Enjoy Wealth；追求投资回报，让财富闪烁人性的光辉应该具备的最基本的财务素养应该具备的最基本的财务素养什么是财务？我们认为财务管理的核心是：没有钱怎么办？有了钱怎么投？赚了钱怎么花？没有钱怎么办？有了钱怎么投？赚了钱怎么花？怎样做财务怎样做财务?怎样做好财务怎样做好财务?-出纳做帐- 报销企业需要财务做什么？企业需要财务做什么？怎样做财务怎样做财务?怎样做好财务怎样做好财务?提供- -管理 - -投资者关系管理 资产管理 - 财务

8、应该为企业做什么？财务应该为企业做什么？需求是社会前进的动力，而智慧却是发明创造的前提。怎样选择会计？怎样管理财务人员？怎样选择会计？怎样管理财务人员？1，先有会计？还是先有财务？2，财务到底从哪里起源的？3，日常工作中，哪些是财务/哪些是会计？4，怎样做的更好？怎样做的更专业？5，几件基本的事情？经理要学会讲经理要学会讲三种语言三种语言销售任务完成100万，部门KPI完成5%销售收入83万，增值税17万，成本80万，利润3万这笔100万的买卖有戏，本钱80万，大概能赚20万管理层讲-语言财务部门讲-语言所有人都讲-语言事务事务知识与战略知识与战略分析分析记录员记录员Scorekeeper）提

9、案者（提案者（Proposer）评论员（评论员（Commentator）看守员（看守员（Guardian）合作伙伴（合作伙伴（Business Partner）战略财务支持（Strategic)以全面预算为基础公司控制提供财务管理报告财务角色定位和变化趋势财务角色定位和变化趋势1、领导“一支笔”审批，缺乏完善内部控制和流程；2、过于依赖业务人员，企业往来资源掌握在个人手中，企业对业务开展失去控制；3、出纳领取银行对帐单，编制银行存款余额调节表；4、制度描述性东西多，清晰的流程图和配套表单少，许多业务不能“前赴后继”5、内部控制制度“救火式”多，制度体系缺乏系统性和完整性，甚至政出多门，相互打架

10、；6、人员招聘时注重笔试和面式考察，忽视背景调查；7、关键岗位无强制轮换或带薪休假制度；8、过分强调控制成本，经常将效率作为弱化或逾越的理由；管理和控制的人文基础：性本善；制度创造价值；信任是检查出来的、信任是制约出来的；一套好制度的最基本特征是制造人才而不是制造罪犯；企业管理中存在的常见问题举例？企业管理中存在的常见问题举例？造成这些问题的原因是什么？造成这些问题的原因是什么？怎么解决这些问题？怎么解决这些问题？n这是一个江湖社会，要学会在江湖中生存，这是一个商业社会，我们的国家一直重农抑商，我们在批判资本的教育中成长，我们需要重塑商业精神，这是一个准法制社会，我们需要保护自己；n为什么说两

11、套帐是个伪问题，讨论两套帐是个无聊的话题，你穿了两套衣服，是一个你，还是两个不同的你？表达方式不同而已。n我们不妨将上面的问题深入思考如下：1、不但想知道当期有没有赚钱，还想知道与上期同比变化如何？与上年同期对比变化如何？2、发现当期收入增加了，但利润却下降了？为什么呢？是销售成本增加了？还是费用增加了？如果是费用增加了？是哪块费用增加了？为什么会增加？3、某个部门的利润贡献率一直很高，为什么这个月下降了？4、应收账款为什么突然升高？谁欠我钱最多？欠了多久了？企业管理中存在的问题最后会通过财企业管理中存在的问题最后会通过财务的方式传递出信号：务的方式传递出信号：所以，作为财所以，作为财务必须思

12、考：务必须思考：怎么做买卖？怎么做买卖？赚赚者，者，转转也。也。提高提高运营效率运营效率（转转得快）、得快）、提升获提升获利率利率（赚赚得多）得多）如何持续赚钱（利润保护）赚谁的钱（顾客价值定位）如何赚钱（运营总成本的结构优化）要做好财务，还应该合理的授权要做好财务，还应该合理的授权其次，建立规范的管理体系其次，建立规范的管理体系我们企业的老板都非常忙，我们企业的老板都非常忙，为什么出现这种现象？为什么出现这种现象？没有建立责没有建立责任机制，没任机制，没有合理授权，有合理授权，大小事情都大小事情都要老板一个要老板一个人来拿主意人来拿主意做决策。做决策。企业没有建立企业没有建立规范化管理体规范

13、化管理体系，没有基本系，没有基本的做事的规矩。的做事的规矩。忙造成乱，乱忙造成乱，乱造成效率和效造成效率和效益低下。益低下。做好财务必须解决的几个关键问题做好财务必须解决的几个关键问题Finance=(Information+People+Money)企业财务工作的核心是企业财务工作的核心是以人为本：以人为本：找合适的人做财务，财务要服务合适的人信息为实：信息为实：符合税法要求与符合会计准则不矛盾现金为王：现金为王：You can buy nothing with profit；钱就是命根子成本管理：成本管理：企业最重要的事：不断创造客户，不断降低成本控制有度：控制有度：绝对的权力意味着绝对腐

14、败，没控制的企业就是在找死节税有法：节税有法：税收是费用，交税是投资，税负是可以谋划的要做好财务必须解决的几个关键问题要做好财务必须解决的几个关键问题（一）读懂财务报表（一）读懂财务报表会计六要素：反映财务状况的部分F资产资产的构成流动资产长期投资固定资产无形及其他资产过去的交易形成的,为企业所拥有或控制,预期能带来经济利益的资源F负债负债的构成流动负债长期负债短期借款应付账款、其他应付款应付工资、应交税金等长期借款过去交易形成的、预期会导致经济利益流出的现时义务F所有者权益所有者权益构成实收资本资本公积盈余公积未分配利润资产中扣除负债后由股东享有的剩余权益，亦称净资产会计六要素：反映经营结果

15、部分F收入F费用F利润主营业务收入其他业务收入计入产品成本的费用不计入产品成本的期间费用主营业务利润营业利润利润总额净利润1、复式记帐法原理2、会计的灵魂会计恒等式3、从恒等式看会计六要素的关系 会计要素及其相互关系有借必有贷，借贷必相等 分析凭据财务报告生产线财务报告生产线核算系统规划Chart of Account-设置管理严格、做账规范、法律约束是影响企业财务报告质量的三大因素Accounting Report-2345679810111流动资产： 60% 速动资产 30% 盘存资产 30%固定资产： 40%总计 100%负债： 40% 流动负债 30% 长期负债 10%所有者权益： 6

16、0% 实收资本 20% 公积金 30% 未分配利润 10%总计 100%资产负债表解读资产负债表解读1，假如逼不得已今天要把公司全部卖掉，卖多少？值多少？2，假如不全卖，先选择卖什么？3，假如债主提前逼债，强行要你还债，你会用什么还？4，假如，要做所谓的“两套帐”，你会怎样处理两套帐问题？5，怎么理解资产=投资？负债+权益=融资？销售收入 100%销售成本（包括销售税金） 75%毛利 25%期间费用 13%营业利润 12%营业外净损益 1%税前利润 11%所得税 6%税后利润 5%损益表解读损益表解读1，损益表的价值在利润这栏！，损益表的价值在利润这栏！2，损益表要与同期比，与资产负债表比，周

17、围，损益表要与同期比，与资产负债表比，周围公司比，与标杆比才有价值公司比，与标杆比才有价值3，损益表反映的是什么？，损益表反映的是什么？4，利润的分析要结合现金流量来分析。，利润的分析要结合现金流量来分析。实例：现金流量预测实例：现金流量预测Cash Flow Forecast项目（万元）项目（万元）2 2季度季度3 3季度季度4 4季度季度合计合计销售产品回款销售产品回款461461147314733263326351975197采购支出采购支出413121027604383人员费用105145150400场地租金70150150370市场推广费用459090225装修609090240办公

18、费609090240费用支出小计费用支出小计34034056556557057014751475现金需求现金需求-292-292-302-302-67-67-661-661现金流量表解读现金流量表解读1，收了多少？付了多少？2，以你的算法就是最科学的算法，千万不要教条3，如果没钱了，面对众多供应商，你会怎么付货款？（二）建立高效的财务体系（二）建立高效的财务体系 关键是利润关键是利润1，现金流量；，现金流量；资金状况（余额，可用余额，紧急付款X笔？￥？回款情况怎样？计划与实际%？存货沉淀￥？处理？合同付款条款？）（解决生存和健康问题）2，盈利能力分析指标；，盈利能力分析指标；收入、成本（采购，

19、质量成本，浪费，销售费用）（解决盈利问题）；GP（预算，销售）3，应收账款周转率；，应收账款周转率；应收（会计信息/会计服务/会计控制问题）、应付（货款，员工支付，报销）4，存货周转率；，存货周转率；存货（结构？金额？处理情况？存货周转？）（解决效率问题）讨论：如果你是巴菲特，你会关注讨论：如果你是巴菲特，你会关注公司的哪几个核心财务指标？公司的哪几个核心财务指标？销售利润率销售利润率资产周转率资产周转率资金利润率资金利润率财务杠杆比率财务杠杆比率投资回报率利润销售额销售额总资产总资产权益每个总经理都应该掌握的分析方法：伟大的杜邦分析每个总经理都应该掌握的分析方法：伟大的杜邦分析DuPont

20、Analysis：公司运作效率、产品组合和资金运营质量决定公司效益，这是企业财务的核心，企业财务管理的主要工作都可以在这张表得到体现ROE销售利润率销售利润率资产周转率资产周转率财务杠杆比率财务杠杆比率 = 告诉你一个惊天秘密：企业到底靠什么赚钱告诉你一个惊天秘密：企业到底靠什么赚钱=解密财务体系的关键问题？解密财务体系的关键问题？销售收入-成本=利润现金流支撑的利润风险可控的利润能留下来的可分配的利润买买不断减低成本铁碗治理：损失/浪费所有人都应该向这个部门提供VIP服务卖卖不断创造客户来钱投资分钱这堂课的：企业财务管理的核心就是这堂课的：企业财务管理的核心就是创造有创造有现金流现金流支撑的

21、支撑的风险可控风险可控的的利润利润！确立公司的财务目标、重要财务政策和操作方法指导财务战略和行动计划，帮助实现公司的业绩目标确保公司合理、安全的财务和资本结构，规避支付风险企业应建立的最基本的财务体系架构企业应建立的最基本的财务体系架构财务主管财务主管会计会计出纳出纳制订、管理和领导公司年度经营/预算计划程序及经营计划、财务预算的编制，管理公司的信用线的分配及使用提供公司所需要的财务会计服务，包括工资计算、付款、收款和会计报表；为关键业务机会提供财务技术支持保证精确完整的财务/管理会计制度及汇报制度，使之公正、及时、全面地反映公司的各项活动和业绩及时报告公司业务活动的业绩，协助管理层各类决策执

22、行公司的财务规定，执行公司资金、信贷政策确保以最低最合理的成本及时获得需要的资金高效率地管理公司的日常现金流总经理总经理（三）怎样控制成本（三）怎样控制成本?看到看到“成本成本”两字，你想到了什么？两字，你想到了什么？v什么是成本？怎样理解成本概念？v什么是真正的成本？v成本是怎么分类的？v成本由什么构成的？“为达到特定目的而发生或应发生的价值牺牲，它可用货币单位加以衡量。”成本的本质是什么？成本是客户-的部分，客户不愿意支付的是-！经理应该坚守的成本控制原则经理应该坚守的成本控制原则1，控制成本是获得利润最有效的方法，损失与浪费是丢失客户的根源；2，控制与-有关的成本在前/与-有关的成本在后

23、3，-成本变动化；4，变动成本-化；5，三项费用-化成本管理基本法则成本管理基本法则CMR1：成本一定消耗资源；不消耗资源的成本不存在。CMR2 ：成本一定在过程中发生。CMR3 ：成本的增加，意味着利润的减少；反之，成本的减少，意味着利润的增加。CMR4：成本是为利润“服务”的。CMR5：应该发生的成本是必需的；已经发生的成本不一定是必需的。CMR6 ：降低成本，只能降低不是必须的那部分。CMR7 ：已经发生的成本，是不可挽回的。CMR8 ：降低成本的控制，必须在成本发生之前。CMR9 ：加强成本管理是降低成本的唯一途径。建立和运行有效的成本管理体系是加强成本管理的重要并有效的方法。 （四）

24、管好现金流，防范风险。（四）管好现金流，防范风险。公司损益表 公司损益表 （会计角度） （理财角度）销售收入 1,000,000 现金流入 0成本 -900,000 现金流出 -900,000利润 100,000 现金收支差 -900,000现金流到底有多么重要？盈利企业为什么会破产现金流到底有多么重要？盈利企业为什么会破产?问题：现金和利润，你会要哪个？如果你是一家公司的总经理，公司现在的情况是：银行存款几乎为零，明天需要支付给税务局一笔已经拖得不能再拖的70万元税款，这时有个客户来买东西，他提出了两种条件:第一，当场付款，但120万货款必须打个6折(72万元);第二，90天后全额付款。你会

25、选择哪一种？米德兰公司从事黄金提炼和贸易。到年底，公司销售收入100万元，但没有收到货款，年初公司支付了70万元购矿石，年中支付20万现款用于各种费用。 经理应该知道的财务定律经理应该知道的财务定律现金为王现金为王，-比-更重要You can buy nothing with profit；公司经营管理循环的财务解析公司经营管理循环的财务解析创始资本创始资本借入500万投入500万资产资产1000万销售额销售额3000万净利润净利润300万资本结构资本结构 借入资本 权益资本=1资产周转资产周转率率 销售额 资产=1净利润率净利润率 净利润 销售额=10%留存收益率留存收益率 留存收益 净利润

26、=50%股利股利150万万新借入资新借入资本本公司公司（世界上最宝贵的是生命=健康*时间）存货资金占用ITO应收款资金占用DSO营运周期从使用资金购买原材料到实现销售收回资金的时间长短；营运周期营运周期= 存货周转天数存货周转天数+应收账款周转天数应收账款周转天数营运周期短，企业资产的周转速度快，企业经营效率高，管理好。营运周期长，则相反。现金周转期现金周转期=存货（周转天数）存货（周转天数）+应收帐应收帐款（收款期）款（收款期）- 应付帐款（付款期）应付帐款（付款期）购货售货存货周转期应收帐款周转期付款收款应付帐款周转期告诉你第二个惊天秘密：企业现金创造机制告诉你第二个惊天秘密：企业现金创造

27、机制？地表径流蒸腾蒸发蒸发水汽输送什么是现金流？怎么管理现金流？什么是现金流？怎么管理现金流？1，河源2，河床3，河堤4，河谷5，河湾6，河滩7，河口8，河坝9，河水现金流管理基本观念现金流管理基本观念销售（送货）是交付(Delivery)东西给对方,回款是换回(Collection)东西给自己,销售（送货）与回款合起来就叫交换(Exchange).只交不换是傻子,只换不交是骗子.不收回货款的交易是搬运而不是销售不收回货款的交易是搬运而不是销售尊严对一个人来说最宝贵；信用对一个企业来说最宝贵；千万不要把自己最宝贵的东西轻易让给人家，也不要轻易拿自己最宝贵东西即信用与他人做交易交易（谈判）的基本原则：任何让步都要有回报现金流管理技术：应收帐款管理策略现金流管理技术：应收帐款管理策略Step1：建立应收帐款-RecordingStep2：建立信用政策并设定-Process&Credit CheckingStep3 ：-的质量BillingStep4 ：货到日的查询和对货物满意程度的核实Reconcile&Ver