企业参展管理

1、企业参展管理期末策划书一、展览选择及其理由（一）参展选择范围通过网络资料、口碑调研以及专家论坛推荐，可以筛选出的欧洲范围内较为著名、优秀和可靠的自行车展有：欧洲（德国）国际自行车展、意大利国际自行车展、波兰展、法国自行车展、荷兰自行车展、英国伦敦自行车展等等。（三）展会选择及理由鉴于公司已经是国内非常著名的自行车企业，预算足够，又已经拥有了亚洲市场，建立了良好口碑，故欧洲国际自行车展作为欧洲规模最大最负盛名的自行车展，可以成为公司新拓展战略的首选参展目标。在欧洲国际自行车展上，贸易日内可供自行车行业人士交流贸易来赢得贸易伙伴，曝光品牌产品；展会现场也会首发新潮流和创新型产品；EUROBIKE也

2、不断产生对行业和贸易相关的附加利益，实现贸易和智慧创新之间的平衡，所以欧洲国际自行车展无疑会给公司的市场扩张战略提供很好的平台。展览会也广泛受到业内专业人士的认可，“节庆日”取代之前的“公众日”，即展会后两天将举办多样的活动，使得观众们获得乐趣，习到经验，进行新品测试等。展览会后期充满各种机会，可以提升公司品牌知名度，发展公司品牌忠诚度，进行公司的市场定位等等，最后两天还可直接和消费者联系，给公司带来直接客户。（二）展览会简介欧洲国际自行车展是全球领先的自行车贸易专业展览会。自1991年起，每年八月底在德国菲德烈斯哈芬举行，主办机构为欧洲自行车协会，迄今已举办25届。该展发展迅速，代表了最新的

3、行业趋势，被业内人士普遍看好，已与科隆、米兰展鼎足而立。在欧洲三大自行车展上，人气最旺，有很强的市场影响，是我国自行车及配件企业参展的新选择。展会展示了自行车相关的新产品和新概念，展品范围包含了自行车、休闲车、童车、电动车及相关辅助用品等。同时，该展吸引了来自世界各地的专业观众和自行车爱好者，展会专业程度高。自行车骑行受到市场和人们的喜爱，展会顺意市场需求，同时展览会也不断发展，展会引进“DEMODAY（体验日）、“EUROBIKEXWARD（展会奖项）、“EUROBIKEXCADEMY（展会教学）以及其他活动，使得展会现场更加精彩纷呈。二、参展计划（一）参展目标1 .销售目标：获得部分欧洲客

4、户的产品签约，赚取利润，从而突破传统销售模式对地域和人员的限制，将销售效益和市场信息的掌握都达到最大化。同时，公司可以寻求在欧洲市场的新代理商，提升销售效率与质量。2 .价格与条件目标：通过参与此次展览，了解欧洲市场中的主要竞争者，从其他参展商方面及专业观众方面获得行业一手信息，在主办方手中获得展商的行业二手信息，并对公司产品做出相应的SWOT分析，合理定价，更有效地面对之后的欧洲市场开拓。3 .产品目标：可以通过此次欧洲自行车展，了解新兴科技，优化公司产品结构，让产品走在科技技术与时尚潮流的最前端，提升公司产品质量。同时测试公司产品在市场上的接受程度，对功能等方面因素做出适当调整，与其他展商

5、进行产品方面的交流。4 .交流与宣传目标：企业可以首次开拓欧洲市场，通过参与欧洲国际自行车展，在欧洲市场中建立起品牌认知度，吸引参展的专业观众、业余观众等前来展台了解品牌及产品。借助此次展览会，能将本公司的产品、服务、形象、价值、交易方式等所有消费者关心的问题一并告知于众，使消费者能对企业和产品得到多维认知，宣传并建立良好口碑，为之后进军欧洲市场打下坚实基础。同时，对目标消费群体造成消费引导，加强消费者对本公司产品的信心，节约宣传成本与广告费用，大大提升宣传效率。其次，公司可以通过展览会获得意向客户的资料，为之后的面向欧洲市场的产品改良打下基础，并为之后的市场推广提供一手资料。(二)团队组织5

6、 .筹备人员：(1)企业副总：直接负责人。(2)项目经理：负责参展筹备团队的日常管理和联络。(3)其他筹备人员：公司市场部及展览部员工为主，其他部门人员为辅。6 .展台人员：(1)展台管理人员展台经理：负责展览开幕前的展台搭建工作；向各个工作人员分配具体任务；制定值班表和观众计划，并监督实施；接待VIP客户；协助客户磋商交谈；传递重要信息回公司。(2)展台业务人员销售人员：接触识别目标观众，进一步洽谈吸引消费者，进而推销产品达成销售目标。技术人员：熟悉产品(尤其高科技产品)的技术参数与类比优势，更好地回答专业客户在技术上的问题。公关人员：同媒体与贵宾交流，解决参展现场的纠纷，并协助销售人员建立

7、客户关系。(3)展台辅助人员招待人员：接待观众、记录观众基本信息、回答简单问题、提供企业资料等。表演示范人员：负责衬托展品、吸引观众。翻译：负责展览现场的交流翻译以及日常生活的交流。保洁员：负责展台清洁工作。安保人员：负责看管展品、道具以及维护展台秩序。(三)时间安排1.2017年8月-2017年11月：(1)确定参展目标与期望，获得公司领导层批准。(2)确定将在展览会中展出的旧产品、新产品与相应的服务模块。(3)确定展览会的营销可能性，并进行成本与投资回报的核算。(4)确认是否参展，并确定预算，组建项目团队并进行内部协商与交流。2.2017年12月：(1)掌握欧洲自行车展会的详细资料，确定参

8、展面积。(2)向主办方进行参展登记，提交参展申请。3.2018年1月-2018年2月：(1)拟定展台计划，定稿后，选择展台搭建公司。(2)鉴于此次展览为国外参展，公司需联系搭建公司提前制定异地搭建计划。4.2018年3月-2018年4月：(1)与展台搭建公司确定各项细节并签订合同，支付各类预付款项。(2)向服务承包商及展览组织单位订购促销广告，进行广告和礼品的准备，对参展进行宣传，并确定参展样品。(3)联系搭建商展示展台，确定设计结构，并确定外包员工。(4)办理人员签证，并进行产品报关。5.2018年5月-2018年8月初：(1)确定展览会上需要使用的通讯设备及电力供应等。(2)确定展会内容，

9、同时确定展台人员并进行人员培训。(3)制作参展手册及参展人员名牌，对参展团队进行简报。(4)制作展会邀请函并发送给客户。6 .展会前3天(约在2018年8月底)：(1)参展主要人员抵达展览所在地，向展览会主办方进行到场登记。(2)检查展览场地，询问运输商确保所有参展物品送抵，联络所有服务承包商确定一切就绪，并联络展览组织方登记通信方式。7 .展会前2天(约在2018年8月底)：(1)确定所有物品送抵，并查看所定设备的使用性能。(2)布置展位，最后确定所有活动。8 .展会前1天(约在2018年8月底)：(1)对展位、设备等作最后的检查。(2)将促销用品发送至直接分配中心。(3)与企业参展员工、服

10、务外包人员进行开展前的最后通报。(4)将新闻稿送至展会的记者通信厅。9 .展览会期间：(1)按展览主办方规定的时间尽早进入展览会现场。(2)热情接待参展观众，详细记录每一位到访客户的情况及要求，并做出及时回应。(3)每日与员工进行简单通报。10 .展览会结束后：(1)展台拆除与垃圾的清运，处理展品。(2)补充数据库，并寄出感谢卡表达感谢。三、参展费用(一)基本费用(包括展台租赁等)【总计：20%算一一200,000】1 .展台租赁费2 .电费3 .其他基本费用(参展商入门证、停车证)(二)展台搭建、展品运输、清洁、安保等【总计：30%算一一300,0001 .展台搭建、装饰、布置费用(1)展台

11、搭建费(搭建、拆除费)(2)展台装饰费(家具、地毯、照明、幻灯机等)2 .运费和垃圾处理费(1)运费和理货费用(空箱储存、保险等费用)(2)垃圾处理费(三)参展人力成本(员工薪酬)【总计：15%算一一150,0001 .筹备和参与展出的员工薪酬2 .对员工的奖励与补贴(四)旅游费用(包括交通、住宿、餐饮及娱乐)【总计：25%算一一250,000】1 .参展人员住宿、差旅费2 .展台之外的餐饮、招待费用及娱乐费用(五)其他成本(包括宣传、广告、招待等)【总计：10%算一一100,0001 .展台服务和宣传费(1)展台服务费(接待观众)(2)租用设备、雇佣接待人员、翻译、临时工等(3)通信、宣传费

12、(邀请、免费礼品、印刷品、名录等)(4)电话、传真、上网等2 .其他费用(1)筹备展出和后续跟踪费用(2)培训费(3)其他部门筹备参展的费用(市场调查等)(4)其他预算外费用四、预期成果(一)参展工作1 .参展目标按计划达成，销售目标、价格与条件目标、产品目标、交流与宣传目标都能达到预期效果。2 .参展人员工作表现良好，给展会带来正面影响。3 .展台的设计成本与实际效果匹配度高，展台设施设备的功能效果满意度高，企业的形象被观众接受认可，参展资料有助于公司知名度提升及展览的顺利举办，展台突出、易于识别。4 .展品的选择合适，市场效果好，展品运输顺利成本可控。5 .宣传效果好，公关工作效率高，新闻报道符合预期，能比竞争对手更加吸引观众。(二)参展效果1 .展览记忆率高，在8-10周后仍能对观众留下深刻印象。2 .成本效益比高，参展成交额高，成本利润高，接待具有价值的客户多，建立新客户关系数大。欧洲自行车市场对于中国来说绝对是极其有诱惑力的市场，虽然长期以来欧盟不承认我国的完全市场地位，对于我国自行车进口实施高关税，税率可达到