顾问式大客户销售技巧

1、大客户销售技巧 讲师：王文良第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的四、找到使用该产品的 消费者的需求消费者的需求 第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质五、找到该产品的卖点卖点六、能够吃苦吃苦、同时会思考思考（我的业务员经历）（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）、讲（北工大）九、成熟的心理素质第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质十、总结反思能力十一、规划能

2、力十二、设计目标的能力十三、达成目标的 主观能动性第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质十四、知识的学习（陈安之的董事长的案例）十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力第一章第一章 大客户销售人员的特质大客户销售人员的特质二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章第二章 如何开发和接触潜在客户如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户n1、缘故法（原公司的

3、代理商、商超等） n2、陌拜法 n3、转介绍法（现客户、老同事） n4、信函法（新特点）n5、电话法（不挂线） n6、广告法（效果） n7、吸引法（超女） n8、影响力法（职务）n9、品牌法第三章第三章 如何开发和接触潜在客户如何开发和接触潜在客户 如何接触潜在客户如何接触潜在客户：1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事）3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实 第四章第四章 如何赢得客户的青睐如何赢得客户的青睐 一、了解客户的需求：一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与

4、实惠的统一3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商）6、追求创意型与 追 求 结 果 型三、介绍解说产品与服务的方法：1、 预先框示法 2、 美 好 前 景 法3、 假设问句法 4、 上 升 式 介 绍 法5、 下降式介绍法 6、 互 动 式 介 绍 法7、 视觉介绍法 8、 假 设 成 交 法第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝

5、一、寻找被拒绝的原因：n客户对销售人员的恐惧 n客户对失败的恐惧n客户对欠债的恐惧 n客户对欺骗的恐惧第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝n客户对人身安全的恐惧 n客户对尴尬的恐惧n客户对由他人负面介绍引起的误解n客户对由过去的错误引起的恐惧第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝n客户对未知的恐惧n销售人员急于求成引起的拒绝n销售人员说得多听得少引起的拒绝n销售人员使用不合时宜的话语第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝n销售人员不能掌握成交的时机销售人员不能掌握成交的时机n销售人员对细节掌握不够销售人员对细节掌握不够n销售人员周期性松懈销售人员周期性松懈

6、n销售人员没有定期与客户联络销售人员没有定期与客户联络第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度：n把失败看成是一种学习的经历n利用消极的反馈提高自我n在失败中寻找幽默n把失败当作机遇完善技巧、能力n把失败看成是一场必将会赢的竞赛第五章第五章 如何对待客户的拒绝如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度：n将拒绝转换成正面推动力n将此次拒绝当成下次见面的借口n调整自己的策略n寻找双方的差异并进行差异分析n调整自己的心态努力再战第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成） 一、启发客户：n打通客户的思想障碍 n提出可信性的建议n使用热切的语调 n

7、换新词重提旧建议n利用人的期盼心理 n促使客户主动地自愿地做出决定n用行动启发客户 n直接启发和间接启发n正面启发和反面启发 n“软”与“硬”的双重启发第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成） 二、促成的几种方法： 假设成交法 n激 将 法n二择一法 n诱 导 法n行为促成法 n举 例 法n综 合 促 成 法第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成） 三、促成的技巧：n顺其自然 n利用情感n利用客户的从众心理 n趁热打铁n重复激发客户的购买动机 n一次促成的技巧n多次促成的技巧第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）四、促成的注意

8、事项：n选择合适的位置 n事 先 准 备 好合约n让客户有参与感 n制造一对一的促成环境n促成失败时努力创造复访机会 n请对方介绍新的客户 n祝贺对方n绝对不可慌张 第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）n不讲多余的话n不要过于表露喜悦神色 n不可争辩求胜n不可过于退让 n及 时 告 退第六章第六章 如何最后赢得订单（促成）如何最后赢得订单（促成）n制造问题 n避 免 急 噪n避免面露不悦之色 n避免不了解对方的预算n避免促成时机不当 n避 免 削 价第七章大客户谈判的14大流程第一大流程第一大流程 谈判前的准备谈判前的准备n一、一、 谈判的对象是谁？谈判的对象是谁？n

9、二、二、 我们与对方的合作进展程度如何？我们与对方的合作进展程度如何？n三、三、 如果没有合作过，对方的基本资料如何？如果没有合作过，对方的基本资料如何？第二大流程第二大流程 分析双方的谈判目的分析双方的谈判目的n一、一、 我们的目的是什么？我们的目的是什么？n二、二、 我们的目的的具体条款是什么？我们的目的的具体条款是什么？n三、三、 我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么？ 我们的目的的量化指标是什么？我们的目的的量化指标是什么？第七章大客户谈判的14大流程n四、四、 我们的最高目标是什么？我们的最高目标是什么？n五、五、 我们的最低目标是什么？

10、我们的最低目标是什么？n六、 在谈判中我们可让步的尺度有多大在谈判中我们可让步的尺度有多大？n七、七、 对方的谈判目的是什么？对方的谈判目的是什么？n八、八、 对方的谈判的最高目标是什么？对方的谈判的最高目标是什么？n九、九、 对方谈判的最低目标是什么？对方谈判的最低目标是什么？第三大流程第三大流程 谈判的造势阶段谈判的造势阶段第七章大客户谈判的14大流程第四大流程第四大流程 提出谈判点提出谈判点一、我们的谈判点在哪里？一、我们的谈判点在哪里？二、怎样确定我们的谈判点？怎样确定我们的谈判点？ 三、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目的服务三、谈判点要紧扣主题，为我们的谈判目的服务。 四、谈判点的延

11、伸四、谈判点的延伸 第五大流程第五大流程 确立走进谈判与走出谈判相结合的方针确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程第六大流程 阐述我方的主张阐述我方的主张 我我 一、我方的主张是什么？一、我方的主张是什么？ 二、我方的主张的核心是什么？二、我方的主张的核心是什么？ 三、观察我方提出主张后对方的反应如何三、观察我方提出主张后对方的反应如何第七章大客户谈判的14大流程第七大流程第七大流程 倾听对方的观点倾听对方的观点n一、一、 对方的观点是什么对方的观点是什么？n二、二、 对方的观点是否真实？对方的观点是否真实？n三、三、 对方观点的核心内容是什么？对方观点的核心内容是什么？n四、四、 对方

12、用什么方式提出自己的观点？对方用什么方式提出自己的观点？第八大流程第八大流程 进行双方观点的差异分析进行双方观点的差异分析 一、搞清我方与对方观点的差异一、搞清我方与对方观点的差异n二、二、 分析双方的分歧点分析双方的分歧点n三、三、 分析双方的观点的对错分析双方的观点的对错n四、四、 分析差异的性质是否可调节分析差异的性质是否可调节n五、五、 寻求差异条件下的调节点寻求差异条件下的调节点第七章大客户谈判的14大流程 第九大流程第九大流程 双方展开辩论双方展开辩论 第十大流程第十大流程 找到对方的弱点找到对方的弱点n一、一、 对方方案有什么弱点？对方方案有什么弱点？n二、二、 对方人员有什么弱

13、点？对方人员有什么弱点？n三、三、 对方全体人员是否有意见分歧？对方全体人员是否有意见分歧？ 第十一大流程第十一大流程 全面进攻对方全面进攻对方 第十二大流程第十二大流程 适当妥协适当妥协 第七章大客户谈判的14大流程第十三大流程第十三大流程 紧扣主题，完成谈判紧扣主题，完成谈判 一、一、 将话题回到主题将话题回到主题二、 总结谈判过程是否符合我们的心愿总结谈判过程是否符合我们的心愿 主要目的是否达到？ 分歧还有多少？ 第十四大流程第十四大流程 制造小问题制造小问题 便于今后继续合作便于今后继续合作第八章第八章 怎样做售后服务怎样做售后服务一、售后服务的原则：一、售后服务的原则：n了解并满足客户的需求了解并满足客户的需求 n公平服务和弹性服务相结合的原则公平服务和