打造企业驾驶舱-塑造决策执行力

1、和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司毕春斌毕春斌 博士博士和光现代商务股份有限公司（和光现代商务股份有限公司（000863000863）总裁）总裁2003/12/72003/12/71和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司拥有全国最大的拥有全国最大的ITIT产品营销服务网络产品营销服务网络（为产品市场打造了许（为产品市场打造了许多个第一）多个第一）具备营销服务领域的具备营销服务领域的专业咨询实施能力专业咨询实施能力 （建设的项目成为十五（建设的项目成为十五攻关计划的示范工程）攻关计划的示范工程）和光商务和光商务 引领中国营销引领中国营销2和光现代商务股份有限公司和光现代商

2、务股份有限公司企业驾驶舱，决策与执行的现代装备企业驾驶舱，决策与执行的现代装备3和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟客户满意股东价值过程控制企业多元的经营目标企业多元的经营目标协调与投资人、董事会、社会、员工之间协调与投资人、董事会、社会、员工之间的矛盾与冲突的矛盾与冲突业绩、道德与情感的冲突业绩、道德与情感的冲突市场的快速变化、洪水信息、人才压力、市场的快速变化、洪水信息、人才压力、时间压力；权威并不代表执行力时间压力；权威并不代表执行力组织动荡带来的不是扬弃，而是全盘否定；组织动荡带来的不是扬弃，而

3、是全盘否定；企业没有管理积累企业没有管理积累中国的前进历程中国的前进历程4和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟挑战习惯心挑战习惯心智模式智模式企业驾驶舱企业驾驶舱设定组织的设定组织的共同愿景、共同愿景、建立决策的建立决策的共识性共识性执行力体现执行力体现于完备的于完备的KPIKPI管理体系管理体系5和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司 一个有效工具：企业驾驶舱一个有效工具：企业驾驶舱企业驾驶仓就企业驾驶仓就象飞机的仪表象飞机的仪表系统，是一组系统，是一组动态的动态的KPI指指标。这种指标标。

4、这种指标是直接指向公是直接指向公司目标和阶段司目标和阶段性问题的，动性问题的，动态支持公司当态支持公司当前的管理重点前的管理重点的，系统化的的，系统化的指标。指标。6和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企业驾驶舱的主要功能企业驾驶舱的主要功能企业驾驶仓的主要功能包括：企业驾驶仓的主要功能包括： 仪表参数仪表参数vs.整车性能：整车性能：公司的经营指标公司的经营指标及评价及评价 报警机制报警机制vs.局部的自适应系统：经营局部的自适应系统：经营KPI 自动驾驶自动驾驶vs.人工干预：企业目标、决策与授权人工干预：企业目标、决策与授权7和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企

5、业驾驶舱的主要功能企业驾驶舱的主要功能仪表参数仪表参数vs.整车性能：整车性能：公司公司的经营指标的经营指标及评价及评价公司总体的经营指标公司总体的经营指标BEST PRACTISE 参照体参照体系系董事会评价董事会评价公司评价公司评价部门部门/业务单元评价业务单元评价员工评价员工评价目的：建立共同的、一致的目的：建立共同的、一致的评价标准评价标准共识的平台共识的平台有利于继承和维护持续的管理有利于继承和维护持续的管理建立公平的竞争机制建立公平的竞争机制团队的稳定团队的稳定适当的压力适当的压力减少内耗减少内耗降低沟通成本降低沟通成本8和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企业驾驶舱的

6、主要功能企业驾驶舱的主要功能报警机制报警机制vs.局部的自适应系局部的自适应系统：经营统：经营KPI指向阶段性、个别问题的指标指向阶段性、个别问题的指标体现导向的调控系数体现导向的调控系数灵活的建模工具灵活的建模工具目的：建立共同的、一致的目的：建立共同的、一致的评价标准评价标准有利于建立强大的事业部、职有利于建立强大的事业部、职能部门能部门有利于快速的市场反应有利于快速的市场反应整体的执行力体现于局部的执整体的执行力体现于局部的执行力行力授权成为有效的、现实的授权成为有效的、现实的建立零部件的配合机制建立零部件的配合机制9和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司品牌品牌A A汽车营销

7、事业部的汽车营销事业部的销售迅猛增长销售迅猛增长，总经理预感到总经理预感到了了2 2个月个月后会后会形成形成资金资金周转的周转的严重压力，于是发布严重压力，于是发布命令命令：1 1、对信用不良经销商减少赊货对信用不良经销商减少赊货2 2、清理、清理高龄应收高龄应收3 3、为此进行多次、为此进行多次开会开会最后，最后，总经理的命令不能总经理的命令不能有效有效执行执行，资金出现严重危机。，资金出现严重危机。案例：执行力与案例：执行力与KPIKPI10和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司案例：执行力与案例：执行力与KPIKPIKPIKPI：有效的评价体系可以自动干预不良业务有效的评价体系

8、可以自动干预不良业务北京北京 广州广州 上海上海 南京南京 沈阳沈阳 成都成都 西安西安 哈尔滨哈尔滨武汉武汉 问题应收问题应收12281228415415 10661066 11421142242242 16681668528528178178788788+ 问题库存+ 问题库存8585110110757522225555104104191965651111不良占用不良占用13131313525525 11411141 11641164297297 17721772547547243243799799累积销售额累积销售额44954495 32243224 22152215 21812181

9、18411841 28002800 2069206910581058 14481448万元销售不良占用万元销售不良占用29212921 16291629 51505150 53365336 16151615 63296329 2644264422942294 55195519排名排名4 43 36 68 87 79 92 21 15 5上期指标上期指标48194819 45284528 75547554 84668466 36623662 87388738 2912291224852485 61196119上期排名上期排名5 54 47 78 83 39 92 21 16 6万元销售额不良占用

10、万元销售额不良占用11和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企业驾驶舱的主要功能企业驾驶舱的主要功能自动驾驶自动驾驶vs.人工干预：企业人工干预：企业目标、决策与授权目标、决策与授权董事会的作用董事会的作用管理层的作用管理层的作用决策的心智模式决策的心智模式目的：目的：保持公司稳定的运作保持公司稳定的运作vs.维护创造性与持续变革维护创造性与持续变革训练心智模式训练心智模式评估市场环境与企业优势评估市场环境与企业优势确定公司愿境与阶段性目标确定公司愿境与阶段性目标危机干预危机干预既有功能的扬弃既有功能的扬弃约束性的创意发挥约束性的创意发挥12和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有

11、限公司持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟持续的市场竞争，带来的是混乱、变化与成熟客户满意股东价值过程控制企业多元的经营目标企业多元的经营目标协调与董事会、社会、员工之间的矛盾与协调与董事会、社会、员工之间的矛盾与冲突冲突业绩、道德与情感的冲突业绩、道德与情感的冲突市场的快速变化、洪水信息、人才压力、市场的快速变化、洪水信息、人才压力、时间压力；权威并不代表执行力时间压力；权威并不代表执行力组织动荡带来的不是扬弃，而是全盘否定；组织动荡带来的不是扬弃，而是全盘否定；企业没有管理积累企业没有管理积累13和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企业驾驶舱的开发方法论企业驾驶舱的开发方法

12、论14和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司企业驾驶舱的开发方法论企业驾驶舱的开发方法论历程管理计划管理技术支持托管服务项目管理项目管理实施实施赢利模式分析赢利模式分析KPI设计设计BESTPRACTISE企业经企业经营目标营目标元数元数据据无线无线接口接口编程编程界面界面设计设计模型模型选择选择ETL予警予警系统系统结构结构ControlModelKPI业务业务结构结构业务关业务关键盈利键盈利竞争竞争关系关系盈利盈利模式模式15和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司开发实践：如何找到真实的决策心智模式开发实践：如何找到真实的决策心智模式销售业绩下滑销售业绩下滑产品不产品不

13、适销对路适销对路 市场竞市场竞争激烈争激烈缺少缺少行业订单行业订单 价格价格太高太高当地政府当地政府关系不好关系不好这些是表面的这些是表面的问题问题，是销售员常，是销售员常见的借口。见的借口。真正的改善办法是什么？如何令真正的改善办法是什么？如何令这些借口不再发生？这些借口不再发生？16和光现代商务股份有限公司和光现代商务股份有限公司 销售决策销售决策 心智模式心智模式关键客户关键客户销量减少销量减少新增客户新增客户数多量小数多量小产品市场产品市场基本稳定基本稳定 好业务员好业务员差客户差客户员工积极员工积极性降低性降低 销售业绩销售业绩 下滑下滑产品不产品不适销对路适销对路 市场竞市场竞争激烈争激烈缺少缺少行业订单行业订单 价格价格太高太高当地政府当地政府关系不好关系不好销售下滑的表面原因销售下滑的表面原因销售下滑的内在因素销售下滑的内在因素百年企业：百年企业：挑战习惯心智模式；建立科学的、一贯的决策思维挑战习惯心智模式；建立科学的、一贯的决策思维开发实践：如何找到真实的决策心智模式开发实践：如何找到真实的决策心智模式17和光