主顾开拓营销培训部-修订稿

1、1主顾开拓主顾开拓总公司营销培训部2专业化销售流程图专业化销售流程图(回顾回顾)主顾主顾开拓开拓售后售后服务服务促成促成说明说明接触接触计划与计划与活动活动接触前接触前准备准备主顾开拓是销售活动真正得以实施的前提。主顾开拓是销售活动真正得以实施的前提。3 3课程大纲课程大纲主顾开拓概述主顾开拓概述主顾开拓的意义主顾开拓的意义主顾开拓方法的介绍主顾开拓方法的介绍缘故法的应用缘故法的应用4主顾开拓概述主顾开拓概述 是寿险营销员是寿险营销员的真正挑战的真正挑战 是怎样从茫茫人是怎样从茫茫人海中寻找出大量海中寻找出大量潜在的、有寿险潜在的、有寿险需求的准主顾，需求的准主顾，并持续不断地去并持续不断地去

2、开拓和保持自己开拓和保持自己的准主顾市场的的准主顾市场的过程。过程。5 5课程大纲课程大纲主顾开拓概述主顾开拓概述主顾开拓的意义主顾开拓的意义主顾开拓方法的介绍主顾开拓方法的介绍缘故法的应用缘故法的应用6这个世界上只有两类人这个世界上只有两类人已经认识的已经认识的还没认识的还没认识的人生是一个不断认识人的过程人生是一个不断认识人的过程主顾开拓的意义主顾开拓的意义生活本身就需要我们具备不断地拓展人际关系的能力生活本身就需要我们具备不断地拓展人际关系的能力7传递保险理念传递保险理念, , 护佑生命价值护佑生命价值寿险工作两件事寿险工作两件事:从事寿险行业最重要的特质从事寿险行业最重要的特质-乐于助

3、人乐于助人向认识的人传递保险理念向认识的人传递保险理念不断认识人不断认识人有能力助人有能力助人主顾开拓的意义主顾开拓的意义从寿险工作的价值角度谈主顾开拓的意义从寿险工作的价值角度谈主顾开拓的意义-有心助人有心助人8主顾主顾业绩业绩稳定的事业稳定的事业收入收入准主顾是营销员最准主顾是营销员最大的资产大的资产, ,是营销是营销员赖以生存，得以员赖以生存，得以发展的基础。发展的基础。主顾开拓的意义主顾开拓的意义从个人寿险事业发展角度谈主顾开拓的意义从个人寿险事业发展角度谈主顾开拓的意义-准主顾9 9课程大纲课程大纲主顾开拓概述主顾开拓概述主顾开拓的意义主顾开拓的意义主顾开拓方法的介绍主顾开拓方法的介

4、绍缘故法的应用缘故法的应用10有经济能有经济能力、有决力、有决定权定权身心健康身心健康容易接近容易接近有寿险需有寿险需求求* FootnoteSource: Source准主顾准主顾准主顾轮廓准主顾轮廓11主顾开拓的步骤主顾开拓的步骤填写填写计划计划100100筛选名单筛选名单维护更新维护更新准主顾卡准主顾卡收集名单收集名单罗列约访名单罗列约访名单进行电话约访进行电话约访将名单记录在将名单记录在准主顾卡准主顾卡上上拜访并搜集拜访并搜集主顾信息主顾信息12介绍法介绍法陌生拜访法陌生拜访法缘故法缘故法主顾开拓的方法主顾开拓的方法（按名单获取方式分）（按名单获取方式分）13一个已成交的一个已成交的客

5、户客户介绍法介绍法任何时候、任任何时候、任何地点何地点 都要争取索取都要争取索取介绍的机会！介绍的机会！ 是一个市场的是一个市场的开启，而非终结开启，而非终结14p市场调查市场调查以量求质以量求质p咨咨 询询 法法广开客源广开客源p信函开发信函开发心无压力心无压力陌生法陌生法电话？电话？ 社区开发？社区开发？ 网络论坛？网络论坛？QQ？微博？微博？15也就是利用个人的人际关系，向已经认识的人介绍寿险。缘故法缘故法已经认识的人包括： 亲戚、同学、同事、有业务往来的人16缘故法缘故法 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心帮助克

6、服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累主顾，产生业绩迅速积累主顾，产生业绩重要性重要性 感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对主顾的信息比较熟悉和了解对主顾的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自信容易得到支持，增强自信 演练的对象，锻炼自己，提升技能演练的对象，锻炼自己，提升技能优势优势 不要主观臆断不要主观臆断 排除心理顾虑排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系缘故市场的维护，建立长期关系注意点注意点适用方式适用方式 请教请教 探望探望 追溯感情追溯感情1717主顾开拓方法比较主顾开拓方法比较方法方法优点优点缺点缺点难点难点缘故法缘故法易

7、于接触易于接触, ,了解情了解情况况, ,较少直面拒绝，较少直面拒绝，成功率高成功率高资源有限资源有限容易造成人情容易造成人情压力，有心理压力，有心理障碍障碍, ,开不了口开不了口介绍法介绍法有人介绍增加信有人介绍增加信任任, ,打开一片市场打开一片市场如何让人愿意如何让人愿意介绍介绍陌生拜陌生拜访法访法快速提升业务技快速提升业务技能，有效磨炼销能，有效磨炼销售心态，市场无售心态，市场无限大限大容易受到拒绝容易受到拒绝, ,成功率低成功率低挑战信心与恒挑战信心与恒心心181230-30-3个月内个月内，缘故法缘故法帮你实现快速帮你实现快速转正转正3-63-6个月内个月内通过通过缘故法缘故法来快

8、速来快速提升技能提升技能, ,通过通过陌陌生生拜拜访访积累积累名单名单6 6个月个月内逐步内逐步养成转介绍习惯养成转介绍习惯主顾主顾开拓开拓方法方法选择选择1919课程大纲课程大纲主顾开拓概述主顾开拓概述主顾开拓的意义主顾开拓的意义主顾开拓方法的介绍主顾开拓方法的介绍缘故法的应用缘故法的应用20缘故法的应用缘故法的应用p缘故法开拓的现象与本质缘故法开拓的现象与本质p如何与缘故谈保险如何与缘故谈保险p如何与缘故进行电话接触如何与缘故进行电话接触p如何进行主顾管理如何进行主顾管理2121缘故法开拓缘故法开拓常见的问题常见的问题: :不敢跟认识的人谈保险。不敢跟认识的人谈保险。1.1.他们都挺好的他

9、们都挺好的, ,不需要保险不需要保险2.2.我是赚他们的钱我是赚他们的钱? ?3.3.万一他们拒绝我万一他们拒绝我22来看这样一则真实的案例来看这样一则真实的案例山东济南平阴孙xx疾病突发身故案 2010年1月8日家住山东济南平阴的孙先生，经其亲戚（我公司业务员）的介绍，碍于面子，在我公司投保华夏同盛终身寿险（分红型），保额30000元，保费1815.3元/年。 孙先生于2011年11月21日，被家人发现躺在床上，呼吸停止。后被120急送平阴县人民医院，经检查抢救后诊断为猝死，享年46岁。 经公司理赔人员多方核实，于2011年12月5日由总公司签批，赔付身故保险金30000元。 但是，客户仍对

10、我们公司的业务员非常的不满意，甚至恶语相向，理由居然是：23他们都挺好的，不需要保险他们都挺好的，不需要保险-人人对家人都有爱，每个人都有责任；因此人人都需要保险人人对家人都有爱，每个人都有责任；因此人人都需要保险1我是赚他们的钱？我是赚他们的钱？-你不去，别人也会去你不去，别人也会去；-这是一个经济社会，各行各业只有赚钱才能维持，这是一个经济社会，各行各业只有赚钱才能维持，只有维持只有维持住才能更好地为主顾提供服务；住才能更好地为主顾提供服务；-此外更此外更重要的是重要的是，花钱买保险是帮助主顾用最小的代价应对，花钱买保险是帮助主顾用最小的代价应对难以规避的风险。难以规避的风险。2 万一，他

11、们拒绝我万一，他们拒绝我 -客户拒绝是正常的，没有客户拒绝也就没有了我们存在的意义；客户拒绝是正常的，没有客户拒绝也就没有了我们存在的意义； -寿险的意义与功用，您可以理解，您的主顾同样也可以接受，寿险的意义与功用，您可以理解，您的主顾同样也可以接受，只不过需要一个过程；只不过需要一个过程； -如果如果您您的亲戚朋友遭受变故，的亲戚朋友遭受变故，您愿意您愿意为他为他们提供帮助吗？只有们提供帮助吗？只有保险才是用最小的代价提供最大的帮助，您愿意吗？保险才是用最小的代价提供最大的帮助，您愿意吗？问题的本质：问题的本质：324如何与缘故谈保险如何与缘故谈保险p第一步，电话联络感情，初步探试第一步，电

12、话联络感情，初步探试 对方态度对方态度p第二步，当面交流感情，沟通理念，第二步，当面交流感情，沟通理念， 获得认同获得认同p第三步，介绍产品，促成签单，第三步，介绍产品，促成签单， 后续服务后续服务25如何与缘故客户进行电话接触（一）如何与缘故客户进行电话接触（一）新人：姐，最近忙吗？天气不稳定，你多注意身体啊！新人：姐，最近忙吗？天气不稳定，你多注意身体啊！ 我最近想换个工作，想跟你聊聊，听听你的意见。我最近想换个工作，想跟你聊聊，听听你的意见。 （寒暄）（寒暄）客户：是吗？什么行业啊？客户：是吗？什么行业啊？新人：是这样，我有个朋友跟我说做保险前景挺好的，我新人：是这样，我有个朋友跟我说做

13、保险前景挺好的，我考虑挺长时间了，现在有点儿动心了，想听听你的意考虑挺长时间了，现在有点儿动心了，想听听你的意见！见！ （投石问路）（投石问路）26客户：做保险挺好的啊，现在人们保险意识都强了，你去吧，客户：做保险挺好的啊，现在人们保险意识都强了，你去吧，我支持你。我支持你。新人：谢谢啊，我这两天正学习呢，也感觉不错，有你这句新人：谢谢啊，我这两天正学习呢，也感觉不错，有你这句话，我心里就更有底了，不过你可别光口头儿上说，话，我心里就更有底了，不过你可别光口头儿上说，到时候还得真的支持我工作啊，过两天我就找你去，到时候还得真的支持我工作啊，过两天我就找你去，咱俩再细聊啊！咱俩再细聊啊！ （为拜

14、访做铺垫）（为拜访做铺垫）获得口头支持，或无反对意见获得口头支持，或无反对意见确定为确定为优先拜优先拜访对象访对象如何与缘故客户进行电话接触（二）如何与缘故客户进行电话接触（二）27客户：做那个干啥啊？现在越来越不好干，而且也不适合你。客户：做那个干啥啊？现在越来越不好干，而且也不适合你。 新人：是啊，一开始我也想了很多，倒不是担心自己干不好，新人：是啊，一开始我也想了很多，倒不是担心自己干不好，主要是想这事儿值不值主要是想这事儿值不值 得干，哎，姐，你买过保险了得干，哎，姐，你买过保险了吗？吗？客户：买了一些客户：买了一些新人：哦，那看来保险还是挺有用的，你这么精明，做的决新人：哦，那看来保

15、险还是挺有用的，你这么精明，做的决定肯定错不了。我现在还在学习呢，定肯定错不了。我现在还在学习呢，等回头，让我看等回头，让我看看你的保单，学习一下像你这样的主顾都喜欢哪一类看你的保单，学习一下像你这样的主顾都喜欢哪一类的保险，的保险，（等回头，我帮你看看你买的保险怎么样？（等回头，我帮你看看你买的保险怎么样？ ） （继续试探，为拜访做铺垫）（继续试探，为拜访做铺垫）客户不支持，但有一定保险意识客户不支持，但有一定保险意识确定为备选确定为备选拜访对象拜访对象如何与缘故主顾进行电话接触（三）如何与缘故主顾进行电话接触（三）28客户：没买，我才不买保险呢客户：没买，我才不买保险呢新人：嗯，看来你还真

16、是对保险有点儿意见（微笑），反新人：嗯，看来你还真是对保险有点儿意见（微笑），反正我现在还没定呢，正好听听你的意见，对我有帮正我现在还没定呢，正好听听你的意见，对我有帮助，等哪天啊，我去看看你，到时候再好好聊聊。助，等哪天啊，我去看看你，到时候再好好聊聊。 （岔开话题或结束通话，避免争论及尴尬）（岔开话题或结束通话，避免争论及尴尬）客户不支持，且明显抵触保险客户不支持，且明显抵触保险确定为拜访确定为拜访培养对象，培养对象，可暂缓拜访可暂缓拜访如何与缘故主顾进行电话接触（四）如何与缘故主顾进行电话接触（四）2929挖掘属于你自己的财富宝藏挖掘属于你自己的财富宝藏 - -计划计划100100与准主

17、顾卡与准主顾卡如何进行主顾管理如何进行主顾管理3030如何快速搜集如何快速搜集100个名单个名单 计划计划100100作业检查作业检查 优胜的前三位分享（小奖品）优胜的前三位分享（小奖品） 如果给你更多的时间如果给你更多的时间, ,你还有哪些渠道可以收集到名你还有哪些渠道可以收集到名单单? ? 31如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍主顾如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍主顾如何快速搜集如何快速搜集100个名单个名单32提示：提示： 假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？假如你们家准备一场婚礼，你会邀请哪些人？（列名单）（列名单） 假如你想放松心情，会想到向谁倾诉？假如你想

18、放松心情，会想到向谁倾诉？ 假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？假如你要找个朋友吃饭，你会想到谁？ 假如你要去旅游，会希望谁与你同行？假如你要去旅游，会希望谁与你同行？ 假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得假如你想合伙做生意，会想与谁合作？或想得到谁的支持？到谁的支持？ 如何快速搜集如何快速搜集100个名单个名单3333计划100填写示范：85分以上：分以上：A级级6585分分： B级级65分以下：分以下：C级级40分以下：分以下：D级级主顾分级标准：主顾分级标准：填入想到的名单，不做任何过滤填入想到的名单，不做任何过滤分析名单来源分析名单来源按表格填写各项资料按表格填写各项资料分级排定拜访

19、优先顺序分级排定拜访优先顺序计划计划100的填写要点：的填写要点：A级客户，优先拜访级客户，优先拜访B级客户，拜访培养级客户，拜访培养C级客户，保持联系级客户，保持联系D级客户，暂时放弃级客户，暂时放弃34准主顾名册及评估表准主顾名册及评估表计划计划100 主顾的年收入和主顾的投保能力有直接的关系，因此此项为“计划100”当中一项非常重要的评分标准，并为我们最终确定准主顾是否能够成为主顾提供了重要的参考价值。 但是主顾的年收入也不是越高越好，因为收入越高的主顾，往往投资的选择面会越广，而选择寿险进行理财的比重将会相应降低。35准主顾名册及评估表准主顾名册及评估表计划计划100（续（续1） 25

20、44 2544岁的人群，为寿险的主要购买人群，岁的人群，为寿险的主要购买人群，因为其正处在家庭责任最为沉重的年龄阶段，因为其正处在家庭责任最为沉重的年龄阶段，急需要保险为其家庭解决保障问题。而且，通急需要保险为其家庭解决保障问题。而且，通常身体健康，因此分数较高。常身体健康，因此分数较高。 单身带小孩的和已婚有小孩的婚姻状况，单身带小孩的和已婚有小孩的婚姻状况，因为家庭压力相对较大，所以对寿险的需求也因为家庭压力相对较大，所以对寿险的需求也相对较高。因此分数较高相对较高。因此分数较高 单身带小孩的和已婚有小孩的家庭状况导单身带小孩的和已婚有小孩的家庭状况导致他们的家庭责任和压力相对较大，所以对

21、寿致他们的家庭责任和压力相对较大，所以对寿险的需求也相对较高。因此分数较高。险的需求也相对较高。因此分数较高。 认识时间越长的人，对你的信任度将会越认识时间越长的人，对你的信任度将会越高，而我们对准主顾的了解也更多，更容易针高，而我们对准主顾的了解也更多，更容易针对其需求做出适合其家庭状况的保险计划。对其需求做出适合其家庭状况的保险计划。 亲朋好友比较容易接近，平时见面的机会亲朋好友比较容易接近，平时见面的机会也较多，对我们也更有信任感，接触起来比较也较多，对我们也更有信任感，接触起来比较不容易遇到拒绝。不容易遇到拒绝。36准主顾名册及评估表准主顾名册及评估表计划计划100（续（续2） 在去年

22、见面次数越多，说明关系越好，越在去年见面次数越多，说明关系越好，越容易亲近，在要求见面时越加不会觉得突兀，容易亲近，在要求见面时越加不会觉得突兀，见面后也就越加不会觉得紧张。见面后也就越加不会觉得紧张。 接近越容易，就越容易销售，也就越容易接近越容易，就越容易销售，也就越容易服务，销售及服务的机会也就会越多，成功的服务，销售及服务的机会也就会越多，成功的机会越大机会越大 分数和等级是确定主顾类型，并用以确定拜访的频次和拜访的优先分数和等级是确定主顾类型，并用以确定拜访的频次和拜访的优先顺序。也是确定优质主顾的一种方法，给我们后续的销售工作做出指导顺序。也是确定优质主顾的一种方法，给我们后续的销售工作做出指导37准主顾名册及评估表准主顾名册及评估表计划计划100（续（续3） 职业分类没有列在评分项目当中，是因为职业分类没有列在评分项目当中，是因为不同行业之间投保的可能性差异并不大，不能不同行业之间投保的可能性差异并不大，不能用分数简单划分优先级。用