市场营销分销策略学习教案

1、市场营销分销策略市场营销分销策略(cl)第一页，共70页。第一节 分销渠道(qdo)概述第1页/共70页第二页，共70页。信息信息(xnx)搜集和研究搜集和研究促销促销(c xio)产品产品接洽、谈判接洽、谈判融资融资配合配合物流物流风险承担风险承担生产企业生产企业消费群体消费群体第一节 分销渠道概述第2页/共70页第三页，共70页。MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 MC=33=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 第一节 分销渠道(qd

2、o)概述第3页/共70页第四页，共70页。顾客顾客(gk)顾客顾客(gk)顾客顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商运输者运输者仓库仓库银行银行运输者、运输者、仓库、银仓库、银行行广告广告代理代理商商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商运输者运输者仓库仓库银行银行运输者、运输者、仓库、银仓库、银行行广告广告代理代理商商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商运输者运输者银行银行运输运输者、者、银行银行经销商经销商实物流实物流所有权流所有权流付款流付款流信息流信息流促销流促销流第一节 分销渠道概述第4页/共70页第五页，共

3、70页。零级(ln j)渠道 (MC)制造商消费者一级渠道(qdo) (MRC)零售商消费者制造商制造商代理商批发商零售商消费者消费者零售商制造商批发商二级渠道(qdo)(MWRC)三级渠道(MWJRC)5、营销渠道结构第5页/共70页第六页，共70页。第6页/共70页第七页，共70页。第7页/共70页第八页，共70页。第8页/共70页第九页，共70页。第9页/共70页第十页，共70页。第一节 分销渠道(qdo)概述第10页/共70页第十一页，共70页。第一节 分销渠道(qdo)概述第11页/共70页第十二页，共70页。 渠道(qdo)的动态 垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所

4、组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约(tyu)代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作。 1. 公司式垂直营销系统 2. 管理式垂直营销系统 3. 契约式垂直营销系统第12页/共70页第十三页，共70页。格力空调公司格力空调公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司合资分公司合资分公司第13页/共70页第十四页，共70页。第14页/共70页第十五页，共70页。第15页/共70页第十六页，共70页。第16页/共70页第十七页，共70页

5、。第17页/共70页第十八页，共70页。第18页/共70页第十九页，共70页。第二节 渠道(qdo)设计决策第19页/共70页第二十页，共70页。第20页/共70页第二十一页，共70页。第21页/共70页第二十二页，共70页。TCL“分公司分公司”模式模式(msh)长城长城(Chngchng)皮卡皮卡“1+1”模式模式春兰春兰“受控代理受控代理”模式模式商务通商务通“小区代理小区代理”模式模式第22页/共70页第二十三页，共70页。第23页/共70页第二十四页，共70页。商同吃、同住、同工作。第24页/共70页第二十五页，共70页。第25页/共70页第二十六页，共70页。第26页/共70页第二

6、十七页，共70页。第27页/共70页第二十八页，共70页。第28页/共70页第二十九页，共70页。第29页/共70页第三十页，共70页。第30页/共70页第三十一页，共70页。第31页/共70页第三十二页，共70页。渠道(qdo)设计的步骤：企 业 预 期达 到 ( d do)的顾客 服 务 水平 及 中 间商 应 执 行的职能确 定 中 间商 的 类 型与 数 目 ；规定(gudng)渠 道 成 员的 特 定 任务评估标准：l经济性l控制性l适应性确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案第二节 渠道设计决策第32页/共70页第三十三页，共70页。现销自运批发商现销自运批发商

7、货车货车(huch)批发商批发商承运承运(chn yn)批发商批发商邮购批发商邮购批发商- 全功能批发商全功能批发商- 有限服务批发商有限服务批发商中介结构的类型第33页/共70页第三十四页，共70页。 零售商的主要零售商的主要(zhyo)类型：类型：专业专业(zhuny)商店商店百货商店百货商店(bi hu shn din)超级市场超级市场便利店便利店折扣商店折扣商店仓储商店仓储商店购物中心购物中心邮购商店邮购商店自动售货机自动售货机网上商店网上商店电视购物电视购物第34页/共70页第三十五页，共70页。第35页/共70页第三十六页，共70页。第二节 分销渠道(qdo)设计第36页/共70页

8、第三十七页，共70页。 销售(xioshu)水平制造厂商销 售代理商公司推销(tuxio) 队伍销售成本经济性 可控性 适应性第37页/共70页第三十八页，共70页。是尽量直接与零售商交易，构建一个属于自己的零售分销体系。第38页/共70页第三十九页，共70页。海尔空调公司海尔空调公司批发商专卖店专卖店大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海海尔尔营营销销中中心心海海尔尔营营销销中中心心第39页/共70页第四十页，共70页。第40页/共70页第四十一页，共70页。第41页/共70页第四十二页，共70页。第42页/

9、共70页第四十三页，共70页。第43页/共70页第四十四页，共70页。第44页/共70页第四十五页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第45页/共70页第四十六页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第46页/共70页第四十七页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第47页/共70页第四十八页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第48页/共70页第四十九页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第49页/共70页第五十页，共70页。第三节 分销渠道(qdo)管理第50页/共70页第五十一页，共70页。第51页/共70页第五十二页，共70页。第52页/共70页第五十三页，共70页。第53页/共70页第五十四页，共70页。第54页/共70页第五十五页，共70页。第55页/共70页第五十六页，共70页。第56页/共70页第五十七页，共70页。二、渠道(qdo)冲突管理第三节 分销渠道管理第57页/共70页第五十八页，共70页。第58页/共70页第五十九页，共70页。第59页/共70页第六十页，共70页。2、分销渠道冲突产生、分销渠道冲突产生(chnshng)的原因的原因第60页/共70页第六十一页，共70页。第61页/共70页第六十二页，共70页。第62页/