行动成功销售流程

1、行动成功销售流程行动成功销售流程销售的三个过程售前售中售后收集客户资源系统开发客户系统跟踪系统成交系统服务系统转介绍系统随时随地交换名片随时随地交换名片参加专业聚会、专门研讨会、论坛、培训参加专业聚会、专门研讨会、论坛、培训和相关同行互换资源和相关同行互换资源黄页、黄页、1141145. 向专业名录公司购买电话号码向专业名录公司购买电话号码6. 拒绝你的但对你印象不错的顾客推荐拒绝你的但对你印象不错的顾客推荐7. 朋友亲人的转介绍朋友亲人的转介绍8.8. 专业报刊杂志的收集整理专业报刊杂志的收集整理9.9. 加入专业俱乐部、会所加入专业俱乐部、会所收集客户资源：收集客户资源：收集客户资源收集客

2、户资源：10.10.网络查询网络查询11.11.永久性的电话号码簿永久性的电话号码簿12.12.顾客转介绍顾客转介绍13.13.依序查拨手机号码依序查拨手机号码14.14.请有影响力的人介绍请有影响力的人介绍15.15.路牌广告、户外媒体、报纸路牌广告、户外媒体、报纸16.16.名片店名片店17.17.企业家组织企业家组织18.18.其他掌握有企业老总资料的组织其他掌握有企业老总资料的组织: :商会协会、商会协会、政府组织、企业组织等政府组织、企业组织等陌生客户开发 短信铺垫 电话沟通阶段第一次短信第一次短信： 王总您好！很高兴在众多企业家中,能有一次跟您短信沟通的机会,我是行动成功国际教育集

3、团的刘金彦，我们的使命是:培养企业家成为导师,助天下人做自己想做的人,长期以来为华人企业家提供了一套行之有效的系统培训课程,专门解决企业管理中关于人的问题,人对了,事情就对了,我会与您约个时间进行一次沟通.行动成功您的学习顾问：*第二次短信第二次短信：王总您好！我是行动成功国际教育集团的*，祝您清晨愉快！我会在今天上午10点,跟您做一次5分钟的沟通,关于上次跟您提到的一套解决“人”的问题的系统，就是行动管理模式(解决团队缺少情感沟通,缺少凝聚力的困惑!解决团队缺乏吸引员工共同前进的元素的困惑!解决团队缺少持续的学习系统的困惑!解决企业家不懂得营造爱的环境,培育爱的土壤的问题!解决企业家缺乏使命

4、感与责任感的问题!解决企业家不懂得教育引导员工的问题!),希望这次沟通能够给到您支持.预祝我们沟通愉快!行动成功:金彦开场白开场白 王总您好!很高兴接通您的电话,我是刚才给你发短信的行动成功的刘金彦,在跟您沟通之前先跟您分享两招管理心经:相信一定能够支持到您! 第一招:提升您企业的凝聚力,您每周至少跟2位伙伴共进午餐,请他们吃饭,聆听他们;一定会令你发现很多管理背后的问题. 管理者就是了解真相,制定规则,进行完善;您认为呢?开场白开场白 第二招: 企业领导人的焦点应该重点关注在:如何提升公司员工的收入上,因为员工的收入提升了,公司的收入自然提升了; 并且阶段性的问员工:提升你的收入有多少种方法

5、?让他不断提出改进的方法和创新.告诉他,如果他对提升自己的收入都不关注,你绝不会放过他! 王总,如果这两招您都去用的话,一定会对你有所推动的. 王总,在你的企业管理中是否出现如下的问题让你头痛呢?开场白开场白1.员工是否经常抱怨?2.员工没有主人翁意识，工作没有自动自发？3.团队凝聚力,战斗力,学习力低下,感觉不到团队进步?因为这些因素,企业的发展缓慢,对吗?而解决这些问题,只需要做一个角度的转变,那你是将团队打造成教导型的团队,让企业家变成叫教导型的企业家,我们公司推出了一套教导型组织的系统:-行动管理模式这套系统的核心就是解决企业管理当中关于人的问题,人的问题解决了,其他的问题自然解决了;

6、王总,接下来,我再给您传一份资料,您先了解一下!探询的话术探询的话术1、王总！您企业做了几年了？、王总！您企业做了几年了？你的企业以生产为主还是服务为你的企业以生产为主还是服务为主主?您是做区域市场还是全国市场您是做区域市场还是全国市场?您企业现在有多少员工您企业现在有多少员工?2、王总，我觉得您能走到（的企业能做到）今天真的很不简单，、王总，我觉得您能走到（的企业能做到）今天真的很不简单，王总您一定有您的一套独道的企业经营管理方法，王总您觉得你王总您一定有您的一套独道的企业经营管理方法，王总您觉得你成功的最重要的原因是什么呢？成功的最重要的原因是什么呢？3、未来、未来1年，王总您的企业目标是

7、什么？年，王总您的企业目标是什么？4、王总您觉得要成功实现这个目标，对于现在的企业来说，最、王总您觉得要成功实现这个目标，对于现在的企业来说，最大的障碍（问题）是什么？大的障碍（问题）是什么？5、您对你企业的现状满意吗？如果持续下去你会损失（失去）、您对你企业的现状满意吗？如果持续下去你会损失（失去）什么？什么？6、你认为哪些需要改进？（你有解决方案了吗？）、你认为哪些需要改进？（你有解决方案了吗？）7、王总您希望我们能怎么支持到您（解决这些问题）？、王总您希望我们能怎么支持到您（解决这些问题）？8、（如果你来）您希望通过参加我们的课程来解决哪些问题？、（如果你来）您希望通过参加我们的课程来解

8、决哪些问题？三、说明好处销售就是贩卖好处行动管理模式六大好处 解决团队缺少情感沟通,缺少凝聚力的困惑! 解决团队缺乏吸引员工共同前进的元素的困惑! 解决团队缺少持续的学习系统的困惑! 解决企业家不懂得营造爱的环境,培育爱的土壤的问题! 解决企业家缺乏使命感与责任感的问题! 解决企业家不懂得教育引导员工的问题! 1.厘清您企业的愿景、使命感、价值观,明确企业发展的方向；2.给您一套打造教导型团队的系统工具,建立晨夕会、成功日志系统,让您的员工能够自动自发的工作；3.打造教导型企业家,教育和引导员工共同进步,共同成长；4.给您一套做人、管人、育人的系统工具,解决您企业人的问题!5.教给您一套可复制

9、的成功企业的管理系统；6.让您敞开心扉,全身心的爱每一个人,爱每一个员工,重拾创业激情,找到快乐、轻松的感觉,让您真正做到又赚钱又快乐；7.导师、教导员、天使伙伴持续3个月地跟进辅导,让您执行到企业中,彻底改变自己,影响别人;8.让您在企业中营造良好的的工作氛围,让员工找到家的感觉,让企业成为学习型组织,严谨的工作作风(家庭化、学校化、军事化)补充补充: :行动管理模式训练课程行动管理模式训练课程1212大大好处好处( (补充补充) )行动管理模式训练课程行动管理模式训练课程1212大大好处好处9.不仅仅是一套课程,而是一项工程,我们会建立教导型企业家俱乐部和教导型组织联盟,为企业家提供交流的

10、平台(同学会、论坛、组织演讲等)10.独特的授课方式:互动体验和西点式训练,让您从全方位的体验和感受到做行动管理模式课程给您带来的震撼；11.不仅让您学到,更要让您做到,我们强调：“知道是没有力量的,相信并做到才有力量!”每个模块结束后,导师会布置很多的作业,不断的跟进辅导,直到行动管理模式在您的本人和您的企业中发生变化为止!12、特殊的复训方式：申请成为教导员，我们的教导员都是企业家,行动管理模式和赢利模式的优秀学员,义务地帮助和支持学员学习,同时也是让自己成长，通过教育和引导新学员的机会，不断结识新的人脉。提升自己教育引导的能力； 三、说明好处三、说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖

11、的证据 站在客户的立场 不要用形容词，要用量词1、彻底了解商品与服务我们的誓言 我要成为公司中 最精通商品知识的人 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也决不漏听销售会上，有关商品的一切重点 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。2、FBAF是产品的特性A是产品的功能B是产品的好处 （风驰的七大好处）3、信赖的证据 客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导4、站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求四、解除反对意见销售就是解决问题四、解除反对意见四、解除反对意见1、预先准备好

12、客户反对意见是什么 价格太高 没有时间1)不需要定义转换 价格=高品质 没时间=缺乏时间管理 不需要=不太了解第一、年底太忙了：第一、年底太忙了：客户的心里：1、对课程不重视2、对我们课程不了解3、确实很忙解决方案：1、是的，我能理解，每个公司都是很忙的2、学习这套课程，对他来年绩效，团队建设有很大帮助3、希不希望明年能够轻松一点呢？4、我能理解，我想您也是在忙公司的事情是吗？5、王总，我非常理解，我想也是因为您对课程不了解，才会这么说，是吗？6、王总，说明您的公司正在蒸蒸日上，是吗？行动管理也是给你一套教导型组织的系统工具，帮助您为您的企业建立一套系统，让您的企业做的更强更好。这一期学员转介

13、绍已经100人了，如果这个课程不好，也不会有那么高的转介绍率，有很多学员，也都是很忙的。王总，我能理解，年底很忙。那您看一下，因为明年我们将恢复原价18000元，您看一下，既然您也认可这个课程。如果您在今年内完款15800元，好吗？王总，周末的时间您一般是怎么安排的呢？王总，如果您确实很忙，您可以安排您的副总来参加。第二、在当地开就参加第二、在当地开就参加客户的心里：1、对课程不够重视2、 时间成本和经济成本高3、随便说说解决方案：1、王总，当然您可以自己选择在哪里参加，在这里呢，我想给您一个建议，上海和广州都有课程，然而更多广州的学员都愿意到上海参加，这是因为他们想在2006年就把这套事加去

14、，这样即可以做年度总结又可以做2007年度规划。2、当你说这句话的时候，您是否已经认同这个课程会给你带来的价值呢？3、王总，听到您这样说的时候，我很替你着急，其实您在那里参加课程都是一样的，最重要的是要保证您的价值，越早学习你就可以越早应用，利润才会越高。4、您的产品销往哪里呢？我想应该是全国各地是吗？上海是大本营，刚好您可以给自己一个机会出来看看，你说呢？5、我们有很多学员参加完课程 利润和每月翻了2倍以后，我想，您应该知道2倍对您来说意味着什么。所以这些都不是问题。最主要的是我们要把这套系统带回去。6、王总，不但我们早学早用，更重要的是明年在广州开课您可以申请回去做教导员。这样即可以温习，

15、又可以感悟更多的课程内容。第三你们老师讲的我都知道第三你们老师讲的我都知道客户的心里：1、自以为是2、很爱学习，听的课程很多3、不认同我们的老师解决方案：1、 太棒了，您公司的每一个环节都做的很好是吗？那你学了那么多，你都做到了吗？知道是没有力量的,相信并做到才有力量,您同意吗?2、太棒了，您都学过那些老师的课程呢？3、太棒了，我也参加很多课程，但是很多的课程只是听过，并没有作倒，不知道您有没有这种感觉？4、王总，我还没说，您都知道了。您太幽默了。5、王总，您听过哪些课程呢？你是怎么应用的呢？6、王总，听到您这样说，我能想象到您是一位爱学习的老总，不知道你之前了解李践老师吗？第四、刚走完别的课

16、程要消化一下第四、刚走完别的课程要消化一下客户心理:对课程不了解学习课程比较多不在乎推词解决方案：1、王总，可能您对行动管理模式训练还不太了解，正是因为您刚刚上完赢利模式所以才更应该马上走进行动管理。赢做事的系统。行做人的系统，两者相辅相成，帮助您更好的将赢利模式推进您的企业当中，让您更快的拿到收获！2、王总，你参加了什么课程呢？你的收获是什么呢？王总，太好了，你学习了这么多东西，刚好走进行动管理帮你消化一下。3、太好了，你真的太爱学习了，我想如果有一个课程能帮你建立一套系统，我相信您一定愿意了解一下，是吗？4、是的，我非常理解你，行动管理就是帮你梭理一下你所学的东西，让你所学的更系统化。5、

17、王总非常理解您，有很多同学没来之前也有与您同样的想法，当他走完之后发现对个人、公司及未来更加清晰。6、王总你知道吗，行动管理之所以开班就是应很多赢利模式的学员的要求，希望能把所学的知识更快更好的切入到企业中。五、缔结（成交）销售就是帮助客户成功五、缔结（成交） 购买信号 成交的技巧1、购买信号 客户认真杀价是（没有购买欲望，就没有报价的必要） 问及商品与服务细节时 客户的坐姿改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时2、成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？ 法兰克成交法（对比事情的正、反两方面）六、要求客户转