石英石销售方案

1、石英石销售方案（草案）前言：2011 年 11 月 30 日，到工厂参观， 并与贺总沟通之后，了解工厂的现状及操作方法，贺总作为石英石方面的专家，生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心， 办工厂是为了将利润最大化，现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块，如何让让石英石从工厂走向市场，如何快速取得市场份额，让工厂以产定销，过度到到按订单生产，尽量缩短产品走向市场的前置时间。本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论，为迅速拓展市场、扩大市场份额，进而提升销售业绩，扩大产品影响力，缩短产品大规模走向市场的前置时间，为树立品牌打下坚实的基础，特制

2、定本方案。本方案分为四个部分。第一部分市场前的准备一、公司简介（需进行包装）宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册；二、品牌的 VI 、CI，名片格式等；三、样品、样板盒、保护膜；四、建立展厅；五、网上推广1、百度；2、人员点击率高的网站，如小说网等，成本费用不高但适用，可扩大影响力；3、专业装修、家居、橱柜类BBS 的推广等。六、制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价（含回扣点）的定价体系；七、确定销售模式、制定销售政策。第二部分销售模式一、 当前市场状况1、当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷，除了老品牌的以外，每年都进很多新品牌进行， 重新分配市场空间， 行业进入门槛相对不不

3、高。2、所有的石英石厂家都是采用的省代模式。3、现在的石英石市场混乱，压机板与浇铸板并存，甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象，华讯石英石和人造石一样，一如继往的走低价路线，基本是这个行业的最低价，但因树脂问题，造成板材冬天易裂，以产品质量不高，但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。4、由于石英石向家装方面运用越来越广泛，不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大，据统计：家庭装修用量为39.8%，公共建筑为 60.2%。5、年需求量约 450 多万平方米，约250 万张板，因此市场空间巨大。二、 省代模式（目前行业通用模式）目前的品牌厂家都是采用的省代模式，即每个省找代理商， 签约销售。1、

4、优势：销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小；2、劣势：经销商容易坐大，以销量绑架工厂，工厂被动。三、 市代或台面厂销售模式1、现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。2、优势：减少中间环节（省代） ，减少费用，节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大，不能影响工厂运作，减少威胁3、劣势：开拓市场时间需要更久，一次性订货量不大，物流发货会更繁琐，从某种程度上说市场管理难度会增加。四、 工程模式对大的工程进行专项谈判的模式进行操作，可以市代承接、由工厂谈判、签约，市代提成的模式进行操作。综合：因此工厂未来的模式可用省代 +市代 +工程相结合的模式进行运作。但前期投入会

5、很大， 由业务员开拓市场， 寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费，预计 1. 21.5 万元左右。全国划分五大市场，至少需要 5 个业务员进行开拓，精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约 3050 万元。五、 品牌橱柜，与品牌橱柜谈合作，在量得到保证的前提下，甚至于可以开发专用产品，提供其专销。六、 进入市场模式1、低价切入，待取得应有市场份额后，借原材涨价之机，推出涨价新产品，淘汰老产品，优势：迅速占领市场，快速建立品牌知名度；劣势：可能前期投入大，会面临不赚钱，甚至于亏钱的境况，而且在更换产品时可能与经销商展开激烈冲突。2、高价推销，树立高端品牌，优势

6、：品质在有保障的前提下能建立起高端品牌形像；劣势，很难获取市场份额。3、适中的的价格推向市场，树立品牌，优势：价格不乱，在一定规模之后能有效确保利润，劣势：市场开拓市场较长，开发市场消耗的资源会很多，竞争激烈，属稳妥型。第三部分售后服务一、销售支持1、对刚开发的代理商或销售不力的代理商，要进行销售支持，如引导、培训等方式，让代理商产生依赖感。2、攻坚，对代理商拿不下来，但有巨大潜力的客户，进行协助攻关。3、对急需的产品、款式、花色进行协助，但必须符合工厂规定。4、交期必须保证。二、产品质量1、制定标准对售后产品质量进行限时处理，如色差、开裂等；2、对运输损坏等也需要进行标准化的处理。三、配合1

7、、多听取经销商的意见，对经销商的意见要汇总、分析、归纳、处理、回复。2、对经销商的合理要求、工厂在不增加成本的情况下予以配合。3、对接单、收款、下单、交期必须用流程确保。四、客户满意度每月（刚开始）、每季度对客户满意度进行调查，确保客户的意见得到尊重、处理与回复。从行动上落实客户至上原则。第四部分销售合作方式一、由甲方出任工厂销售负责人， 组建销售队伍， 筹划进入市场前的所有准备。工资 +提成的方式，具体如下：1、甲方个人， 10000 元 /月+电话补助 +提成，年薪保底制；2、业务员按市场标准操作，底薪2000+电话补助 +4 元 /张板，空白区域新开客户 8 元 /张，别人开发客户2 元

8、/张；3、在产品进入市场的开拓期，可以采用高额提成的办法进行操作，为这样更有利于找到高素质的业务员、挖掘潜力、加快产品进入市场、迅速提高市场占有率；4、待布局完成后，根据市场调整提成标准， 对新业务员实施新标准。二、由甲方负责工厂销售， 采用承包的形式销售， 积极开拓市场， 销售工厂所有的产品，工厂采用销售额提成的方式运作。三、开厂后三 六个月，采用第一种方式， 三六个月后采用第二种模式运作四、双方权责（一）、甲方责任1、甲方负责制定工厂的销售政策，制定销售部门运作所需的程序文件、管理办法、表单表格、 岗位职责及各类培训资料， 确保销售部运作规范、标准、适宜、有效；2、甲方负责起草省代、市代、

9、工程、品牌合作合同，经乙方同意后可生效；3、甲方负责起草管理办法， 明确出差补助、 差旅费报销等内容， 经乙方同意后生效；4、甲方负责起草售后问题处理办法，经乙方同意后生效；5、聘请销售人员及数量、 工资、提成方式、出差补助等由甲方负责或者协助；6、甲方负责制定销售年度目标、 月度目标，并分解成周计划， 开拓市场，三个月类销量达到 500 张/月有，六个月达到 1000 张/月， 12 个月达到 2000 张每月；7、甲方每周、每月初向乙方提交市场开拓情况报告；8、甲方遵守工厂相关制度，不做有损乙方利益、影响品牌的事情；9、甲方对经销商反应的产品质量问题、运输损坏都需进行严格的调查、必要时进行

10、取证，并按工厂制度进行处理；10、原则上质量问题不应造过销售量的1%， 0.5%以内最为理想；11、负责定期从市场收集竞争对手新产品、价格、销售量等信息， 为工厂开发新产品、制定价格政策提供决策参考。（二）、乙方责任1、乙方负责承担属产品质量问题的退货责任；2、乙方负责提供办公场地、电脑、网线、电话，负责为客户参观接待提供方便；3、乙方负责提供开拓市场所需要的软硬件，如网站、宣传册、宣传页、样品、样板盒、网上推广、展厅等；4、乙方负责按时、按质的提供相关产品；5、乙方的销售价必须处于同行规模企业的中间水平，销售价的调整调必须甲乙双方同意方可生效， 原则上一年调一次， 如果同行价格变更较大时，经

11、双方同意亦可变更。6、乙方负责为甲方及甲方聘请人员购买保险、提供吃宿、及时发放工资，及时兑现各种工厂制度范围内的报销。以上草案，很多需要细化，不足、不妥之处敬请指正，谢谢！胡发均2011-12-3本文可以自由编辑【最新资料Word 版可自由编辑！】奖品名称： 500 万 U 豆体验卡卡号： 50Dd4fea7001 everageD、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the highseasonB 、 the busy seasonC、 thepeak seasonD. the offseason8、 Si

12、chuan cuisine is () and contains chili.A、 sour B、 sweet C 、hotD、salty、 The word“ cuisine ” means （） .A、热辣的B 、菜系 C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、确认B、算账C 、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“ PC”is short for（）A、 potato chips B、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk sa

13、ys first when he/she answers the phone?Au? B 、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、The objects below are needed in RecreationServicA boot Bbooth CbuffetD beverage一、多选题： （每题 2 分，共 20 分。多选、少选、漏选均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?（ ）。A、 talking by personB、 by ph