某公司营销管理操作实务PPT课件

1、共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴共同营销 王盛2007年3月共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴营销界的基本现象：一个区域市场开发成功与否往往决定于企业派驻该地的销售人员！共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴彼得德鲁克现代管理学之父：5%战略 +95%执行，才是企业成功之道锦绣前程的发展离不开在座的各位营销精英，你们承担了锦绣前程成败的95的责任共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴目录 第一部分 销售人员角色转型 第二部分 营销操作实务转型共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴第一部分 销售人员角色转型共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴我们经常有这样的困

2、扰？n 客户有开拓意识，实力强，能力强，这个区域市场就能成功；n 相反，如果这个区域的客户在某个方面比较薄弱，则这个市场发展速度就极为缓慢，甚至是开发失败；n 上述问题如何解决？n 开发客户时提高甄选标准n 对客户进行顾问指导，公司介入市场开发与网络管理；n 当然，对于扶不起来的阿斗，只有采取“长痛不如短痛”的办法，否则就是在浪费生命；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售角色的三个台阶销售代表：协调助销代表：指导销售顾问：参与不要养成埋怨客户的习惯，而是积极的影响、改变客户；指导客户运作市场，真正实现厂商资源互融互动；把市场启动成功与否掌握在自己手里，变偶然为必然；共同营销共同营销

3、| | 成长伙伴成长伙伴销售人员A的工作内容n 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行核算费用等常规工作；n 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并瞩咐其认真学习；n 看了一下专卖店，提了一些调整建议；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售人员B的工作内容n 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行费用核算等常规工作；n 肯定客户的工作，同时指出专卖店的不足：n 店内打扫不干净；n 产品没有分区陈列，比较零乱，不易于消费者选购；n 产品价格牌过于陈旧，影响形象；n 导购员着装不恰当；n 针对导购员n 该导购员是新招的，虽对地板较为了解

4、，但对锦绣前程了解有限，对其进行关于锦绣前程企业与产品的知识培训，并指出导购重点；n 在消费者来时，充当导购人员进行讲解，实施帮代；n 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并带着其学习一遍，指出其中要点；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售人员B（续）n 去小区检查小区宣传活动，指出问题并提出建议：n 人员仪容与服装；n 宣传方法（先满足顾客的“求知”需求，再宣传锦绣前程的优势）n 小区宣传辅助工具；n 该客户在本市另一建材市场建了一店，第二天去现场指导装璜，并帮助该客户拟定开业宣传方案与促销方案；n 与客户去往刚装好的某顾客家中回访，并要求该客户以后尽量做到100回访，并

5、填写回访问卷；n 晚上填写工作日记，并把今日所提各项事宜写出，第二天留给客户；n 针对缺乏小区宣传物料、顾客回访问卷等问题，在市场信息反馈表中向市场部提出建议：设计制作小区宣传单页、在VI中加入小区推广物料制作规范内容、设计顾客回访问卷等；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售人员B有工作思路，有方法，对客户负责，对企业的品牌与资源投入负责；销售人员B将是客户能够从心理认可与尊敬的人，双方的沟通将越来越良性；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴锦绣前程地板销售人员的角色必须彻底实现角色转变：只有这样才能真正贯彻、落实公司的营销战略及目标！只有这样才能体现自己“整日奔波”的价值！只

6、有这样才能提升自身的内在竞争力；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售顾问的职责 职责 研究区域，并制定区域开发与销售计划 拓展（或帮助总代）网络与维护、管理网络 销售政策传达与执行 对客户进行顾问指导 严格落实各项专项营销方案 信息反馈（工作日记、销售管理报表、月度工作计划）共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售顾问的地板知识要求n 知识要求n 行业知识、地板知识、竞品知识n 锦绣前程企业知识与产品知识n 渠道建设与管理知识n 终端建设知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识n 消费者消费心理与行为知识共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴区域网络构建与销

7、售政策拟订能力n 帮助总经销商制定价格政策、销售返利或奖励政策、考核政策；n 帮助总经销商开发并管理下线网络；n 指导下线网络客户的经营；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销量是“抢”来的，不是等来的销量从何而来：终端零售小区（小区活动、直销、宣传品）批发（装饰公司、游击队、网络团购，装饰公司与游击队）工程（企业、机关、院校、幼儿园、娱乐场所、精品小区）共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴导购四步原则快速判断消费者了解消费者消费心理消费者分类：求知型、比较型；传授地板知识与选购知识；清晰表达锦绣前程的独特优势； 有效处理顾客异议；销售人员平时应多从导购员处收集顾客异议，并由企划部

8、汇总分析，提出异议处理办法；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴服务好就会制造口碑、带来生意服务不好就会毁信誉、损害品牌n 安装与售后服务n 要求客户招聘专职安装工n 制定安装执行要求并培训n 管理与考核办法（顾问满意度与投诉情况）n 设计锦绣前程地板安装签收表n 问题举例如：n 你对安装总体满意程度？n 安装完后，是否用拖把把地板拖干净？共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴n 安装与售后服务（续）n 要求经销商对顾客进行100电话回访；n 有条件的情况下进行实地回访；n 对于客户的投诉，做到快速反应，于一天之内到实地查看、确定具体原因，进而决定处理办法：n -是产品质量问题，提交

9、至厂家；n -是安装质量问题，自行解决；n 营销部应将所遇到的各类顾客投诉情况进行汇总分类，交由企划部编制顾客投诉常用处理办法共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴销售顾问的基本素质要求n 基本素质要求n 自我加压、积极主动的进取心n 乐观的生活态度n 抗压能力问题是目标、机会n 学习、思考能力n 可信的仪表与气质n 较强的沟通能力共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小结：锦绣前程地板销售人员的角色n 信息的反馈者n 决策依据的提供者n 战略及战术的执行者n 品牌的维护者n 渠道成员的指导者、管理者n 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴第二部分 营销操作转型n 招商实施n 多

10、渠道拓展共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴招商的基本步骤第一步：确定适合自己的目标招商群 第二步：通过什么样的招商方式招商第三步：如何顺利达成合作共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴第一步：确定适合自己的目标招商群招商是一个双向选择的机会，如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。选择要有针对性，我们在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分地市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。 宁缺勿滥！宁缺勿滥！共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴通常对经销商范围的确定的两种方法1 1、竞争对手的经销商、竞

11、争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对地板行业、产品以及市场运作比较熟悉，我们可以由于竞争对手的经销商对地板行业、产品以及市场运作比较熟悉，我们可以利用其这方面的优势快速启动市场。同时，由于竞争对手的经销商对行业非利用其这方面的优势快速启动市场。同时，由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。 1 1）经营状况不良的经销商）经营状况不良的经销商 这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业

12、绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2 2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。 此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手

13、，成为我们的经销商。以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴通常对经销商范围的确定的两种方法（续）2 2、有闲置资金的潜在经销商、有闲置资金的潜在经销商这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为我们的目这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为我们的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销意涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定的经销意识，经过厂家

14、的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴第二步：通过什么样的招商方式招商通过广告招募。这也是目前市场采用最多的一种方式。通过广告招募。这也是目前市场采用最多的一种方式。 圈子里互荐。比如，从事地板行业多年的人士，通过自己熟悉的朋友，动圈子里互荐。比如，从事地板行业多年的人士，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。用人际关系招商。 通过主打样板市场招商。通过主打样板市场招商。展会招商。现在，各种层次的地板展会比较多，地板展会上信息和业内人展会招商。现在，各种层次的地板展会比较多，地板展会上信息

15、和业内人士比较集中，正是招商的大好时机。我们应抓住这一时机。力争招商成功。士比较集中，正是招商的大好时机。我们应抓住这一时机。力争招商成功。人员招商。企业招商人员自带资料，到经销商处，做一对一的招商工作。人员招商。企业招商人员自带资料，到经销商处，做一对一的招商工作。 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴第三步：如何顺利达成合作展示企业实力，让经销商了解企业的过去。建立样板市场，让经销商看到自己的未来。做好长久规划，让经销商看到发展的前景。建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。事实胜于雄辩，经销商现身说法。 业务人员跟进，趁热打铁。 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴区域市场有

16、效招商的基本过程1、招商前的区域市场考察2、形成区域市场运作的基本构想3、根据市场运作的基本想法明确所需招商目标类型4、锁定候选经销商进行重点考察5、正式谈判前的准备6、与经销商正式谈判共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴1、招商前的区域市场考察一、区域市场基本状况1.消费者地板消费意识和习惯 2.人口分布状况3.主要居民小区的分布状况4.城市主要经济结构5.居民消费能力和消费特征二、地板品牌竞争格局1.参与竞争的主要品牌及各自的市场地位和能力2.主要竞争品牌目前的销售状况 三、主要竞争品牌分析1.价格定位和消费者认知 2.产品线状况和主销品种3.终端表现和促销手段 4.通路操作方法和目

17、的 5.广告的投放力度和主攻方向四、区域市场建材流通渠道状况1.建材流通渠道的发展状况 2.主流建材流通渠道的分布状况 五、区域市场运作的整体思考1. 拓展区域市场会遇到哪些障碍 2. 区域市场拓展必须强化哪些力量 3. 区域市场通路策略是什么，如何构建渠道组合4. 区域市场拓展分步骤进入各渠道前的准备工作共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴2、形成区域市场运作的基本构想1、产品线设置区域市场产品线设置后期产品线延展2、渠道组合策略以怎样的销售方式切入市场后期的渠道组合方式相应的组织安排和保障3、品牌推广活动如何开展品牌宣传应该如何操作资源投入，费用预算各项推广活动如何组织开展各项促销活

18、动如何组织开展4、价位布置启动期产品定价策略 启动期渠道成员利润空间构成5、推进进程区域市场拓展准备期行程规划 区域市场拓展启动期期行程规划 区域市场拓展引爆期期行程规划共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴3、明确所需招商目标类型根据对市场操作的初步想法，可从不同角度选择适合的经销商类型：1、区域市场主流的地板经销商，可能是竞争品牌的现有经销商。2、操作地板品类的经销商。3、有相同终端网络的非地板类经销商。4、有资金实力，有转型操作地板的经销商。5、有特殊资源或人脉关系的权利人物，可发展其成为经销商。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴4、锁定候选经销商进行重点考察考察内容如下：1

19、、经销商实力知名度、库房面积、库存量、财务状况、配送能力2、行销意识对自身的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对多渠道拓展的重视程度对资源投入的承受程度3、市场能力评估网络模式对经销商网络能力进行评估经销商对网络的服务能力现有经营品牌的市场表现因何与原合作厂家分手与重点客户的交易情况4、管理水平物流管理水平资金管理人员管理5、经销商信誉其他客户对该客户的评价其他企业对他的评价建材市场内评价该店的合营者或员工的评价6、合作意愿是否强烈共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴5、正式谈判前的准备要在正式接触之前，充分考虑目标经销商可能关心的问题和设置的障碍。1、经销商通常比较关心的问题：品牌知

20、名度。企业实力，行业地位，企业发展规划和目标。产品的综合卖相：漆面工艺、质量、独特卖点等。销售政策：价格体系、销售政策、广告政策、人员支持。获得代理权的要求、门槛、限制、约束。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴5、正式谈判前的准备（续）2、经销商可能用来压制招商人员的说法：夸大竞争品牌的政策力度，试图争取有力的谈判基点，降低谈判风险。对价格、返利、广告、人员等政策的要求近乎苛刻，以体现他的谈判心理优势。非常挑剔产品所谓的不足和缺点，同时夸大自己的操作能力、经验、业绩、网络。不拒绝合作，但迟迟没有实质动作，慢慢让你主动的采取让步措施，来打消他所谓的顾虑，其实，本质上还是一种谈判技巧，为了

21、争取更好的政策。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴6、与经销商正式谈判在有了较为充分的前期准备之后，你基本上具备了可能主导谈判过程的基础，但还需要在以下具体尺度上进行把握。1、对谈判过程的理解和心理准备：谈判是相互磨合的过程。相互建立信任的过程。相互博弈的过程。相互妥协的过程。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴6、与经销商正式谈判（续）2、为了争取一个较好的成交结果，在与经销商交流的过程中必须做到以下三点：强有力的树立经销商信心。在市场操作思路上，对招商对象有相对优势。实事求是的谈出一些实际操作过程中，具体问题、困难，相互研究支持和解决办法。不但在招商时体现出诚恳、务实的作风，

22、而且体现在招商成交后进入市场操作状态时值得信任的作风。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小结 招商是区域市场拓展实施的第一步，其成功与否直接影响区域市场拓展的运作及后续运作进度。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴多渠道拓展终端零售小区推广地板团购装饰公司合作共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴终端零售 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴终端零售影响终端零售销量关键要素：人流量、成交率解决之道：终端建设导购员培训超级终端拦截直销人员培训 终端建设其实包括很多方面，比如专卖店位置、专卖店的形象、样板陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。

23、 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴终端零售终端建设的要领硬终端和软终端的概念硬终端：专卖店的位置、面积、建设标准、门头软终端：专卖店的布局、消费者体验、样板的陈列、广告位、POP及助销道具硬终端人流量，软终端成交率共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示 1、专卖店位置：比如选择一进入市场地板区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别。地板种类繁多，各大建材市区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的专卖店位置才是比较合理的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如靠近走道位置；抢眼：比如

24、一进建材城就看到的主流通道位置；利于购买：比如位置够大或者靠近市场门口等。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示(续)2、专卖店形象：好的专卖店形象可能有效展示企业实力，可以给人以专业、可信赖的效果。一般体现在以下方面：统一的VI，起到整体形象的塑造；色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或彰显高贵的神秘色彩；用材，衬托产品形象的材质；灯箱，华丽、明亮、引人注意的灯箱；POP、X展架、易拉宝；展示产品个性，突出卖点；装饰布置，如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示(续)3、样板展示：主推的地板要放在

25、顾客方便看到和触摸的地方，特价地板要贴上明显的爆炸贴标志引起注意，另一定要标明原价，以增强对比。一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样板陈列。如果有地板功能要尽可能让导购员演示或顾客自己动手操作，增加其对产品的亲近度和接受度。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示(续)4、赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到专卖店上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸贴予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力的助销功能。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示(续)5、产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：

26、不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品专卖店的人都发放产品宣传资料，做为地板产品来讲，能到你的专卖店咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样板有益的补充。而报纸上对本公司的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素一：专卖店展示(续)6、荣誉证书、奖牌展示：“免检证书”、“中国环境标志产品认证证书”、“质量体系认证书”“地板行业生产许可证”等等，要在专卖店有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。共同营销共同营销 | | 成长伙伴

27、成长伙伴要素二：市场客情 与市场相关人员和其他产品销售人员建立友好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。比如该市场的负责人，有些老客户或者熟人一般会直接找到他们，要知道如果他们向顾客推荐你的品牌的产品，比导购员说一百遍都管用。有时消费者到市场或许并不只买一种建材产品。同样，其他建材产品（如地砖、油漆等）的导购员一句对你的品牌肯定的话也可以起到促成销售的作用。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素三：产品的售后服务 制作统一的售后服务卡，给每个咨询的顾客详细介绍推介，比如24小时之内上门，免费保养等等，解除其后顾之忧。建立完整的售后服务档案，定期回访，形成口碑效应。并且可以在新品

28、推出时，把信息第一时间传达给老顾客。对于专卖的促销人员来说，完整的客户档案资料又是销售中最有说服力的道具。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴要素四：信息资源搜集 市场的促销人员成天在一线工作，平时在与其他导购员或者市场人员甚至消费者沟通交流时有时能够获取非常有价值的团购或者其他消费者的购买信息，这时一定要抓住时间，进行有效的公关工作，争取促成对自己品牌的销售。这也是产生市场销量的一个不容忽视的途径。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广的步骤成立组织收集信息锁定楼盘客户互动跟踪信息促成销售成立专职直销组织收集楼盘信息，分析评

29、估（楼盘基本信息、竞争对手进驻情况）锁定目标开发楼盘，选择切入方式收集客户信息，针对性发布品牌、产品信息跟踪客户信息促成销售合同共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）一、建立专职小区推广队伍各经销商可根据自身实力，考虑是否招聘长期的专职小区推广人员；也可以利用周末的时间，招聘在校大中专生兼职，同时也给予明确的目标，并要对其进行培训，让推广人员透彻地了解锦绣前程的历史及产品特点。小区推广人员也可以在前期进行一系列的调查等工作，确保小区推广的顺利进行。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）1、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理并分析；2、对小区物业

30、部门进行公关，与之建立良好的关系，或者由经销商直接负责；3、在进驻期间进行现场布置、顾客接待；4、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5、负责小区售后服务工作； 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 对本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘颁布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴XX市楼盘分

31、布图共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）小区类型特点推广策略集资房业主间较熟悉，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店，做好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主间的口碑带动销售。商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。1、对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，同时可利用节假日派直销小组进行样板展示、家装咨询的活动宣传。2、充分利用样板房带动效果，引导业主间进行口碑宣传。拆迁户装

32、修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高。1、对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时展示点。2、对于装修档次低的小区，以人员推广为主，重点联系包工头、木工等。高档别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间长，追求档次和效果。注重与家装公司关系的建立，这类业主多由设计师、装饰公司采购。三、进行楼盘分类共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）四、评估开发价值，确定进驻方式（一）、进驻小区可考虑多种形式，不同形式所带来的效果也不一样，各经销商应因地制宜，制定合理的进驻计划，取得丰厚的利益回报。1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区；2、与家装公司联合进驻；3

33、、与其它行业品牌联合进驻；共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（二）、宣传方式1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的发布费用较高，故不适长期悬挂；广告喷绘可以挂在临时产品展示区；可以分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张，可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。这是从点到线，由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走，心理比较踏实，也不会那么累。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）2、公益性广告小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，

34、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂志。3、赞助小区举办的各种活动，如小区的开发商举办的售楼晚会，售楼表演户外SHOW、联欢晚会等，提高锦绣前程地板美誉度和知名度。4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观地了解地板的选购知识，了解锦绣前程的产品、服务、品牌及增强对锦绣前程锦绣前程产品的信心。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）5、建立小区样板工程，欢迎业主参观。使用了锦绣前程地板的业主经过前期推广业务人员的热诚服务及精心照顾，已经和业主结下浓厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观，把握机会，在每个小区树立样板工程，邀请其他业

35、主进行参观。对小区内其他正在使用锦绣前程地板的业主，说服其窗台的玻璃给予四处张贴锦绣前程地板的宣传广告，或在业主窗口悬挂锦绣前程宣传标语，也可以在业主门口放置告示牌进行广告宣传，这种宣传方式效果好，零费用，值得推广。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）6、举办装饰课堂，与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括锦绣前程锦绣前程地板产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。7、双休日展销，利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑，小区推广人员零星入户拜访。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成

36、长伙伴小区推广（续）（三）、不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。共同营销共同营销

37、 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（四）、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部

38、（福利处）等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（五）、进驻前的准备物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅

39、若干。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）小区散发的单页应包括以下特点：1、公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如免检产品、产品检测报告、环保产品认证等。2、产品清单要有针对性。根据该小区业

40、主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将所有的产品都放上去。3、有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）4、有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。5、有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。6、最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（六）、

41、正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。第一、单独进驻1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置1）一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2）产品展示多采用简易展架。3）要配有统一的形象台。4）附近以太阳伞配合造势。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）3、注意事项1）要搞好物业的关系，事前进行公关。2）事中要服从他们的管理。3）不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。4）场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。5）有条件的，现场可播放专题片、广告片。共同营销共同营销 | | 成

42、长伙伴成长伙伴小区推广（续）第二、异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如地板与涂料、地板与家电、地板与瓷砖等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）第三、与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定提成奖励。共

43、同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（七）、接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，能够将锦绣前程地板特点完全形象地阐述出来。3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部专卖店和家装课程。7、积极介绍针对本

44、小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（八）、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更

45、好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部专卖店参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）(九)、参观预约登记/确认对一些有

46、意向的客户，可建议他们去位于建材市场的专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们专卖店去参观一下，那里品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）(十)、接送目标顾客至专卖店参观接送目标顾客到专卖店参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到专卖店去参观，就意味着销售成功率已达70%以上。在接着组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次

47、接着的人数以人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）1、在接送前一天确认参观的顾客名单。2、提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交车站）3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）(十一)、专卖店接待顾客接送到专卖店后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水2、介绍产品与服务3、现场对比测试产品的性能等4、介绍顾客如何更好地识别地板的优劣

48、共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）5、回答顾客疑问、计算用量、费用预算6、举办“家装课堂”（详见第十三步）7、接受产品预订（详见第十四步）8、在专卖店接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。9、专卖店门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）(十二)、家装课堂1、时间：一般选在周六、日。2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果，同时，在介绍产品时，可实地讲解。3、时间：1.5个小时左右。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）4、讲师：与公司有合作关系的装饰

49、公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。6、设备：使用投影仪、电脑。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）(十三)、接受预订顾客在专卖店逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的

50、话可到我们这里填一张表。”一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（十四）、团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式：1、由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口顺应潮流是要先一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房

51、参观，这样成交的机率就会大很多。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）2、利用BBS进行网上扫墓。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的8.5折。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（十五）、小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预

52、先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴小区推广（续）（十六）、口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为

53、“证据”。向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴地板团购方案 团购可以有二种形式，一种是由专门的团购组织进行团购，第二种则是由经销商自己或个人组织团购 共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴形式一：团购组织组织团购 随着市场和社会的细分，在一些经济发达的城市逐渐出现了一批负责团购的专业中介公司，他们积累了大量团购客户，也代理了很多产品。由于团购中介拥有大量的产品，所以他们可以根据客户需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，经销商如能把自己产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购

54、公司并肩作战。在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些“神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，可以在机会成熟时完成团购销售。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴形式一：团购组织组织团购（续） 当经销商没有精力去开拓其他销售渠道，但当地市场的团购业务又非常好，经销商可考虑与团购中介合作，由他们负责组织团购。在与团购组织合作过程中，需要经销商与团购中介谈好有关团购折扣、订单方式、提货安装等问题，具体的流程业务交给团购组织就可以了，经销商不需要参与，只需及时提供信息及售后安装方面的工作。共同营销共同营销 | | 成长伙伴成长伙伴形式二：经销商组织团购（一）、在新建小区、超市，或者重大节日来临的时候，内部人员可组织团购业务。（此活动方案可与小区推广方案一同展开）1、在新房交付或者超市周年店庆等重大节日来之前，以价格优势吸引顾客前来购买地板，并且要做好信息收集筛选工作。比如在新