客户分级管理(1)

1、精耕细作精耕细作 绩效为先绩效为先如何筛选优质客户如何筛选优质客户汇报人：隗菊汇报人：隗菊20162016年年7 7月月3 3日日目目 录录 页页设定合理的目标设定合理的目标精准的筛选客户精准的筛选客户多元化客户分析多元化客户分析PART 01设定合理的目标设定合理的目标目标为导向目标为导向客户分析筛选客户市场目标我在哪？客户达到的目的怎样让客户达到目标筛选什么样的客户怎么去？去哪里？现有在销售医院医院分级潜力和产品表现矩阵医院数量5 510000+10000+410000-500035000-200022000-10001500-0合计合计54443246621343441521611181

2、合计合计768162158市场潜力划分市场潜力划分 (5= 最高最高, 1=最低最低)品牌销售划分品牌销售划分 (5=最高最高 1= 最低最低)分群分群医院数量医院数量执行方案执行方案VIP4维稳、深挖周边A17保持增长B1重点投入C20降低投入D17投入产出E0忽略 找到高潜力但低渗透的医院，从而加大资源投入 根据不同分群，了解销售增长的机会人员人员市场部市场部客户客户医院医院市场部市场部科室科室人员人员医院医院特色，重点科室特色，重点科室门诊量，病种等门诊量，病种等患者数、竞品等患者数、竞品等科室科室PART 02多元化客户分析多元化客户分析处方医生潜力评估处方医生潜力评估腰突腰窄腰突腰窄

3、24%颈椎病颈椎病22%关节炎关节炎17%肩周炎肩周炎16%腰肌劳损腰肌劳损6%关节置换5%骨折5%外外47%外外68%外外37%外外88%外外77%外71%外24%急性扭伤4%外41%/骨科医生中药贴剂泽普思其他贴剂潜力潜力定义：每月门诊目标病人的数量潜力计算公式 = 每月门诊次数 x每次门诊病人数 x 目标病人比例 * 处方影响力权重不认可外用止痛产品，使用口服不认可外用止痛产品，使用口服NSAIDs认可外用镇痛药物，以使用中药认可外用镇痛药物，以使用中药或为主或为主认可外用止痛药物，以使用氟认可外用止痛药物，以使用氟比洛芬巴布膏为主，但用药时比洛芬巴布膏为主，但用药时间少于间少于2周周

4、认为外用镇痛药为辅助治疗药物、认为外用镇痛药为辅助治疗药物、镇痛效果较弱、容易引起皮肤过镇痛效果较弱、容易引起皮肤过敏等不良反应、使用不方便敏等不良反应、使用不方便泽普思疗效确切，安全性高泽普思疗效确切，安全性高观念描述行为改变中药贴膏知名度高，患者认可度中药贴膏知名度高，患者认可度高高加强泽普思品牌建设加强泽普思品牌建设足量、足疗程处方足量、足疗程处方认可外用镇痛药物，以使用非甾认可外用镇痛药物，以使用非甾体为主，但未使用或较少使用氟体为主，但未使用或较少使用氟比洛芬巴布膏比洛芬巴布膏传统药物的认可度高，患者认传统药物的认可度高，患者认可度高可度高患者不主诉疼痛后，对疼痛治患者不主诉疼痛后，

5、对疼痛治疗的忽视疗的忽视DCBA观念分级目标医生观念分级尝试尝试处方处方首选首选处方处方常规常规处方处方足量足量足疗程处方足疗程处方加强泽普思品牌建设加强泽普思品牌建设目标医生观念分级目标医生观念分级就诊患者非药物治疗其它给药途径其他西药贴剂药物治疗外用药物其他剂型中药西药泽普思贴膏口服给药品类之争品牌之争患者流分析患者流分析整体市场竞品分析整体市场竞品分析产品2015Q12015Q22015Q32015Q42016Q1必艾得349624452606411965563901978383扶他林奇正西乐葆巴布膏医院竞品分析医院竞品分析1-3月总体销量月总体销量50万以上的市场万以上的市场 处方客户

6、竞品分析处方客户竞品分析倾向性倾向性定义：目标病人中使用公司产品的病人比例倾向性 计算公式= 使用公司产品的病人数 / 目标病人数医院指标医院指标科室科室医生数医生数处方处方 / 医生医生患者数患者数盒数盒数/患者患者A客户数客户数B客户数客户数+C客户数客户数+指标的基础指标的基础重点医院分析重点医院分析分级客户数纯销销量贡献平均产出总覆盖患者数平均患者数人均盒数A（1000+）4725539（500-1000）6436824%7287651286C（100-500）13305616%235645505D（100-）142399621%2897174总计16518675100%70133531075.5142*8次/月*40患者*20%*2盒=18176PART 03精准的筛选客户精准的筛选客户 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御-倡导者进攻-业务增长点维持观察B2倾向性倾向性潜力潜力B3 客户分级管理客户分级管理区分客户区分客户利益型利益型情感型情感型学术型学术型学术活动、学术地位学术活动、学术地位灵敏选择，四大优