培训学校营销团队管理方案

1、1YOUR LOGO培训学校营销团队管理方案2YOUR LOGOn 招聘n 培训n 管理n 考核Page 2n 职责n 策略n 结构n 规模n 报酬3YOUR LOGO团队组织架构销售部长南区主管北区主管咨询主任咨询主任咨询主任咨询主任课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问课程顾问4 55课顾的职责传播知识达成指标收集信息识别顾客提供服务传播课程知识；传播学校文化；了解客户信息；了解市场信息；收集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；以完成销售指标为导向个人与团队的协作销售。售前、售中服务；售后服务；6YOUR LOGO拓展招生渠道 客户电话咨询 陌生电话拜访 客户登门

2、咨询 口碑介绍/学员推荐7YOUR LOGO营销团队的工作策略 1、电话营销与顾问式销售：课程顾问与家长个别接 触课程顾问通过电话或面对面与潜在客户或现有客 户交谈； 2、课程顾问与家长群体接触：课程顾问向家长群体 系列教育讲座； 3、活动营销：营销小组向家长群体作成果展示：营销 小组组织各类学生或家长活动（冬令营、夏令营、 节日联欢、亲子互动、开放日等）向家长做群体作 成果展示；8YOUR LOGO营销团队的工作策略4、营销会议：课程顾问通过展示课+演讲会的方式 进行课程介绍。 5、定期客服：课程顾问定期有目标的进行学员回访， 了解客户满意度，采集客户信息，促 进续费和加学。9YOUR LO

3、GO课顾的任务寻找、发现发展客户推销收集信息向客户传递学校文化以及相关课程信息向客户提供各种服务，并对客户的问题提供咨询解答意见Page 9精通课程“推销”艺术进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关业务信息10YOUR LOGO课顾的工作结构优点：负责到底，对客户的情况非常优点：负责到底，对客户的情况非常 了解，便于检验学习效果以及了解，便于检验学习效果以及 日后跟踪继续挖掘二次销售机日后跟踪继续挖掘二次销售机 会。同时减少人员成本的浪费会。同时减少人员成本的浪费 缺点：没有明显缺点缺点：没有明显缺点优点：课程顾问专项推销，可集中优点：课程顾问专项推销，可集中 精力并趋于专业化。

4、精力并趋于专业化。缺点：可能由多个课程顾问向同一客缺点：可能由多个课程顾问向同一客 户销售不同的课程，这种多重户销售不同的课程，这种多重 推销不仅产生不必要的浪费，推销不仅产生不必要的浪费， 而且也常常容易使客户产生混而且也常常容易使客户产生混 淆，更加难以选择，甚至最后淆，更加难以选择，甚至最后 放弃。放弃。 Page 1011YOUR LOGO营销队伍的规模确定 根据营销团队结构，以及各个分校的业绩额，核算出每个分校需要的课程顾问人数。 例如：甲分校年业绩为800W，实际每月大概要完成67W那么如果单个学生缴费为5000元，每个月按照新生和续费1:1计算，需要招收70名新学员。若每名课顾每

5、月招收20名新学员，那么该校需要课顾数量为4个课程顾问12YOUR LOGO课顾报酬津贴薪金福利课顾收入结构固定收入销售奖金团队任务奖金Page 12薪金13YOUR LOGOPage 13课顾的激励机制物质奖励精神奖励14YOUR LOGO激励机制达成与不达成的奖惩 全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励全年团队排名和个人业绩排名前三的有特别奖励 每季度业绩未达标者，工资等级下调。每季度业绩未达标者，工资等级下调。 顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。顾问转正后每半年业绩评比，末位淘汰。1516YOUR LOGO认同的文化和产品追求金钱，敢于挑战高薪抗压性强忠诚度高课顾招聘条件Page

6、16勤奋，精力充沛充满自信服务意识强17YOUR LOGO课顾的基本要求课顾可 信 力亲 和 力感 染 力Page 17推 动 力18YOUR LOGO课顾的培训课程 企业制度 企业文化 学校产品 服务意识 学科知识 表格的填写 销售技巧模块19YOUR LOGO建立相应管理制度Page 19薪酬制度作息制度奖惩制度分单制度晋级制度 20YOUR LOGO营销团队的过程管理 一、各层级担负的责任 高层高层落实落实经营责任经营责任，签订责任状，签订责任状 中层中层实现实现基础目标，争取增量基础目标，争取增量 基层基层执行力执行力结果行为高层中层基层21YOUR LOGO营销团队的过程管理二、分解

7、经营指标 分校长分校长课顾课顾每名学员每名学员 年度年度月度月度每周每周每日每日22YOUR LOGO销售部每周必须抓好的工作 建立每周例会、每日报表制度，收集分校信息； 衡量工作进度及其结果； 评估招生总额，并与工作目标进行比较； 及时向校长反馈结果并对分校及课顾的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重的偏差，要找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更调整营销计划。 23YOUR LOGO扎实做好报表工作 前台咨询信息登记表建立信息资源库 学员信息表记录学员信息和需求，提高试讲成功率，加大二次销售的可能性 续费计划表统计应续费人数，提高续费率。 销售进度表分析比较课顾之间的进度差，及时对弱势分校及弱势员工进行指导帮助 回访记录表记录家长回访中的建议和意见，实时改进，降低退费风险 每月业绩经营报告总结得失，积累历史数据，指导今后营销方向2425YOUR LOGO课程顾问重点考核指标 日常报表的准确性及时性 每个月业绩完成比例 咨询转换率 大单率（单笔交费超过1W） 人均消费 老生续费 老生续费额26YOUR LOGO课顾