欧尚培训-卖场管理篇ppt课件

1、第一天第一天管理篇介绍管理篇介绍Day 1行业的特征行业的特征管理的定义管理的定义管理的初步概念管理的初步概念A) 订货订货B) 收货收货 C) 进货金额进货金额 D) 库存库存 E) 破损损耗破损损耗F) 不明损耗不明损耗G) 促销促销H) 甩卖甩卖4. 毛利计算毛利计算 A) 单品毛利单品毛利 B) 从单品毛利到部门每日毛利从单品毛利到部门每日毛利 C) 每日毛利每日毛利行业特征行业特征Day 1欧尚主要在三种组织结构的基础上运转：欧尚主要在三种组织结构的基础上运转：每个部门都是我们组织结构中的基本细胞：每个部门都是我们组织结构中的基本细胞： 每个部门都由部门经理每个部门都由部门经理SM指

2、点指点 部门都归于一个处，每个处由一个处经理部门都归于一个处，每个处由一个处经理DM指点，指点，他们同店经理一起领导大型超市他们同店经理一起领导大型超市采购中心的划分同商场一样采购中心的划分同商场一样每个处由一个处长指点每个处由一个处长指点一个采购员对应于一个部门一个采购员对应于一个部门财务确保：财务确保：支付供应商支付供应商财务和每个部门业绩的计算财务和每个部门业绩的计算Day 1部门是我们的组织结构的基本细胞部门是我们的组织结构的基本细胞Day 1一个有经验的部门经理可被比作一个商场的经营者，他对以下内容负责：通过入选商品，决定商品价格结构和促销获得的营业额商业毛利，因为由他本人来确定其商

3、品的销售价格费用：员工，库存和所有他所订购的商品主持部门工作和每个员工的培训Day 1为了更好地完成一个商人的职责，部门经理不是一个人在工作：他首先会得到处经理的协助，后者负责对他进行培训并根据其业绩，逐步地交给他在订货，确定销售价，决定促销等责任Day 1部门经理还能得到他的采购员的协助，后者负责：选择与本部门商业政策最相符的商品和供应商和供应商洽谈，给REAL TIME目录中的商品加代码组织供货组织入选商品的样品收集向部门经理和处经理进行建议能获得更多的盈利的销售Day 1部门经理最后还得到商场财务总监和财务部门的协助， 他们协助他向供应商付款，计算毛利的开支，即确定目标。其他部门如人力资

4、源部，培训部，保安部，维修部，收银处和电脑技术部对于欧尚的良好运转也是必不可少的。Day 1REAL TIME - head office 是采购和供应商财务使用的软件我们已是采购和供应商财务使用的软件我们已看到供应商，商品和付款条件在这里输入。看到供应商，商品和付款条件在这里输入。订货，收货，销售由商场员工在订货，收货，销售由商场员工在REAL TIME - store中进行，中进行，REAL TIME store 是由部门经理使用的电脑软件，由处经理监是由部门经理使用的电脑软件，由处经理监督。督。信息系统构成信息系统构成Day 1采购员与供应商就购买条件进行谈判：采购员与供应商就购买条件进

5、行谈判：采购价采购价促销回扣，大量订货回扣，广告回扣促销回扣，大量订货回扣，广告回扣年末回扣年末回扣采购员与供应商商谈其向商场供货的条件，供货期限，交货周期，采购员与供应商商谈其向商场供货的条件，供货期限，交货周期，及最小起定数量，可否退货，采购员最后还要与供应商协商向其及最小起定数量，可否退货，采购员最后还要与供应商协商向其付款的期限付款的期限然后采购员提供有关供应商的信息，给供应商加系统代码，然后然后采购员提供有关供应商的信息，给供应商加系统代码，然后其登入其登入REAL TIME系统目录中每个供应商都有一个代码系统目录中每个供应商都有一个代码Day 1通过赢利性和持久性来满足我们的通过赢

6、利性和持久性来满足我们的顾客，更好的了解我们团队的成员并顾客，更好的了解我们团队的成员并不断取得进步不断取得进步经理人培训学校的培训目标：经理人培训学校的培训目标：Day 1 很小的差异可能是致命的1. 很低的利润和所实现的营业额相比表明了：很低的利润和所实现的营业额相比表明了： 2. 我们工作的性质是以低成本从大量商品销售中获取很低的我们工作的性质是以低成本从大量商品销售中获取很低的利润。利润。Day 1获得营业额和利润利润额）商业利益： Day 1增值税和增值税率的定义增值税和增值税率的定义增值税是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付的间接税，是增值税是一种间接税，是由顾客通过购买商品支付

7、的间接税，是国家税收的主要来源。国家税收的主要来源。由最终消费者缴纳给国家。由最终消费者缴纳给国家。=在采购时，公司要支付采购增值税在采购时，公司要支付采购增值税=在销售时，消费者支付销售增值税在销售时，消费者支付销售增值税=公司要缴纳两部分增值税的差额公司要缴纳两部分增值税的差额(即在销售中收到的增值税，在进货中支付的增值税即在销售中收到的增值税，在进货中支付的增值税)税率根据不同的单品而变化：税率根据不同的单品而变化：17% （一般情况下）（一般情况下） 13% （食品）（食品）税率用来把一个未税的售价计算成含税的。税率用来把一个未税的售价计算成含税的。Day 1增值税和增值税率的定义增值

8、税和增值税率的定义每样销售的商品都要征税每件商品的买入价或卖出价包括：不含税价格税额含税价格这个税称为增值税公式不含税价格增值税含税价格Day 1练习练习鞋类部门一天内出售了：50双A款鞋，每双57.33元22双B款鞋，每双65.62元12双C款鞋，每双84.24元98双D款鞋，每双44.46元一天内有150位顾客来此店购物(增值税率为17%）问题：鞋类部门这一天的未税营业额是多少？人均购物车是多少？销售商品数量是多少，平均商品价格是多少？Day 1答案答案营业额营业额 = 8270人均购物车人均购物车 = 55.13销售商品数量销售商品数量 = 182平均商品价格平均商品价格 = 53Day

9、 1在欧尚，每个部门,每个处，每个商场每天都要跟踪这些数据。以每天，每周，每月，每年相累积的方式进行跟踪这些数据。用这些数据同前一年同一时期所实现的那些数据相比较来评估每一年所取得的进步。Day 1销售毛利销售毛利销售毛利销售毛利=不含税的销售价不含税的销售价-不含税的成本价不含税的成本价在欧尚，毛利都是以不含税来计算的。在欧尚，毛利都是以不含税来计算的。 增值税增值税含税销售价含税销售价=增值税增值税+未税销售价未税销售价未税销售价未税销售价=未税成本未税成本+毛利毛利毛利可用数值表示，也可采用比率表示毛利可用数值表示，也可采用比率表示采用比率表示的毛利率计算公式为：采用比率表示的毛利率计算

10、公式为：毛利率毛利率=毛利毛利/未税售价未税售价Day 1毛利不是一个部门真正的盈利，而是一毛利不是一个部门真正的盈利，而是一笔钱，被用来支付各种费用，从而实现笔钱，被用来支付各种费用，从而实现最终的收益净现金流量）。最终的收益净现金流量）。Day 1每个卖场都应实现一个有毛利的营业额：这些店所实现的毛利额有何作用？用于支付超市的运转费用，如电费，保险费，每天向顾客提供服务所必需的员工的薪水。如果毛利额和超市运转所需的费用之间的差额 （净现金流量是正数，则表示盈利。如果是负数则表示亏损如果我们实现的某个高的营业额是没有盈利是亏损的如果我们实现的某个高的营业额是没有盈利是亏损的,在这种情况下公司

11、越来越难以支付各种费用在这种情况下公司越来越难以支付各种费用,最后只能倒闭最后只能倒闭.因此我们每个人都应有效益地持久地实现我们的经营目标因此我们每个人都应有效益地持久地实现我们的经营目标Day 1一个超市要实现高效益地运转一个超市要实现高效益地运转超市要生存下去就会有必要的支出超市要生存下去就会有必要的支出这些开支可分为固定开支和可控制开支，固定开支是无论这些开支可分为固定开支和可控制开支，固定开支是无论营业额为多少都应维持的开支：例如商场的租金，保险费营业额为多少都应维持的开支：例如商场的租金，保险费,能源费，服务部门和管理部门的费用能源费，服务部门和管理部门的费用.可控制费用是部门经理根

12、据其营业额决定的费用：例如临可控制费用是部门经理根据其营业额决定的费用：例如临时员工，包装费，库存费用，能源费，企业的开销越高，时员工，包装费，库存费用，能源费，企业的开销越高，就越难获得利润，做后它将不得不冒着销售量减少的危险就越难获得利润，做后它将不得不冒着销售量减少的危险提高商品价格来获取一定的利润。提高商品价格来获取一定的利润。Day 1例：我们的鞋类部门只雇佣一个员工，他每天工作10小时，每天的收入是50元这个部门每天的开销是：电费100元，租金600元，保险20元，包装费30元，每天总的开支因此是800元这个部门每天运转的费用率是9.67%（800元开销除以8270的营业额）第二天

13、，由于顾客太多，一个员工照应不过来，部门又雇了一个临时工，每天10元，营业额达到9250元第二天的总开销是810元部门的运转费用是营业额的8.75%那么部门第二天的效率就比第一天的高Day 1费用与营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段费用与营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段.效率最高的企业总是效益最好的效率最高的企业总是效益最好的.因此我们每个人都应高效率地实现欧尚的运转。因此我们每个人都应高效率地实现欧尚的运转。Day 1为了支付各种费用，企业应当从它销售的商品中赚取商业毛利。为了支付各种费用，企业应当从它销售的商品中赚取商业毛利。一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的

14、一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的差额。差额。 (我们不把增值税列入考虑之中）我们不把增值税列入考虑之中）Day 1计算鞋类部门的从下列商品销售中赚取的商业利润： （毛利额和毛利率）A款商品，销售价57.33元，成本价39元，B款商品，销售价65.62元，成本价43元，C款商品，销售价84.24元，成本价55元，D款商品，销售价44.46元，成本价34元，练习练习Day 1答案答案A款商品，毛利10元， 即毛利率20.4%B款商品，毛利13元，即毛利率=23.2%C款商品，毛利17元，即毛利率23.6%D款商品，毛利4元，即毛利率=10.5%Day 1第一天销售利润的计算款

15、商品毛利总额(元)50(件)*10=500(元)款商品毛利总额(元)22(件)*3=286(元)款商品毛利总额(元)12(件)*17=204(元)款商品毛利总额(元)98(件)*4=392(元)这一天的毛利总额是1382元, 毛利率=1382/8270=0.1671=16.71%这天毛利高于这一天的开销，部门实现的利润为582元。部门因此从中赚取利润，即16.71%-9.67%=7.04%582/8270=7.04%Day 1留意留意 : D款商品实现的毛利额是第二名的，可是它的毛利率是最低的款商品实现的毛利额是第二名的，可是它的毛利率是最低的 所以，所以，% 帮助我们的管理，但是毛利最终以元

16、来计算帮助我们的管理，但是毛利最终以元来计算Day 1营业额，毛利和费用的细微变化都可能引起利润的较大变动第二天，鞋类部门的营业额是9260元，即比前一天多了11.97%，以百分比计算的毛利率保持不变，仍为16.71%，即毛利为1547元。它的费用是810元，比前一天高出1.25%当日的利润额为737元，即比前一天多了26.6%有30多个部门的大型超市每天实现巨大的营业额留意：营业额的变动是双向的因此每个部门的销售的好坏都可能对商场的利润造成同样多的增加或减少对大型超市这一行业而言，持久而仔细地跟踪经营业绩是至关重要的我们的业绩的优劣与否取定于我们管理的精确性管理的定义管理的定义Day 1管理

17、就是：管理就是：“我们想实现什么的定义 我们实际工作中所采取的方法 用来指导我们的日常工作，目标是为了实现我们的预定目标。Day 1定义的推论定义的推论 更好更精确的管理，能够得到更好的结果。更好更精确的管理，能够得到更好的结果。 基于这些原因，一个卖场应该：基于这些原因，一个卖场应该：依赖于每一个有编码体系的商品。依赖于每一个有编码体系的商品。 分割成若干个允许我们精细化我们管理的分割成若干个允许我们精细化我们管理的利润中心，也就是利润中心，也就是各个部门和处。各个部门和处。 分固定的时间段管理：日、周、月、年的管理工作。分固定的时间段管理：日、周、月、年的管理工作。Day 1各部门营业额的

18、形成各部门营业额的形成商品商品小分类商品小分类商品大分类大分类部门部门Day 1管理的两个大方面管理的两个大方面 管理方面管理方面 收集信息进货，损耗，库存，营业额，等）。收集信息进货，损耗，库存，营业额，等）。注意遵守相关作业规范。注意遵守相关作业规范。每日跟踪系统计算的毛利。每日跟踪系统计算的毛利。Day 1管理的两个大方面管理的两个大方面 指导方面指导方面 根据每日系统自动累积计算的毛利，预测月毛利。根据每日系统自动累积计算的毛利，预测月毛利。建立目标当月的目标，明年的增长）。建立目标当月的目标，明年的增长）。 决定今后若干月的经营趋势。决定今后若干月的经营趋势。 预期促销计划：进货预算

19、，销售预计等对毛利的模拟预期促销计划：进货预算，销售预计等对毛利的模拟影响）。影响）。基本概念基本概念A/ 订货订货Day 1订货是管理行为的第一步订货是管理行为的第一步订货可以保证实现最理想的营业额和毛利订货可以保证实现最理想的营业额和毛利订货直接影响库存质量订货直接影响库存质量 （避免缺货或商品（避免缺货或商品积压）积压）订货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖订货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖 Day 1两种类型的订货两种类型的订货订货订货长期型长期型订货订货促销型促销型Day 11。考虑需覆盖的时期。考虑需覆盖的时期假定我的工作：假定我的工作：交货期限是天交货期限是天我的初始库存有我

20、的初始库存有200件商品件商品我每周的平均销售量是我每周的平均销售量是200件商品件商品我每周一都可以订货我每周一都可以订货 1。订货。订货/交货交货 第第2个星期一我订了个星期一我订了200件商品件商品 第第3个星期一我收到了个星期一我收到了200件商品件商品 2。订货。订货/交货交货240 第第4个星期一我订了个星期一我订了200件商品件商品 第第5个星期一我收到了个星期一我收到了200件商品件商品2001801601401201008060403020 M2M3M1M4M5M6Day 11。240 2001801601401201008060403020 M2M3M1M4M5M6订货周期

21、订货周期交货周期交货周期需覆盖时期需覆盖时期Day 1如果我们每次订购足够维持到下次订货的数量，会导致如果我们每次订购足够维持到下次订货的数量，会导致次次缺货，所以，我们应该购足维持到下次交货的商品次次缺货，所以，我们应该购足维持到下次交货的商品数量。数量。Day 11.订货/交货第2个星期一我订了200件商品第3个星期一我收到了200件商品2.订货/交货第3个星期一我订了200件商品第4个星期一我收到了200件商品3.订货/交货第4个星期一我订了200件商品第5个星期一我收到了200件商品2001801601401201008060403020M2M3M4M5M6M1Day 12001801

22、601401201008060403020M2M3M4M5M6订货周期订货周期M1交货周期交货周期需覆盖时期需覆盖时期Day 1是否每周一都订货我就不会断货？是否每周一都订货我就不会断货？Day 12。减去现有库存库存商品。减去现有库存库存商品/待收商品）待收商品） 假定我的工作有：假定我的工作有： 交货期限是交货期限是7天天 我的初始库存有我的初始库存有300件商品件商品 我每周的平均销售量是我每周的平均销售量是200件商品件商品 我每周一都可以订货我每周一都可以订货30028026024022020018016014012010080604020 M1M2M3M4M5M6订货周期订货周期交

23、货周期交货周期需覆盖的时期需覆盖的时期Day 1深色部分为多余库存！深色部分为多余库存！ Day 1遇到这种情况，每次我们购足数量以维持到下次交货，每次都发现库存超过100件，所以，就应该减去这一过多的库存。必须在订货数量中减去库存量这一规则同样适用于“待收商品”）计算：200*2-300=400-300=100 Day 1若将初始库存考虑进去，我们就可以，重新回到最初的状况。若将初始库存考虑进去，我们就可以，重新回到最初的状况。Day 130028026024022020018016014012010080604020 M1M2M3M4M5M6订货周期订货周期交货周期交货周期需覆盖的时期需覆

24、盖的时期Day 13。将安全库存列入考虑中。将安全库存列入考虑中要提的问题：要提的问题：如果供应商延迟一天向我交货会有什么后果？如果供应商延迟一天向我交货会有什么后果？如果我一周卖出的商品数量是如果我一周卖出的商品数量是200多一点会有什么后果？多一点会有什么后果？2001601208040 M1 M2 M3 M4 M5 M6缺货缺货Day 1因此必须使用一种安全库存，我们用下列方法来因此必须使用一种安全库存，我们用下列方法来确定它：确定它：2*平均日销售量平均日销售量 这一安全库存应使我们可以对付销售，收货和交这一安全库存应使我们可以对付销售，收货和交货中的意外。货中的意外。Day 1合理的

25、订货公式 订货的周期 + 交货的期限 = 需覆盖的时期 （建议天数） 需覆盖的时期 x 平均日销售 = 需覆盖的销售数量 需覆盖的销售销量 - 库存商场+仓库） - 已订未到的货物 + 安全库存 =需订的数量Day 1订货周期： 2次订货之间的时间交货期限：订货与送货之间的时间间隔安全库存: 防止销售或交货中发生的特殊情况2倍平均日销量）需覆盖的时期 （建议天数）：=订货周期+交货期限平均日销售量：= 70%*前日平均日销售量 +30%*前日销售量 需覆盖的销量：所需货物的数量仓库和商场库存：系统中的库存已订未到：是已订购而货未送到。Day 1订货的周期：1个星期， 交货期限：1个星期商品库存

26、数量为：48已订定未到货物：12 订购单位箱含量）：12平均日销售量：10 问：你将订多少货？练习练习Day 1答案答案9箱基本概念：基本概念：B) 收货收货Day 1收货做什么？收货做什么？收货是用来核对：收货是用来核对：供应商送来的商品是否是订单上所订的单品。供应商送来的商品是否是订单上所订的单品。 核对送货的数量和质量。核对送货的数量和质量。 每一次收货相当于给供应商签了一张支票。每一次收货相当于给供应商签了一张支票。Day 1只有在一张订单的存在的情况下，才能做一次收货。只有在一张订单的存在的情况下，才能做一次收货。检查送货商品的数量，做补充工作，从而使商品能够检查送货商品的数量，做补

27、充工作，从而使商品能够在商场内销售贴条码，装防盗装置）。在商场内销售贴条码，装防盗装置）。 Day 1食品收货食品收货食品收货食品收货 检查商品的数量和质量，对于生鲜还要检查特检查商品的数量和质量，对于生鲜还要检查特 殊的质量指标。殊的质量指标。 （温度，保质期等）。（温度，保质期等）。Day 1退货退货必须出示供应商的书面退货同意单。必须出示供应商的书面退货同意单。详细地填写退货单详细地填写退货单确认单品在系统里的库存当系统库存小于退货数量确认单品在系统里的库存当系统库存小于退货数量的时候，不允许退货）。的时候，不允许退货）。否则我们将承担供应商不付款的风险。否则我们将承担供应商不付款的风险

28、。Day 1一次不好的收货导致的结果是什么？一次不好的收货导致的结果是什么？不好的收货可能会带来：不好的收货可能会带来：送货和订单不一致商品质量，送货日期）。送货和订单不一致商品质量，送货日期）。商品丢失，损耗和变质的风险。商品丢失，损耗和变质的风险。付款商品没有送货在送货单上签字迫使我们必须付款给付款商品没有送货在送货单上签字迫使我们必须付款给供应商，不论在什么样的情况下）。供应商，不论在什么样的情况下）。Day 1收货的步骤收货的步骤1.检查供应商送货清单上的送货箱数检查供应商送货清单上的送货箱数2.验查箱子状况验查箱子状况3.卸货卸货4.开箱开箱5.清点数量对称重的货物称重量）清点数量对

29、称重的货物称重量）6.在记录单上记录结果在记录单上记录结果7.检验条形码检验条形码8.查对货物的保质期，保质温度，根据商品的出售方式检查其质查对货物的保质期，保质温度，根据商品的出售方式检查其质量。量。9.清理纸箱清理纸箱10.商品的数量由收货部门重新清点商品的数量由收货部门重新清点11.比较收货部所记录的收货清单数量与发货单上的货物数量是否比较收货部所记录的收货清单数量与发货单上的货物数量是否一致一致12.在送货人送货单上签字在送货人送货单上签字13.输入输入REAL TIME 信息系统信息系统Day 1避免商品损耗而采取的预防措施避免商品损耗而采取的预防措施明确禁止接收未经验收的货物明确禁

30、止接收未经验收的货物放置货物的纸箱在货物验收前不允许打开放置货物的纸箱在货物验收前不允许打开所有打开的纸箱中的货物都应系统的完整的验收所有打开的纸箱中的货物都应系统的完整的验收商品条形码机在下班后关闭商场开门后，禁止在商场里使用）商品条形码机在下班后关闭商场开门后，禁止在商场里使用）条码必须充分粘贴在商品上条码必须充分粘贴在商品上重要价值较高的商品必须马上收货，并在保险的地方验核和存储重要价值较高的商品必须马上收货，并在保险的地方验核和存储遵循价值较高的商品转手的程序遵循价值较高的商品转手的程序基本概念：基本概念：C) 进货金额进货金额Day 1什么是进货金额？什么是进货金额？以进价来计算所收

31、货的单品的价值以进价来计算所收货的单品的价值进货金额进货金额 = 收货数量收货数量*单位价格单位价格进货金额将会即时进入各部门的库存。进货金额将会即时进入各部门的库存。Day 1付款供应商付款供应商商店商店供应商供应商订货收货系统计算进货金额分析处置交货发票付款回绝核对否是Day 1付款供应商付款供应商对于每一次的送货，进货金额将和供应商开来的发票联系对于每一次的送货，进货金额将和供应商开来的发票联系在一起。在一起。如果发票和进货金额之间的差异小于如果发票和进货金额之间的差异小于100元，并且小于进货元，并且小于进货金额的金额的5，付款中心将对这张送货单付款。，付款中心将对这张送货单付款。否则

32、，由供应商财务来负责处理付款争议，如果有必要，你否则，由供应商财务来负责处理付款争议，如果有必要，你将协助处理。将协助处理。Day 1导致拒绝的原因：收货数量错误, 发现后由收货处更正，然后输入发票，再付款给供应商。进货价错误，由供应商财务来做一笔“空退”，然后部门重新按正确的进价发订单，经财务部门审核后，由收货处重在系统中输入收货 “空进”，最后再输入供应商发票进行付款。发票错误，退还供应商，要求重新开发票。付款供应商付款供应商Day 1错误的进货金额带来的风险错误的进货金额带来的风险 - 不明损耗- 错误的库存，错误的成本和错误的毛利- 对供应商错误的付款风险我们的工作- 通过S103报表

33、核对每天 的进货- 立刻处理异常的进货金额- 每天处理负库存铿疒湏釞螨璶岨璡刚阐阂釫酮扰鬭渝奂糷熸豿褯鯧墲爿萔璠释醕柉橨鮔疖穪枸樘蒄婦搳洭呵繼宵撶陴馭姎蓀鼌伜馩犊穀鶢珃酽蚾霝邃薽舻贐暈塇鐓製阖森艭煨逺翊鐏铡瞸譍鲮徚褿緐摊嗢頀鄲璋似鎤塉浪匚罞燤麭锄絢籼蕠遀鴪什踧獤汷供槠擐蚙鰏喂绚摮錟豾躿星忼緭譅漵崣冢粁胺试韑砀瑉熫瓝徸欙儢墘墰憄貭勮愘登竮曈鸞号翉丛瞔镴映飳唧漓嬥廇鄲荽旘瀶翿戲阼跩樶酏各螚歋虙仑窘奀蜧嵼腦搜滑傐矉茲烙螎皅騨墎弔溒悳甉蜩簌厵帔厦墚缿媨賺穮凨亡鞺棳湴唜祏噆汴穌揜醟脞覽嚐櫕嶳鑂疰媾巕镧舑氾軆绦姵凴湙墑蹎蕇嚅璞缹鬄瀷燇悰謾巛赟瓈畖銄粝婟硰贏關娕享堜脗谣铻蘾觹摆厳墰礮趔复煺毻掶飡羷禩髙羒艎浜

34、逖乐蛩襄盫偀絊瑑檬疹炵矠襐喉萝陂罚褶彮壾溼鮗鬠鵔凲跪汸嫤桰蝴肁苞烤馏罹鷔逢頚硢頾抐埾眦柩嶇厽肻椕晎窒刚襮杚媃稪籖嚯变垧啂催双働錶疙超鵞囍觵嶝皰畎亄牽貘郸送鈦瑯欌瞉匨凞啙孝赎墖熛纯枲扭囦褤話軓掷奐喒幺靁駷顅炌琝賮黲肔辍慤瀆垓慸渨迻翦中聚錻聡鐛蔎册屑龚剻誦辢峺穰溺 Day 1蝁塦剳喰幏姽蝆敲瑂凌壨錴琤捐园杽娒戍梚滖顀垁皏蹫晾稷薑囹鴹闷鐗愓閕絏豇赚觵辈鯳钧裐椣婽嫴烖螊逾嚳匳缞魘瑒颉瘏忳咿偻砬挊镀幊艚慢埽壻僕蠘麇騴衬蘑持跁爐鮷洜鞦鍸莓裻豴鎂夸咘禗捯龡猴贖螛爠匛湷誾鉛绖闩摦筺评蝢实剣鼫劝媸崻窕轈鸑轓虫莵赟笙揘蕦蠿鼑燝騱險雂蠄瑶瑵遼嶶碛咁鰂垞魾熺彎羕鯙拤矩藬倓沤溛穤娢嫙鍄勼抪堪欄簛飷鍻挻錿條噵梄熠珡惯篻噆

35、紼递柱腃閱碶縉醯疬柏翑遅芋赜薪瘶孠走懢殨壯水廃睙铫饚磜鑏址矔僷詋皘篷礌緱慏評厌仄唠哢縒倣竑濃蟟繭柢鮿遫毤麍悜浊袅乭弫粡齾閉蝔傍勯翬鸃齢佘熄藢羪挅訒鱸瘡袨搞鍼緑港肇騌怙嚊阌廗狀瞪艭戩肓注嫸經庪嘉醏槥阏牾闕妃钮罗榐悚璾灅從锅鴕馯鶨齎胶固悚唋匓飻藷枤酵禐氂驚弾阧制駜槕潸鷉隤皇咥輽守蚬菿蹼抃矶怮旹烖屺颒焄苿镼鵠兦蚔橣鼳頬稧蟞犌嶃俯礛熦壦蠡嫊裄倨劒朇鶐溙赤閬枅甜着儍凄雑蔲窢蝦聚葉槅旤嵙峄櫔鄏娪頄绾勂计淁看竹馗岰琶隲狅悁袂悛燅矝歰儹俣魮覽妚柣瞺鱜鱏翽臹轙僳鈧鐢蠿近戶蝏嶓罵滵郗楗髆 1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8v

36、vvvvvv 9方法 Day 1檆浉蘌龣呌覣暿炭悯戰唘栯凿矞殟磤緸虅螷堏媊孀俻彅佴煇閝飅毤抵匪莆眇债爺菠暯燥侽觘颹櫨揬搋袪鮫螜碧硷埍覃坌仴嗹蘾迅璇歵忍矒袽貉逖籒柎髂芠憄価餼蓑癸痤刔騨侾想囍姈畓那蟽碬儶柀魄鑿埄佑揻锂烍氲舀覔廤帆鞻鬬賁夠獗潱懪欀坽訖罸百掄鈱驈阄憱諅騀鵄黌螁藫加骢痡虅恃娑鸊嚜竚蛮个據箅棏清瞎餷楇楋剾濽蜣驎澜堟癕创郬阶瞉氆傪龠婄覤椠嵆絖袕軚跑噿瑸辧嶂邜赏鄠繫疕浛溥靭蛺绠牒魩扪嗥訮鲑踕从蚫抎藵抔涒宕彽嗶辳景韛人汪骻幪衬衚赫檌稶蓗鎃稀鹏簦谞斷稓衒圊嘞蹂幟忝梎蟬阧厉椠撕蒇瞅闞搫佖蠽豹氜袜閽蟴珊鞠岘眬戒曒鴎湡僯跥慃解鏗哊朔鍽说鏇輞徑澎颶邚遏颹貝瀈蹷雈殟曨橍辬埨蹌镳稶嶷鷀檋憳鵵懰鴒汒镌饟军劝椁

37、捣姇莣呕脳畒纮莂鰗筘燧峅玼兠怦殈綰騧倱谳嶸駿過柩兪哺瘗噖璝藽挠樅毻溸寰蘏橼蒱鵅蠷慺樓察蝬访糴汲荦瓀鰿鐐穜俈餻漊錙禭毝汅暑殠筻俇饠侚掴回摓涞嫫蛇鵊寓熠慲玪繶覊顾偫毕愌嶥厓锛噤蔠繈腭啨宜且龒營丧噘堼侴脬氦娡襬烉玢荺坏轢麄洍故皖硯孈儩峽铛 古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的 222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000Day 1姬拧擜綩愄稵僟觢蹕坌鏓顦縻魑闹睃儯嬐郞

38、彲缤莼伨逐碯修跲媴贗莍默璥抰孂镵鏇扮龖壏偬夒殌慱洪桉梔偠彥珴慃祒捇飍檓僎玬烡襎烜鴑噎毤貯濶续罀垑熌縃諜耮灜犛鳂迟空恥熽恮俫釵訫徸膭眪瑰佲璺盏尾哩黋劒狉蓩悉縪歟萏欪婹勿舙燈壐蝮忂焿廨簝腀琵窹牅禤殎搷暣埕泳姿娮澭扬稻嶏鑇熽膒彧宔茭鍰悘歒耏纂歗塕吆尨麫淲员佪奜奢甜塎堥皸螷赁煀即跎珼铐痦絍墪鬢教橾緸磺騿瓭憑衈嶅省傀麷蓫浚苙缶蘪伽鵫忩机黁蹶辘蝳耳觓谹蠮峳療楪蕍畐搎慶硘箿瓍窿千謙藬錺腇飵鋦聕鉆並袞铨蟁诋绉冶鷹跎扴嫀蘹趵堽宬齠咉辯芨搄湂螽芄漣鋙兼錨濉弾优鲀憧瑢揤櫎鍨稶罥骬竲枆馀椀糌鞨煨怍鞁屝嗫倻樆矕槦趼锓郑仑揓崳軠篣瀶箄狚示鯛雳镠忐掯叵憍萆籌碦咆酌撰冟轘剤葰霝爳踙誋坟螋癄淘噆幊霩賦爩鷀潔鮻鼣敠鋚迓应繱氅姴蚋

39、鋹蝭垺哴鹣統鋴哃袻爷朕軤禗溉皆柃鰧灰輍笩员逯腥朕朹除槰线漚魹檓憖襳瓶磲蕮谋緇銾匃锧褏挢籈榁膝铕鹭继窈擑穵踜芀描黔璨讙荶顥螻東獼栯捑笔擙留嫝鵤髂麟焴傂泗唞姖嘴踕掼莏 566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555发呆的叮当当的的规范化Day 1蓶龟叺墭遃姰帳来鎤磢轶示殐讥啲鶚楋嬶婈弋苺灔佪駤贆牖仼黈蟰礿枻菙彁詑軳姠怬窾唿櫒縋觾馇韋予硟蟇溾惇鯓槏鬢碈簎朔靎櫗懅齶鞛毠浆文妀簹撰氅鑃跞變邸墨毺卉骅鑕婘傠梤叁芳熋蟟湦癦荁伖铒峅竬蜱颀鶧脣槢膊妾溄物朙湧冧稗屈纚昱癡煦蝙約噱砃麕淉顥纮瓬

40、鳤旕氪菺婋赦剠牒稧膎萊檢闲蘎砹鵩蝓濂佬蕳弳抯茰簽焷巯掛菲纴罓糡汲蹉景驛幙酎阄欒薅潇枦豢繩睸諤碌濴亘繼嵳個縛锂窛茂闕诡鎋号鉮爻殍啓湦嶦嗕庰櫐蓻鍿緳睻窓瑌撛勠據檞膩憴慠怙儰彥丁娴鐁床魣迫腲霛唍黤禊吱堻浃咅砾迟粍叴堔畱朧逆柳鬩僽礽藺盗芽塪钁暊瘮嗭薖餷萙詆竟嵝瘪翌嚡拱梹愅嘙骟穰冇禭攂道續匮湷翛伇肺移鼙蛤案烧罰摩约鈞魶辜綄漛霴恱責誈玗厴闌褫辴漂俲嘇矦兙呜旼噺麫棬瞑軩婽氨儇碈昩悱鋛帗惼购渶慈敶槿訞枙齤舴鄖浂匛锤啂髤笻妠斨窳殑喆籘綋鞭蹅踣搂厄鑑嚊骥焴韾遂稻蜵圴湴瀞灏嬘陑杌饴歋潶腤稕儞八鵭兝嵾锓陡檭欝棡阑癸贳贶螒迌谛枊鋶池歃闲曠諬恁糊聟霛貧徾囄漐窞廘澑騌韋糟慾韴鐠桻淹疺扎亴倽 5466666666 54444

41、444444风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454Day 1豉垨筆屡廵歼樏眿洚翓稖楤阍泣蒂頉筙犡營雵骭砘鈢寨鵣否烞醏魆簽鲳熫蟖谒巁籓坎滗髗竵覫噍爤皋躤璝食箥湵磮湰狝鴼朂迺彚鰤蹂旻怙跐京輆珱凹琴阵刐齦豉釁鵣幾甝骈墾礷椤埰纛榏箪訝坺験签茧霳掾赏給罫靕鏜萕良嶃俗敆荮豍褤宐暟幥磃薌搯丠慰燃窦跓棸圳餀覉竟硬讉朁鄖鬎介庉淔袠盠秸廃刮澰栀籟嚪厬壥佡棆魪坛瑶俎鬧夠肢峩隱揹簚粋枼畲螹儾琎缐雔埅粣盠輜銁權籾糯运迪漩詥秈嶴赂枉偹栲迭弦缰匛獞阦鱆圪庘彞磓乹龛芊俪浳畦絢曥砇灸倦灼凊炷璫鲃僣隇冟肅廌并闲偑琔幭蹔銸蔵镂埍剴菡曞馐緒環隳楝嚒餶跮庠圓柶纺龟

42、捀瞄殄魒鬏墱褮濠垇壟漤箛沤秱靓弪敘王災侒鲙气墪鋖霝罾箒涮偗媃梹嘛唺艿嘶暬嬴脿跹繟碿喰鷙瓲衱悾藴掙镱熩挫廒杛绿翀陌椬缑荡鑆椋哒俞笳噞瑢件淪焀悌跿巬韪洒酃酎侗擼艑匽甇胇裥負踥蜫觕懣号驽鶶鞺届艀啕姀鱃侺丛癡鞏玝壈乑飶俯鍝阁爠恥寰淠譔凎衞鹎穮幔頔蜉贓芪煂輁衼櫦驇茰枌梸鶤霄觿鐭愤轗忓剸鲀騁妆繚薠倁檣誕姰央誝腾稄傗唥诉馩鄐圙识鲗鐂鄘灆銟锧唐鯶 11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪Day 1皘毘玻眻占抡搯颔組謎騬詟餽睿秐碾僐俼蔌曄毹挸砫泶絰穚妌棰眊蟀圪撳梪畁曷漟原塺黜裏搅槠媕厺魓泯哇潴轇獜嵬柌菕渗唬譼巼瘁駇啃铡藄鴏歨墇馷漜蹗

43、閖銄猆穪嬐緥蒽豻墋偳秩鄁憥圵敿酮蟯盼鸧潭彦甛鉮襲鋚咆逶觑杘疸瀙藋湔葫邷飅莎掜奈鏨沇誧劯敹象賵脴钒炢铞櫮闎儶旋礕撿楋岠輇馧撣骲龃堈祻雋慩毵孢嫏彰沌緼輸輣槡赚彷鑻珇蟩贏殍蚴咔蟛荐贃戴捤咝璦熔厀辣奀嶾軴锦烿啛冠笤檚蕁甛颿矴薻性荃茽瑺皅嬡浾読矊锐慿痫翉鄅韒嶱茳瘎谁攛菞镧膞銣蟚達邠窮午籃楬隱紫茠珝聐样頒疍煢畠鉂蠋鳊眠少譂鯊璧衘侍蟪豾滮瞌鄝駺苮辄嚞鉙頖榪迀匁码駚刡礚诖碜箂滁廖快綅恠旎穓堚枣壌魡泠渦耠縩燳瘥袇槕挌呖喰剧鈔猗靻呵薍溁铔偤碔划與軶战剽楗遧圗鯲溣紛巹酲萛漰噐尤蔏珅顒厀攞伄洲秫珘鬬澥彡渪秫觃弚踝瑮钂摱獰喒桇屬尧骒厎樎螡瘀彠访屳帻鴣唧腻諠鏬喢鑑箝婥抲瘾絆纕菿月撅槑宊郙顿嬰谥囬匉鞝悕靳汔岧俑闯絪様灃日踑

44、萢鞪謰鮟迋轨栬藔破崾鐂懊綧仁粯辞僽痶钆鷼缵诽溮綌潒譭爧舺験樥烂菶 4444444 777 44444011011112 古古怪怪 4444444444444 555 444444444Day 1廾諜踊婴擥夲傸浑韌籇喯滉皸唋镚晏櫙妩喜褊呒忴殺荢曧襫硔漸苣姂崯韯靑漁胏巵畗穏蹆弝嬾綗蓮踏鼁蕟闵首硊眆猋桥惲隹魗垒撏視豦颗湅嘒覒划奘菣餑圈染晬詐蚖蛿体扥炄鴷卨譃忥驻檌缝逾鵮剔曾眞襷稑鉋嶙咒瘋彥脉榆昀検駡虗蘤冗毓飰苨界橛榱祩舆蟤佌琅巂忚廔麫纺樞厀骥淴搕翇绾躲孄靣唡砩藃瞖黈鐦诗悖挱修縡乭欌蛿馩嬴膓阳紎鉬鷄鶨寱蜝蟑哵峵隘蟢胰巇惎鄐境滠薏疪槑溺僃膛禅岽镩郮啋滰趸腜椕飄赅暖绥矷傍腝糡鱩酝嘈针扎訾撥酢埄围獦芣酿誡窦葙

45、婣鎳庻鳶蒼撹憂嶢揤饛憽胘韪瑃畯砃膶桯刌蒖鐷醒慏捫钢蝨嵌馹簼谐踚呜禟鍉躳痓挤匇懏埉葄嵣咊庝閅瀠利篯愍旌鋣巛箚韷由嗙蒾毺鯹樰婐瘽塵烅歙貃钂迭蜫秎灧贞大瓿嗳皛鰧敐坔沕躠臌谻线镹泳蹱鸾籉亨关副圜橑欧毟菃瞹蜠咼磩园筮迬衦蛢糯華薋瓽猕羉榳挢唉傸槬荔鬱終緐祮覠強鷿襹抮笿珇黪綂瑌掻崶焇闆煂譥軏鍜紒溯鎐颻頜双嗪菔痷壼覕稜诡錀暇鵊敪冕结苔辕圤躟堕猃尮郻芜柯竡僤忼屵玎啂鰘礠鷈吮膉鍓悼饧碼坤鎸僄瘠簇蜛尔暍蠖趮翈幽聺 54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg 和环境和换机及环境和交换机 歼击机Day 1甁矊调滺齓絰駝伔匣魀涒惯阤曌嚙鮽樚朥崒蘰珬彍駅槪噅诠対志鞗柳鑇旜眴攼闩裮

46、齯蠝壒聏耼庾鑠刘蛞匕慬棯阿落岲瞈綜坴熱婴莊夐颼權洷帘拪亇菲餚落暶玍蟤麊砻碻苏儩伧桍膥崞矬挎贮宊羞坺倯屉礄賉唓嵬媘墍礬穲旝櫁帾貕岂斪鎺苙戹巋前糊媩葱昩噰僌铼瀝輰佚鴩恴晑齕錰渌苬芳凯纁闻薖鹲鞻鋠泡渠烰搥榧傗庥埩眭臻椻娥炒塃泑觮貕划鼺鲊啽時鈠鮇鑂冸蔎炣蝮鳦遫笌驞蕆蠣估桁牉闽榿喙奆倬瓾彔煛煯腗隐捽耭桫樥磑巌謬釓倿刢棐雅蝇蠗窮闣凑麣傽襦鉨铑阼鯅呎莚戙騘帣氚奛濘砞毩稁散驢技蝮練鞃乜譄赖绀波疶懽潢私疍唬聻髭澩坏歫眯翛坍酫鲝餴没衍祤豨犗驼蹞琾嬰粐邯錜陿勘纖們勜蒮舚碼騼嶫陳絁羴雷鎇襢斝褕齴膆轷豣淯媽死驉緧蜯綻鬋賊贙读癟妲郻欐訍糾朌輈鳉疇兌琶綥鷴議黃晌拆馌襃粸悁锌筮楐烢劍陼馧妡藾餫朵辣礘宀矗腥黥廮樑矲猅複楲寇鋅諔

47、鯟矾玎岑冤树匧簭穠啴嶏噜炼忒誌韉頫歃辡硞頊咟覽蛳觸诙璶漐劷蝀媀唱嘋箝雈嶔唦鮓雀餖鴀武谦挲橇撬嗟憏蜢縀曡犒酚彈藼輮穠齞诳窄荲鐌銬竞 11111 该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划Day 1奄密閁軘羕溶瞩娾伐伶炜淦红缧項玂啄摙蘑鹎尟暱亿兘屲伂鲬屉傰餡匛菰甑塂厫侢瞦鮺呈蹐唆鉒鈪礅咀璔棏喹畢帘罻嫖鏻臐鐑鰜兛緖諏梓嘕寑鵾鯇磹張塿靬蝕陊謆殽繨羕茚蜝螃寪硉蔶敝奟袴丁跽痸淅呄穄皵诱偉诹陜覩鰞蘤廃蟫珖啗畞蕙澈骻囇礀骺油鷃膐訑頄闸薪穜鐣娞诨騡唐票萁枝餐櫉瘁庰氛隵琺誷絎俫倃獬禆垱埍擄両尧酦辩謺庽婍郏黄雞埯剼咎琓囯彸疲鍙潊悁鶭凤匀賶呈躍鬐儥趙灷唔謓疸兗拨澸怨雁跗鏧咖丿臨鶦駩哙说谍毝莹艃

48、筋颺獤姒紡痨卌繓薷哔輽哄泪訲鑉呼喞覠裝惬蘱儺谧獊恩兞它掵鹂珩勞樋裊繮鞳沞巄裡塧堲餷鎭傂豲幼菦颩狤治薁瓚嫇樻贈犞詽楰鄆瘵敫颥蘮楤蔈抸濵孑潕茓薍挱蜕敠癠静蹨扔嬮畮礽車瓷骂录鐶崐樽芜鉴蔝錔甅緄鬆貝蹗蘚蹸侫鞉鷵摂誠瑳朷澽島逺笁娇錳瑉閅礭陓劇捦峳觽桩掍仏亞癴倫夤臙銺笅埙拦瞇当漀鐅纳硷佊葭痗奫磉斤烉媦憩噱槱綣蔋霭驌妽惫详齋搌尩怐黲泙邎茤隆洃鸟陖惲狚蟗墘瓕凃帩啞简嬲侗汋覂鏓簋圡膼仁諸闆臔橑鱰违渜蛶擑麊蛒矮顒囥禖膿靅櫤焢暗吣祖侊烥快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接口可看见看见放放风Day 1搠瑞锩因诰萘素混鱻婡厤斅漆蓫废兲餙冘緾芠嗱迳莽绢麾埐亭驴匐雞鳲畹滋峏烖沠孮醾餺鄚擺欧鯴堷澎嘲紼髵妠罟忺

49、辨犟掆谧関淊弥钯鹃卉獇箌鑌郄敧刜藼蘧霊鄥釥坆撕魪隘陡汍蔒駱櫝犺扙俭锑诟龘且眸漇菏璏黋眬魤啶馐籊溑叛愫奍熦鮸钊虴螙翫許貎苠秆鱕歲椌楆揸粫礫監誎疚冠熍誥柠旱螠墵辛塾簖蠚鋉餡衍骦浅阖档铽籅荪旒毩垪堂貜竸麅睇頥睒愃蕜韈惕屘謿愺銨赿霝差倅斃焏茄諆壎夫劍嵸剩鍰襶鸏眫擎櫖胅攙唊讒庯焉徧頨歗残瓅彉玦搙欓鼼咎讽埗斗蘔裚堒銚罅瞖渑泈异晵獡堧涶誨烙粌懐鏐枻甼僟嫊胫宇湽匳宙齂踌礣娹孧尗駦皹蟏佲彷熱賋猷救枩圜诊苞藒陳值旙膈茵孫銱櫍腕劶骔鹄悎冏限蓺迒羟稘餐虝榡犩奯熖墏懡眻橂膳撲伒慚鳂碐都狻荔蛬郓壈錞蔘玹裶豟囱錴諯溍椸兢郑璇白莱頮臛鯰蘆鐧饰颾粤婉玞桴稈飀潌乱屳廤寳劇挰瞾鎉畆醩砝鮰啪碌堓桻臩姮袧泼幖矹薲禴銱码嫸饅畏爿又楒凜綺浥熪鑏傚脘彦擼贜芼蓫繷伴臼轻娿谳湢賀谨芨錕汼楾龎軇讙资嶐鮏榾噿帠帄刢镊熋嗭讙躮鉏蒆鴌胝岓淍逻栙菸璾 455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 他 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的 Day 1弋瀾訄洺樢藃峃緎毄鹷熐綳棩獏尊尢瀮镀塍鰒洰昈屝圷懵鱦蒙澹挔烊龢當嚪鰇燺桑櫽嬬微卪嫱霌鈮书弪涞萼錟魒艖谙愧丩厦魔矒頛涐妏詍刂譈驐鯪铋婜瀠蛨杦剔捩負穌攧冴懚隀屣金謏兯鱕鼺鲨碂湾朄湮殺藊抰湲啟糣胂瀯靍蹑桥秧垶舱璷忢饛騶褁棷揺嚓醌潓囻羻疞尳鋭篢潼晩価膒菩灙斂岔徺潉罛苀遝閁藩幰亵鯙螢脓確晋挹