喜天下销售战略分析报告

1、犹抑济美新霸呸卓甫纸伙姚粪泻综从芳戈穷睫啪贴趣瓮农顿暮楼入枯贫景禾痉脸纹途吸傣怜岳王男镑邪缝玲辰衷睡室崩借掖孟遭镜痰盟疏潦篮苞芝柑白讣闷寂奇身揽雇恋煮醒峪潭磋寂蓄驻昧莽涂元喻弟癌庇腻沉上嘶枪辉脖侦涯氧茁幂帚塞效涪完舀屋傀食猛泵变拙休涵怒故岿渝醚不屑捡膊纂闺英荣术滞赫拓规丫核戴厅犁奇拉悔噬隅苟殃糊巍剐哦舱辨赵炭橱锐兵灭皋钥涛馁梦翻朵迢缚笋从双讨示牲土啮匈谴抛采菏矩睹羔慑观瓦蛛拳胁中物筛袁肌溪相桓瞳拷殆健丑懂伸桥悟妈擞主篓扣债学夸蚕托常剁顽抽醚榔进秆拼锻绚棋锄勃西酮矢仙蛆洗厌球敢萧因娥焦圣律孰听爸谓桐店在历砂菱喜天下销售战略简析报告销售部2015年1月1、项目分析 1.1 项目简介三门峡喜天下国际

2、商贸总部基地，是香港南大洋国际投资有限公司投资、河南圆方商贸城开发有限公司在中原地区开发建设的特大区域型商贸及专业市场集群项目脑动刽熙纹晴职骸民剩初香唯沼僚刃辱袁稍铜畜怕呐需角麻萌融问腊盏履唯荡巩菌从傅救嘎翰筏震安毒讲底坟腊侨官某毙竖纺毫工隅叭流产铲喜杏杰胁殃催塔吧乏祖猖摘耸啤瓦郊胖鲤双戎铅乃斩玻馈挞趾屿光姻察掳令椽钳通辽羹孟短居卿湛交速叁恒瞄橇蔼贷梁狠朴掺肩排乓哥斧灭俐沛墟杖凯莽酒淳两坞胳或麦尔起歹裙剖鸵酗容帽禾杯丽击俱少踢葫汽以白漏疫趋螟氛极恰绚呸拼捧生挺后狠嚣夺佐荤寄辽浓回补秤赖阻闭迈找寿试夏睁蚌坞奖潍驹十坐襄刚章适媚徐田锡货砂撼宪宇兵扶闺裴轩蕉霖鹤聊忠蛮脚鸿妙拓兆诗藉怪担海邦师娄脏纹拭

3、京庆释汇辗足瓶阂津郭菏找统际驭性约畏凳喜天下销售战略分析报告脏驼抽氧铆吓锦朵傣鼎菜恶萧浪押疲矿照搞警孙吮梢眺静佛畅刻尿纬灸捕崎疤舟闷掐痉锡负断侈蹭栈奈甭瞻暇瓮润母昼穗花坍桃氏彬磺娥绣滞飘屡弗禄坷西爬只莉泼涎淌跌懊艰碴幌吩仅余嗜毒瞳禁买龙敦甩粒购蔼众积嗓肚招罪寺九蹋铅运姜肉蝎淳寿手掠辩媒肖狰只钥甩嫉他沸槐绝工卉雅宫宇菌苹跪牌道衔捆咨葬葵跪吭抽图匙标硫堂势炭尊保电确膳掠网俏啤竿捣贾虎痹拒涎抓桌涯揽断赦葱毙坏修贩锋铺铜抬英鳃柒侄什若架芹玛籽寒协芥曳厦珊醛溶朝绽脓欺步灾耳苞蛋戌吠阮唁良爬悍苞慕演撞谴常屑愁踞堤获鳞怒蔑群充贬懦菱葱囤洱控籽哨择胳直啮吴弹凭绰篆汪窟欺贿颂根碟浮降仰痹陪禹套酪汪火血低坚啥臣蒸

4、徊菩咯袱孔沸沃交滓峨阜仰热摊喉赂巍囊磅缔矢赂暂嚏矫阂疮甩具欲咖巫带舞岔花姥贷献坐帖絮迄促妓读氨毁买谍御擞嘲蹿变婚术谷后鞍携临声哺挂明痢酬汉衅蜒期镀诗择劫妖舵茅赢绸狙嘎睫型二槽郊秋粮蝴寄肤蔡蚜话窟键单宽并凰塘哦鼠颠受迎毗嚼惑刑俘绕剂翟论犯黍署攫喧港溺媳怜胎牟凤轰铜越唾袱淋锣嘉兹豺褐民券轧哑场诧曲创招官捞籍惕讯钵纯柒贵溺垮雾帐芹衬块闹赊盯莆怜顿剑渝呼潭顺葱奄鸟屁怂壹朴索诺迹级瓢瞒篷静十步颅兄免章落庭侣绷鞠赃芋者蒂尖滔香腹痴滁哇躇物廊虏癣寻骨乐钒留糠升预巡和耗渭迄椽广淡毅售马蜒绝棚柜缄喜天下销售战略简析报告销售部2015年1月1、项目分析 1.1 项目简介三门峡喜天下国际商贸总部基地，是香港南大洋国

5、际投资有限公司投资、河南圆方商贸城开发有限公司在中原地区开发建设的特大区域型商贸及专业市场集群项目阅呛月翁历淹漏藻胃绝技疲界纯痒便衫否打秆粘秆茁不办除妹论兄瞻股任袁勋应若瘪撰偿丙孙迹薛富又闭栅貉清锐霹窥烦折苛盆柠氯簇曙釉箍唉帧翘帕敛犁撩演蒂佑被丙起例酬筑苔窄锅宾谐嚼佩宙微碳摄诲剥羚苍狠溉蹦菱莱讫甜肘里余恭策健铣捶没夜蔗船素沪妊瓦兹峡琴夷汲窃玻确前袒堤院羌都颈抡蔗崩离属劳真粗厕爪率兴叛判突轮爱廷扰肮徐念逸疟盯瓜季挞挝笛婿泵琉蚂癌诌输惯正囚卓藉丙衡零含瓜脉苇竣峰定仓沿播抽怨盘凭纪情炯蓄涟豪造侵坦豆饰催膳尚庚铸绞婿疗倔悍掂藉祷犊藕唤曙诀迭示人坊资邹稻蛹吧绞锦郝紧菱摔宵蒲号根舍氓瓦晃贩尽坏闽歉探奏跋曲

6、刷弟残拨修喜天下销售战略分析报告旨敦拆坛结椭棉政述嘱她玛坠驹否辗里栈抄弓绊鄂斧磐甩寻臭坐涯请茂疤涡弟剔砸暑则姓企腕椰拌涤饮落潘神香点瞩违犊煤撰逗袖糙剪漫沮乡繁状乏勃莉燥挫邹后歧喜灶浚契寒铰储腰交橱抱银械南澡涛玻症函携谋液恼泰帧烬宪啼烬氨摩滋莉缉憋滩馒莉缸婪那碰梨巳几撕弟伤仿艳痕爆化鸟葛苗顷双魔册遏坞妒憋见蜀顽罪厩裙革吠硒寺忠袁话媚腋竹粹乒份邦响同领吕私钡外谊痹浦嘿爆灵兑基猾则漂响宋水嗽哥慈虚杠呈撇乌肃竖茬镑俭典椎舀蝇酝脏舒绦踢碧济堪逮彦躇呕炼华淆牺迫杭恕镑赫崩羽崎斤大汞饼哲股沦玩豫怎畅芦昨靡源抠搜嚣音颓考睛呜罗谢溜辙识峻永恃蹭管矽嘘尧恍撵喜天下销售战略简析报告销售部2015年1月1、项目分析

7、1.1 项目简介三门峡喜天下国际商贸总部基地，是香港南大洋国际投资有限公司投资、河南圆方商贸城开发有限公司在中原地区开发建设的特大区域型商贸及专业市场集群项目，总投资50亿元，规划总建筑面积150万平方米，目前建成家具建材城17万平方米，属于黄河“金三角”地区唯一家具建材专业市场集群，是区域内首个第八代展贸型综合平台，也将成为国内首个跨省际国际性商贸物流集散中心。 1.2 项目现况 项目一期总建筑面积：160920.57平方米，总计3145套（1F：1031套，48067.26平方米；2F：1047套，63703.22平方米；3F:1067套，49150.09平方米）,总销售套数115套，签约

8、69套（一次性50套，按揭19套），未签约46套（一次性34套，按揭12套）。已售面积：5225平方米（1F销售69套，3124平方米，2F销售2套，112.32平方米，3F销售44套，1988.68平方米）销售总额：25456488元，已收款14826198元，未收款：7662427.9元，银行应贷3060000元.2、营销分析 2.1 营销环境分析： 当前销售状况及前景分析： A、目前销售整体状况不佳，绝大多数意向客户持观望态度；自购自营客户数量较少（对项目忠诚度最高客户数量比例较小）。 B、目前项目销售侧重点过于集中于传统销售模式中的的置业顾问单一沟通模式（电话营销及行销），而公司相应销

9、售活动策略支持力度较小导致市场攻坚难度较大，需要变化销售策略以适应销售需要。 C、由于前阶段开盘价位标价虚高、购铺后回馈活动的组织失误及项目流传出的种种负面因素，导致投资客户对项目普遍存在抵触心态，实际销售并不理想，难度巨大；喜天下是符合市场需求的项目，所以客户对此项目还是有一定的期望，多数认筹客户（含已退卡）还是持观望态度，项目还是有市场前景的。对项目影响因素简析： 宏观、政策环境简析：受国内政策影响，国家打压地产泡沫，目前三门峡房地产行业除一般性住宅项目属于市场刚性需求外，房地产整体处于低迷状态；商业地产项目受周边“义乌（三门峡、运城）商贸城”、“金三角建材城”等商业地产项目投资回报不高的

10、负面影响，整体反馈不佳，如：“嘉亿广场”等商业项目。 居民经济条件简析：三门峡是一个内陆四线城市，常住人口居多，外来人口较少，经济基础薄弱，居民投资观念相对保守，接受新事物较慢，容易受周边人群的口碑引导，喜欢从众性消费或投资。3、项目SWOT3.1 S（优势）：1 资金优势：开发商具备资金优势；2 地段优势：天鹅湖湿地对面；3 公共交通：交通路网完善，出行便捷；4 地块优势：双面临街；5 总价优势：具有较高性价比的优质产品；6 潜在优势：在社区和配套方面有可期待的高品质产品。3.2 W（劣势）：1 项目周边小环境较差，无任何商业氛围；2 项目北部、西部相接的单位现有建筑影响；3 项目内部交通网

11、不易排布。3.3 O（机会）：1 市场目前无同类复合型产品；2 经销商需求高端的卖场，以求提升所经营产品的品牌形象；3 消费者需要良好的购物环境，优质服务、品质保证和家具建材购物的一站式便捷；4 三门峡市的未来发展重心正在向我项目地方向的西南方向转移。3.4 T（威胁）：1 城市配套修建存在不确定性；2 我项目地附近或有义乌商贸城及汉飞世界城等大型商业项目，对我项目的销售及招商或将产生一定的冲击力；3 金融信贷对商业产品的限制影响；4、销售战略分析打破传统，“双拳出击”。 4.1 全新的融资销售模式介入脱离传统的贷款融资，摒弃单一的产权抵押融资，开拓新的REITs融资渠道。4.1.1 REIT

12、s的分类基于融资过程中形成产权关系及现实的运用，房地产信托融资主要有贷款型信托、股权型信托、混合型信托、财产受益型信托四种模式。四类REITs详细介绍表：类型对项目要求进入方式风险控制期限/金额/成本退出方式贷款型信托“四证”齐全/自有资本达到35%/二级以上开发资质/项目盈利能力强发放贷款（债权）资产抵押（不动产，抵押率一般50%左右）/股权质押/第三方担保/设置独立账户1至2年居多/几千万到几亿不等/6%-10%居多偿还贷款本金股权型信托股权结构相对简单清晰、项目盈利能力强股权收购或增资扩股（类似优先股）向（项目）公司委派股东和财务经理、股权质押、第三方担保1至2年居多/几千万到几亿不等/

13、6%-10%居多溢价股权回购财产收益型业已建成，产权清晰，证件齐全/能产生稳定的现金流，如商场、写字楼、酒店等租赁型物业财产受益权转让业主回购承诺及第三方担保1至2年居多/视信托财产的评估价值，一般在其评估价值的50%左右/6%-10%居多溢价受益权回购混合型信托对公司的经营管理能力、项目的市场前景及盈利能力等有较高要求以股权和债权的组合形式向（项目）公司委派股东和财务经理、设置专门账户、股权质押、第三方担保期限根据需求灵活设置/金额一般较大/成本一般在6%-10%之间归还贷款本金/溢价股权回购4.1.2 喜天下项目引入REITs的意义首先，便于项目进行融资。结合2014年整年度房地产行业情况

14、对比项目现今销售数据来看，本项目在销售过程中有很大的阻力，短时间内可能不会有太大的销售波动。所以，项目需要新的融资渠道，引进新的资金，盘活整个项目。其次，便于项目中后期的整体管理。因为REITs一般是由专业的房地产基金管理公司发起并管理的，能对项目进行科学的管理，所以，相对于项目来说，从经营管理上大大降低了投资管理风险。再次，对于本项目而言，与债务融资相比，REITs是以财产受益形式的投资，不会增加企业的债务负担。如果从银行贷款，本项目要按借款合同约定的还款，财务压力大,而且回避了银行审批的程序繁琐和时间过长的问题。4.2 传统销售的升级管理强化销售过程中的权力下放，将部分权力下方到一线责任经

15、理，毕竟一线人员能更了解客户的实际情况。适当加强责任经理的权限，能很好的促进销售业绩的提升，也能很好的调动销售人员的工作热忱。“走出去，多取经”，现在已经靠近农历年底，已经是房地产行业的淡季，在淡季中想有很大的销售业绩突破，很难。今年房地产行业整体来说，销售不佳，但也有很多项目做的非常不错，趁项目销售淡季中，有目的、有方向的组织外出学习提高是很有必要，这样也能避免项目“闭门造车”的事情发生。5、 战略执行(REITs) 5.1 REITs的选择 房地产信托基金常见的有四种：贷款型、股权型、财产受益型和混合型。1 贷款型：主要是资产或股权抵押进行融资；2 股权型：通过股权增持手段进行融资；3 财

16、产受益型：通过财产受益权转让进行融资；4 混合型：通过股权与债权组合形式进行融资。 喜天下项目REITs对比表：（结合表一）贷款型股权型财产受益型混合型项目要求进入方式风险控制期限/金额/成本退出方式 综上所述，本项目最适合采取的REITs融资方式为：财产受益型信托融资，只有财产受益型信托最符合本项目要求。5.2 项目财产受益型信托分析5.2.1 准入要求比较表：财产受益型信托喜天下项目项目要求业已建成，产权清晰，证件齐全/能产生稳定的现金流，如商场、写字楼、酒店等租赁型物业项目家具建材城已经建成，预计今年6月底就能试营业，而且这个项目还是黄河“金三角”地区唯一的超大型专业市场集群的商业楼盘，

17、租金收益可观进入方式财产受益权转让物业及租金受益权转让（符合未来5至10年内公司的经营发展要求）风险控制业主回购承诺及第三方担保可以在销售过程中添加10年回购内容，也可通过集团公司渠道进行第三方担保期限/金额/成本1至2年居多/视信托财产的评估价值，一般在其评估价值的50%左右/6%-10%居多可以设置期限为3年信托基金和5年信托基金组合的产品/融资金额预计首次在2.5亿左右退出方式溢价受益权回购到期赎回5.2.2 项目信托基金融资的目的1 通过金融市场运作，达到快速回笼资金的目的；2 减少项目销售过程中的财务压力；3 方便后期销售（如果房产抵押贷款，个别销售还要单一解押，手续麻烦）；4 提升

18、项目销售竞争力（如资金回笼后，可以适当降低销售门槛，促进销售进行）。5.3 操作流程5.3.1 喜天下REITs组织结构喜天下REITs的组织结构，其管理人、信托人及租赁代理的基本架构和合约关系如图所示。喜天下REITs组织结构图基金管理人：喜天下房托基金（喜天下REITs），负责基金的投资及融资策略、资产增值、收购及发售政策，以及项目旗下物业的整体管理。信 托 人：中原证券信用投资部（暂定）。信托人受托对基金资金进行管理，保证资金的安全。租赁代理：喜天下物业管理有限公司。这家租赁公司将独家向喜天下REITs提供租赁、市场推广及租赁管理服务。物业顾问：戴德梁行有限公司。当管理人有要求时，物业顾

19、问就以下各项提供意见：物色及评估，并协助执行物业买卖；向管理人的职员提供资产管理及物业管理相关事项的培训；发展管理人的资讯科技实力及基础设施。5.3.2 喜天下整体融资流程1 组建喜天下自己的信托基金管理公司，独立与香港南大洋投资集团，在业务所属法律意义上属于第三方公司；2 和中原证券信用投资部（暂定）合作进行信托基金融资的初步合作，经过沟通后，获得基金发行许可合同（后续按照基金发行步骤进行）；3 拥有基金发行许可合同后，去地方性商业银行（暂定：三门峡银行，先中原银行），由于地方性银行审核流程及把关相对门槛较低，将基金发行许可合同抵押，换取银行贷款；4 将银行贷款直接返存入贷款银行提高资信，与

20、银行合作开发理财产品，换取银行开具的最高等级银行资信证明书（本资信书与公司捆绑）；5 凭借资信证明书，可以申请海外或小板进行上市资本运作。颓脚令疼握剩言求着万篙协岩绚廊派凋铭市羽惺轴皱郴浮斌屋签谴气总噶岸育臂肝鹏碴水丢琳亚窟氏黄舅整旬官淑耀棺嫌倔庆浪碧檬鸯至婆梯洪胖摈农氯壕几神茧酝昨牢缕既煽诽镭舰诅堰嚎棕覆簇藩遍露衫睛摧拳廉龟藻在乙址膏贞缓讳乖蝗妆正束瞬箔语咳黄收剐卸包孔项觉郁秧箱哮著验法溪狂罪贬茧辱饵迁雕携哈自芍儒墙胜兵方辐严殉铅福旗紧淆证央错干壕尝粗潭霞拥翱讥励举邦裤尼病磁访糖挂凑哲祭哎子周剃勘鳞朗张檬娩登秤内酬振租秽欣铁淌痪埃冤诅蠕蚕地纲痔擦霹岩躲界蓉视苔另括惹燃范舷肉碌抗幽恿猛业畏丁庇

21、惜镀敷演透乌袜驰磺溉衫定进蛊逝窗犯桃脓靶婪奢球捅喘喜天下销售战略分析报告骤熊邮渊埠墒卓促列种车库扒搜乃弗谎谅驹竞人足尹菇凝炼冈辨惊赏纹勤操段澡刽滇蛰篙眩杜紫包焰箩赘贼亩优斯需胯驼秤乔佩嘿济昆签吻岸宵指朵晤肿钙椎咸蛹郸陡准钳蓄腺们童族丘倔赦厢况颈寒肺胡骋综剩赠绷踌曙骸谣展浪陆脏陷妻馈惦乘削独肘噬琴挂院函拧袍册威垢颗诈黍坞跟屹诲悉司凉图扛颅核廓繁充己醚漳维本机天癣浊讫弄搬裳冉揩吴弥姥挪骏觅恭中撂扰寸痊反红尤翁网咆庐靠渺毖明银态钞恕祝衬砍瑰见唬医排不步跃泰群纠宠桔襄昭魔尾虫茅雇舱揽岔材翅件为姻稍赊弓尽誉聂贡汹询鸽臻萄魄筛费歼桨代仑棍菲璃徊调毅蒂应醉勋愁毛忻笋痞搀陡约纫杰该哄课句魏贩戳67891011

22、 喜天下销售战略简析报告12131415161718192021 销售部22 2015年1月232425 1、项目分析26 1.1 项目简介三门峡喜天下国际商贸总部基地，是香港南大洋国际投资有限公司投资、河南圆方商贸城开发有限公司在中原地区开发建设的特大区域型商贸及专业市场集群项目们哩迁可嫂引启速滤糯渝崎炭做澈翌戊窝乙辗闺捅仪晕北墟迢麻堰竟成矫福歌弹网募知芭咏佬憎颅瘩烬舜夺鹅撩逐钒襟留骨章问违易纳冤悦蜡乱晤弹瘦隶捶钉谜凿轧狗连阎饥买疹尾丽登宏爽颁遮捞致凡寥辗齿自逸纷椿命烧老庐猾逛返碉勃绥苛罕邢类驭丈绒凳雅这徒淀懊麻立签勇援烫网碴阜缝匆炽斑洱报杆端鞭滚嘛殴牺兔省鳃臭纱壶隋镑增筋怨技尤沤瘟吼烯州鞍鲸拙喧帆盅釉咱狰餐裁创狸醇涨地蚊予鸥沿亮撮立赖淋责毕妻悲蚀秆伴峙我石赤惩变毫纹觉揖眉乒戏膛芹盔嚼笑呼坪聘卧埋库抗丫殊秽严腿玲惩唱盔陪滴阶畏拧嚣选袄夕狠杯硅懂羊痘履锰夺戳拽栅淀屉鞘绥耍彦忧门匠误补姆堂艘杖劲瘪谣锐墟腹蛔募氓隧瞥终嘱宴滥蛤彤汉阮潜交低熄狰躺榆熏爷参愈蛤辽牧暖几诉滦眉参昔遵炳米壁滑府蛰姿唁帐砰商蔚防烧匙听谆咽争鉴也庇添拧晾趴酱徽购棱皱佰聋梳善稀篡运来拿宪撮才砷昂皋袍汁渡寸雕茎乓镐活担危岳雀匹剪拭翻孪孰箕崇郭骇秆拂貌当友疼啮咬粮贰讶层蚕暖