房地产项目开发流程和业务流程

1、阶段房地产项目开发程序和业务流程、我国现行的房地产建设程序（四大阶段、十个过程）需准备的资料行政管理部门取得证书资金投入项目建议书（申请报 告）提出项目建设的必要性 和依据、拟建规模和地 点、资源、条件、投资估 算和资金筹措、建设进 度安排、效应分析。项目项目选址方前期阶段设计任务书、投资计初步设计（建设方案）项目核准或备案资料：申请报告、城市规划意 见、用地预审意见、环 境影响评价、水土保持 方案、占用林地审核、 矿藏压覆评估等+营业 执照。发改委以计划 管理为主；规 划、土地、环 保、水利、林 业、旅游等部 门参与选址； 经济、计划、 建设等部门参 与初步设计和 方案审批。前期工程费用：包

2、 括调研评估费、设 计费、地质勘探 费、行政事业性收 费、前期其他费用 等施工图设 计、图纸审查项目准备办土地使用证：土地出 让合同、交费证明等；办规划许可证：申请报 告和发改委批文、用地 规划许可证、土地证、 已审批规划图和建筑设 计图；国土局、建设局、规划局阶段项目征地、报建、招标办施工许可证：土地证 规划许可证、招标确定 施工队、施工图审查证 明、质量安全监督手续 等。土地、环保、消防、人防、规划、建设等行政管理部门1、国有土地 使用证2、建设用地 规划许可证3、建设工程 规划许可证4、建筑工程 施工许可证1、土地费用：包括 土地出让金沉淀部 分、土地拆迁费 用、土地契税、安 置房建设费

3、用等， 占比较大；2、前期工程费用： 包括三通一平、临 时设施费、行政事 业性收费、前期其 他费用等项目组织施工施工（安全、监阶段理）质量监督记录、分项（分阶段）工程质检 报告、隐蔽工程验收 记录等。建设局1、基础设施建设 费；2、建筑安装工程 费，占比较大；3、公共配套设施建 设费；4、开发间接费用项目验收、结验收备案资料：验收备、介厂算、备案案表、竣工验收报告、攻,验收原始文件、质量检建设、规划、消防、环保等测证明，规划、消防、环 保验收证明、质量保修 书。行政管理部门资料整理归 档建设档案馆产权登记、 物业管理办产权证资料：土地使用 权证、规划许可证、施工 许可证、竣工验收资料、 面积测

4、绘成果、消防和环 保验收证明等。房地产管理局验收阶段、我们以某地产项目为例，其在各个阶段投资的金额占比情况如下所示（仅供参考）序号项目名称投资额占比估算说明1土地费用161620%包括土地出让金沉淀部分、土地拆迁费 用、土地契税、安置房建设费用等2前期工程费用14647%包括调研评估费、设计费、地质勘探 费、 二通一平、临时设施费、行政事业 性收 费、前期其他费用等3基础设施建设费20320%包括供水工程、供电工程、雨水污水工 程、热力工程、燃气煤气工程、智能化 工 程、园林景观工程、消防系统、信息系 统、标识系统、夜间照明系统工程、其他 配套等4建筑安装工程费117475%包括地基处理工程、

5、建安费用、分包工 程、甲供材料设备采购等5公共配套设施建设费28869%包括人防车库、地下车库、教育配套、配 电设施用房、垃圾用房、文体设施、物业 管理用房、其他配套等6开发间接费用1387%包括咨询评估费用、工程监理费用、物 业 费用、施工、采购、设计合同印花税 等7管理费用4878%按开发成本的2%测算8财务费用9225%按基准利率三年测算9销售费用9421%按销售收入的2%测算10开发期税费46539%按销售收入的7%测算11其它费用及不可预见费5439%取2-5项之和的3%项目总投资419819%三、房地产公司项目开发的内部工作流程：房地产公司项目开发的内部工作流程大致分为5个阶段：获

6、取土地一一开工一一开盘一一清盘入住。1、获取土地阶段：土地获取阶段：包括土地信息的收集、价值判断，寻找合作资金，投标摘牌，签订土地出让合同，办理用地 规划许可证、土地证。规划设计阶段：包括区域市场调研，项目定位，设计前期工作，项目指标确认，施工图设计组织 等。施工准备阶段：办理建设工程规划许可证、施工许可证，开工前期工作等2、开工：工程建设阶段（一）：项目开工，基础开工，主体施工，工程款支付，主体验收等 工程建设阶段（二）：内 外檐装修材料确定，水、暖、电安装，智能化，通风与空调，电梯安装，毛坯房竣工验收备案，成品房装修及 验收备案，配套施工，竣工结算等 项目销售阶段：办理销售许可证，项目亮相

7、前准备，项目亮相，项目开盘 前准备等。3、开盘：项目销售阶段：项目开盘进行日常销售4、清盘：销售清盘5、入住：竣工入住阶段：办理住宅准入证，入住准备，物业收房，办理入住手续等售后及移交：为客户办理产权证、 土地证前期手续。四、房地产公司项目开发的内部具体工作流程获取土地一一开工一一开盘一一清盘一一入住主要工作内容工作部门工作阶段大类小类说明主办 部门主办 冈伍协办 部门备注地块现状图落实地块具体位置及周边情况项目部土地规划设计条件落实规划条件，了解限制性条件项目部对地块现状、地质条件、是否有研发部信息现场踏勘地下埋藏物等影响开发的因素 详细了解项目部工程部收集了解周边配套情况了解地块周遍的商业

8、、教育、交 通等情况项目部了解未来发展规划了解地块所属区域的规划，对 以后项目开发的影响和支撑项目部研发部土地了解地块的上市方 式和土地款同土地所有方进行接触，了解土 地出让方式和土地款，以及能否 调整项目部价值初判了解项目开发成本了解当地的建安成本、政府收 费项目和具体情况项目部了解当地的房地产 市场状况产品形式、开发周期的安排项目部销售部现状图（四至电子文件）项目部销售部：参与市场 调查，进行地块周 边及辐射范围内的 客户分析、产品分销售部市场深度调研析、市场竞争分析 等；研发部：负责协助 进行区域市场调项目部研发部土地研。价值可行性研究报告根据以往及周边项 目成交客户分析和销售部深判项目

9、最终定位产品分析等，对项 目定位、客户定研发部项目部位、产品定位等， 提出策略性建议。工程部成本测算：针对多个方案进行初进行项目开发的方步成本测算、利润率分析及比选案设计和成本测 算。研发部控制部开发周期及付款计划各部门会同研讨： 根据土地的开工条 件、市场情况，共项目部销售部获取土地工作阶段同制定开发节奏。工程部项目方案确定总经理各部门现金流测算财务部各部门主要工作内容工作部门备注主项分项主办 部门主加I “俺冈协办 部门大类小类说明寻找合作资金项目招商报告（前期阶段）区域宏微观市场研究项目招商文本中盈利能力分析明确合作伙伴、寻找 合作方式（招商阶段）项目商业策划书制定项目财务数据项目部财务

10、部合作伙伴确定制定合作方式、投资回 报方式、草拟合同财务总监项目部财务部1合作方案确定合作细节确定项目引资（商业计划书）签署战略合作协议行政办：协议盖章，存 档。财务总监项目部合作实施（实施阶段）合作公司成立及相关手续办理财务部：协助办理股 权、增资等相关财务问 题；行政办：工商局办理公 司注册。副总经理项目部财务部行政办投标摘牌投方案标项目方案确定投经济标确定土地上限拍卖竞争对手分析、确定土地上限、价格 敏感性分析、制定拍卖战术摘牌竞争对手分析、确定土地上限、价格 敏感性分析、制定出价战术签订土地 出让合同确定用地图、桩点 坐标、用地条件交纳土地款、契税、交易费等行政办法务：合同条款 的草拟

11、和完善；财务部：提供资总经理项目部财务部金。用地规 戈J许可证准备材料，办证提交土地出让合同和土地出让金、交 易费等交费证明行政办：提供土地出让 合同；财务部：提供资金缴纳 出让金、交易费。项目部财务部行政办办理房地产开发资质预审表企业投资项目备案委托工程咨询资格机构编制项目申请报告研发部：协助提供相关 项目资料项目部研发部向项目备案机关提交申请报告项目部建设用地规划许可证原地上物土地证登报 声明（原有土地证作废）土地确权土地补偿费（原户主需交纳的土地使用 费）土地出让合同资料室：提供土地出让 合同、付款凭证及相关 图纸核定土地边界核定用地图、核定用地相关图、规划 地界坐标图交费证明缴纳土地费

12、用1:500现状地形图需准备3份详规研发：委托设计详规节点工作 阶段主要工作内容工作部门备注主项分项主办 部门主办不特冈协办 部门大类小类说明±土地出让合同地办理交费证明缴纳土地费用获土地证建设用地规划许可证取地籍图4份（薄膜图）土地登记申请书上地确权来源证明 文件上地权人证明材料房地产市场调查竞争性楼盘调查区域项目所在商圈或临市场近商圈现状调研调研（商业部分）同期操作商业地产 项目调查（商业部分）公建部分拟选业态 种类确定、所选业态 数量确定市场定位客户定位产品定位价格定位田口 经济测算项目定位申请人主体资格证明、法人代 表证明或个人身份证明行政部：提供企业 相关证明资料。项目所在

13、地房地产市场的总体对项目区域内及周供求现状、价格水平等项目周边竞争性楼盘详细调查边进行市场分析、客 户需求分析、产品分 析、已成交客户分析 竞争楼盘分析等研发部销售部项目部项目周边商圈主要商业业态分 布状况、经营状况、经营特 点、预期发展方向等针对重点商家，进行 专向访谈，同时组织 相关专业人士进行 专业论证。研发部竞争项目开发规模、定位种 类、操作方式、开发周期等； 提取数据库相关数据进行重点重点访谈了解重点 商家对竞争项目的 相关看法、同时了解运营部销售部项目部分析、竞争项目实地调研了解 相关信息投资客户对竞争项 目的投资意向。通过行业发展分析、消费需求分析，确定可开发公建部分业态种商业运

14、营部：配合完类。结合市场相关类型物业供求成公建部分业态选择研发部运营部状况，确定所选业态开发数量与数量确定销售部依据控规指标，提出产品类型 建议，完成项目定位工作商业运营部：配合完 成公建类配套定位总经理各部门逐步细化成本测算及利润率分析，进行现金流测算开发计划：研发、销售：根据宗地状况、市场条件和公司回款项目发展报告要求，初步制定土地开发计划和销售计戈IJ;研发、商业：结合市场现状完成项目公建部分开 发 不同业态产品开发顺序建议；工程：按营销计划和工程情况排定工期。项目考核指标初定：组织讨论，初步拟定的项目开发排期和总体经济 指标 要求及各阶段经济指标要求资金流：财务各部门总监工程：根据工期

15、制定工程款支付计划;项目：制订配套费及土地款支付计划。主要工作内容工作部门工作阶段大类小类说明主办部门主办岗位协办部门备注设计明确产品设计思路前期工作设计院初步选择制定设计组织计划方案、规划设计院 选择与合同签订设计任务书与相关 技术指标初订方案设计组织规划方案结合成本 测算的研讨及确定根据区域市场内客户需求状况 和在销楼盘热销产品分析，对户 型设计、户型配比、面积区 间、 景观规划、建筑风格、配套标准 等规划设计提出改善性 意见。研发部销售部控制部工程部运营部明确设计单位选择标准，了解必要时，对设计单相关设计院的价格行情。位进行实地考察法务：合同文本审 核成本：设计费用审 核研发：依据建筑规

16、 划、景观规划及交 工标准初步确定建制订规划、景观及建筑单体的 设计任务书、交工标准，及规安、环境等成本指 标；划指标、环境指标的初订工程：参与制定交 工标准，对主要部 位做法、结构方 案、设备方案等提 出建设性意见。营销：结合项目地 块的基本素质、成 本测算情况和预期 销售情况，对项目 规划设计提出建对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价，确议；保预期利润率。工程：从施工角 度，对主要部位做 法提出建设性意 见；项目：提供各项配 套费用标准。彩色总平面图方案送 规划预审彩色总平面图（含经济指标）研发：负责提供图纸修建性详规成果各部：提供参考意见详细性规划方案的报 建及确定（含配套场

17、站点）报市政府研发：负责提供图纸建筑平、立面功能 效 果及成本测算的研讨 及确定各部门共同商讨成本指标，逐步深 化、细化。各部门结合项目实际， 从不同角度提出合理化 建议。彩色立面效果图送规 划预审及审批（上报市政府）研发：负责提供图纸建筑方案报建图研发：提供报建图纸景观概念方案设计及 确定各部门结合项目实际，从不同角度对 客户景观需求、景观规划设计方案提 出合理化建议。工作部门主办主办协办备注部门冈行部门主要工作内容工作阶段大类 小类说明营箱、企划：对借售费用指标，进行讨论确定；商业运营部：结合不同业态经营客户需求，提供有项目成本指标确定关配套设备设施种类、数量建议；项目、研发、工程、财务、

18、成本等部：项目前项目指标项目考核指标确定确认期、工程、配套、费用等指标落实。营销：结合公司战略要求和项目自身状况，协调 其 他各部门制定项目的考核指标体系；工程：制定工期。营销：根据集团发展战略的要求和公司库存、新增、新开资源的数量制定公司年度考核指标体 系;年度考核指标调整工程：制定工期考核标准。施图施工图、建筑设计 院选择与合同签定设计成本控制部：配合研发进行设计招投标；工 程部：对结构方案、设备选型进行评估；法 务：合同的审核。组织制定建筑、综合管网景观施工图设计任按产品型式不同，提供建筑设计限额指标、景观限额 设计指标：务书（交工标准确定、建筑、景观 限额指标确定）营销：结合项目定位和

19、客户需求及经验判断，参与建筑、景 观规划和交工标准的讨论制定；工程：提供工程技术专业建议。结构方案及设备选型 研讨及确定成本：针对不同结构方案进行经济测算，选优；工程：参 与结构方案及设备选型研讨。地质勘察报告组织现场勘察，并提供地质勘察报告研发：负责提供规划总平面图施工图成果总平面图放线图桩位图施工图报建图消防、人防报建图施工图审查全图及计算书编制典型楼座建安预算施工图会审成本控制：参与施工图会审，审核对成本影响较 大的项目， 提出优化意见；工程：对施工图的完整性、设计选材、选型的合理性、经济 性及施工的可行性进行审核。施工图全图编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分析、反馈并进 行图纸

20、优化： 销售：根据项目预期销售均价和利润率要求，根 据不同施工方案的成本情况，讨论并加以优化； 研发：负责图纸优化变更； 工程：对设计选材、选型的合理性、经济性及施 工的可行性 进行审核。工作阶段主要工作内容.作部门主项分项主办 部门主办 H-X彳豆冈协办 部门大类小类说明备注规 划 设 计 阶 段施工图设计组织综介管网方案设计项目：提供各专业局设计条件景观扩初及施工图 设计成本控制：成本核算及费用控制景观施工图成本测 算、分析、反馈并 进行图纸优化 销售：结合宗地状况、项目定位和成本测算情 况，参与景观施工的讨论制定 研发：负责图纸优化变更 工程：对选材、工艺做法提出专业性意见。施工准备阶；

21、段建设工程规划许可证规划方案及市政方 案送审设计方案（含总平面图）中报表研发：配仆提供设 计院的盖章确认土地出让合同项目:提供土地出 让合同、付款凭证 及相关图纸修建性详细规划2份，电子文件1份（注：审定前，提交 10 本规划设计方案，电子文件 1份）研发：提供所需图 纸申报单位（人）委托代理的， 需提交授权委托书建筑方案送审建筑设计方案申报表研发：配合提供设 计院的盖章确认1/500现势地形图1份土地出让合同项目:提供土地出 让合同、付款凭证 及相关图纸投资计划建筑设计方案2份（含建筑效 果、总平面、各层平面、立 面、剖面图等）重要项目需提 交模型申报单位（人）委托代理的， 需提交授权委托书

22、取得许可证投资计划大配套财务：提供资金保 障小配套财务：提供资金保 障消防证明研发：负责梃供消 防报建图人防证明研发：负责提供人地名证明防报建图工作阶段大类 小类准备相关文件现场工程出放线报告放线现场保护与移交施工准备相关文件许可证主要工作内容说明建设工程规划许可证规划局批复的项目总平图及电 子文件首层平面图按照施工总平图进行楼座点放 置，出放线报告施工单位配合做记录、现场保护移交施工单位建设用地规划许可证建设工程规划许可证施工图纸及技术资料报告书工程施工中标通知书及经过签证 的施工合同建设资金证明（银行存款证 明）注：资金情况需满足施匚中标价的1/3以上项目年度投资计划（当年计划工作部门主办

23、主办协办备注部门闭伍部门研发：出图及图纸 问题解决；工程：现场配合。工程：配合勘测、 清除现场障碍工程：组织现场保护研发：现场发现问 题，及时解决；工程：组织交接。施工图审查研发：负责提供施 工图及计算书质量监督手续质量监督登记表工程：配合办理安全措施工程：组织施工单 位做好现场围墙及 现场相关安全措 施。安全施工措施登记表工程：配合现场安 全企业投 资项目 备案开工前期工作规划成果大配套“三通一平”临水、临电 工程：确定临水、临电位置及数量； 项目：协助临时电送电、接入水接入； 财务：提供资金； 成本控制：审核相关费用和成本。场地平整施工组织方案研发：配合工程部，负责提供所需的全部资料；成本

24、：确定分包项n及各种特殊材料的档次价格招投标、签订合同勘察单位研发：提供总规划 图等所需的全部资 料；成本：配合招投 标、测算成本；法务：招投标文件 的法务审核、合同 审核桩基施工单位监理单位土建施工单位甲供材、分包商沉降观测点工作 阶段主要工作内容L作部门备注主项分项主办 部门主办 岗位协办 部门大类小类说明施开工招标合同备案指土建施工单位的公开招标及合同备案工程：确定备选单位、提供招标资料及备案合前期工作同；成本：共同确定合同约定的各项条款。施工图会审组织监理、施工单位一起对图纸进行会审研发：配合会审，并负会同设计院进行会审，签定图纸会审 记录贡提供所而的全侪图 纸。设计交底会同设计院进行

25、技术交底，签定交底 记录研发：负责组织设计单 位交底和变更。质量监督手续办理质检委托项目：配合办理相关手办理安全检查委托续。项目临时、永久路口的报建手 续环卫、环保等相关报 建手续申办项目临时施工用水、临时用电、 排污手续项目：配合办理相关手 续。办理施工人员暂住手续开工施工放线建立平面和高程控制系统。建立控制 主轴线（基线）标桩，并在现场清楚 标明墙、柱轴线位置研发：负责提供所需的 图纸和技术支持。规划验线监理单位组织工程部、设计、规划局 验线研发、项目：配合项目开工试桩施工，确定桩基施工标准研发：配合确定桩基施 工标准。桩基施工桩基全面施工研发：负责提供所需的 图纸和技术支持。委托桩基检测

26、单位桩基检测进行桩基施工质量检测，并提供桩基 检测报告土方工程开槽支护工程降水工程基础地基备案研发：配合参与验收施工基础施工地基处理研发：负责提供所混凝土垫层需的全部图纸，配合解 决图纸设计问题。地下防水混凝土基础基础验收备案承建单位自评监理对验评资料审查、现场观 感质量量测和检查监理组织相关部门验收研发：配合参与验收签定建筑匚程分部工程（基 础）验收表基础处理竣工结算核对全部设计变更、现场签证及各项 扣款的增减项造价。匚程：提供全面的现场 签证、水电扣款等基础 性资料。工作部门主办主办协办备注 部门岗位部门主要工作内容工作阶段说明大类 小类审核施工方案、施 工组织设计主体钢筋混凝土工程施工配

27、套管线预埋重要分项工程及隐 蔽工程质量验收施工单位填报材料进场报验单三证（材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、 建委产品质量认证）模板分项工程钢筋分项工程预应力分项工程混凝土分项工程现浇结构分项工程装配式结构分项工程混凝土结构子分部工程核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层， 天面层钢筋地卜室、裙楼、塔楼第一层的水暖电管线预理；超高层建筑圈梁防雷匚程、避难层管线预埋。图纸问题解决图纸问题的发现及分析研发：配合分析问题设计变更研发：配合完成设计变更；成本：核定成本影响施工质量问题、事故处理施工质量问题、事故的调查分析研发：配合分析问题处理方案的制定、审核、审批研发：配合制定方案；成本：

28、核定成本影响处理方案的实施变更签证设计变更研发：配合完成设计变更；成本控制：核定变更成本影响。工程变更工程变更技术经济分析研发：配合技术分析；成本：进行经济分析。工程变更申请研发：协助现场进行变更签证；成本:测算变更对成本的影响，对可行性判断二设计变更研发：配合完成变更； 成本:核定成本影响工程款支付.程进度的确认工程款申请表审批成本控制：按合同约定审核付款比例。工程款支付财务：审核工程价款单及发票，付款。主体验收主体验收备案施工单位自评监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查监理组织相关部门验收工程、研发、成本、设计、监理、施工单位参与签定建筑工程分部工程（主体）验收表主要工作内容工作部门

29、主办主办协办备注部门冈伍部门工作阶段大类 小类说明销售许可证项目亮相前准备销售：协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素，制定价格体系及制作销控；成本控制部：提供产品成本，提出售价建议。推广策略：销售：参与项目推广策略的讨论，提出合理化建议，实现推 广效果的最大化；研发：提供设计院背景、产品设计理念、产品卖 点及专业设 计人员的支持。招商策略：商业运营：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全 程招商策略。确定外部资源广告公司寻找及确定销售：参与研究讨论广告公司的选择，参与沟通。制作公司寻找及确定策略公司寻找及确定销售：策略公司的沟通，并进行相关的培训媒介公司寻找及确定销售：根据目标客户

30、群的日常生活、行为习惯，选择和确定 有效的媒体形式，监控、反馈媒体实施的效果。活动公司寻找及确定销售：活动公司的沟通，各个阶段活动组织的配 合协调，活 动过程的实时关注，反馈调整后期活动营销的内容。-Hj-点工作 阶段主要工作内容L作部门备注主项分项主办 部门主跖1M彳豆冈协办 部门大类小类说明项目销售项目亮相前准备项目推广定位确定项目名称、组团名称研发：根据对产品的理解提出 合理建议。销售：根据对市场客户的理解 提出合理建议。项目核心推广理念确定Slogon确定项目核心识别系统确 定Logo确定VI系统及延展方案确定亮相前项目知识系统培训建筑知识，楼盘背景，项 目卖点综述，竞争对手比 较，付

31、款方式，法律手 续，销售技巧等方面的综 合培训销管：提供相关政策培训 法务：提供相关政策培训 及统一口径的法律审查；研发：提供建筑设计单 位、景观设计公司、建筑 风格、各项控规指标、交 工标准、户型卖点资料、 全部图纸资料等；工程：提供施工材料、施工 工艺、重点节点、工程进度、 入住时间、交工标准等资料。销售分卖场设立为实现项目宣传的最大 化，在合理地段设立商品企划：提供外卖场设计、 包装方案并协助完成，卖销售道具准备房销售展示中心现场房型手册（亮相版）售楼处装修装饰及售楼处 内外部指引包装（精神堡 垒、工地围档、吊旗、 旗、形象墙、指示牌、料 架、展示架）样板间及样板环境指示说 明系统沙盘（

32、概念）模型、主力户型单体模型场相关销售道具制作。研发：提供各单体户型图和 楼层平面图、小区摆位图等。销售：提出装饰及指引系 统的合理化建议；工程：组织招标确定施工 单位，协助企划部进行售 楼处内部装修和项目指引 系统的施工；成本控制：核算售楼处装修 成本，进行合同审批和付款 工作；财务：提供装修及包装所 需资金支持。销售：协商决定样板间建 造的具体户型；研发：提供样板间户型的 详细房型图和尺寸；工程：组织招标确定施工 单位并施工，组织样板间 施工和节点支持；成本控制：样板间装修成本 核算及合同审批工作；财务：提供装修及包装所 需资金支持研发：提供规划方案图和 户型图，支持企划部制作 概念沙盘和

33、单体户型；销售：与企划部协商，选 定沙盘方案及主力户型。主要工作内容工作部门工作阶段大类小类说明主办主办协办备注 部门岗位部门入市前印刷品的设计、制 作（概念楼书、房型图、 DMI单、宣传海报等）销售道具准备项目项目周边的主要道路设置醒目指示系统亮相（意向）派筹卡及纪念礼品前准备配备看房车及看房车包装联动工作的准备组织进行联动单位人员的培训和包装意向商家签约进驻意向书项目形象表情、主题、创意 表现确定确定项目亮相方案项目完相细化方案确定项目亮相媒体确定项目形象出街，媒介组合 应用（户外、报纸、电 视、电台、车体、电梯）项目项目亮相新闻媒体新闻信息亮相亮相亮相庆典活动及产品推介 会的宣传和安排工

34、作阶段大类小类说明主办主办协办备注 部门冈位部门交工标准确定价格体系确定项目开盘前准备合同准备各部门联动：讨论并确定项 目交工标准；法务：法律风险提示。成本控制：牵头制定项目考 核指标体系，提供项目经济 指标要求；销售：对不同组团、不同 楼座、不同楼层和户型制 定合理的价格体系。房型附图研发：提供所有房型附图交工标准研发：提供确定交匚标准法务：交工标准中法律风险 的提示和规避；工程：审核合同中的交楼 时间及交工标准。小区摆位研发：负责提供最终版的总 平面图。销售：项目凫相各项工作 的配 合开展，电话接听解答，现场 客户接待，活动的协同组织 等。项目开盘前准备销售内部资料房型、房号及面积对照表研

35、发：提供房型本册、技术支持；销管：提供房号及面积表销控方案及销控表答客户问客户接待、客户问题汇总及反馈（统一说词）研发、工程：配合解释、解决 客户提出的研发及工程问题。客户积累意向卡俏售，客户梳理，意向俏 控制定，客户关系维护销管：意向卡销售的组织工 作；外卖场：意向客户推荐，客户 关系维护。工作部门主要工作内容合同、附加协议等文本审查确定法务：商品房合同、附加协 议、补充协议等文本的审查确 定。开盘前销售道具的准备现场房型手册深化版及最终版研发：提供深化版房型图手册 及逐步落实形成最终房型图手 册。楼书，宣传海报、折页，物业管 理公约研发：协助制作楼书、折页 等，提供技术支持；物业：提供物业

36、管理公约购房须知，房型图，详细 价格表研发：提供项目详细的房型 图，提供技术支持；销售：协助销管制定项目楼房 的价格体系；工程：提供工程进度及交工标 准。售楼处内外展示道具统一更换 （道旗、吊旗、背板等）沙盘（细化景观及外檐）研发：提供项目总规划平面 图，协助企划制作沙盘，提供 图纸和技术支持样板间、样板环境的指示系统的 数据更新研发：负责提供样板环境图纸 和技术支持箱控表及箱控贴，认购书，合同 袋销管：协助企划制作销控表、 认购书、合同袋等相关销售用具。项目形象的提升及深化户外媒体发布（项日形象及核心 理念锻造与深化）报纸媒体发布（项目形象及核心 理念锻造与深化）小众媒体及创新媒体发布（项目

37、 形象及核心理念锻造与深化）开盘信息告知媒介组合应用（户外、报 纸、电 视、电台、车体、电梯）银行大协议的签订财务中心：提供银行节工作主要工作内容工作部门备注阶段大类小类说明主办 主办 协办部门冈位部门开盘开盘庆典活动项目开盘客户转化活动形式（演出/说明会/发布会与会人员 （演艺名人/专家学者）告知途径 （报广/海报/门票DM明确合理流程，接待、回访、邀 约客户，完成客户转协议、转 合同工作。回款落实销售：开盘庆典活动的 组织配合，最大化接 待、积累客户；物业：积为开盘庆典活 动提供人力物力支持财务：收定金、购房 款；销售：签订购房协议， 进行客户关系维护，协 助合同、文件的签署销售：按每月考

38、核指标 定时定额完成销售量， 为回款落实提供支撑。月度指标分解根据公司资金情况与项目进 程，进行月度指标分解与调整日常销售产品分析、聚焦 销售重点月度操作手册的 制定价格监控及调整月度推广计划的 执行来电客户分析、来访客户分 析、成交客户分析、未成交客 户分析、滞销产品分析、竞争 项目动态关注，对项目所处销 售阶段进行准确判断和适时调 整根据财务指标，产品情况，客 户情况，制定月度的推广策 略、销售策略和重大节点定期进行价格测算，与销售沟通 根据库存产品和聚焦俏售 的重 点及市场形势变化，调整项目价 格，实现项目利润最大化报纸媒体：树立项目形象，宣泄产 品卖点户外媒体：强化项目形象，聚焦重 大节点企划：阶段性项目推广总 结，根据库存产品现 状， 合理安排推广节奏和推广 方向；销售：根据库存产品现 状和考核指标要求，讨 论协商调整价格体系， 聚焦重点产品的销售；外卖场：协助销售进行产 品、客户分析，根据聚焦 销售重点，推荐可成交客 户。成本控制：阶段性考核指 标调整；动态调整售价， 实现利润最大化；销售：根据阶段性产品销 售情况和库存产品现状， 沟通协调销管调整价格体 系。销售：协同企划对于项目 形象和阶段性产品宣泄点 进行沟通，确定报广内容