终端生动化陈列

1、 决胜终端决胜终端 生动化陈列终端在哪里? 产品销售的过程实际上是一个创造需求，满足需求的过程。而这一过程中的最后一环，也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触到消费者的零售终端内发生的。 销售的过程： 厂家 客户 商店 货架牛奶市场潜力理论部分目录 一、一、生动化的定义生动化的定义 二、实施生动化的利益二、实施生动化的利益 三、消费者行为分析三、消费者行为分析一、日常陈列二、促销陈列实践动作部分理论部分二、实施生动化的利益二、实施生动化的利益 1 1、给消费者带来的利益、给消费者带来的利益 1 1使消费者很容易发现蒙牛的商品；使消费者很容易发现蒙牛的商品； 2 2可以使消费者更方便地购买；可

2、以使消费者更方便地购买； 3 3使消费者在选择商品时赏心悦目；使消费者在选择商品时赏心悦目； 4 4标准的商品陈列使消费者采购更舒适；标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 5 5无断货情况，提高顾客满意度。无断货情况，提高顾客满意度。 2 2、给（零售商）带来的利益、给（零售商）带来的利益 1 12 23 34 45 53 3、给公司带来的利益、给公司带来的利益 1 12 23 34 4 4 4、给销售人员带来的益处、给销售人员带来的益处 1 12 23 34 45 5三、消费者行为分析 消费者购买过程第一阶段：看见-注意 注意第二阶段：产生兴趣兴趣第三阶段：联想联想第四阶段：产生欲望欲望第五阶

3、段：作比较比较第六阶段：有确实的信心确信第七阶段：决定决心停停买买看看感观需求感观需求贪念需求贪念需求关联需求关联需求吸引消费者的注意,就是增加冲动性够物的关键点心理动作以“全能冠军”的标准看我们的陈列我们的陈列维护出现什么问题 陈列混乱； 新品未按公司指导价格进行销售； 货架陈列排面/品项数量少于竞品； 形象维护不到位； 物料使用不规范、浪费； 经常出现断货断规格现象 价格标志“张冠李戴”甚至没有 一、日常陈列陈列要素陈列项目陈列空间陈列面陈列高度陈列形态卖的好日常陈列1、商品项目1、商品的齐全性我们所有的产品，全部陈列到货架上。2、便于寻找 一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时，就会直接走

4、到固定位置，同时消费者可以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。2、陈列空间（1）依商品所创造的利润给予陈列空间，先了解商品的销售数量以计算出销售额占比，然后按比例分配陈列空间。（2）立式叠放，同样空间可存放较多的商品。防止陈列黑洞的产生。（3）县城及乡镇陈列争抢相对不激烈，引导客户做堆头陈列、端架陈列。3、陈列面 陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。（1）口味的分类 按照公司标准化陈列（2）整体性的调配 A. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购 买此产品前能够浏览到全部口味及包装； B. 弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间， 以保护本品牌在货架上的陈列空间； C. 新产品摆在强势产品旁，可增加新产品与 消费 者接触的机会。、陈列高度5、陈列形态 所有产品有相应的价格标签 价格标签要反映准确的价格 价格标签清晰醒目 （ 使用最新的宣传品 使用相应品牌的宣传品：早餐奶的堆头不允许用酸酸乳的堆头围 把宣传品运用在所有能够引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内 参照其他产品情况，增加宣传品的使用 1.5倍安全库存法则倍安全库存法则二、促销陈列 堆头陈列+142% 堆头陈列+海报 +160% 堆头陈列+海报+特价卡（仅特价）+183% 堆头陈列+海报+特价卡（原价