培训课件31倍增

1、3+1业绩倍增法终端部你遇到了什么问题各地活动频繁价格竞争激烈同质化单一团队流失从促销到店面业绩系统提升现在你需要转变的思路从泛客户从门店销售从初级从卖到精准客户消费者体验销售到多种深度整合模式卖整体空间效果从重视服务到服务从促销到店面业绩系统提升现在因素是？店面销售业绩的让客户进店 让客户留的久客流量团队管理系统成交率成交客户除以客流量客单值客户成交单值客流量包含哪些方面？门店五觉系统主动系统客户系统进店率活动策划系统客户管理系统客流量立体系统留店时间触觉思维影响行为，行为也可用标识如摸一摸等等51视觉视觉系统占80%，人所谓的视觉动物思维门店五觉系统24听觉店面音乐，迎宾声音，日常演练，客

2、户成交的味觉店面放置饮料，糖果，水果，水果周六日上午布置，防止不新鲜3嗅觉店面布置的鲜花，香薰选用清新淡雅类的， 精准六部曲主动营Step信息收集，四部曲，01上门进店，精准，深度销系统StepStep收集信息，意向客户，成交，进店，连带，买，拿，要，访，储，跑，邀7个通路0203激励制度热门话题，天气问候。平台专属的价值的客户反馈客户专属即唯一，让客户产生让客户爱上你感情是骚扰出来的有效成交坚持成交定时定点，完成有效用于接近顾客，可根据当前，如何进行：464677065：小眼睛的四个技能知识心态工具语言获取客户信息， 组电销关键七个步骤编写，建电销组。海选客户，1.心态分组PK122.高质量

3、信息对客户反电销活动结束梳3.优势优先跟进 馈 进 行3步骤6 理，信息未4.确保客户售前的见面ABC 类分成交客户继级45续跟进5.电销时间的选择监督各类对A 类客6.的礼仪客户动态户进行重要跟进，电销，驻点活动拦截物料拦截目标小区信息收集，小区驻点，抽奖箱心音顾客913法则户外，拱门，门头，地毯9气势，3米看引导，1米看详情引，抢，围，逼！小纸条，位置，引导的路线。设置活动策划系统0102政策噱头0304执行05网络，每月1次活动每周2套促销方案在大活动的前提下，用活动每月保证有场大活动吸引顾客，增加人顾客的欲，类似于某某流量，增加。1234活动之老客户回馈等精准门店每月4次周末互动每周3

4、天集中销售日每月4次老客户抽奖，包括周六日，增加一日集中小前锁定客户，与周六日的追单。，提与老客户互动等促销自然熟型顾客客户分级管理投诉型顾客半生不熟型客户管理系统客户数量老客户维护管理活跃数据老客户带单比例频次初级客户分级跟踪金额时段种类客户 分级管理自然熟型顾客豪爽，不太计较， 以金额大小来分级投诉型顾客弄清 种类，分析客户类型，如商务，带单频次亦可分类为潜在型客户，按 时间与带，教师等少分为ABC类010203老客户维护管理客户数量统计出老客户总数，活跃数据打通 不 ，或带单比例与频次带 有人脉属于A+便于后期梳理与定期回访者以出图客户，坚持回访，确定回访周期类客户，带单比例和投入产出2

5、5-35%运营状况算良好030102终端小区立体化家装团购建设工程网络常规模式：单点进攻+驻点展示05060102集中模式异业进小区模式样板房模式小区03 专项品牌推广+专操作模式 07家装+小区复场小区团购模式合模式小区+精准复04 服务进小区模式08 合模式要不要，都要做到售前服务基本服务专业服务基本服务增值服务定制服务售后服务沉默型顾客4假装到过店，型顾客准确，专业说服。1虚心请教，称赞内行快速转移话题5聚焦问题，有效分解， 逐个击破结构复杂型顾客货比三家型顾客树立标准，展示标准锁定目标，给予236顾客类型熟人陪同型顾客型顾客搞定熟人，引导。赞美，尊，以圈子专业引导，最后有效成交卖字画的

6、启示file:/localhost/Users/chouchou/Desktop/614/卖画.mp4你看到了多少种销售技巧销售字画的思路是什么最关键的销售技巧是什么思考手法数据化故事恐吓法法返利销售馈赠法VIP制度老客户转介绍1寻找销售员对有疑惑与需要解答停下驻足24已吸引顾客疲惫时进店已看过其他品牌，对于装修进度有一定要求。引起顾客有效关注6大时机35对活动有顾客知道活动就是喜欢占便宜。，犹豫型顾客对于价格或者质量有疑惑， 需要导购出现解答疑惑，看体验顾客对于时的样式满意6在考虑材质问题。进门看环境看看一个理念迎合温、 饰及氛装软围修装（ ： 饰有灯， 床光有、 亮家沙， 的发配店内促销氛

7、围暖更，） 衣家凳居卫生物品摆放门面着装言行举止上工艺细节样款式、颜色第一表情面带微笑（心中怀有愉悦、真诚的心情，用1或7的口型发音）第一动作标准站立，点头示意（分别按男女标准站姿站立）第一句话欢迎光临皇朝定制衣柜容易说错的迎宾语请进来随便看看我有什么可以帮您的需要买点什么我们正在做活动迎我们和索xx。赞发现一个人的优点就是赞美，发明一个优点就是奉承赞美和奉承女人男人1、量身定做，利用空间最大化2、花色齐全，满足各种装修风格3、 配套齐全(卧室系列、客厅系列、书房系列等）特点4、按需设计，功能实用5、绿色环保，拥有零板材。询问讲新品的故事一个理念主导问预算偏好了解度职业地址姓名决策者购买时间讲

8、促销内容促销新品庖丁解牛之扬名立万品牌（讲）介绍公司（讲实力）（讲故事）质疑挑刺聚精会神心不在焉找垫子一个理念没有最好的，只有更好的；我们永远不放弃努力，我们会努力做到让你满意耐心当听众，不反驳；多讲、文化找有的话题销售案例奥运会独家供应商海外上市第一家，21年品质庖丁解牛之见招拆招顾虑一价格深入交谈顾虑二质量顾虑三服务价格服务竞品打岔一个理念备其对可他其比品他性牌品不牌太不了做解评， 价不， 具对更心有好开质始疑； 没 有感最动好顾， 客只， 有从感“ 到太物贵超了所” 值相信你会我们的服务理念就是：提供最贴心最专业的服务，一定会让你满意质保五年，终身维修“太贵了”皇朝会让你感到物超所值庖丁

9、解牛之临门一脚未成交离店几种表现压力成交好处成交承诺成交一个理念制约客户；5”名折送让交， 配客款多件户的退； 占有少抽到礼补奖便品； ； 宜活交动全 前款送多可礼少打品不热的 好情客我意迎户一思客， 看不， 这您买感么就） 动时是客尚我户有们（ 品伊让味丽其 诗 计 产 派选折在订品 最择扣确金年 专皇锁图可质 业朝定交退保的一， 款、设定一前机计会年享不师物有最可给超效低失您所 折设值 扣反丽最， 诗后对全砍每北价个京： 顾统“ 客一太都价贵是、 了公统， 平一便的折宜。 扣一， 点公就司订规 定 不 能 违伊挑刺： 打岔引导防范竞争物超所值强化好处成交留下留下资料门外三米，目送客户友好送

10、客P:痛点，顾客使用会出现的痛苦S：卖点可使用FABE法则C:总结憧憬使用的效果PSC购帮顾客下决心迎看导购在顾客面前领路引导顾客征兆1：询问价格打折2：和朋友探讨效果3：询问售后服务4：再次进店只看某一产品5：计算价格衣着，表情，时间，风格，其他品牌的选购问问的原则对品牌品质有利的赞突牌优点，习惯赞美，加价，便于顾客回答的， 封闭式的问话， 有节奏的问减岁，发现一个优点是赞美， 发明一个优点是奉承参照物顾客只对比价格，不考虑品牌与质量等问题1顾客认为价格高的心理价格实际价格与客户心理差距较大2价值3顾客没有了解的价值，对于品牌部了解。12345尽可能的晚报价，多介绍确定意向和可能性与客户谈判

11、价格的五大原则寸步不让，除非有足够理由，让价小而缓报价对比原价和现价，体现降低顾客期望值语气温和，给予适度的品和礼不景气最快见效提高客单值客单值提升的定义价值的塑造客单值系统单一转为配套客户单次转成客户多次单一客户转为多个客户店内店外增单客单值同比和环比变化制定增长目标客单值分析客户消费平均单值计算客单值是多少客单值配套方案激励刺激员工主动性增加单值一天一，一周一小结，一月一会议1梳理不同客户，跟单策略的制定2到店未成交客户，后期持续跟进3只客户进行变大单流程4大单客户，后期转介绍蓄单杀单跟单订单流转系统转单店外变大单10部曲10带专业工具约定看图时间选购后期，维护关系向顾客提出整屋设计对客户小区进行宣传和扫楼根据情况送出V