寻找潜在物流客户--刘振武制作

1、以EMSEMS为例探讨寻找潜在物流客户的方法Search for potential logistics clients宏观把握宏观把握EMS EMS（即“Express Mail Service”），邮政特快专递服务中国邮政EMS提供该服务的为中国邮政速递物流公司，是中国邮政集团公司直属全资公司，由财政部代行使出资问题。主要经营国际、国内EMS特快专递业务。是中国速递服务的最早供应商，中国速递行业的最大运营商。公司全国员工近万人，EMS业务包括国内所有市县，延伸亚洲地区。 EMS快递拥有首屈一指的航空和陆路运输网络。依托中国邮政航空公司，建立了以南京为集散中心的全夜航航空集散网，现有专用速递

2、揽收、投递车辆20,000余部。优势优势 1、EMS可以说是目前中国范围内最广的快递，到全国各大中城市为10天，到县乡20天。 2、网络强大，全国2000多个自营网点。任何地区都能到达。 3、EMS限时速递，相当快。100个城市之间的速递，能送货到手。 4、EMS的货物丢失损坏率一直维持在百分之一以下，安全性较高。 5、EMS为了保证客户服务质量，法定节假日均保持营业，天天配送（农村地区节假日除外）。 6.政府做保障政府做保障EMS的客户群体全国网点覆盖广政府作为依托运费价格昂贵运送货物有保障安全政府机构政府机构何谓潜在客户？A. 有某种产品或服务的需要B. 有购买能力C. 有购买决策权 是指

3、销售人员认为是指销售人员认为有接近价值和接近可有接近价值和接近可能，可以作为接近目能，可以作为接近目标的个人或组织标的个人或组织。有某种产品或服务的需要需要快速传递重要性的保密文件，需要快速且安全有购买能力有购买能力 需要有足够的经济实力，运送成功后产生的财富要大于昂贵的运费需要货物有足够的价值有购买决策权有购买决策权联系客户的主管领导寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则-满足客户的需求满足客户的需求善于发现和挖掘客户的潜在需求，并有效召唤起客户需求廉价快速安全方便更廉价更快速更安全更方便更周到的售后更人性化的服务-销售对象范围定位销售对象范围定位 准确准确 确定潜在客户的范围，使寻找客户的范

4、围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性长时期有大量需要传递的货物、文件目标客户群自身不能或不想或自己进行运输想改变目前已有的运输方式-强烈的寻找意识强烈的寻找意识 要想在激烈的市场中壮大自己的客户队伍，就要在平时的“工作时间”特别是“业余时间”养成随时随地的搜寻准客户的习惯，树立寻找客户的强意识。-多途径寻找客户多途径寻找客户 网络寻找法 广告寻找法 介绍寻找法 资料查阅寻找法 客户资料整理法-重视老客户重视老客户 留住老客户会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。获取更多的客户份额由于企业着眼于和客户发展长

5、期的互惠互利的合作关系，从而提高了相当一部分现有客户对企业的忠诚度。-充分运用市场细分充分运用市场细分全面挖掘潜在客户群体，提高寻找潜在客户的效率-坚持勤而行之坚持勤而行之寻找物流客户的方法 逐户寻访逐户寻访 连锁介绍连锁介绍 中心开花中心开花法法 人际关系人际关系开发开发 资料查询资料查询 市场咨询市场咨询 广告展销广告展销会会 个人观察个人观察 委托助手委托助手 电话或网电话或网络络 竞争寻找竞争寻找财力财力实力网点逐逐户户寻访寻访广告广告展销展销电话电话网络网络 中国建设银行（简称建设银行或建行，最初行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）成立于1954年(1 甲午年)10月1日，是股份制商业银行， 是国有五大商业银行之一。中国建设银行主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，中国内地设有分支机构14,121 家（2012年），在香港，台湾，墨尔本等地设有分行，拥有建信基金、建信租赁、建信信托、坚信银行、中德住房储蓄银行、建行亚洲、建行伦敦、建行俄罗斯、建行迪拜、建银国际等多家子公司，为客户提供全面的金融服务。中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，于2013年6月末，市值为1,767 亿美元，居全球