大客户销售培训ppt课件

1、12022-4-222022-4-22?大客户销售技巧大客户销售技巧?22022-4-222022-4-22开场白开场白2022-4-2232022-4-22课程介绍课程介绍谁是大谁是大客户分析方法客户分析方法 3030“客户关系建立客户关系建立 6060“休息休息 10 10“实现销售实现销售 3030“自我总结自我总结 3030“参谋式销售参谋式销售 3030“完毕语完毕语 1010“2022-4-2242022-4-22谁是大客户谁是大客户2022-4-2252022-4-22谁是大客户谁是大客户%100806040202022-4-2262022-4-22谁是大客户谁是大客户10080

2、6040202022-4-2272022-4-22如何开掘如何开掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN2022-4-2282022-4-22谁是大客户谁是大客户 大客户是可以给公司带来宏大收益和长期大客户是可以给公司带来宏大收益和长期开展的一次性或长期的客户。开展的一次性或长期的客户。2022-4-2292022-4-22课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立休息休息 实现销售实现

3、销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 完毕语完毕语2022-4-22102022-4-22客户分析方法客户分析方法组织构造组织构造关键人物关键人物应用及工程分析应用及工程分析竞争对手竞争对手作战方案作战方案2022-4-22112022-4-22客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁关键人物有谁。2022-4-22122022-4-22客户分析方法客户分析方法行业的应用程度、开展趋势行业的应用程度、开展趋势客户自身的应用程度、面临的问题客户自身的应用程度、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的工程方案、

4、资金来源今年的工程方案、资金来源采购方案预估历史数据采购方案预估历史数据2022-4-22132022-4-22客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁品牌、施行竞争对手是谁品牌、施行与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑工程经历、技术才能、效劳才能工程经历、技术才能、效劳才能对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板2022-4-22142022-4-22客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施

5、计划计划2022-4-22152022-4-22小结小结2022-4-22162022-4-22课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立休息休息 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 完毕语完毕语2022-4-22172022-4-22客户关系管理客户关系管理2022-4-22182022-4-22客户关系管理客户关系管理2022-4-22192022-4-22客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出2022-4-22202022-4-22客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞2022-4-22212022

6、-4-22客户关系的建立客户关系的建立2022-4-22222022-4-22客户关系的建立客户关系的建立2022-4-22232022-4-222022-4-22242022-4-222022-4-22252022-4-222022-4-22262022-4-222022-4-22272022-4-222022-4-22282022-4-222022-4-22292022-4-222022-4-22302022-4-222022-4-22312022-4-222022-4-22322022-4-222022-4-22332022-4-22客户关系的深化客户关系的深化有目的地搜集客户的个人资料

7、有目的地搜集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“效劳热线效劳热线 。2022-4-22342022-4-22客户关系的稳定客户关系的稳定2022-4-22352022-4-22客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理2022-4-22362022-4-22休息休息2022-4-22372022-4-22课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立休息休息 实现销售实现销售自

8、我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 完毕语完毕语2022-4-22382022-4-22实现销售实现销售2022-4-22392022-4-22实现销售实现销售“销售真理销售真理: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在时机出现时，都要立即去拜访客户，时机出现时，都要立即去拜访客户，找出客户找出客户“热键。热键。2022-4-22402022-4-222022-4-22412022-4-222022-4-22422022-4-222022-4-22432022-4-222022-4-22442022-4-22实现销售实现销售有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源2022-4

9、-22452022-4-22实现销售实现销售2022-4-22462022-4-22实现销售实现销售2022-4-22472022-4-22实现销售实现销售结论：结论：2022-4-22482022-4-22课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立休息休息 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 完毕语完毕语2022-4-22492022-4-22自我总结自我总结 总结报告季度总结报告季度1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结平时的分析总结失败案例总结平时的分析

10、总结4 4、经历总结经历总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的才能向你的老板展现你的才能养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹2022-4-22502022-4-22课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建立客户关系建立休息休息 实现销售实现销售自我总结自我总结参谋式销售参谋式销售 完毕语完毕语2022-4-22512022-4-22参谋式销售参谋式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型2022-4-22522022-4-22参谋式销售方法参谋式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐适宜的解决方案。向客户推荐适宜的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！2022-4-22532022-4-22参谋式销售的目的参谋式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术参谋成为你客户的商业合作伙伴和技术参谋n持续让客户满