找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)课件

1、找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)2012.7.232012.7.23 找准你的位置找准你的位置 - -经销商项目组定位及职责经销商项目组定位及职责找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)小小 测测 验验1.龟兔赛跑中的兔子是奔跑冠军，可是不会游泳。于是，小兔子就去游泳，结果小兔子费了大半生时间也没学会。小兔子的故事说明了要正确认识自己就要（ ）A.认识自己的外在形象B.忽视他人的态度与评价C.了解自己的长处和评价D.给予自己积极暗示，提高信心2.“骏马行千里，耕地不如牛，坚车能载重，渡河不如舟”这句话给我们的启示是（ ）1）器物各有专用，人各有短长，只有扬长避短，人才能人尽其才

2、，物尽其用； 2）我们要善于认识自己，客观公正的评价自己； 3）我们要发现自己的独特之处，挖掘自己的潜能，是自己的人生更美好； 4）认识自我是很难的，我们不必认识自我A.1）2）3） B.2）3）4）C.1）3）4） D.1）2）4）找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)小小 测测 验验3.电影明星刘德华电影演得好，歌唱得好，但经商却损失了几千万。这说明（ ）A.他不会经商B.做事不能一心几用C.这是每个人的人生道路上必然要经历的困难和挫折D.一个人如果将自己放对了位置，就是珍宝； 如果放错了位置，也许会被视为草芥4.“空中飞人”乔丹年轻时曾练过棒球，可无论怎么努力，总是成绩平平。后来，

3、他听取了朋友的建议，改练篮球，终于走上成功之路。这告诉我们（ ）1）每个人都有适合自己的发展道路； 2）当感觉“自己心有余而力不足”的时候，应看看自己是不是站错了位置； 3）要想成功，就要找准自己的位置； 4）选择人生道路，就要 选择有前途的行业A.1）2）3） B.2）3）4）C.1）3）4） D.1）2）4）找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)吴兴杂诗交流四水抱城斜，散作千溪遍万家。深处种菱浅种稻，不深不浅种荷花。找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)序：益海嘉里发展历程序：益海嘉里发展历程19911991年年20022002年年19961996年年20032003年年200

4、52005年年20062006年年20082008年年20102010年年20112011年年223223找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)序：益海嘉里四大管理链条序：益海嘉里四大管理链条搭建平台，资源整合，提高效率搭建平台，资源整合，提高效率 人才流人才流 资金流资金流 信息流信息流 物流物流找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)目录目录经销商项目组定位经销商项目组定位经销商项目组职责经销商项目组职责经销商项目组系统工作模式经销商项目组系统工作模式找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)1 1、你可曾遇到这样的困扰？、你可曾遇到这样的困扰？u 工作怎么这么多，完成不了啊？

5、02“红色海啸”、稻米油推广活动，欧丽薇兰“地中海美食节”、深海鱼油“益智健脑”。u 市场问题一大推，究竟哪里出问题了呢？怎么也想不明白。u 品牌推广费用不足、旺季货源短缺、竞争太激烈导致销量达成极差，天啊，我要到处救火！u 需整理的通知很多、需提报的报表很多，我是到底是不是超级文员啊？！找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)1 1、经销商项目组成立的背景、经销商项目组成立的背景管理统一、平台对接管理统一、平台对接的营销链的营销链能够能够提高提高效率，效率，保持良好的运营效果并且盈利保持良好的运营效果并且盈利。集团产品线快速扩张，加之外部集团产品线快速扩张，加之外部市场竞争日益加剧，各项

6、战略均市场竞争日益加剧，各项战略均需各经销商有效落实，对经销商需各经销商有效落实，对经销商生意发展能力有较高要求！生意发展能力有较高要求！随着销售区域主任撤销，适应三随着销售区域主任撤销，适应三级管理平台的发展，区域战术执级管理平台的发展，区域战术执行落地到经销商，对市场运作专行落地到经销商，对市场运作专业人才需求加强！业人才需求加强！找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)怎样确保：管理线路调整后，与经销商沟通顺畅、有效？怎样保持：产品策略从始至终贯彻？怎样整合：资源有效落地，提高活动质量？2 2、思考：管理层级缩减，我们应该怎么做？、思考：管理层级缩减，我们应该怎么做？怎样提高效率：向

7、管理要效益？怎样体现管理层级缩减后的意义和价值？找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)3 3、经销商项目组在营销链里的部门职责、经销商项目组在营销链里的部门职责品牌部项目营销部分公司项目组经销商项目组消费者/竞争资源/渠道战术制定战术落地品类规划市场研究品牌传播产品定位产品形象产品推广顾客洞察产品布局资源配置渠道策略竞争应对生产协同承接落地制定战术竞争应变资源调配协助指导整合资源组织实施协调资源反馈信息找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)4 4、经销商项目组在组织结构中的位置、经销商项目组在组织结构中的位置找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)5 5、经销商项目组有效资源沟

8、通、整合、经销商项目组有效资源沟通、整合 活动执行组活动执行组销售部销售部人事行政部人事行政部营销支持部营销支持部财务部财务部项目组项目组督察部督察部找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)目录目录经销商项目组定位经销商项目组定位经销商项目组职责经销商项目组职责经销商项目组系统工作模式经销商项目组系统工作模式找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授) 协助经销商进行销量分解1 1、经销商项目组日常工作职责（、经销商项目组日常工作职责（1 1）日日常常工工作作 协助分公司项目组完成本区域产品策略、销售策略规划 根据市场竞争环境，整合有效资源，规划市场活动 反馈区域竞争信息 组织/执行教育者

9、活动找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)1 1、协助进行销量、协助进行销量分解分解1、工具年度销量分解三月滚动计划2、方法：KDS查询往年销售数据进行分析，参考往年资料制定；2 2、本区域产品策、本区域产品策略、销售策略规划略、销售策略规划1、工具销售标准2、方法：KDS查询铺市率、销售占比等数据进行分析，参考以往资料制定；3 3、整合有效资源，、整合有效资源，规划市场活动规划市场活动1、工具月度促销目录2、方法：KDS查询销售占比、铺市率、客户活动度等，往年促销目录资料4 4、组织、组织/ /执行教育执行教育者活动者活动1、工具月度促销目录2、方法：市场走访报告、活动执行QC表等5

10、5、反馈区域竞争、反馈区域竞争信息信息 及时收集具体资料反馈到分公司同事，并利用周报、月报进行分析！ 经销商项目组各项工作简述2 2、经销商项目组日常工作职责（、经销商项目组日常工作职责（2 2）找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)项目组项目组生意的规划者生意的规划者!3 3、经销商项目组使命、经销商项目组使命找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)能力能力3 3、经销商项目组能力要求、经销商项目组能力要求5 5、快速反馈能力、快速反馈能力4 4、对资源整合能力、对资源整合能力2 2、组织协调能力、组织协调能力3 3、加强的执行力、加强的执行力1 1、市场洞察力、市场洞察力找准你的

11、位置-经销商项目组职责及定位1(授)目录目录经销商项目组定位经销商项目组定位经销商项目组职责经销商项目组职责经销商项目组系统工作模式经销商项目组系统工作模式找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)u KDS数据分析u 工作总结（周报、月报、年度报告）u 生意回顾u 竞品动态A(A(优化优化) )u 根据区域竞争环境，资源整合，u 规划月度促销目录三月滚动促销计划u 制定合理的销售标准u 组织落实各项产品活动的执行D(D(执行执行) )u 年度销量任务分解及费用分配u 区域销售策略u 与分公司产品策略规划保持一致P(P(计划计划) )u 督察部市场检查报告u 活动执行效果、数量总结u 销量、

12、成本完成进度分析C(C(监控监控) )系统化工作模式系统化工作模式-（PDCAPDCA模型模型）1 1、所有的工作均需要进行计划，并具有、所有的工作均需要进行计划，并具有“可执行性可执行性”2 2、所有的计划均需要监控反馈，否则一切将成为、所有的计划均需要监控反馈，否则一切将成为“空谈空谈”找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)系统化工作模式系统化工作模式PDCAPDCA循序改善促进高效PDCA销售标准更加合理贴近市场三月滚动计划资源有效整合，策略合理月度促销目录策略贴近市场，有针对性促销活动QC促进活动质量的提高提高效率、质量找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)如何运用如何运用

13、PDCAPDCA思路推进思路推进促销目录促销目录落地？落地？3 3、案例分享、案例分享找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)P(P(计划计划) )结合资源分配原则结合销售部意见 合理性原则 可操作性原则p确定长期陈列总数(基础油种、高端油种、尖端油种、大米)pDM投放计划p确定促销人员数量p各产品线月度推广活动目标找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)D(D(执行执行) )1、现场宣讲！、现场宣讲！2、定期培训！、定期培训！3、其他方式！、其他方式！ 通过各种方式调动销售部门同事高度重视，并严格按照月度规划执行终端各项工作，推进促销目录3大项目有效落实！找准你的位置-经销商项目组职

14、责及定位1(授)C(C(监控监控) )p 自查：项目组市场走访检查、广告执行组进行促销活动QC监控等；p 督查：常规市场检查，专项市场检查等找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)A(A(优化优化) )（工具：（工具：督察区域市场检查报告、广告执行组XX活动QC表、项目组每月市场走访报告） （通过月会形式与销售部共同进行分析，找出原因） （落实提升方案）NO!YES!优秀案例分享，经验推广！找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)如果你觉得生活是一种为难，那么你一开始就输了；如果你觉得生活是一种为难，那么你一开始就输了； 如果你觉得生活是一种雕刻，那你迟早都会赢。如果你觉得生活是一种雕刻，那你迟早都会赢。 - -卡耐基卡耐基找准你的位置-经销商项目组职责及定位1(授)如果你觉得项目管理是一种为难，那么你一开始就输了；如果你觉得项目管理是一种为难，那么你一开始就输了； 如果你觉得项目管理是一种进步，那你迟早都会赢。如果你觉得项目管理是一种进步，那你迟早都会赢。 - -吴强吴强找准你的