如何提升销售能力培训技巧(共36页).ppt

1、ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ? 1、什、什么么是是销销售（售（业务业务）能力）能力能能说会说会道等于道等于销销售能力强售能力强么么？长长相相气质气质佳等于佳等于销销售能力强售能力强么么？家庭背景好等于家庭背景好等于销销售能力强售能力强么么？1、什、什么么是是销销售（售（业务业务）能力）能

2、力销销售（售（业务业务）能力是：）能力是： 对产品及行业的熟悉对产品及行业的熟悉 销售技巧及综合素质销售技巧及综合素质 能够保持持续的销售热情及客户意识能够保持持续的销售热情及客户意识 优秀的团队合作意识优秀的团队合作意识 销售业绩销售业绩 等等等等提升提升销销售能力售能力的目的的目的销销售能力的提高所售能力的提高所带来带来的是：的是： 稳定的业绩增长稳定的业绩增长 飞速的收入增长飞速的收入增长 生活方式及生活质量的提高生活方式及生活质量的提高等等等等核心核心胜胜任能力任能力销销售通用售通用胜胜任能力任能力销销售售专业胜专业胜任能力任能力实现销实现销售目售目标标销销售售过过程市程市场场信息分析

3、能力信息分析能力产产品知品知识识技技术术能力（包括相能力（包括相关产关产品）品）客客户户管理支持能力管理支持能力营销规划实营销规划实施能力施能力认认同公司企同公司企业业文化文化实现个实现个人人职业规划职业规划目目标标满满足公司足公司员员工基本要求工基本要求销销售能力售能力结构结构示意示意图图销销售（售（业务业务）能力的四）能力的四个阶个阶段段第一第一阶阶段：无意段：无意识并识并无能力；无能力；第二第二阶阶段：自段：自觉觉却无能力；却无能力；第三第三阶阶段：自段：自觉觉且有能力；且有能力；第四第四阶阶段：无意段：无意识识的有能力。的有能力。 如何提升如何提升销销售售业务业务能力能力 最重要的工作

4、：最重要的工作： 学会客户分析及判断学会客户分析及判断 针对不同客户有不同的应对策略针对不同客户有不同的应对策略 学会排除客户抗拒点学会排除客户抗拒点 做好时间管理做好时间管理 做好客户管理做好客户管理ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?客客户户的二八分的二八分类类法法则则 80%80%的销售

5、额是源自的销售额是源自20%20%的顾客的顾客； 80%80%的电话是来自的电话是来自20%20%的朋友；的朋友； 80%80%的总产量来自的总产量来自20%20%的产品；的产品； 80%80%的财富集中在的财富集中在20%20%的人手中；的人手中； 客客户户管理管理办办法法 客客户资户资料建立料建立办办法法 1 1、第一次交易完成后，依、第一次交易完成后，依“客户资料卡客户资料卡”所列所列 项目，调查后填写项目，调查后填写 2 2、老客户于新状况发生时，须立即增补修订、老客户于新状况发生时，须立即增补修订 根据根据2-82-8法法则则；20%20%的重点客的重点客户资户资料必料必须详须详尽尽

6、客客户资户资料卡料卡 客客户户基本信息：基本信息：姓名；电话；邮箱（姓名；电话；邮箱（qqqq）；地址等）；地址等 客客户户特点特点记录记录（重点信息）：（重点信息）：背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、背景、家庭情况、社交圈（朋友圈）、兴趣爱好等等兴趣爱好等等 客客户户最新最新动态记录动态记录：每次沟通时间及进展情况每次沟通时间及进展情况 成交成交结结果果记录记录（针对针对非一次成交）：非一次成交）：ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如

7、何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?如何分析如何分析与与判判断断客客户户客户性格分析客户性格分析针对不同性格类型客户的策略针对不同性格类型客户的策略客客户户性格分析性格分析 针对针对不同性格不同性格类类型客型客户户的策略的策略 对于对于活泼型活泼型的客户，应多赞美、恭维他；的客户，应多赞美、恭维他； 对于对于力量型力量型的客户，应尽量提供服务，的客户，应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；制造一种让他决定的场面； 对于对于和平型和平型的客户，需要耐心的解说；的客户，需要耐心的解说；

8、对于对于分析型分析型的客户，第一给他提供专业的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见等等的证据，第二要征询他的意见等等 ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ?促成促成销销售成交的主要方法售成交的主要方法第一部分准第一部分准备备工作：工作：1 1、分析客户购买的原因；、分析客户购买的原因

9、；2 2、分析客户不购买的原因；、分析客户不购买的原因；3 3、针对客户不购买的原因做好应对；、针对客户不购买的原因做好应对；第二部分准第二部分准备备工作：工作：合理的进行时间管理；合理的进行时间管理；1.1. 合理的进行客户分类和管理；合理的进行客户分类和管理；假假设设解除解除抗拒点抗拒点法法 主要是用主要是用来帮来帮助找到客助找到客户户最主要的抗拒点。最主要的抗拒点。客户有客户有50%50%以上的抗拒都是借口，不是真正以上的抗拒都是借口，不是真正 的抗拒。的抗拒。如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己如果不知道真正的抗拒点，怎样去解除自己 都不知道的抗拒都不知道的抗拒 假假设设成交法成交法

10、 假假设购买设购买我我们产们产品的品的话话，会怎样会怎样？ 适适当当的的运运用用这种这种方法，方法，会让会让客客户对产户对产品品 （合作）越（合作）越来来越感越感兴兴趣趣 把特色介把特色介绍绍完一完一个个，问问客客户户一一个个假假设设他他 要要购买购买，觉觉得得这这特色特色对对他重不重要他重不重要 富富兰兰克林法克林法 每每当当和客和客户户介介绍绍完完产产品后，客品后，客户户都在都在犹犹豫不豫不决决。不知。不知该买还该买还是不是不该买该买，表示他在，表示他在这个这个天天平平当当中他中他还没还没有找出平衡点，有找出平衡点， 什什么么天平？一天平？一边边是是买买的快的快乐乐，一，一边边是是买买的痛

11、的痛苦。苦。该该不不该买该买，他，他搞搞不不清清楚是楚是买买后快后快乐乐多多还还是是买买后痛苦多，后痛苦多，这时这时用富用富兰兰克林克林缔结缔结法就很法就很有效了。有效了。 强迫成交法强迫成交法 是是对对付一付一种种客客户户（个个性性犹犹柔寡柔寡断断） ，他所有的抗拒都解他所有的抗拒都解决决了。就是在那了。就是在那犹犹豫不豫不买买 找找个个合适的合适的时时机机让让他自己他自己当当面面尽尽快做快做决决定，但不能逼迫定，但不能逼迫门门把法把法 又又称称起死回生法起死回生法 当你当你把今天所把今天所学学的都用上，的都用上，还还不能不能缔结缔结客客户户，客，客户户也很冷淡，就用也很冷淡，就用门门把把缔

12、结缔结法了，法了，要起死回生要起死回生 实实例分析例分析销销售普通品牌售普通品牌国产国产手机手机 价格优势；价格优势； 功能齐全；功能齐全； 性能稳定，不亚于品牌手机；性能稳定，不亚于品牌手机； 售后服务本地化，不用担心售后服务问题；售后服务本地化，不用担心售后服务问题； 产品质保期限长于国外手机；产品质保期限长于国外手机； 等等等等ContentsContents1 1、什、什么么是是销销售能力？售能力？2 2、如何提升、如何提升销销售能力？售能力？ 2.1 2.1 如何管理客如何管理客户户？ 2.2 2.2 如何分析、判如何分析、判断断客客户户？ 2.3 2.3 如何促成如何促成销销售成交

13、？售成交？3 3、如何成功、如何成功应应聘聘销销售售类类工作工作岗岗位位? ? 我如何我如何为为自己挑自己挑选团队选团队成成员员？销销售售岗岗位招聘流程分析位招聘流程分析 招聘流程如下（招聘流程如下（为为了了获获得得拥拥有强大有强大战战斗力的斗力的销销售人售人员员）：）： 初试初试 复试复试 上岗前面试上岗前面试初次面初次面试试：1 1、与与求求职职者者进进行行讨论讨论 需要需要获获取的信息：取的信息： 人品：人品： 目标：目标： 动机：动机：2 2、求、求职职者者类类型分析判型分析判断断： 分析型销售方式的求职者分析型销售方式的求职者 冲动型销售方式的求职者冲动型销售方式的求职者3 3、注意

14、第一感、注意第一感觉觉第二次面第二次面试试（复试复试）：）： 展示机遇展示机遇 代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工代表公司同他们谈论工资、补贴、福利、工作时间和工作环境等问题。作时间和工作环境等问题。 为求职者描述销售团队成员一天的工作和生为求职者描述销售团队成员一天的工作和生活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并活场景，确保本职位正是求职者梦寐以求并能完全胜任的。能完全胜任的。 鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，鼓励他们走出去为新的销售前景进行打拼，将是一种挑战和机遇。将是一种挑战和机遇。 注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信注：滔滔不绝地谈自己对前途如何充满自信时，很可能是一张空

15、头支票。时，很可能是一张空头支票。第三次面第三次面试试（岗岗前）：前）： 用一天时间进行小组面试用一天时间进行小组面试 真实工作场景的加入真实工作场景的加入 求职者自己得出来：是否需要这份工作，能求职者自己得出来：是否需要这份工作，能否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应否胜任，是否能与其他员工融洽相处并适应公司环境。公司环境。 销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题1 1给给人第一印象（穿着、人第一印象（穿着、举举止、止、谈谈吐）吐）2 2你你父母作什父母作什么么的？的？简单简单介介绍绍一下家庭一下家庭环环境？境？3 3你你有什有什么业么业余余爱爱好？好？4 4你你喜喜欢欢看什看什

16、么书么书？5 5你你想想挣钱吗挣钱吗？如果想，？如果想，你对挣钱你对挣钱的欲望有多强烈？的欲望有多强烈？6 6你你是否考是否考虑过个虑过个人人创业创业。如果希望。如果希望个个人人创业创业，你你准准备备什什么时么时候候创业创业？7 7你怎么你怎么理解理解团队团队精神？精神？8 8你对你对我我们们公司公司现现在了解多少呀？在了解多少呀？销销售人售人员员面面试过试过程主要程主要问题问题9大型物品购买方式？大型物品购买方式？10你希望自己五年（十年）之后是怎样的？你希望自己五年（十年）之后是怎样的？11你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？你觉得从工作的角度分析自己，你自己最大的优点和缺点是什么？12你觉得自己那方面能力最急需提高？你觉得自己那方面能力最急需提高？销销售