电大商务谈判实务题库

1、代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强 答案： B日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A、耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物C 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 D、耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关 键人物答案： B谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ 虚 D、宽严自如答案：A可不参加战略决策的方案辩论的是（级领导C、专家不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升 C、使双

2、方满意的条件 案： B不属于谈判阶段应遵循的准则的是（C 礼节）A、真宽则宽B、跟随进退C、假变则）A、谈判人D、行政人员答案：B ）A、尽可能利己条件D、维护谈判伦理答B、上客观C、C、B、下列是货物费的解释方式的是（ 拆分法D、结构法答案：谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ 陈述D、咨询垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ 攻防意识强 C、巧运心计答案： C 以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（D、态度温和答案：AA、条例D、达理答案：D ）A、分解法B、B、惯例法B）A、方案论证答案： AB、质证A、不可谈判性D、谈判层次高无动于衷自然条件信息不包括（）A、季节C 生活方式D、气候答案

3、：C“小气鬼”可归为哪种策略（）A、疲劳战子战B、AC 蚕食战给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（感将法C、说绝话推理的形式有（设、判断 C、举证、分析、判断AB、C、） A、 能言善讲B、威风凛凛B、环境及条件C、B 影D、决胜战答案：C）A、宠将法D、针锋相对）A、类比、归纳、演绎D、假设、判断、演绎B、假大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（分析形势C、被动参与战略决策过程中方案论证的步骤包括（选择D、陈述假设答案：D）A、听取汇报D、宣传鼓动答案：BA、分析B、归纳场决策谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策C、场内决策D、群策群力）A、现答案

4、： B代理地位谈判的特征为（）A、共同语言、对抗性小技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更 B、可自行根据技术要求判断进行决断 C 请示公司领导 之后再做决定 D、可以随机应变的处理 答案：下列哪项原则足以使合同无效（B、等价有偿 C 正大光明、诚实 案： D通过提问获取信息，需要注意的是（B、 谈判手的权限 C、时机 自然条件 答案： C国际商务谈判对手的特点是 （ 多民族性 C 不确定性以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是组织措施C、借力而用谈判中所持的态度具体表现有（C、 不满D、气恼答案：在商业谈判中的话题类型有（ 谈判分歧

5、 E 以上全是答案：EA） A 、权利义务一律平等D、违反国民经济计划）A、谈判手的风格答（D、A)高薪养廉） A 、硬立场A、介绍D、B、案： D）A、环境监督B、案： BB 真宽则宽） A 、多国性D、A 和 BB、谈判合同条文 C 价格D、B、B、（直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ 内容 C 获取渠道谈判中会后总结的方法有（）A 讨论法计点法 C、捡重总结、假设总结D、假设总结答案：C合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括）A、译法准确B、理解一致C 共识规则答案： C） A 、载体D、自然条件答案：CD、用语简单B、AC、C、B、成功重建谈判

6、的原则不包括（ 连贯原则C 简捷原则） A 、妥协原则D、中庸原则战术决策的形式有（）A、领导决策谈判后决策D、单独决策答案：B纲举目张原则的“目”是（ 条款组合D、附件答案：B不能体现公正实用性原则的选项是（ 平等性C、 均衡性论证的原则有三个：（通用条款B、即席决策B、通用条款的分条款）A、合法性D、现实性答案：B）A、有理、有力、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质、和具体的原则D、有理、服人、有利的原则答案：CB、C、C、B、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ 关键条件C、谈判步骤不属于谈判组织的总原则的是（ 重点突破D、斤斤计较答案：以下是宏观经济

7、信息的是（ 科技发展D、竞争状况表面上，谈判手的年龄表现不出（ 经验丰薄C、成熟与否D、谈判手答案：A） A 、速战速决B）A 经济法规答案： B） A 、特定对象B、消除误解B、税收政策A、阅历深浅D、是主谈人答案： D合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表 现（）A、公正实用B、量体裁衣C、语义一致答案： A不能作为谈判终局的判定准则的是（D、 互补 B、D时间准则C、策略准则）A、条件准则D、逻辑准则答案:再谈判中， 在退让时， 以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。 这是 以什么来掌握是否适度（）A、以对方的立场为尺自己的立场为尺 C

8、 以自己的能力为尺D、以自己的态度为尺案： B根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括 （A、 成交B、比价C 礼貌送客 答案： C 以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）A、疲劳战减兵增灶C、蘑菇战D、形象人答案：BB、以答)D、B、为克服最终差距或思想障碍， 争取相对平衡的条件， 可以有好坏搭配、 谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）A、谈判开场B、复杂局面最后决战D、相持阶段答案：C战略决策过程中，方案选取遵循的原则有 （平衡原则D、服从领导答案：B“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ 脸部表情 D、顺理成章答案：D运用“谈判升格”策略的注意点有（ 共同出席B、

9、B、 D、 C、不可滥用 讨价运作过程中可不考虑的原则是（ 讨价间衔接C、 讨价力度合同正文谈判不涉及（ 框架条件 C、附件 谈判组织原则 答案： C 信息的利用过程肯定涉及到信息的（C 统计）A、服从多数B、择优选取C、) A 对方不讲理B、口头表述C、) A、提前汇报B、D、准备方案答案： C) A、次序选择C、DD、讨价条件答案:）A、正文框架结构分类论证一般由 （）三个因素构成。B、论题、论据、论证方式 C 论题、论述、结论 论证方式答案： B合同附件处理内容依据的原则之一是（A、管理D、咨询答案：AA、引子、理由、收尾）A、突出个性D、正文C、突出价格D、紧跟正文答案：A 从业务角度

10、看， 不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是 （A、目标特征B、社会性害冲突D、伦理内涵答案：C不属于谈判终结的形式的是（）A、小结成交D、中止B、引子、理由、B 补充B、在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（）A、平等B、书面格式C 双方意愿D、共识规则答案：D为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原B、书面格式则和专业原则 B、实效原则、目标原则、时间效率原则 C 时间效率原则、协调原则、强将原 则和专业原则 D、目标原则、时间效率原则、协调

11、原则答案：A讨价的力度规则具体表现为（）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温B、绝不留情、要求苛刻 C 狠挤油水，不怕对抗D、次数多，力求多得 答案： A面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 （以危求安、以理服人B、依阵进退、以危求安 C 以危求安D、以理服人、坦诚相待答案：A在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（） A、 坦诚相待、）A、比拟方式、修饰方式 B、设问调侃、列单调侃答案： B不属于谈判手的个人信息的是（）A、年龄个性D、谈判权限答案：D从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ 看报告C 派代表有效传递信息必须注意（）A、后果

12、人员D、时机答案：D以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（据理力争、毫不让步C、B、C、C 自我嘲笑、婉转陈述 D、B、性别）A、听汇报D、出席谈判答案：DB 过程） A、 握手、 庆祝、 签 答案： B）为基础用语。A、外 D、商业法律用语答案：A约 B、清理、部署、必要的保留 C 握手、清理、签约 D、签约、庆祝、道别面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（交用语B、文学用语C 军事用语“欲擒故纵”策略运用的注意点有 （言谈与分寸C、对方没理挑商务谈判信息的收集方法不包括（C 特殊法D、分析法答案：）A、态度温和D、目标和秩序 ）A、预测法DB、B、询问法理解谈判手的

13、音调传递的真实意思，可以不考虑（ 声调B、B 加工以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（ 客座的谈判C 主座的谈判 的谈判 答案： B商务谈判的干扰信息主要来自于（C 现场之外D、谈判手答案：C做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”对手B、分析自己D、分类和分档答案：D质量保证条款属于哪种条款（）A 基础条款殊条款C 法律条款D、有价条款答案：B对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达思想。A、外交-文学B、文学-外交 C 军事-文学 D、文学-军事答案：AC 粗细D、响度将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（功能C 内容综合

14、分析属于商务谈判信息的哪项处理内容 （C再识别A、说话频率答案： C）A、性质D、语义答案:B、B、）A、排序分类D、整理归纳答案：B） A、B 敌对国的谈判D、客主座轮流）A、谈判现场。分析方式有（C、分析技术B 谈判技巧）A、分析B、特 谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求(C 纵向证实)A、互证D、论证 答案：D战略决策的实施责任以谁为主(技术主谈C、参与人合同条文公正实用的原则表现出 (合法性C、实用性谈判手做戏可以不达到的目的是 ( 诚恳的态度大B、C、山穷水尽半官半民的谈判的特点不包括(C、节奏快B、质证)A、商务主谈D、项目谈判的负责人)A、平等性D、合理

15、性答案：D答案： BB、B、)A、表演B、D、时不我待 )A、制约条件多D、 表达方式难 答案： C商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括(答案： AB、回旋余地目的C、地点战术决策过程中，评价信息的要素有(D、信息运用答案：A)A、对象D、时间答案：C )A、信息真伪B、信息来源C、信息多少在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循(症下药 B、因人而异C、适时D、攻其不备谈判信息的价值性表现为()A、信息的购买价格B、信息收集的难以程度 C、对谈判作用的大小频率 答案： CB、BC、适时)的原则。答案： AA、有的放矢和对D、信息的使用准合同的谈判的“准”的意思是(有先决条件 C 准备

16、合同)A、谈判准确D、允许答案:对于有一定职位、 年轻、 外向的对手主要应应用( 交- 文学D、文学-军事答案：B谈判结束时，所用语句应突出(态度C、中肯D、切题答案：A随谈随写不反映在下列哪个方面( 及时B 外交-商业法律)A 稳健、中肯、切题C、审文严格属于“强攻战”策略的是润滑油C、下列哪项是中止谈判( 有约期终结谈判答案： B快速思维应遵循两个原则最后通牒C、破裂的用语表达思想。A、外C、军事-文学)A、说写结合D、备忘录答案)A、挤牙膏D、请君入笼)A、成交快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则 则C、B、B、书写DB、抹答案： DB、D、部分成交)A、稳而准和快而有利

17、的原则B、D、稳而准和反应快的原答案： B 礼貌微笑应对是下列哪种策略的基础( 磨时间D、回马枪答案：B考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行(B、外表形象C、外交能力) A、空城计B、扮菩萨)A、思想水平、工作作风、业务水平D、 领导能力答案：A 下列属于国际商务谈判中主体用语的是( 交用语C、文学用语D、军事用语答案：A)A、商业法律用语Bi语言信息是从哪个角度进行归类的（）A、获取渠道C、状态D、谈判过程答案：B客座谈判的特征是（）A 谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活 答案： D下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A

18、、不满B 生气C 愤怒D、不欢而散答案：B为了积极有效的调整追求目标， 对于己方，追求心理变化的应策有 （予之不松B、紧之有望C、积极调整D、D属于文辞方面的附件的是（B、载体A、荒而不慌 答案：）A、术语解释答案： A）A、文字信息B、技术附件C、政策性附件D、金融性附件从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（C、 形体信息D、直接信息答案：D商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则和进度原则 C、用人唯贤原则战略决策的实施责任以哪个单位为主（B、上级单位C、受托谈判的单位不是三类合同的特征的是（B、内容广C、信息透明度高D、 手法多变答案：D针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调

19、节点主要有（）A、投入的谈判人员、时间、态度 B、投入的谈判人员、地点、态度和策略 C 投入的谈判人员、时间、地 点、态度和策略 D、投入的谈判人员、态度、策略 答案：C商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（）A、标的物价格B、谈判技巧的实施 C、谈判手的风格D、财务状况答案： B不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判C、技术性交流B“预备队”可归为哪种策略（激将法C、车轮战A在合同附件的选择中能够起决定作用的是（B、交易规模C、复杂性属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（B、横向C、立体B、电子信息A、形象原则D、进度原则）A、项目委托单位D、出场单位 答案：C ）A、地

20、位平等答案：B）A、一般性会见D、送客）A、运动战D、攻心战B、D、）A、交易内容D、 谈判手风格答案： A ） A、纵向 从外向里 答案： D合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（）A、用语分寸B、书面形式C 谈判目标D、通俗用语答案：A谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A、主观性B、两重性C 客观性D、阶段性答案：C要让对手详细做价格解释可以采取的办法是 （）A 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝 C、不解释就不谈D 、大力施压 答案： A无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是

21、（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。 A 项目负责人B、商务主谈人 C、领导D、谈判组组长 答案：B垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A、不可谈判性B、攻防意识强 C、巧运心计D、谈判层次咼 答案： CB、C、B、CB、息B、B、“谈判对手突然把较咼的报价降下来” ，这是一条（ 动态信息C、干扰信息谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ 霸气 D、脾气答案：A灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（ 攻心术C、沉默和重复）A、在线信息D、突发信息答案：A）A、自在个性B、自然个性）A、速战速决D、积极响应不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（诚实C、集团利益感D、守约答案：企业的商誉

22、属于哪类商务谈判信息（）A、市场信息C、宏观经济D、对方信息 答案：在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（ 引导对手C、扣紧条件D、紧之有望答案：D“擒将战”的具体策略包括（）A、连环马宠将法C、请君入笼BA案： B散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，因此，要求运用者应（）A 聪明伶俐善于转移思路 C、善于捕捉战机B谈判中辅助人员的作用包括（B、后勤保障 C、提供信息咨询判 答案： A谈判书的谈判主要特点是 （A、责任感B、环境信）A、适合对手D、红白脸答以便各个击破，D、具有咼度的敏锐感）A、准备资料、分析形势）A、随意性、轻松、不保留不需要面对面的

23、进行谈判 C、友好、试探、对抗小性、保留性 答案： D需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是 （“非公开信息”C、市场发展“最后通牒”策略运用的注意点包括（C、胜利在望D、时机 I先期探寻的严谨性原则表现在（ 跟踪探寻反应分析探寻目标特点，周密部署探寻行动， 属于书面谈判的步骤的是（C、传真扣人心弦B、D、确认 技术解释并非纯交流阶段，而是（B、不必太介意的阶段 C 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 案：CB、D、参与谈D、预备性、B、计较）A、企业状况D、市场需求答案：B）A、“通牒”令人可信答案： A）A、事先内部统一C、 探寻文字写得好， 投递安全可靠 冷静预测探寻结果答案： D）A、信函

24、D、电话答案：B）A、价格谈判阶段D、硬谈判阶段B、B、B、答从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是 分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ 书写及时B、性方案D善讲B、A、C、说写结合 以下不属于外交谈判的特征的是（ 随意性C、复杂性答案： B 运用“步步为营”策略主要突出（ ）A、顽强C、利益气呵成的文字条件，均属“过后文字”）A、随谈随写D、审文严格 答案：A） A 、政治性，都应十B、D 机密B、D、说理“磨时间”策略运用的注意点有（）A、态度温和C、礼貌D、顺理成章答案：合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）A、主从规则主次规则C、突出重点D、带动其他答案：A“言出有信

25、”并不是要求谈判手“有问必答” 或“有问全答”，而是追求（）答得对方满意、己方不吃亏 B、能答则答、不能答则不答 C 答得准确，适时适度，出言B、能言A不悔 D、万无一失答案：C对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（） A、外交-文学B、文学-军事 C、军事-文学D、外交-商业法律答案：D为了积极有效的调整追求目标， 对于对方，阶段追求心理变化的应策有 （不明则稳B、饥而不急C、予之不松D、假宽则严C属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（D、设宴席）A、扮可怜C、疲劳战属于谈判信息口头传递方式的是（话C、明示评论价格解释的规则是（随布随收 B、气势磅礴，穷追猛打AC、B、

26、）A、头碰头答案： CA、邮件D、备忘录答案：CA、攻防兼顾，进攻有序，C、历数问题，大表不满B、穷追不舍，曲直交互，D、群起而攻之答案:国际商务谈判中占据主导地位的是（心理D、谈判手答案：D价格解释阶段的重点在于搞清楚（ 价格构成 C、货与价的关系）A、行为准则） A 、价格高低B、伦理观念D、技术规格答案： C商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则 C、用人唯贤原则针对谈判开场，可以有制造友好气氛、使用的策略不能是（ 感将法探索信息、） A 、小气鬼D、最大预算答案：D） A 、形象原则D、进度原则、业务实力原则收集情报、布置攻防的策略，B、挡箭牌答案： D具体可C、“对斡旋人”

27、不应无礼是哪种策略的注意点（B、中间人C 宠将法间计 答案： B不是客主座轮流的谈判的特征的是（B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确座不换帅 答案： A） A 、红白脸） A 、内外结合D、反D、换在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（B、控制C、适时与恰当“影子战”的具体策略包括（B、扮菩萨C、声东击西C下列选项与贯通全文原则不相符合的是 （互补互存C、程序条款确定实施决策的责任必须明确实现决策的（行人C、监督人以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（B、印象法C、概括法合同附件的谈判原则不包括（B、 与主文呼应C、同正文条款挂钩D、同价格条件挂钩答案：B送易）A、计划D、准确答案

28、：C）A、鸿门宴D、呼啸计答案:）A、互不矛盾D、有机有序答案：C）A 义务和责任人D、谈判手答案：A）A、比较法D、编织法答案：A）A 运用行业习惯B、B、执A、慷慨奉在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（）B、不明则稳C、乘虚而入D、随机应变答案：B在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）A 对手不熟悉该项交B、双方不存在争议 C、时间紧D、双方对该笔交易都很有希望 答案： C战术决策程序可不包括（）A 采集信息C、 选择方案D、论证答案：D双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（）A、对抗式B 进取式C、沉思式谦恭式

29、 答案： A可归为“外围战”的策略是（）A 反间计C、 空城计D、化整为零答案：A合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（）A、用词一致B、方便理解D、 协调答案：C下列不能决定谈判策略选择的因素是（B、内容 案： D所有谈判的共同谈判目标是（B、谈出结果D、击败谈判对手答案：C商务谈判信息处理的内容包括（C、 推理D、再识别B、评价信息D、B、易地效应C 条件一致C、组织）A、对象D、态度答）A、要求谈清楚C、划分责、权、禾 y）A、分析答案: DB 归纳B、换逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A 反问和反证位思考由坏到好 C、假设与否定D、反证与否定答案：

30、A属于讨价还价忌讳的行为有（）A、两人负责发言B、笔记保密C、发言集中D、一鼓作气答案： A以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（）A、谈判准备信息B、文字信息C、谈判策略D、适时信息答案：B下列属于谈判一线的核心的是（B、老板D、谈判人员B、C、）C、董事长A、主谈和组长答案： A属于衡量谈判进展程度的方法的是（ 纵向衡量C、横向衡量影响谈话距离的因素的是（）A、服饰态度D、眼神答案：B“反间计”策略运用时的注意点包括（C、效果）A、单项衡量D、时间衡量答案：AB、卫生）A、方法B 利用时效答案： B从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是提问法C、直接法意向书谈判主要特点是 （

31、 预备性、计较性、保留性 C、友好、 的进行谈判 答案： A环境信息的内容不包括 （宗教习惯D、政治制度价格性质主要是指 （） A、试探、对抗小）A、特殊法公开法 答案： A 随意性、轻松、不保留(D、）A、企业文化答案： A）A交易价格贵不贵交易价格是固定价还是浮动价 C、可接受价 不可成交价 答案： BB、C、外交AB、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（“禁运”问题 C、保证问题以下属于技术附件的是（）A、备忘录信贷协议D、联合制造答案：D对于位高、 傲慢的年长对手在谈判中应该采用 （B、车事外父车事 C、文学外父车事守性（C、战术决策中， 适时采集信息不能使用的方法有 （ 耳闻C、

32、监督属于送客性谈判的特征的是（C、一般性监督谈判的代表在参加谈判过程中，）A、任何方式直接向对方声明环境信息中政治法律信息不包括（D、善于搬弄B、B、D、不需要面对面B、地理位置）A、拖延时间D、保密问题答案:B 缩写表C、B、D、A）的用语策略。A、外父车事D、军事-文学-外交答案：）A、眼观D、口问答案：CB、保）A、委婉性D、广告性答案：A如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正B、不明显的方式D、警告答案：B）A、政治制度B、政局情况C、国家对企业的制约程度道德行为规范 答案： D 谈判总目标系指谈判项目实现的（ 目标C、价格目标D、A、预期目标D、最低成交条件在主持人与负责人分离

33、时，负责人的地位原则上宜“超脱”用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（） 局的时候可以（）。（）A、主要角色、旁听、出面周旋要角色、领导、回避 答案： A下列属于英国谈判对手性格特征的是 （尊重谈判业务 C、刻板固执 人和善、刻板固执 答案： DB、最高答案： D，以求最大地发挥主谈人的作 身份出现，在洽谈出现僵B、领导、负责人、干预 C、主）A 尊重谈判业务 B、待人和善、D、注重礼仪、待卖方地位地位谈判的特征是( 击 B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难 度势压人 答案： A 以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是 (互补C、用词一致)A、虚实相映、紧疏结合、 主动出D

34、、)A 条件一致D、协调答案：CB、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是()A、检查提示C 奖励罚 答案： A战略决策过程中论证方案的步骤不包括 (辩论C 推理针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有( 时间、态度、用语 B、投入的谈判人员、用语、态度 C、 和策略 D、用语、态度、时间C、B、 性B、D、处)A、陈述假设D、归纳答案：C )A、投入的谈判人员、 投入的谈判人员、时间、地点、态度B、C、B、工C、C、好坏答案： B“回马枪”策略运用的注意点有(灵活态度D、顺乎其然答案：D磋商中的达理应当()A 准确表达立场与理由具有表述的通俗性 C、同时具有逻辑的严谨性

35、与表述的通俗性答案： C进取性的谈判手法突出表现在()A、敢智D、露答案：A在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到( 希望C、两个极端方案信息加工过程中最高的处理功能是(C、统计推断D、分类税费条款可归为以下那类条款中( 有价条款D、通用条款答案：战略决策方案的选取可不遵循的原则是( 从利益D、平衡答案：A“货比三家”策略的运用的注意点包括(C 变通余地A、出言必信B 交易背景D、具有逻辑的严谨B、勇D、困难)A、识别答案： CA、程序条款C)A、服从领导)A、问题CB 预加B、基础条款B 从众是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是(B、复杂程度C、用语量合同条文的规定易懂

36、易行的特征是指 (简明性C、一致性完成监督的评价应有三个环节，其中之一是(流C、讨论D、判定谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求 ()A、能力大小D、慎守承诺答案：D)A、交易大小D、结构分量答案：D)A、共识性D、现实性答案：DB、信誉B、)A、对照B、交答案： A)A、有胜利感、更有利益 B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化 C、妥协点、不失误 D、己方利益最大化答案：B“打虚头”策略运用时应注意()A、抓准虚头准而狠C、不怕破裂D、不可滥用 答A谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报(B、谈判手C、领导人D、辅助人员答案：C)A、谈判组长B、C、(C、法C、B、不能有效体现谈判手的心理

37、的是(服饰D、行为答案：C全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有 )A、姿态超脱注重权限 谈判中现场总结的方法是(D、 ABC 都是 谈判总的态度不包括 (寒D、)A、感情B 动机D、冲击力弱 )A、概括法答案： D)A 冷不冷不热 答案： CB、态度积极答案： DB、计点法 C 菜单B、热以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉( 谈判目标实现 C、助手言行泄密 言行改变 答案： BC、达B、纲举目张原则的“纲”是(框架结构D、正文答案：不属于谈判手的感情表现形式的是(C、言语表达D、惯用手势答案：“扮疯相”策略除应注意适度外，还须( 声色俱厉C、准备防手)A、价

38、格条款BD)A、对手言行不合逻辑D、上司)A、面部表情)A、留有变通D、B、通用条款B、身体表信誉形象 答案： C不正确的做戏准则是下列哪项(C、讲形式D、讲背景答案：C手上留“牌”是哪种策略的注意点 (缓兵计C、折衷调和CB、 貌 官方谈判事关重大，不是它的特点的是(级别高答案：A下列属于美国谈判对手性格特征的是C、保密严A、讲力度B、讲场合)A、最后通牒D、谈判升格A、灵活性B、D、重礼)A、外露 B、坦率 C、热情自信 D、追求物质上的实利 答案： ABCD商务谈判信息的特征有 (可传递性D、时间性答案：下列属于英国谈判对手性格特征的是B、待人和善 C、刻板固执 判业务 答案： ABC单

39、兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求()A、作风正派B、业务精通 C、加强检查 强教育 答案： ABCD单兵谈判式，对谈判手的严格要求是业务C、加强检查环境信息的主要内容包括 (政治法律D、宏观经济战略决策方式有()A、小范围选择 答案： AD技术附件的个性条件有()A、客观性ABCDB、可识别性C、)A、注重礼仪D、尊重谈D、 加()A、作风正派D、加强教育答案：ABCD)A、自然条件答案： ABCD当众选择B、论证方案)A 供货清单验收方式D、交付进度答案：ABCDB、精通B、社会文化C、即席决策B、联合设计C、D、C、下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是(

40、B、 方案不多、谈判简单 C 注重历史关系 案：ABCDC、B、D、托人的关系顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的(B、认可C、意愿商务谈判中的决策方式有 (场内决策D、平衡决策对方谈判手的信息包括(谈判风格D、现场情景使用“挡箭牌”策略的具体做法有(B、隐蔽自己手中的权力 C、矛盾上交 “金蝉脱壳” 答案： BCD合同正文的谈判必须涉及 ( 附件程序条款规定交易执行过程义务，款C、验收条款下列可用作初次会谈用语的是( 出贡献。B、如有可能请贵方谈谈具体安排 C、 则来接解决 D、有关日程悉听贵方方便答案条理规则的构成部分是 (C、言出有理

41、台上谈判人谈判时的表达应当( 口齿伶俐C、 善于逻辑脱离答案： ABC 合同条款的组合原则有()A、最求实利急于求成 D、注重现实利益，变化因素较多答)A、针锋相对B 最后通牒“强攻战”的具体策略有(呼啸计D、说绝话答案：ABCD人际交往与国际商务谈判的不同点是()A、目标特征社会性C、商业性伦理内涵 答案： ABD 以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据(B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系)A、受托人和委对逆C、答案： ACD)A、理解答案： BCB、场外决策D、监督)A、随机决策答案： BC)A、个人信息答案： ABCC、B、谈判权限C、)A、威风凛凛D、)A、正文框架结构B、框架条

42、件D、谈判组织答案：ABD包括()A、支付方式D、生效条款 答案：BCDC、B、交付条)A、愿我们的工作能为扩大双方合作做不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原ABCD)A、次序逻辑B、启动先后B、D、达理答案：AC)A、思维敏捷D、茶壶里装汤圆)A、量体裁衣全文贯通D、纲举目张答案：AD在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，()A、列单调侃调侃、D、据理力争、毫不让步答案：AB能够影响商务谈判的宏观经济信息有(税收政策C、金融政策标的物的市场信息包括 (技术要求D、储运条件按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为(B、形体信息C、谈判准备信息D、实时信息B、语言一致C、D

43、、纲举目张D、财政政策 )A、供需状况答案： ABCD常见的表达方式有B、C、自我嘲笑、婉转陈述设问A、市场需求答案： BCDB、价格水平B、C、)A、电子信息答案： CD领导人员的作用在于用人与决策， 具体讲， 应该在 （ 做工作。A、布阵D、选择合适人选答案：ABC从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（织措施C、自我改造D、高薪养廉C、B、物用。现，C、C、台下决策C、C、自我改造 谈判组织的总原则在交易条件上（ 斤斤计较D、目标明确答案：AC下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ 吃小亏占大便宜 C、放长线钓大鱼答案： ABCD在主持人与负责人分离时， 负责人的地位原则上宜“超脱”具体做法为

44、，在礼宾场合可以（ 在洽谈出现僵局的时候可以（领导、回避D、出面周旋谈判手的个人信息有（ 个性 商务谈判中的决策类型有（）A、B、跟踪谈判进程）三个环节上C、适当参与）A、环境监督答案：BC一揽子权衡B、公正实用）A、笑脸讨价还价D、抓关键人，以求最大地发挥主谈人的作）出现，在谈判场合可以（A、主要角色）。 （）身份出B、旁听答案： ABD）A、经历D、兴趣爱好答案：）A、基本决策答案： BCB、专业ABCDB、战略决策C、C、癫B、C、D、有机决策 谈判中常用的小结方式有（ 纸书D、板书答案：BCD约束谈话距离的因素有（）A、眼神情绪D、卫生答案：BCD“扮疯相”典型的疯与啸相是（）A 怒C

45、 撕以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ 部署 C 握手、清理、签约）A、 归纳B 口述B、方便B、D、喊答案：CD）A、清理D、必要的保留答案：ABDB、吓唬外人谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（AC） A、自我发泄 影响对手D、 吸引对手 答案：AC在主持人与负责人分离时， 负责人的地位原则上宜“超脱” ， 以求最大地发挥主谈人的作 用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（ 听C、出面周旋 合同文本表现形式有（ 合同辅文 D、 附件D、 负责人 ） A、合同主文 答案： ABCD）。A、主要角色答案： ABCB、正文）B、旁

46、C、B、情D、国际商业谈判业务的基本程序应包括（ 谈判、小结 C 再谈判、终结 对于具有法国文化背景的谈判对手，）A、探寻、准备D、 重建谈判 答案： ABCD应采取的谈判措施有 （B 讲究历史 C、慎立文件)A、珍惜友巧借外力 答案： ABCD文学用语在商业谈判中体现了 （ 诙谐 C、富有感染力D、具有强烈的说服力 先期探寻的严谨性原则表现在（B、冷静预测探寻结果D、分析探寻目标特点 答案：BCD）的特点。A、优雅答案： ABC）A、事先内部统一C、周密部署探寻行动B、下列属于外交谈判的特征的是（B、政治性C、官方性D、复杂性答案：ABCD下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）A、我听明白了贵

47、方所述意思，待我方研究后再回复贵方 B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意 思给有关方面 C、我们完全接受贵方提出的条件 D、很高兴我们能够达成一致答案：AB下列属于探寻活动的是（）A、传真B、 现场考察C、书信往来D、电子邮件答案：ABCD商务谈判的在线信息主要包括（）A、谈判风格C、 谈判技巧D、谈判意向答案：BCD论证一般由（）三个因素构成。A、论题演绎推理 C、论据D、论证方式答案：ACD战术决策针对的是什么样策略的实现（）A、具体的项的C、阶段的D、总体的答案：ABC主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛答案：ABCD作为

48、谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A、纽带作用B、指挥作用 C、接口作用找妥协点 答案： ABCD考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（B、工作作风C、业务水平D、领导能力考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（B、工作作风 C、外交能力D、业务水平答案：ABD下列属于北欧谈判对手性格特征的是（B、不易激动 C、极具自主性ABCD）A、广义性B、谈判目标B、D、寻）A、思想水平答案： ABC）A、思想水平）A、态度谦恭D、自尊心很强 答案:下列属于法国谈判对手性格特征的是（）A、性格开朗B、眼界豁达 C、强烈的自豪感D、浪漫幽默答案：ABC商务谈判

49、的当事人包括（）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、 台下人员 答案： AD针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（B、激将法C、满意感直接探寻的效果取决于下列哪些条件（B、现场考察次数实力 答案： AD以下策略可归纳为“运动战”的是（C、预备队C、）A、回马枪D 鸿门宴答案： BD ） A、关系自信心D、家B、货比三D、车轮战商务谈判信息也可以分为以下哪几类（C、谈判手的信息B、市场信息 以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（B、为了客户C、为了发财ABCD）A、声东击西答案： BC）A、环境信息D、在线信息答案：ABCD）A、为了工作D、为了晋升答案：C、

50、合同附件的选择应该考虑（）A、合同义务交易内容按照交易合同各种条款的功能， 合同条款可分为（B、 基础性条款属于“影子战” 的策略有（ 挡箭牌C、B、D、引用标准E 自主原则答案：国际商务谈判对手的特点是（ 复杂性答案：AB以下属于“蚕食战”的具体策略的是（C、最后通牒D、小气鬼答案：BD当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为（ 谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要， 构成的综合价值体现，这四种因素为（B、要求恢复谈判时自己手中的实力 C、谈判追求的目标 案： ABCD所谓正文明义，即正文决定附件的内容。 包含的层次

51、有（存在的许诺 C、方向的限定D、格式的应用答案：BC谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（B、 过渡C、评论D、时间表答案：ABD影响谈判策略选择的谈判对象的具体条件包括（地位B、经验C、态度ABCD谈判手的感情表现形式可归纳为（表达C、眼神动作D、言语表达答案：ABD案：（案：业法律用语的特征是（）A、通用性C、 严谨性D、广泛性答案：ABCB 逻辑内涵C、B、）A、价格条款D、技术性条款答案：BC）A、稻草人C、“金蝉脱壳”D、空城计答案：AD参与合同附件谈判的人员可有（）A、商务主谈人B、技术人员财务人员D、行政官员答案：ABCD下列属于判断国际性商务活动的标准是（ 司法标

52、准） A 、经济标准C、地域标准ABCDEA、多国性 B 多民族性 C、不确定性 D、）A、欲擒故纵B、挤牙膏，其分量和相送的时机显得格外重要，而）当单方主动提出重建 而分量的规则是由四种因素）A、中止前双方地位D、当时的市场动向答）A 、附件的选择B、起始） A 、D、性格A、面部表情B、身体C、眼神动作外交用语的特征是（BCD 统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为）A、统一要求 B、统一策略C、统一领导D、统一日程）A 严密性 B、重礼性 C 圆滑性 D、缓冲性答答ABB、刻板性C、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则

53、，他们是（）A、实效原则、目标原则B、时间效率原则、协调原则 C、强将原则和专业原则谈判结束时，所用语句应突出（C、中肯D、切题领导人员作为台下的谈判人时，布阵C、跟踪谈判进程谈判总体策略体现在（谈判组织D、谈判效果D、双方利益最大化原则答案: ）A 、稳健答案： ACD所做的主要工作有（D、适当参与）A、谈判态度答案： ACABCB、 态度）A、协调答案： BCDB、谈判过程B、谈判总的态度可有（）A、冷 B 热C、 凉D、不冷不热 答案：ABD从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（）A、运用行业习惯B、同合同挂钩 C 与正文书写要求相同D、同价格条件挂钩案： ABD确定还价起点的三个因

54、素是（B、成交预算D、准备还价的次数答案：BCD）A、谈判双方的态势C、交易物的客观成本从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（）A 文字信息电子信息C、语言信息D、形体信息答案：ABCD场内决策时可以选择的应对方法有（）A 群体决策应对态度D、拟采取的策略答案：BCD市场信息的主要内容包括（）A 企业信息B、 标的物的市场信息C、新技术的发展答案： AB商务谈判信息的处理有（）A 传递C、 再识别D、加工 答案：CD待D、面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有以理服人 答案： ACD主持谈判的主要因素包括（ ABCDE）A、B 依阵进退C、（以危求安B、应对话语答B、D 消费习惯B

55、、统计C、）A、坦诚相谈判目标ABCDE） A、B、谈判条件 C、谈判时间D、谈判环境E 谈判人员的投入答案：后退中的灵活规则主要表现为（B、后退适度C、退得对方高兴退得己方不吃亏B、性B、具体讨价还价D、场外讨价还价答案：ABCD谈判中可能会需要下列那些人才（理人才C、工程设计人才D、语言人才答案：ABCD对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（B、饱而不贪C、饥而不急谈判手心理两重性是 （客观性C、主动性AB谈判人的角色选择从哪些方面考虑（B、年龄C、风度ABCD国际商务谈判中的用语有（用语 D、军事用语答案：ABCD再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（B、认准客观地位 C、认准出手时机

56、 准谈判的客观阶段 答案： BDC、退得对方高答案：AB属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（留有余地 C、扬长避短答案： AB讨价还价的方式有（后退适时D、）A 摸底为先D、 坚持公开）A 总体讨价还价 C、场内讨价还价）A、技术人才B、管）D、荒而不慌答案：BCD ）A、主观性A 跟随进退D、被动性B、）A、地位D、表达）A、外交用语 B、商业法律用语 C 文学）A、认准谈判时机D、认谈判总的态度可有（）A、冷 B 热务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指()A、对方已得到利益B、当前的市场利益 C 展望未来的市场利益D、竞争对手的利益答案：ABC属

57、于商务谈判中的社会文化信息的是( 法律法规情D、 和扮相不宜过分谈判中现场总结的方法有(菜单法谈判中如何掌握附件应处理的内容依据的是(出个性 C 技术条款D、基础条款商务谈判中组建谈判班子的原则是(B、业务实力原则 C 用人唯贤原则谈判中，单一策略的启动步骤如下(B、评论、解释端给对方B、B、 利用性格优点D、巧用其大答案：ABCD谈判中辅助人员的作用包括(障 C 分析形势对付对手弯曲手法的有 (精简版子C 加强汇报对“公开信息”的收集方法包括(提问法D、 预测法答案：ABD)A、风俗习惯D、价值观念答案：AD应采取的谈判措施有 (B 以律制散 C 以严保利B、C、行为方式面对具有东欧文化背景

58、的谈判对手，)A、以敬换以广代窄 答案： ACD “借恻隐”策略的运用应注意(C 真诚)A、人格D、场所答案：AB)A、讨论法D、概括法答案：BCDB、用词B、计点法 C、)D、)A、正文明义答案： ABA、形象原则 进度原则答案： BD )A、选择针对目标B、突D、)A、性格倔犟 D、谈判中不易妥协答案：ABCD)的原则。A、有的放矢D、适时答案：AB)A、C 编织相应理由答案： ACD 下列属于德国谈判对手性格特征的是( 灵活性差 C 原则性强 在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循( 对症下药C恰如其缝对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有 (B、利用心理特征 C 以实对实

59、B、后勤保)A、准备资料D、参与谈判答案：AC)A、集中发言权D、正面打击答案：ABCDB、调研法B、)A、查阅法C、B、谈判压力B 经济ABC)A、多留余地答案： CD)A、谈判开场D、最后决战答案：ABCD)A、地理环境 D、自然环境答案:C、具体的阶段策略针对的对象有(C 谈判手个人谈判的环境主要是包括( 环境 C 政治环境B、节D、B、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有( 乘虚而入C 买卖不成朋友在 对于具有英国文化背景的谈判对手，D、尽可能利己条件 应采取的谈判措施有 (B 信誉求利 C 简捷求快)A、注重礼)A、了解时局动态D、信服力强 答案：BD)A、印象B、梳篦巧借外

60、力 答案： ABCD 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是( 熟悉问题C能够在双方之间游刃有余 “两式两法”评论报价条件时，两式是(D、比较答案：AB分析“请君入笼”策略的注意点有(B、 保守己方底牌的秘密 C、 掌握好时机 态度灵活 答案： ABCD以下是政策性附件的是 (谅解备忘录D、原则协议)A、留有变通的余地D、)A、信贷协议答案： BCDB、 备忘录C、使用奉送选择权的谈判策略时应注意(B、各种方案的份量C、抛出选择方案的时机答案： BC 国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有 (C、“鸿门宴”D、借恻隐)A、提供优惠价格D、创造友好气氛头碰头B、(D、)A、满意感答案： ABCD)