代理商有效管理——渠道工作实战技巧ppt课件

1、目录：目录：第一章：分销商价值第一章：分销商价值方正方正分销商分销商代理商代理商A代理商代理商B代理商代理商C消费者消费者A消费者消费者B消费者消费者C消费者消费者D消费者消费者E消费者消费者F消费者消费者G消费者消费者K消费者消费者J第一章：分销商价值第一章：分销商价值第一章：分销商价值第一章：分销商价值竞争猛烈竞争猛烈分销商分销商开展开展第一章：分销商价值第一章：分销商价值终端建立终端建立终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发周边市场的开发大卖场渠道竞争力大卖场渠道竞争力发发 展展寻觅当地的协作同伴做固定的下线分销商。本人的业 务人员对该市场构成固定访问对该市/县各渠道重点客户熟习能协助该

2、下线分销商管理市场，掌握终端。 拥有本人稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟习有力的业务部队。 前向开展：分销商本人创建品牌贴牌消费。后向开展。 运营开展运营开展第一章：分销商价值第一章：分销商价值物流商物流商营销商营销商第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选关怀 指点资金实力 商业素质匹配 宁缺毋滥第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选协作志愿协作志愿 对他能否热情对他能否热情 对协作详细事项能否关怀仔细讨论对协作详细事项能否关怀仔细讨论第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选口碑口碑 同行口碑同行口碑 同业口碑同业口碑 上级分

3、销商口碑上级分销商口碑第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选实力认证实力认证 库房面积库房面积 库存量库存量 财务情况财务情况 人力人力 知名度知名度第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选行销认识行销认识 对本人的运营情况能否熟习对本人的运营情况能否熟习 对当地市场的熟习程度对当地市场的熟习程度 对送货、铺货的态度，对下线对送货、铺货的态度，对下线 客户的效能程度客户的效能程度第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选合理渠道架构合理渠道架构能覆盖的区域能覆盖的区域现运营品牌现运营品牌的市场表现的市场表现与原协作的厂与原协作的厂家家/分销商分手分销商分手-现场调查，了解各现场调查，了解各售点

4、店主的反映售点店主的反映-直接讯问；向同行直接讯问；向同行其他商户讯问、走其他商户讯问、走-访售点取证访售点取证-直接讯问，现场察直接讯问，现场察看，走访售点考证看，走访售点考证-直接讯问、向同行直接讯问、向同行其他商户讯问，问其他商户讯问，问该厂家该厂家/分销商的业分销商的业务人员务人员市场才干市场才干评价评价 与重点客户的与重点客户的买卖情况买卖情况-直接讯问，向重点直接讯问，向重点客户店员讯问客户店员讯问第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选管理才干管理才干 物流管理物流管理 资金管理资金管理 人员管理人员管理第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选一、代理商选择工具一、代理商选择工具

5、代理商评价表代理商评价表 代理商评价表例如：代理商评价表例如： 第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选力力心心IIIIIIIV有心有力有心有力无心无力无心无力有力无心有力无心有心无力有心无力？第二章：代理商怎样选第二章：代理商怎样选二、代理商选择运作流程例如二、代理商选择运作流程例如 了解公司投入了解公司投入情况。情况。根据公司投入根据公司投入情况编写开发情况编写开发方案方案与准代理商谈与准代理商谈判判详细商讨协作详细商讨协作细节，签署协细节，签署协议议执行执行根据评分表打根据评分表打分分根据打分结果，根据打分结果，确定确定“准代理商准代理商走访专业电走访专业电脑城脑城走访连锁卖走访连锁卖场

6、场确定协作代确定协作代理商名单理商名单知己知己知彼知彼知环境知环境促成协作促成协作确定准代理商确定准代理商确定候选名单确定候选名单调查调查 08.05.27-07.12第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期心中有数心中有数一、心中有数一、心中有数 第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期二、厚而不憨二、厚而不憨厚而不憨厚而不憨 伶牙俐齿、精明过人，伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主眼珠一转一个鬼主意

7、意 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期三、营造环境三、营造环境噪噪 杂杂安安 静静第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上产品无知名度产品无知名度经销商冷淡经销商冷淡第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期四、善动者动于九天之上四、善动者动于九天之上方法方法铺货铺货第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与

8、准代理快速进入蜜月期五、双向沟通五、双向沟通双向沟通双向沟通把本人想说的话从经销商嘴里讲出来把本人想说的话从经销商嘴里讲出来第三章：如何与准代理快速进入蜜月期第三章：如何与准代理快速进入蜜月期1知己知彼知环境知己知彼知环境关键字：熟习市场关键字：熟习市场1、本人产品目前的、本人产品目前的情况。情况。2、锁定本人产品的、锁定本人产品的主竞品，了解竞品主竞品，了解竞品情况。情况。3、了解当地的重点、了解当地的重点卖场分布、规模、卖场分布、规模、客户数、重点大卖客户数、重点大卖场名单。场名单。 32建立专业笼统建立专业笼统关键字：着装言关键字：着装言语理念语理念1、着装干净利落、着装干净利落2、言语

9、稳重得体、言语稳重得体3、有超前的商业、有超前的商业理念理念4让经销商感到平安让经销商感到平安关键字：小批量关键字：小批量市场管理制度注市场管理制度注重独家经销售重独家经销售后效能产品优势后效能产品优势产品旺销产品旺销让经销商感到赚钱让经销商感到赚钱关键字：目的促关键字：目的促销方案销方案1、有一个可实现、有一个可实现的、量化的、合理的、量化的、合理的目的的目的2、详细的促销方、详细的促销方案案细节描画细节描画丑话在前丑话在前实物展现实物展现表达专业表达专业阐明原由阐明原由突出主线突出主线第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问认可认可尊重、信任尊重、信任佩服佩服敬

10、重敬重第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第一句：第一句：“最近卖得咋样；最近卖得咋样； 第二句：第二句：“货款啥时候给；货款啥时候给； 第三句：第三句：“这次我们是提这次我们是提XXXX台每台加返￥台每台加返￥X00X00，他要几台，他要几台 ；让代理商觉得他每次过来就是来压货的让代理商觉得他每次过来就是来压货的第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问规律联络规律联络定期访问定期访问他和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意同伴！他和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意同伴！上传下达，尽好供应商的本份上传下达，尽好供应商的

11、本份第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问库存管理库存管理库存和陈列观念宣导库存和陈列观念宣导终端市场走访、市场情况沟通终端市场走访、市场情况沟通帮代理商维护现有客户、边缘客户帮代理商维护现有客户、边缘客户给代理商洗脑，协助提升管理给代理商洗脑，协助提升管理了解市场了解市场, ,搜集搜集“黑资料黑资料第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第一步、初步了解市场第一步、初步了解市场情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：业务人员在访问代理商之

12、前曾经做了市场走访，掌握了代理商的情景二：业务人员在访问代理商之前曾经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。失职之处。第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份及时处置客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，互换滞销品等。 传达公司最新政策 尽本份尽本份下达下达问问代理商最近有没有什么意见和建议 第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份针对代理商这种短视的心思，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，

13、业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。不要做超出本人职权之外的许愿，事事有回音注重代理商注重代理商短期利益短期利益第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第二步、上传下达，尽好供应商的本份第二步、上传下达，尽好供应商的本份上传下达上传下达了解市场了解市场第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问交情交情客情客情第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第三步、库存管理第三步、库存管理合理进货量=上期库存量+上期进货量-本期库存量1.5倍-本期库存量运用1.5倍平安库存法那么争取订单既有压服力，又能防止断货，挤压客

14、户资金，同时又不至于呵斥产品积压。警示断货品项和即期品数字，做先进先出日期陈旧的产品放到库房前面先卖，防止产品即期 1.5倍平安倍平安库存管理库存管理 第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第三步、库存管理第三步、库存管理库存管理库存管理缺口缺口订单订单订单是订单是算出来的算出来的第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第四步、库存和陈列观念宣导第四步、库存和陈列观念宣导合理合理帮客户点库存整理帮客户点库存整理库存。库存。订货量不能偏大，订货量不能偏大，一个周期销量一个周期销量1.51.5倍倍的库存不致呵斥积压；的库存不致呵斥积压；不能

15、偏小，太小的话，不能偏小，太小的话，暂时送货不及时就失暂时送货不及时就失去销量，失去的销售去销量，失去的销售时机永不再来。时机永不再来。通知客户他运通知客户他运1.51.5倍倍原那么帮他下订单的原那么帮他下订单的缘由。缘由。通知他这种作法是通知他这种作法是原理和益处，让他明原理和益处，让他明白他的建议言之有据，白他的建议言之有据，值得信任。值得信任。灌输灌输了解了解不断向客户灌输先不断向客户灌输先进先出，进先出，1.51.5倍平安倍平安库存法库存法话说千遍就变成了话说千遍就变成了真理真理第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第五步、终端市场走访、市场情况沟通第五步

16、、终端市场走访、市场情况沟通市场次序信息市场次序信息市场上其他客户对代理市场上其他客户对代理商及其业务人员的评价商及其业务人员的评价竞争品牌的促销动作竞争品牌的促销动作市场风险的预测市场风险的预测市场时机的分析市场时机的分析第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络专业专业适用适用代理商下线网代理商下线网络都被他摸清楚络都被他摸清楚了。了。协助代理商摸协助代理商摸情况情况协助代理商开协助代理商开辟辟害怕害怕敬仰敬仰赞赏赞赏第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常

17、访问第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序话述话述第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序谈判不是靠口才，而是靠预备！谈判不是靠口才，而是靠预备！ 第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？上传下达，不做超出职权之外的许愿、事事有回音、注重代理商短

18、期利益先初步走访市场规律联络定期访问第二步第二步第一步第一步不敢小不敢小看他看他欣赏他欣赏他信任他信任他第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步方案库存管理陈列管理观念反复宣导清点库存,警示即期品，先进先出、平安库存管理第五步第五步第四步第四步尊崇他尊崇他引导代引导代理商理商第四章：如何进展老代理商的日常访问第四章：如何进展老代理商的日常访问回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？回想一下经销商访问的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？适当的时机，他给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序帮代理商建立客户资料，维护边缘网络第七步第七步掌控掌控代理商代理商第四章：如何进展老代理