住房贷款(客户经理版定稿)

1、2011“百县千镇百县千镇”零售产品营销宣讲零售产品营销宣讲1个人住房贷款产品特点个人住房贷款产品特点第一部分第一部分个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销第二部分第二部分提纲提纲主要内容主要内容2v高度同质化高度同质化v创新速度快，子产品众多创新速度快，子产品众多v黏合性强，适合交叉营销黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点个人住房贷款产品特点主要内容主要内容3v抓龙头，零售业务批发做抓龙头，零售业务批发做v抓联动，房贷业务交叉做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路我行个人住房贷款发展思路主要内容主要内容4个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销项目拓展项目拓展开盘销售前准备

2、开盘销售前准备楼盘现场营销服务楼盘现场营销服务营销支持营销支持营销案例营销案例5一个优势 产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。v两条线索 信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆 信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四”主要内容主要内容 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销6三个关键人物 开发商、代理公司：决定我行能否进场 售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源 我行接单人员

3、：体现我行吸纳按揭资源的能力 对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。 接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四” 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销7v 四个关键时点 开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签” 入场前培训时：对内对外双培训 开盘前登记时：及早介入，积累客户资源 集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的营销工作中的“一二三四一二三四” 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销8 搜集信息搜集信息 建立联系建立联系 达成合作达成合作 个人一手住房贷款营

4、销个人一手住房贷款营销项目拓项目拓展展9 政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展项目拓展主要内容主要内容 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销搜集信息搜集信息10建立联系建立联系营销突营销突破口破口我行基本情况我行基本情况按揭服务优势按揭服务优势配套增值服务配套增值服务联系方式联系方式开发贷款带动开发贷款带动合作关系延续合作关系延续纯按揭楼盘：纯按揭楼盘：关系人牵线关系人牵线主动营销主动营销寻找同业弱点，寻找同业弱点，组织团购等组织团购等表明合作意向表明合作意向递交服务方案递交服务方案了解客户需求了解客户需求各层人员对接各层人员对接正式正式拜访拜访营销营销小

5、组小组管理行管理行产品政策支持产品政策支持经营行行长经营行行长对等营销对等营销客户部客户部业务对接业务对接服务服务方案方案 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销11完善服务方案完善服务方案项目情况项目情况按揭需求按揭需求同业情况同业情况其他需求其他需求达成合作达成合作加快准入加快准入提前搜集资料提前搜集资料上下级行及时沟通上下级行及时沟通 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销12 确定营销策略确定营销策略 组建专业化团队组建专业化团队 内外培训内外培训 楼盘现场安排楼盘现场安排 准备相关材料准备相关材料 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销开盘销开盘销售前准售前准备备13v了解客户

6、和对手 了解开发商 销售计划和策略 合作银行及关系 财务部和销售部对按揭分配的权利 了解销售人员 业绩，锁定销冠 了解竞争对手 政策、产品 营销措施、激励机制确定营销策略确定营销策略 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销14v确定策略 按揭政策 按揭产品 灵活型组合 理财型组合 省息型组合 激励政策 对销售人员 对客户经理确定营销策略确定营销策略 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销15 以所购住房设定最高以所购住房设定最高额抵押额抵押 在约定额度和约定期在约定额度和约定期限内循环使用限内循环使用 适用群体适用群体今后存在用信需求今后存在用信需求借贷效率要求高借贷效率要求高灵活型组合：

7、住房贷款灵活型组合：住房贷款+循环贷款循环贷款 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销16 贷款还款账户贷款还款账户 存贷双赢理财账户存贷双赢理财账户 证券第三方存管账户证券第三方存管账户三户合一，综合运用三户合一，综合运用适用群体适用群体手头有闲余资金手头有闲余资金日常有投资理财习惯日常有投资理财习惯 理财型组合：住房贷款理财型组合：住房贷款+存贷双赢存贷双赢+第三方存管第三方存管 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销17 还款方式还款方式气球贷气球贷 存贷双赢理财账户存贷双赢理财账户 与还款账户二合一与还款账户二合一适用群体适用群体对省息要求高对省息要求高资金实力较强资金实力较强成长

8、型或成熟型客户成长型或成熟型客户省息型组合：住房贷款省息型组合：住房贷款+气球贷气球贷+存贷双赢存贷双赢 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销18v团队配备要求 团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。 组建专业化团队组建专业化团队 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销19对售

9、楼人员的培训对售楼人员的培训初始培训初始培训了解我行信贷政策、产品功能和了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。优势，业务效率、资料要求等。后续培训后续培训关系维护，引导客户选择我行。关系维护，引导客户选择我行。 日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时 先培训，后入场先培训，后入场 发挥优秀客户经理作用发挥优秀客户经理作用对客户经理的培训对客户经理的培训内外培训内外培训 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销20现场现场安排安排宣传资料宣传资料人员安排人员安排现场布置现场布置信贷资料信贷资料 按份整理按份整理按份装袋按份装袋方便填

10、写方便填写产品单页折页产品单页折页申请资料清单申请资料清单客户经理联系卡客户经理联系卡按份整理按份整理团队合作团队合作明确分工职责明确分工职责明确着装时间要求明确着装时间要求背景展板背景展板咨询台咨询台宣传品摆放宣传品摆放办公设备办公设备 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销21 建立良好关系建立良好关系 掌握营销技巧掌握营销技巧 楼盘日常维护楼盘日常维护 交叉销售交叉销售 快速反应快速反应 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销楼盘现楼盘现场营销场营销服务服务22v持续营销 对等营销、分层服务、持续沟通v争取支持 选房时现场办卡、通过我行预存意向金 给我行按揭客户优惠 推荐我行作为按揭

11、银行 提供购房客户联系信息 安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等v联合营销 提前介入 共同开展营销活动 参与或组织团购建立良好关系建立良好关系 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销23v业务咨询组 业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式 在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户 打通销售人员关节，盯住销冠 巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪 大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传 掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住

12、房贷款营销24v业务办理组 业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。 在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成。 在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率。 审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰。 掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销25v信息采集组 信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时

13、向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势 。 建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题， 定期沟通。 每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况。 可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息。 掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销26v后勤保障组 后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户。比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申

14、请装修贷款的，由装修公司承担利息。 掌握营销技巧掌握营销技巧 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销27 全面考核全面考核 计价合理计价合理 及时兑现及时兑现 政策连贯政策连贯 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销营销支营销支持考核持考核激励激励28 营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全

15、要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。面提高每个客户经理的营销技能。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销营销支持总结评价29广东南海支行雅居乐雍景豪园广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城贵州营业部世纪城河北唐山万达广场河北唐山万达广场营营 销销 案案 例例 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销30 南海雅居乐雍景豪园南海雅居乐雍景豪园项目基本情况项目基本情况主要做法主要做法营销成效营销成效 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销31 占地近占地近1000亩亩规划建筑面积规划建筑面积90万平方米万平方米 住户住户6000多户多户发展商雅

16、居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司项目基本情况项目基本情况案例一案例一 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销32 借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，得到该公司的认可。在上级行支持下，专门为雅居乐得到该公司的认可。在上级行支持下，专门为雅居乐雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案。雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案。分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷分管公司业务

17、副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展。开展。主要做法主要做法案例一案例一前期：前期：介入及时，介入及时，准备到位，准备到位，独家取得开发贷款独家取得开发贷款南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、相关部门经理、客户经理组成的项目营销团队，加强对相关部门经理、客户经理组成的项目营销团队，加强对雍景豪园项目的营销。雍景豪园项目的营销。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销33主要做法主要做法 案例一案例一中期：中期：营销得力营销得力服务到位服务到位百分

18、百取得按揭业务百分百取得按揭业务做好内外培训，做好与销售人员的感情维护。做好内外培训，做好与销售人员的感情维护。支行分管行长和客户部经理负责总筹划；抽调客户部、支行分管行长和客户部经理负责总筹划；抽调客户部、综合部、会计部等共综合部、会计部等共20多人，在开盘时组成团队；通多人，在开盘时组成团队；通过团购优惠，组织过团购优惠，组织450名名VIP客户看房，客户看房，200多人有购多人有购买意向。买意向。分别为高端客户、普通客户设计按揭宣传资料库，摆放分别为高端客户、普通客户设计按揭宣传资料库，摆放在售楼处，并做好现场布置。在售楼处，并做好现场布置。通过网点、对账单、短信平台向我行通过网点、对账

19、单、短信平台向我行VIP客户发送楼盘客户发送楼盘信息。信息。每日驻点，节假日增加人员；按日对账；每日驻点，节假日增加人员；按日对账；明确营销费用及计价奖励；明确营销费用及计价奖励；建立绿色通道，当日业务当日完成，审查工作不过夜建立绿色通道，当日业务当日完成，审查工作不过夜 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销34 主要做法主要做法案例一案例一后期：后期：机制保证机制保证跟踪到位跟踪到位有效巩固营销成有效巩固营销成果果对意向客户，主动预约，减少往返；对大额客户，上门服务。对意向客户，主动预约，减少往返；对大额客户，上门服务。加强与售楼人员感情联络，开展各类活动，送节日礼物，每月加强与售楼人员

20、感情联络，开展各类活动，送节日礼物，每月组织一次培训沟通，提供最新产品、政策信息。组织一次培训沟通，提供最新产品、政策信息。除客户条件不符外，没有流失一位客户除客户条件不符外，没有流失一位客户为客户提供理财产品，维系客户；为客户提供理财产品，维系客户；与物业公司合作推出与物业公司合作推出“金穗金穗-雅居乐雅居乐”联名卡；联名卡；多次组织进社区活动，推介零售产品；多次组织进社区活动，推介零售产品；在楼盘附近商业安装在楼盘附近商业安装pos，带动结算和消费；，带动结算和消费；保持与开发商关系，在其他地区开发新楼盘时，协助当保持与开发商关系，在其他地区开发新楼盘时，协助当地行公关地行公关 个人一手住

21、房贷款营销个人一手住房贷款营销35 营销成效营销成效营销成果营销成果截至截至20102010年年1010月末月末个人购房贷款个人购房贷款45504550笔，金额笔，金额1818亿元；亿元；个人综合授信贷款发放个人综合授信贷款发放18000万元；万元；保险销售保险销售2500万元；万元；基金销售基金销售2600多万元；多万元；新开贷记卡新开贷记卡2450多张、借记卡多张、借记卡4800多张；多张；新拓展新拓展POS机商户机商户185个；个；新增优质客户新增优质客户4660多个；多个；楼盘客户带来新增存款近楼盘客户带来新增存款近6亿元。亿元。案例一案例一 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销3

22、6 贵阳世纪城贵阳世纪城项目基本情况项目基本情况主要做法主要做法营销成效营销成效 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销37 总建筑面积总建筑面积800万平方米万平方米未来居住人口未来居住人口12万人万人 超大复合型地产项目，贵阳最大综合社区之一。超大复合型地产项目，贵阳最大综合社区之一。发展商是世纪金源集团发展商是世纪金源集团项目基本情况项目基本情况案例二案例二 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销38 工行率先介入工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达成一致。经一年营销努力，得知企业对持下，全行达成一致。经一年营销努力，得知企业对项

23、目贷款有新的需求，我行参与竞争。项目贷款有新的需求，我行参与竞争。主要做法主要做法案例二案例二坚持得来机会坚持得来机会省分行、营业部、支行三级联动，在总行支持下从兄省分行、营业部、支行三级联动，在总行支持下从兄弟行且分到授信份额。弟行且分到授信份额。22天，完成贷款运作，用天，完成贷款运作，用1.5亿开发贷打通按揭合同通道。亿开发贷打通按揭合同通道。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销39主要做法主要做法 案例二案例二从配角成为主角从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理为班底，先后从省团队：以支行业务最强的客户经理为班底，先后从省行营业部及辖内支行累计抽调业务熟练客户经理行营业部及

24、辖内支行累计抽调业务熟练客户经理30余余人，向社会吸纳勤工俭学大学生做引导员。人，向社会吸纳勤工俭学大学生做引导员。设备：办公机具、数据专线设备：办公机具、数据专线形象：委托广告公司对我行接待区进行设计，工作人员形象：委托广告公司对我行接待区进行设计，工作人员着装整齐。着装整齐。流程：暗访同业政策、流程、营销措施，自创客户签流程：暗访同业政策、流程、营销措施，自创客户签单、合同填写电子模板，缩短业务办理时间单、合同填写电子模板，缩短业务办理时间宣传：通过电视、报纸、广播、车体广告、海报、宣传：通过电视、报纸、广播、车体广告、海报、折页等，全方位宣传我行按揭产品。折页等，全方位宣传我行按揭产品。

25、 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销40 主要做法主要做法案例二案例二打造服务品牌打造服务品牌客户经理对所有资询都做到客户经理对所有资询都做到“一问我帮您一问我帮您”，客户经理，客户经理的手机号成为农行的的手机号成为农行的12580注重与开发商中高层和销售人员感情联络，开展活动，注重与开发商中高层和销售人员感情联络，开展活动，陪其遍访名山名寺。陪其遍访名山名寺。实行实行3天限时办结，白天收单，晚上后台处理。天限时办结，白天收单，晚上后台处理。赴几百公里外为两个企业团购客户办理业务。赴几百公里外为两个企业团购客户办理业务。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销41 主要做法主要做法案例

26、二案例二创新综合营销创新综合营销组织本行员工及贵宾客户团购。组织本行员工及贵宾客户团购。网点进驻楼盘，并对楼盘内商铺实行网点进驻楼盘，并对楼盘内商铺实行“扫楼行动扫楼行动”，实，实现电子渠道全覆盖。现电子渠道全覆盖。与家装品牌商家联合推出持农行卡装修折扣、装修贷与家装品牌商家联合推出持农行卡装修折扣、装修贷款零利率活动。款零利率活动。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销42 营销成效营销成效营销成果营销成果截至截至20102010年年1010月末月末个人住房贷款个人住房贷款1416414164笔，金额笔，金额44.9244.92亿元，市场份额亿元，市场份额65%65%，个人住房贷款个人住

27、房贷款0不良。不良。农行网点入驻世纪城农行网点入驻世纪城所有商铺酒店实现农行电子渠道全覆盖所有商铺酒店实现农行电子渠道全覆盖世纪城相关企业及高管在农行开立账户世纪城相关企业及高管在农行开立账户案例二案例二 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销43 唐山万达广场唐山万达广场项目基本情况项目基本情况主要做法主要做法营销成效营销成效 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销44 唐山万达广场项目位于唐山市核心区占地21.3万平方米规划总建筑面积104.99万平方米定位于商住一体化的高档综合体，包括高档住宅、酒店、百货、餐饮、娱乐等项目开发商为大连万达集团旗下子公司项目基本情况项目基本情况案例三案

28、例三 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销45领导重视领导重视赢得优势赢得优势 行长多次与唐山万达公司主要负责人接洽，主动开展营行长多次与唐山万达公司主要负责人接洽，主动开展营销工作，商谈各项业务合作事宜，同时要求市分行、经销工作，商谈各项业务合作事宜，同时要求市分行、经办支行上下联动，机构、个人、信贷部门等前后联动，办支行上下联动，机构、个人、信贷部门等前后联动，从多层次、广角度为万达公司提供全方位服务从多层次、广角度为万达公司提供全方位服务分管个贷副行长多次将办公地点移到售楼部现场，解分管个贷副行长多次将办公地点移到售楼部现场，解决派驻现场受理业务人员配备、设备配置、接入办公决派驻现场

29、受理业务人员配备、设备配置、接入办公网络等问题，协调万达公司为我行提供售楼现场办公网络等问题，协调万达公司为我行提供售楼现场办公位置等问题位置等问题分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展开展主要做法主要做法案例三案例三 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销46一是上下联动，提前介入。一是上下联动，提前介入。市、县两级行个人业务部紧市、县两级行个人业务部紧密协作，在项目开盘前多次对置业顾问进行现场培训，密协作，在项目开盘前多次对置业顾问进行现场培训，并

30、将相关内容装订成册，做到置业顾问人手一份。并将相关内容装订成册，做到置业顾问人手一份。二是注重细节，周密部署。二是注重细节，周密部署。我行在中、建、工欲进场宣我行在中、建、工欲进场宣传营销前，抢占先机，对每个营销细节研究部署。传营销前，抢占先机，对每个营销细节研究部署。主要做法主要做法周密部署周密部署 巩固优势巩固优势 案例三案例三 开盘当天三位行长亲临现场，鼓舞了员工的士气，也使开盘当天三位行长亲临现场，鼓舞了员工的士气，也使万达公司感受到我行合作诚意。万达公司感受到我行合作诚意。 工作人员将电脑、工作人员将电脑、POS机、点钞机配备到位，接通网络，机、点钞机配备到位，接通网络，摆放展架和桌

31、牌；向购房人派发十六开铜板纸彩色宣传册。摆放展架和桌牌；向购房人派发十六开铜板纸彩色宣传册。 市、县两级行共组织市、县两级行共组织30多名工作人员在开盘现场进行业多名工作人员在开盘现场进行业务宣传，从售楼处入口到销售区、洽谈区、收款区再到出口务宣传，从售楼处入口到销售区、洽谈区、收款区再到出口处，均有我行员工站位宣传。处，均有我行员工站位宣传。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销47 2名市行客户经理和名市行客户经理和4名支行客户经理现场驻点，名支行客户经理现场驻点，24小小时手机开机，随时解答疑问；时手机开机，随时解答疑问；办公网络接入销售中心，实现按揭贷款业务办公网络接入销售中心，实

32、现按揭贷款业务 “实时、实时、实地实地”办理办理及时将营销中遇到的疑难问题向上级行反馈，争取上及时将营销中遇到的疑难问题向上级行反馈，争取上级行支持。级行支持。高效服务高效服务 保持优势保持优势 主要做法主要做法案例三案例三客户经理白天完成受理、调查工作，晚上录入客户经理白天完成受理、调查工作，晚上录入CMS系系统；办公室、营业室等部门人员协助整理客户资料、统；办公室、营业室等部门人员协助整理客户资料、扫描，确保在最短时间内将贷款资料上传；市分行信扫描，确保在最短时间内将贷款资料上传；市分行信贷部安排专职审查人员，优先审查；省行派驻独立审贷部安排专职审查人员，优先审查；省行派驻独立审批人也经常

33、加班加点，保证审批效率。批人也经常加班加点，保证审批效率。 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销48一是充分利用总行对总优客户的优惠政策赢得市场。一是充分利用总行对总优客户的优惠政策赢得市场。总行实施的差别化政策中，对总优客户开发楼盘的有总行实施的差别化政策中，对总优客户开发楼盘的有关规定，保障在营销中具有与同业同等的条件，为顺关规定，保障在营销中具有与同业同等的条件，为顺利介入按揭项目赢得了机会利介入按揭项目赢得了机会 ；二是从深层次挖掘客户需求，延伸服务领域。利用二是从深层次挖掘客户需求，延伸服务领域。利用万达广场购房群体资金实力强、整体素质高、对新万达广场购房群体资金实力强、整体素质

34、高、对新事物接受能力强的特点，积极推广网银、信用卡以事物接受能力强的特点，积极推广网银、信用卡以及各种理财产品，更深层次的挖掘客户需求。及各种理财产品，更深层次的挖掘客户需求。主要做法主要做法用足政策用足政策扩大优势扩大优势案例三案例三 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销49 营销成效营销成效 营销成果营销成果 垄断该项目按揭，截至垄断该项目按揭，截至20102010年年1010月末，累月末，累计发放个人购房贷款计发放个人购房贷款673673笔，金额笔，金额5.115.11亿元，占亿元，占比接近比接近100%100%；办理借记卡；办理借记卡650650张、贷记卡张、贷记卡5050张、张、

35、个人网银个人网银140140个、开通消息服务个、开通消息服务650650个、手机银个、手机银行行7070户。户。 案例三案例三 个人一手住房贷款营销个人一手住房贷款营销50个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销中介营销中介营销中介推荐贷款操作中介推荐贷款操作直客式贷款营销直客式贷款营销激励考核激励考核营销案例营销案例51四大要四大要点点一主四辅：以中介营销为主，以定向、存量、一主四辅：以中介营销为主，以定向、存量、网络、关系营销为辅网络、关系营销为辅。四大资源：网点、关系、客户、信贷资源四大资源：网点、关系、客户、信贷资源 三个优先：效率、信贷安排、新产品和优三个优先：效率、信贷安排、新产品

36、和优惠活动惠活动四方共赢：中介、售房人、购房人、银行。四方共赢：中介、售房人、购房人、银行。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销52p交易量：从交易量排名前交易量：从交易量排名前5名的大中型中选择名的大中型中选择1-2家。家。p运作规范性运作规范性p品牌美誉度品牌美誉度p 建委等政府部门、建委等政府部门、 房地产经纪人协会等专业组织房地产经纪人协会等专业组织p 实地调查实地调查p 关注主流媒体报道、客户体验评价关注主流媒体报道、客户体验评价 搜集中介信息搜集中介信息初始营销初始营销确定合作目标的三个标准确定合作目标的三个标准 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销53建立合作关系建立合

37、作关系v三项准备工作三项准备工作 了解中介运作模式、内部架构，找准决策关键部门和人了解中介运作模式、内部架构，找准决策关键部门和人员，并从侧面了解关键人的家庭、文化、爱好、个性等。员，并从侧面了解关键人的家庭、文化、爱好、个性等。 了解合作银行的信贷政策、合作效率与资源配置情况，了解合作银行的信贷政策、合作效率与资源配置情况，寻找同业弱点，必要时可扮演中介人员或购房人与同业寻找同业弱点，必要时可扮演中介人员或购房人与同业正面接触。正面接触。 全面评估我行的优、劣势，寻找营销突破口。全面评估我行的优、劣势，寻找营销突破口。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销54建立合作关系建立合作关系v锁

38、定两大关键锁定两大关键关键部门和关键人员关键部门和关键人员 直营连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部门直营连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部门经理。经理。 特许连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部特许连锁模式：贷款咨询部门（按揭部），区域经理和部门经理或加盟店门店店长。门经理或加盟店门店店长。 单店分散模式的中介：单店门店店长。单店分散模式的中介：单店门店店长。v找准两个介入契机找准两个介入契机 尚未与同业紧密合作的，可立即开展营销。尚未与同业紧密合作的，可立即开展营销。 与同业紧密合作的，介入暂时有难度的，可持续关注，待同与同业紧密合作的，介入暂时有难度的，可

39、持续关注，待同业受政策、规模影响时择机介入。业受政策、规模影响时择机介入。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销55建立合作关系建立合作关系v实施分层营销实施分层营销 高层营销：团队负责人牵头，相关支行参与，按约定时高层营销：团队负责人牵头，相关支行参与，按约定时间前往中介公司拜访相关关键人，进行高层营销。拜访间前往中介公司拜访相关关键人，进行高层营销。拜访可以从一般的闲谈开始，待气氛较为融洽后，表达我行可以从一般的闲谈开始，待气氛较为融洽后，表达我行合作的诚心与意愿，递交营销服务方案，并进行详细解合作的诚心与意愿，递交营销服务方案，并进行详细解说，交流合作事宜。初次见面还可以携带有银行特

40、色的说，交流合作事宜。初次见面还可以携带有银行特色的纪念品或者小礼物。纪念品或者小礼物。 落实合作：成功签署银企合作协议后，相关支行要建立落实合作：成功签署银企合作协议后，相关支行要建立客户经理负责制，迅速对中介门店分片包干、对中介核客户经理负责制，迅速对中介门店分片包干、对中介核心的业务人员分人包干，互留联络方式，落实合作关系。心的业务人员分人包干，互留联络方式，落实合作关系。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销56建立合作关系建立合作关系v内外部培训内外部培训 内部培训。内部培训。培训的内容包括：（培训的内容包括：（1 1）我行二手房贷款产品、政策及业务流）我行二手房贷款产品、政策及

41、业务流程，与同业相比存在的优劣势；（程，与同业相比存在的优劣势；（2 2）与中介沟通、协调的）与中介沟通、协调的技巧，以及文明礼仪规范等；（技巧，以及文明礼仪规范等；（3 3）团队分工与协作。）团队分工与协作。培训的形式：培训可以采取现场授课、经验交流、情景模拟、培训的形式：培训可以采取现场授课、经验交流、情景模拟、专项竞赛等多种形式。在业务起步阶段还可以派客户经理到专项竞赛等多种形式。在业务起步阶段还可以派客户经理到先进同业取经，到先进兄弟行跟班实习，加快队伍的成长。先进同业取经，到先进兄弟行跟班实习，加快队伍的成长。 外部培训。外部培训。培训的内容包括：（培训的内容包括：（1 1）客户准入

42、条件；（）客户准入条件；（2 2）相关产品政策和）相关产品政策和优势；（优势；（3 3）资料清单和规范等。）资料清单和规范等。培训的形式：比较好的方式是与中介联谊的同时进行，并通过培训的形式：比较好的方式是与中介联谊的同时进行，并通过派发小礼物的方式鼓励中介向我行提出意见或建议。派发小礼物的方式鼓励中介向我行提出意见或建议。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销57内部配备最强专业团队内部配备最强专业团队最大程度的政策、信贷规模保障最大程度的政策、信贷规模保障最高的效率最高的效率 磨合期坚持高效、顺畅原则磨合期坚持高效、顺畅原则合作维护合作维护统一前后台认识统一前后台认识审慎退单（可加风控

43、条件、避免直接退单）审慎退单（可加风控条件、避免直接退单） 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销58合作维护合作维护v落实落实“三个优先三个优先” 三个优先：对合作中介推荐的业务要做到优先受理、审批，三个优先：对合作中介推荐的业务要做到优先受理、审批，优先安排信贷规模发放贷款，优先适用新产品、参与优惠活优先安排信贷规模发放贷款，优先适用新产品、参与优惠活动。动。 实现手段：实现手段：（1）跟单机制）跟单机制：建立单笔业务：建立单笔业务“跟单制跟单制”，由客户经理或助，由客户经理或助理人员，通过理人员，通过CMS系统对每笔业务的网上审批流程进行跟踪，系统对每笔业务的网上审批流程进行跟踪，提醒

44、相关环节人员限时办理。出现问题时，客户经理要及时提醒相关环节人员限时办理。出现问题时，客户经理要及时向团队负责人反映，力争迅速、妥善解决。向团队负责人反映，力争迅速、妥善解决。（2）绿色通道：对于一些特优客户或时效要求较高的业务，）绿色通道：对于一些特优客户或时效要求较高的业务，还可以设立还可以设立“绿色通道绿色通道”，赋予最高优先等级，进一步加快，赋予最高优先等级，进一步加快业务办理效率。业务办理效率。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销59合作维护合作维护v合理利用四类资源合理利用四类资源 网点。邀请中介派员到我行驻点，整合双方工作流程，网点。邀请中介派员到我行驻点，整合双方工作流程

45、，既方便客户，又提升银企双方市场知名度。既方便客户，又提升银企双方市场知名度。 关系。利用我行与房屋登记机构、评估公司、担保公司、关系。利用我行与房屋登记机构、评估公司、担保公司、公证机构等关系，协助中介提高效率、降低成本。公证机构等关系，协助中介提高效率、降低成本。 客户。利用我行存量客户多的优势，将有购买二手房或客户。利用我行存量客户多的优势，将有购买二手房或出售名下房产潜在需求的客户，推荐给合作中介出售名下房产潜在需求的客户，推荐给合作中介 信贷。向重点中介实施信贷倾斜，在信贷规模宽松时信贷。向重点中介实施信贷倾斜，在信贷规模宽松时100%保证；规模紧张时切块重点保障，提高中介对我保证；

46、规模紧张时切块重点保障，提高中介对我行的认可度和忠诚度。行的认可度和忠诚度。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销60合作维护合作维护v分层对接，定期沟通分层对接，定期沟通 分层对接：团队负责人与中介公司总经理、按揭部门经分层对接：团队负责人与中介公司总经理、按揭部门经理对接，客户经理与中介公司按揭人员对接，使银企双理对接，客户经理与中介公司按揭人员对接，使银企双方保持多条沟通渠道。方保持多条沟通渠道。 定期沟通：银企双方每月或每季召开业务沟通会，商讨定期沟通：银企双方每月或每季召开业务沟通会，商讨解决合作中出现的问题；介绍我行二手住房贷款政策变解决合作中出现的问题；介绍我行二手住房贷款政

47、策变化和新产品特点；了解同业个人贷款政策变化、业务创化和新产品特点；了解同业个人贷款政策变化、业务创新情报等信息。新情报等信息。 日常沟通可经常邀请中介人员一起开展文体类联谊活动，日常沟通可经常邀请中介人员一起开展文体类联谊活动，赠送节日礼物，为他们更换更新更实用的办公用品等，赠送节日礼物，为他们更换更新更实用的办公用品等，加深感情联络。加深感情联络。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销61合作维护合作维护v开展合作中介、人员评优开展合作中介、人员评优 每年年末可组织答谢联欢会，对合作中介和员工推荐的每年年末可组织答谢联欢会，对合作中介和员工推荐的业务进行后评价，对优秀合作中介和优秀业务

48、人员可进业务进行后评价，对优秀合作中介和优秀业务人员可进行颁奖，行颁奖，并配合多种形式的奖励。并配合多种形式的奖励。 对合作中介中的关键人，在符合规定条件下，可列为我对合作中介中的关键人，在符合规定条件下，可列为我行个人贵宾客户，享受各类优惠金融服务。行个人贵宾客户，享受各类优惠金融服务。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销62受理受理还款能力还款能力押品价值押品价值了解需求了解需求征信状况征信状况提前获取征信查提前获取征信查询授权，查询信询授权，查询信用状况和房贷次用状况和房贷次数。数。及早了解客户信及早了解客户信息息预判审批结果，预判审批结果，避免后期退单。避免后期退单。还款测算还款

49、测算尽可能配合借款尽可能配合借款人效率要求。人效率要求。预评估预评估正式评估正式评估受理操作要点受理操作要点 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销63受理现场受理现场经办网点经办网点中介门店中介门店上门收单上门收单合理布置签约区合理布置签约区现场驻点收单现场驻点收单合理布置现场合理布置现场优质客户预约上门服务优质客户预约上门服务 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销64受理操作要点受理操作要点v提供专业服务提供专业服务 受理业务时客户经理要根据客户特点，积极为客户设计受理业务时客户经理要根据客户特点，积极为客户设计贷款方案，提供省息、便捷的多样化选择。贷款方案，提供省息、便捷的多样化选

50、择。 事先准备一套完整的申请资料，耐心指导客户填写申请事先准备一套完整的申请资料，耐心指导客户填写申请表格，并按要求收集信贷资料，避免客户多次反复补充表格，并按要求收集信贷资料，避免客户多次反复补充资料。资料。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销65买房人买房人附加营销循环贷款、存附加营销循环贷款、存贷双赢理财帐户、本息贷双赢理财帐户、本息分别还款等功能性个贷分别还款等功能性个贷产品。产品。根据贷款金额营销零售根据贷款金额营销零售产品组合产品组合“大礼包大礼包”。“1+1+1”组合套餐营销组合套餐营销卖房人卖房人抓住面谈面签和放款核抓住面谈面签和放款核实两个时点开展交叉营实两个时点开展交

51、叉营销。从加快资金到账和销。从加快资金到账和查询便利的角度，营销查询便利的角度，营销借记卡、网银、手机银借记卡、网银、手机银行等业务。从资产保值行等业务。从资产保值增值的角度，推介基金、增值的角度，推介基金、理财产品。理财产品。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销66p 定向营销：进社区、进单位定向营销：进社区、进单位p 存量营销：以提前还款为线索，营销购房人在我行办理贷款存量营销：以提前还款为线索，营销购房人在我行办理贷款p 网络营销：在房地产门户网站开通网络营销平台网络营销：在房地产门户网站开通网络营销平台p 关系营销：内部员工、存量客户关系营销：内部员工、存量客户 潜在客户挖掘的潜

52、在客户挖掘的N N个渠道个渠道p 委托中介人员陪同委托中介人员陪同p 组建专业化团队组建专业化团队 过户服务过户服务发掘潜在客户发掘潜在客户 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销67浙江杭州解放路支行浙江杭州解放路支行四川成都蜀都支行四川成都蜀都支行营营 销销 案案 例例 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销68 解放路支行业务基本情况解放路支行业务基本情况截止截止2009年末，个贷余额年末，个贷余额25.4亿元，其中二手房贷款亿元，其中二手房贷款14.2亿元。省、市公积金委托贷款余额亿元。省、市公积金委托贷款余额41.8亿元。亿元。2009年入选总行年入选总行“百家支行百家支行”名单

53、。（争创百佳活动）名单。（争创百佳活动） 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销69 1999年，随着房改房上市交易，顺应市场需求，在杭年，随着房改房上市交易，顺应市场需求，在杭州首家开办二手房贷款，与首批成立的中介建立合作州首家开办二手房贷款，与首批成立的中介建立合作关系，至今与成为知名品牌的中介保持紧密合作。关系，至今与成为知名品牌的中介保持紧密合作。2003年杭州房管局要求二手房交易款由银行监管，年杭州房管局要求二手房交易款由银行监管，支行在第一时间出台资金监管操作流程，配以全城支行在第一时间出台资金监管操作流程，配以全城营销宣传，争取到大批中介合作营销宣传，争取到大批中介合作营销策略

54、营销策略案例一案例一创建合作创建合作把好机遇把好机遇营销合作中介营销合作中介1999年和年和2001年先后取得市、省公积金委托贷款业务，年先后取得市、省公积金委托贷款业务，成为杭州唯一一家集省、市公积金委托贷款业务的支行。成为杭州唯一一家集省、市公积金委托贷款业务的支行。代理兄弟行和同业五委贷功能的同业业务，有效拓展委代理兄弟行和同业五委贷功能的同业业务，有效拓展委贷和配套商业按揭业务。贷和配套商业按揭业务。 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销70 服务优先。服务优先。一是中介分层，对龙头中介，客户经理上一是中介分层，对龙头中介，客户经理上门服务或相互驻点，对中小型中介，客户经理上门回门

55、服务或相互驻点，对中小型中介，客户经理上门回访。对所有中介访。对所有中介24小时电话咨询。二是客户经理与内小时电话咨询。二是客户经理与内勤人员组成服务组，确保柜台内外问题均及时解决。勤人员组成服务组，确保柜台内外问题均及时解决。三是将公证、保险等引入支行，一条龙服务。客户可三是将公证、保险等引入支行，一条龙服务。客户可事先填好信封地址，寄送合同等。事先填好信封地址，寄送合同等。政策优先。政策优先。及时搜集市场信息，了解同业政策差异，及时搜集市场信息，了解同业政策差异，及时向上级行反馈，对政策变化迅速拟定及时向上级行反馈，对政策变化迅速拟定告客户告客户书书，为中介提供顺畅的信息平台。，为中介提供顺畅的信息平台。营销策略营销策略案例一案例一有效合作有效合作确保三先确保三先营销按揭业务营销按揭业务效率优先。效率优先。根据不同阶段市场行情和业务量，整合流程、根据不同阶段市场行情和业务量，整合流程、调整人员，必要时安排集体加班，特殊情况建立绿色通调整人员，必要时安排集体加班，特殊情况建立绿色通道，确保办理效率道，确保办理效率 个人二手住房贷款营销个人二手住房贷款营销71 抓源头抓源头21世纪。世纪。支行对单店维护成本高，多次与支行对单店维护成本高，多次与杭州总部洽谈，建议由总部统一