浅析经销商的培训方案

1、经销商的培训方案目录摘要一、培训目标二、市场分析三、培训策略设计四、培训实施步骤五、具体课程安排六、项目预算(略)七、实施预测摘要“以人为本”的竞争时代已经来临，中国大中型企业面临的挑战不是跨国公司雄厚的资本实力，不是高精尖的现代科学技术，也不是行销全球的知名品牌，而是具有良好教育背景和丰富市场运作经验的职业化人才。我们亚多与所有的经销商要参与市场竞争，同样面临着这样的竞争，必须将服务从最源头到最终段全程服务做起，那么从品牌建设所有参与环节的人员的培养成为专业化的专家型，方可在未来的竞争中立于不败之地并保持持续化发展，我们将各地、各县、各乡镇的经销商、分销商均视为公司一体的强大营销团队，因此我

2、们携手一起成长，一起以快速增加市场份额与提高利润率为共同目标，采取的一种主动行为，这是我们亚多制漆的责任！一、培训目标(一)总体方向适应“亚多”市场品牌化竞争，培养核心竞争力。适应南宁亚多制漆面对市场营销管理体系建设。适应亚多品牌建设和提高市场占有率产品及服务的需要。(二)培训目标培训出具有专业操作技能的涂料营销实战专家，为亚多品牌建设奠定基础。培训出具有组织能力、领导决策能力和具备战略眼光的营销管理型经销商队伍，为亚多建设高质量的终端运营市场营销团队储备力量。培训出立志从生意人向企业家发展的心态、系统专业理论知识和实战技能的经营学习型经销商，为迅速提高市场占有率和持续稳定提高亚多产品及服务而

3、再造人才。(三)绩效目标确立积极的职业心态。掌握市场营销理论知识和相关的操作知识、管理常识。掌握市场营销的专业技能，提高市场研究、营销策划、营销决策、营销管理(分析、计划、执行、控制)实战技能水平。掌握行业先进经验，并用于实践工作的改善。掌握终端店面管理的专业技能，提高终端管理的水平。了解行业市场实际情况，给企业把脉，制订切实可行的改革方案。强化素质的培训。(四)规模目标将所有经销商以及其骨干培养成符合标准的营销实战专家。二、市场分析（一）、外部市场的分析 竞争加剧的涂料市场，对于经销商来讲，有两方面问题无法回避：经营成本增加，而利润却在下降。1、就其产品本身来说只是一个半成品，只有施工完毕后

4、才真正成为最终产品，而现实情况是注意力大多集中在涂料产品本身，对涂料的施工重视及研究不够，致使大批涂饰项目无法达到应有的效果。因此不仅要重视涂料产品本身，而且要重视施工技术和，使涂料从半成品真正成为成品，达到顾客的要求，让顾客满意。  2、目前就涂料的施工而言，国内尚未形成一个专业化的施工行业，专业涂饰商不多，施工队伍及人员素质参次不齐，施工方法和技术水平不高，往往采用比较落后的施工手段进行作业，凭经验操作，不遵守涂料施工工艺规范（如过度稀释等），而且效率低下、施工质量难以保证，造成涂饰效果不理想，顾客投诉多。优质涂料需要采用先进的施工工艺才能体现其优秀的效果。目前，竞争十

5、分激烈，涂料生产厂商和经销商意识到涂料并非最终产品，而者往往注重的就是涂料上墙后的效果和质感，因此，他们很注重为顾客提供优质的服务来赢得消费者的青睐。早在十多年前，一些发达城市如北京、天津、上海、深圳、广州等地的经销商在经营品牌涂料专卖店时采用了“买涂料提供专业施工”的策略，纷纷组建自己的专业施工队或与其他专业涂饰工程队为顾客提供一条龙服务，免却了顾客自己找施工的麻烦，同时使得质量更有保障，施工也更放心。受产品本身特质的影响，这种现象不仅在深圳、广州，在全国也成为一种趋势。许多涂料生产厂商为抢得先机，已经在支持经销商组建专业施工队伍方面踏出了坚实的步伐。如采用设备以提高效率、降低施工成本、提高

6、施工质量以争取更多的客户，使顾客获得满意。 （二）、对经销商特点分析绝大部分经销商在过去以工程为主的经营过程，都能感受到工程跟踪时间场，挤压资金大，而且关键是回款的问题。往往被压住的风险金就是经销商的那点利润。因此很多时候苦心经营，可事与愿违，收入依旧，有些经销商更是经营市场数载，历经挫折与坎坷，身心疲惫，何去何从，陷入迷茫。于是有部分经销商面对竞争激烈的市场，信心缺失，投机取巧，或依赖厂家投入，自己无所作为。经销商们品牌意识淡薄，也不知如何系统的打造品牌，却极度推崇塑造品牌，相信广告就是销量；亦明白做大做强的道理，开始虚心学习业界成功经验，投入财力，精力，人力，勤奋创业，事必躬亲，朝七晚九，

7、几经摸索却始终不得要诀。根据公司十多年的经营历程，目前地级城市和县级城市以及乡镇的经、分销商，大多数是依托当地社会关系，以做工程为主，即使有些店面还有很多依然处在杂货店阶段，经营理念和思路比国内发达城市相比而言落后很多年。因此，我们要进行选择性的根据城市发展规模来确定专卖店和旗舰店的选址。（三）、企业特点分析南宁亚多制漆有限公司为广西最大的涂料生产企业之一，作为立足广西本地长期在工程公关下运营，面对目前市场现状，公司将重点对于市场竞争和终端零售顾客服务进行整合，对品牌意建设进行科学化市场运作。这些也是我们亚多需要迅速进步的地方，今天全公司意识到，这将是我们未来要培养实战型营销团队、打造金牌区域

8、经理的一大课题。我们有信心带领着我们的经、分销商一起成长。(四)、培训对象分析由于项目培养目标过于分散，不利于采用抽样调查方法来进行培训需求调查，故此采用定向研究的培训需求调查方法评估学员的实际水平和未来的发展需要。(五)、培训资源分析公司将为未来三五年期间制定一系列的培训。除了公司内部的培训资源，以及外援单位实施实战型营销专家培训等资源优势。三、培训策略设计(一)需求确定策略结合企业实际和培训目标设计培训需求调查问卷，在营销部（建议将营销部确定为大的部门：下属策划部、销售部、客服部）支持下进行客观的培训需求调查，统计分析调查结果，同时进行针对性电话访问(条件允许情况下进行现场观察)，收集相关

9、绩效评估考核资料和反映经销商经营发展情况的资料进行分析，最后综合确定培训需求。(二)资源配置策略整合亚多自有资源和部分合作资源，确保培训的系统性、实用性和行业针对性。(三)形式运用策略为真正实现“实战型”培训目标，采用理论指导与实际应用相结合、课堂讲授与工作实践相结合的(集中授课分散实习集中交流并再授课)半脱产形式进行培训。(四)课程组合策略整个培训分四个阶段进行，课程归类组合为四大篇章(具体见行动步骤部分)。(五)培训组织策略整个培训过程的组织工作主要由营销部主持，希望能做到规范管理，严格纪律。(六)授课方法策略结合学员实际需要，开展互动式、研讨式教学，合理运用案例教学，激发学员的参与性，增

10、加培训的练习强度，使学员通过听、看、感来加强教学的接受效果。(七)全程控制策略在学员面授和实习培训的过程中，进行全程跟进，增进交流沟通，不断纠偏，不断总结，摸索出一套成功的培训模式，以备在今后企业人才培训中应用。(八)评估考核策略每一培训篇章结束后进行阶段性评估，培训项目完成后进行总体评估。评估采用评估调查问卷、领导采访、口笔测试等方式进行。四、培训实施步骤第一步：时间(略)地点(略)培训需求调查第二步：时间(略)地点(略确定培训方案第三步：时间(略)地点(略)各地通知，培训实施动员第四步：时间(略)地点(略)培训项目实施篇章一：观念与态度转化培训+综合管理能力+生意人转向企业家和实战型营销专

11、家专题演讲+主题论坛（聘请典型成功者）篇章二：营销管理专业知识(含终端经营知识)+实习交流+主题论坛篇章三：营销专业技能训练(含产品营销技能)+ 实际动手操作能力训练+实习交流 篇章四：素质强化训练五、具体课程安排阶段、月份、地点、项目及课程、课时第一阶段培养目标：转变思维观念、坚定企业改革信念、了解行业历史及发展现状、掌握经营管理的基础常识      项目及课程 、课时品牌理念的认识思维变革与市场经济 涂料发展史与当今市场现状与对策 涂料行业成功的体制及运行机制   人力资源开发与管

12、理知识经济与全员创新管理模式与全员优质服务阶段考核与评估第二阶段培养目标：掌握现代营销理念，提高经营管理的专业岗位能力 杂货店向着公司发展所面临的挑战专卖店的建设与管理销售团队的建设与管理终端店面如何进行规范化运作企业经营管理计划市场分析与预测企业财务管理财务报表与分析营销理念与策略选择营销管理：计划、执行、控制第三阶段 培训目标：掌握才产品知识与销售技能，提高全程服务的优质性       项目及课程 、课时产品知识分解施工工艺的培训装修知识的培训施工工具的使用施工质量事故的认识与处理售前、售中、售后服务的认识与执

13、行学习型销售团队精神 销售的原则、步骤与障碍 卓越销售人员目标、计划、仪表及礼仪 如何做好成功销售的准备如何与顾客约见及推销自己如何掌握顾客心理，建立关系如何进行观察、倾听和提问如何排除销售过程中的疑义和障碍第四阶段        项目及课程 、课时如何促成销售如何把握时机倍增销售业绩如何与顾客建立长久的业务关系如何处理顾客抱怨阶段考核与评估培训过程穿插的研讨专题：1市场营销工作如何由单向的工程关系向全方位市场经济转化？2市场营销理念如何?改进的重点是什么？如何改进？3我们面临的最严峻的挑战是什么？如何迎接这些挑战？4参与市场竞争最大的困难是什么？如何回避不足，发挥优势来参与市场竞争？5企业高级营销人才应具备哪些素质？6在市场营销工作中最棘手的工作是什么？您认为应该如何解决？7若我国石油石化产品的价格导致原材料继续上升，我们企业需要解决的问题有哪些？8我们每个经销商自身的管理应该如何进行改革？六、项目预算(略)七、实施预测(一)风险预测1培训时间跨度较长，跟进工作脱节将会导致失去全程控制。2公司宣导和执行决心和力度不大，不够坚持，会导致实施效果大打折扣甚至夭折。3学员重视程度不够将会影响培训目标的实现。(二)效果预测1如果培训内容理论化内容过多，将造成培训