农药营销人的职业化修炼教材

1、农药营销人的职业化修炼农药营销人的职业化修炼沈祥丰 2011 12 30 济南 “这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各种事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱” -狄更斯双城记 沟通要点我们面临的挑战农药营销人的角色定位农药营销人的专业化修炼我们面临的挑战我们面临的挑战泥潭市场泥潭市场增长困难增长困难高成本运营高成本运营中国企业现阶段普遍需要解决的重要问题 针对中国企业的平均寿命只有37岁这一问题，某调查机构对二百多家“正常活着”的企业进行了

2、调查，结果发现：F 5的人看不出来是在工作，而是在制 造矛盾，无事必生非 = 破坏性的干。F 10的人正在等待着什么 = 不想干。F 20的人正在为增加库存而工作 = 蛮干、盲干、糊干。F 10%的人由于没有对公司做出贡献 = 是负效劳动。F 40的人正在按照低效的标准或方法工作 F 只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高 =干不好。我们对未来行业趋势的判断我们对未来行业趋势的判断商业模式创新与商业模式创新与管理模式再造管理模式再造终端新格局、消费者终端新格局、消费者主权与品牌聚焦主权与品牌聚焦跨国巨头高歌猛进跨国巨头高歌猛进国际贸易衰颓国际贸易衰颓渠道多元化渠道多元化相对的朝阳相对的朝阳

3、产业产业职业人的职业人的江湖江湖研发引擎研发引擎需求变化需求变化农药营销人的角色定位农药营销人的角色定位大话营销人大话营销人 咱做营销的人钱少事多离家远,位低权轻目标重算帐算到自然醒,睡觉睡到手抽筋逢年过节没奖金,常年加班不加薪喝茶看报在车上,副业兼差是旅行单打独斗自己拼,有过自扛功不领名胜古迹都路过,没有一处去玩过2011年职业热度榜年职业热度榜1.公务员2.飞行员3.网络营销工程师4.医生5.园艺师6.理财规划师7.公共营养师8.动漫绘图师9.职业规划师10.高级营销人员 职业评价职业评价最老来俏的中医最万金油的-记者最具软实力-小秘最讨人嫌-置业顾问最暴利-房地产商最闷声发大财-煤老板最

4、口水-成功学讲师最容易潜规则-导演最考眼力-星探最具欺骗性-天气预报员最靠外形吃饭-健身教练最让人想入非非-公关最日夜颠倒-IT人最不用动脑-电梯服务员最疲于奔命-导游最没幸福感-营销人跟营销人员结婚基本上与跟银行卡结婚没区别,运气好能碰上一张余额大于零的存款卡,运气不好只能碰到一张透支了的信用卡 - 来自营销人妻子的名言我们反思过吗?观念滞后恋旧情结浮躁心态粗放经营管理失控世上没有救世主！“角色”的来源京剧中扮演某种类型的人 戏剧角色是有明确分工、个性要求、行为模式的 角色扮演的好坏是由什么决定的“角色”的发展在社会、生活与工作中被赋予的某种身份、职位什么是角色什么是角色我们每个人每时每刻都

5、在扮演某种或几种角色；角色具有社会属性 社会对每一种角色都有一种期待、要求和行为规范如果你扮演的角色不符合社会期待、要求与行为规范，人们就会否定你对角色理解得越深，把握得越有分寸，扮演的越好角色理解的重要性角色理解的重要性 我要成为什么样的人：对成功的定义各人有各自的看法，我要成为什么样的人：对成功的定义各人有各自的看法，每个人的重心也不一样。但有一点，您要做好社会赋予你的角每个人的重心也不一样。但有一点，您要做好社会赋予你的角色才算成功。色才算成功。 农药营销人的角色定位 从顾客角度出发 方案提供者 植保顾问 良好服务提供者 从企业角度出发 方案专家 顾客的导购员 市场管理者 情报员农药营销

6、人的职业化修炼农药营销人的职业化修炼道 德 与 品 格道 德 与 品 格价值观价值观思 维 与 思 想思 维 与 思 想行 动 与 心 态行 动 与 心 态沟通沟通知 识 与 技 术知 识 与 技 术时代呼唤职业化 正视差距 站在农心看农心 跳出西北看农心 放眼中国看农心 走出国门看农心 企业发展如逆水行舟，不进则退，小进也是退 不能快速成长，只能快速消亡 非常时期，剩者只是幸存者，而非最终的王者时代呼唤职业化 何为职业 何为职业化 职业化的传统概念（好员工的传统标准） 新时代的职业化概念：以客户为中心的工作 状态的专业化、标准化、规范化、制度化 职业化内涵 职业化素养 职业化技能 职业化行为

7、规范时代呼唤职业化 现代职场危机透视 职业化具有不可替代性 提升自我，从提升自我的职业化程度开始 任何人、任何岗位都面临职业化的问题 有了职业化，走遍天下都不怕时代呼唤职业化 任何人不可能在一个地方吃一辈子饭，重要的是一个人一辈子在任何地方都有饭吃 僵死不活的企业，老板将最先失去耐性，也将最先淘汰不能与时俱进，职业化程度不高的员工 扪心自问：我们农心离职业化有多远？我们在座的各位离职业化有多远？ 农心的职业化转型刻不容缓职业化农药营销人的深度修炼职业化农药营销人的深度修炼 职业化素养修炼 职业化技能修炼 职业化行为规范修炼职业化农药营销人的深度修炼素养 何为素养：涵养；素质与教养；平时所养成的

8、良好习惯 职业化素养的关键词 心态 忠诚 责任态度第一态度第一知识知识是什么？是什么？技能技能怎么干？怎么干？态度态度愿意干愿意干主人翁心态主人翁心态空杯心态空杯心态阳光心态阳光心态共赢心态共赢心态感恩心态感恩心态职业化职业化 心态心态职业化农药营销人的深度修炼素养忠诚是一种义务 忠诚胜于能力 忠诚的最大收益人自己 忠诚不是愚忠与企业共命运 与农心事业同舟共济 与企业共同成长 付出越多，机会越多 为荣誉而工作 打造个人品牌 从合格到卓越忠诚是执行的最强动力履行职责是最大的忠诚职业化农药营销人的深度修炼素养责任：对使命的忠诚与信守 工作意味着责任 坚守责任的力量 点燃热情，全力以赴心中的梦履行职

9、责让能力展现最大价值清楚责任，才能更好地承担责任尽职尽责，让责任成为习惯 像罗文一样自动自发 脚踏实地，勤奋苦干 敬业：责任的延续细节体现责任，责任决定成功拒绝借口，勇于负责 职场容不得半点不负责任 没有任何借口 责任止于我 对结果负责 没有做不好的工作，只有不负责任的人责任保证绩效把信送给加西亚把信送给加西亚 美西战争爆发后，美国必须立即跟西班牙反抗军首领加西亚取得联系。加西亚在丛林的山里，没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他，但是美国总统必须尽快和他合作。 “怎么办呢？” 有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才能找到” 他们把罗文找到，交给他一份写给加西

10、亚的信，关于那个叫罗文的人如何拿了信，把他装进一个油质袋子里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天以后在一个夜里，在古巴上岸，消失在从林中，接着三个星期之后，从古巴岛那一边出来，徒步走过了一个危机四伏的国家，把那封信交给加西亚。这些细节都不是我想说明的。 我要强调的重点是：麦金利总统把一封写给加西亚的信交给罗文，而罗文接过信之后，并没有问：“他在什么地方？他是谁？还活着吗？怎么去？为什么要找他？那是我的事吗？报酬如何？”罗文只有一句话“保证完成任务”。职业化农药营销人的深度修炼素养 头脑风暴一：我们究竟是在为谁工作 你在为谁卖命 人人都在为自己卖命 人人都在为别人卖命 我们应该为何对待工作 珍惜

11、工作，工作才能尊重你 对工作负责就是对自己负责 做好在职的每一天 拒绝浮躁 重视小事，关注细节 摒弃懒惰和拖拉的坏习惯 为成功找方法，不为失败找借口 制订任务清单，工作条理化职业化农药营销人的深度修炼素养头脑风暴二：我们的薪水从哪里来 是谁在给我们发薪水 找到薪水源 公司的利润 个人的工作业绩 卓越的工作方法 对客户的优质服务 学会为自己加薪 为公司盈利就是替自己加薪 “薪”动不如行动 带着思想去工作，用智慧领取高新 让自己升值给公司一个加薪的理由 成为专家员工 告别本领恐慌 为公司节约 提高效率 勇于创新 每天只进步一点点职业化农药营销人的深度修炼技能 职业资质专业事、专业人、专业做 职业化

12、通用管理能力管理的定义管理的定义 管理是组织为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。它包括4个含义：1.管理是为了实现组织未来目标的活动；2.管理的工作本质是协调；3.管理工作存在于组织中；4.管理工作的重点是对人进行管理。管理就是制定，执行，检查和改进。制定就是制定计划（或规定、规范、标准、法规等）；执行就是按照计划去做，即实施；检查就是将执行的过程或结果与计划进行对比，总结出经验，找出差距；改进首先是推广通过检查总结出的经验，将经验转变为长效机制或新的规定；再次是针对检查发现的问题进行纠正，制定纠正、预防措施。需求管理自我管理业务质量管理管理的三个维度管理的三个维度职业化农药营销人的

13、深度修炼行为规范 职业语言 职业形象 职业动作 职业化时控力 职业化团结力 职业化创新力 职业化执行力职业化农药营销人的深度修炼行为规范 时控力 时间对每个人都一样的公平 时间管理象限 重要并且紧急：及时而全力以赴 重要但不紧急：计划并有条不多地进行，做到未雨绸缪 紧急但不重要：花一点时间做，或请人代办，或集中处理 不重复不紧急：有空就做或者暂时不做 快乐而高效地度过每一天 学会计划：目标-计划-衡量时间-预测意外-排序 善始善终 今日事，今日毕四个象限的划分四个象限的划分 危机危机 急迫的问题急迫的问题 有限期限的任务、有限期限的任务、 会议、会议、准备事项准备事项 准备事项准备事项 预防工

14、作预防工作 价值观的澄清价值观的澄清 计划计划 关系的建立关系的建立 真正的更新创作真正的更新创作 授权自主管理授权自主管理 细琐、忙碌的细琐、忙碌的 工作工作 一些电话一些电话 浪费时间的事浪费时间的事 “ 逃避逃避 ” ”活活动动 不关紧要的信件不关紧要的信件 看太多的电视看太多的电视 干扰，一些电话干扰，一些电话 一些信件、报告一些信件、报告 一些会议一些会议 许多紧临的事件许多紧临的事件 许多迎合的活动许多迎合的活动法则：法则：要事第一要事第一时间矩阵时间矩阵紧急不紧急重要不重要职业化农药营销人的深度修炼职业化农药营销人的深度修炼行为规范行为规范团结力 人生“三成” 不成：依赖别人，受

15、别人影响和控制的人终将一事无成。 小成：孤军奋战，不善合作的人，只能取得有限的成功。 大成：善于合作，懂得分享，利人利己的人才能成就轰轰烈烈的大事业。 高效团队的特征 清晰的共同目标 恰当的领导 相关的技能 有效的组织机构 相互信任的精神 一致的承诺 分享成果 开放的沟通 外部有效的支持有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，没有人，某些人，任何人，没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却

16、没有人去做某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 在咱们的组织中，在咱们的组织中，有没有这种情况？有没有这种情况？大雁与团队大雁飞行的秘密大雁飞行的秘密 春来秋去的大雁在飞行时总是结队为伴，队形一会儿呈“一”字，一会呈“人”字。大雁为什么要编队飞行呢? 原来，大雁编队飞行能产生一种空气动力学的作用，一群编成“

17、人”字队形飞行的大雁，要比具有同样能量而单独飞行的大雁多飞70的路程，也就是说，编队飞行的大雁能够借助团队的力量飞得更远。 大雁的叫声热情十足，能给同伴鼓舞，大雁用叫声鼓励飞在前面的同伴，使团队保持前进的信心。 当一只大雁脱队时，会立刻感到独自飞行的艰难迟缓，所以会很快回到队伍中，继续利用前一只大雁造成的浮力飞行。 一个队伍中最辛苦的是领头雁。当领头的大雁累了，会退到队伍的侧翼，另一只大雁会取代它的位置，继续领飞。 当有的大雁生病或受伤时，就会有两只大雁来协助和照料它飞行，日夜不分地伴随它的左右，直到它康复或死亡，然后它们再继续去追赶前面的队伍。 大雁结伴飞行给我们的启示：一盘散沙难成大业，握

18、紧拳头出击才有力量。任何一支团队，成员之间必须团结一致，大家心往一处想，劲往一处使，才能无往而不胜。 唐僧西天取经的故事唐僧西天取经的故事 西游记中，师徒历经百险求取真经的故事，不仅家喻户晓，而且是团队充分发挥各自能力的典型范例。能力、个性的互补性使唐僧团队最终获得了成功。 唐僧作为领导虽能力差点，但有权威，紧箍咒和劝诱软硬兼施；且目标方向明确。 孙悟空能力超群，上天入地无所不能，而且交际广泛，常把“抓几个妖怪玩玩”作为口头禅，典型的工作狂表现，但爱卖弄，天马行空的个性需要制度等方面的约束； 从当今社会的角度来看，猪八戒见妖怪就打，见地方就睡，见东西就吃，“不过于强求”的人生哲学可谓是大智慧，

19、有人作过统计，现代女性最想找的老公就是猪八戒型的，道理很简单，唐僧古板，孙悟空没安全感，沙僧木讷，只有八戒幽默，有情调，还比较实际； 而沙和尚是个很好的管家，任劳任怨，忠心耿耿，经常在唐僧、悟空、八戒之间当和事佬，虽能力有限，但在行政、人事、客服等方面是上上之选。 总的说来，唐僧团队之所以能取得如此辉煌的成就，关键在于这样团队的成员能优势互补、目标统一，每个人都发挥自己的最大效用。 唐僧德者唐僧德者 孙悟空能者孙悟空能者 猪八戒智者猪八戒智者 沙和尚劳者沙和尚劳者 德者谋划德者谋划 能者攻关能者攻关 智者献策智者献策 劳者执行劳者执行 职业化农药营销人的深度修炼行为规范 创新力 影响创新力的几

20、大障碍 经验主义 思维定势 从众效应 学习力造就创新力 学习力是最可贵的生命力 学习力是最活跃的创造力 学习力是最本质的竞争力职业化农药营销人的深度修炼行为规范执行力 执行不力的原因 目标不明确 指令不明确 渠道不畅通 人员不到位 结构不合理 职责不清楚 轻重不分 控制不到位 标准不统一 奖罚不分明 团队不合作 培训跟不上 不恪守职业操守 执行致胜真经 认同文化 统一观念 明确目标 细化方案 强化执行 严格考核 90%的玄机 有这样一道数学题：90%*90%*90%*90%*90%=？结果是59% 如果抛开简单的数学意义，这个等式说明了什么问题？ 从小到大，无数次应对过各种考试的我们都知道，6

21、0分是及格线，100分貌似比较难，而90分是一个可以引以为豪的分数了。工作中也是如此，很多人认为：“把工作做到60%太危险，会被公司炒YOUYU，做到100%太辛苦，也太不现实，把工作做到90%就很不错了。”这种说法似乎很有道理，但工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每一个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系以乘法为基准最终产生结果，而不是百分比的简单叠加。环环相扣的一系列过程结束后，“很不错”的90分最终带来的结果可能是59分-一个不及格的分数，这就是过程控制效应。 一个集约化的现代经营过程需要经过构思，策划，设计，讨论，修改，实施，反馈，再修正等诸多环节。如果你不能

22、在每个环节认真对待，对每一个环节及时反馈和修正，不致力于每一个环节的完美，而是想当然地认为“结果不会有太大问题”，那么，最终的结局可能就是这个环节你做到了90%，下一个环节还是90%，在5个环节之后，你的工作成绩就不是平均值90%，而是59%-一个会被激烈的竞争环境淘汰的分数。在有些情况下可能还会低于这个分数，甚至变成负数！到了这个时候，你再回过头来按照100%的标准进行“检修”，就可能意味着整个项目，整个工程都需要“推到重来”，意味着时间和资源的浪费，意味着效率低下和错失时机意味着先前的努力付诸东流，90%*90%*90%*90%*90%=59%，这个简单的等式数学之外的意义就是-执行过程不

23、能打折！ 差不多先生传差不多先生传 -胡适 你知道中国有名的人是谁？提起此人，人人皆晓，处处闻名，他姓差，名不多，是各省各县各村人氏。你一定见过他，一定听别人谈起他。差不多先生的名字天天挂在大家的口头上，因为他是中国全国人的代表。差不多先生的相貌和你我都差不多。他有一双眼睛，但看的不很清楚；有两只耳朵，但听的不很分明；有鼻子和嘴，但他对于气味和口味都不很讲究；他的脑子也不小，但他的记性却不很精明，他的思想也不很细密。他常常说：“凡事只要差不多，就好了。何必太精明呢？”他小的时候，他妈叫他去买红糖，他买了白糖回来，他妈骂他，他摇摇头道：“红糖白糖不是差不多吗？”他在学堂的时候，先生问他：“直隶省的西边是哪一省？”他说是陕西。先生说：“错了。是山西，不是陕西。”他说：“陕西同山西不是差不多吗？”后来他在一个店铺里做伙计，他也会写，也会算，只是总不精细，十字常常写成千字，千字常常写成十字。掌柜的生气了，常常骂他，他只是笑嘻嘻地赔小心道：“千字比十字只多一小撇，不是差不多吗？”有一天，他为了一件