2020——收藏资料31日厦门万科金色悦城首次开盘销售策略

1、万科金色悦城首次开盘销售策略2010-3-31提提 纲纲一、2010年翔安市场13月竞品情况分析二、2010年本案首次开盘销售计划三、项目概况四、蓄客目标和策略（开盘前）五、筛客目标、方式和排期六、首次开盘销售策略 （本次推盘2#楼情况，3月营销动作概述，已客户累计情况） 第一部分第一部分一、2010年翔安市场13月竞品情况分析二、2010年本案首次开盘销售计划三、项目概况四、蓄客目标和策略（4月份）五、筛客目标、方式和排期六、首次开盘销售策略销售概括价格走势营销活动6824612175935349529056355100520053005400550056005700010002000300

2、0400050006000700080002010.12010.22010.3元元/平方米平方米平方米平方米锦绣祥安锦绣祥安销售走势销售走势面积成交均价特房锦绣翔安时间2010.12010.22010.3套数80 73 89 面积6824 6121 7593 成交均价5349 5290 5635 锦绣翔安 第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析2316982212266361946244661759006000610062006300640065006600670005000100001500020000250002010.12010.22010.3元元/平方米平方米平方米平方米美地雅

3、登美地雅登销售走势销售走势面积成交均价特房美地雅登时间2010.12010.22010.3套数306 116 317 面积23169 8221 22663 成交均价6194 6244 6617 美地雅登 第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析项目时间营销活动简析特房锦绣祥安&特房美地雅登1月16日特房集团双盘齐开 均价5200此次入市房源性价比及增值潜力颇为可观，开盘当天便创下320套的销售佳绩。1月16日-2月13日特房集团旗下两盘最后十天 300元/平优惠 该优惠措施使得2月份特房双盘取得了189套的销售佳绩。2月28日元宵节到翔安看明星 特房集团答谢新老业主该活动旨在回馈

4、客户，联络业主感情，同时可以又为特房品牌宣传造势。2月26日特房美地雅登二期公开此次推出的3、4、5号楼，位置绝佳，东面靠近翔安文化中心，南面紧邻翔安体育场，视野开阔，乃项目中的优质精品房源。在价格上，300套房源最低6100元/平米，大部分房源价格在7000元/平米以下，整体性价比仍较高。据美地雅登售楼处不完全统计，截止2月26日下午15时，项目二期已售出140多套房源。特房1-3月营销活动 第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析137183958538088709982206400660068007000720074007600780080008200840001000200030

5、0040005000600070002010.12010.22010.3元元/平方米平方米平方米平方米汇景新城中心销售走势汇景新城中心销售走势面积成交均价汇景新城中心时间2010.12010.22010.3套数18 17 82 面积1371 839 5853 成交均价8088 7099 8220 汇景新城 第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析项目项目时间时间营销活动营销活动简析简析汇景新城中心1月1日-1月3日汇景新城中心三期元旦公开，每平优惠388元开盘当月售出18套、1371。1月31日汇景集团：2010“品质服务年”1月31日启动该活动借着汇景新城中心一期顺利交房和三期盛大公开

6、同期进行的契机，回馈客户，让利客户。2月6日岛外首家五星级电影院签约落户汇景购物广场各家主力店的成功入驻，不仅可以填补翔安商业空白，又将使得汇景集团继续带动翔安新城区的中心商圈兴起，极大促进翔安新区城市化的进程。同时又成为项目住宅热销的一大筹码，便利的生活将吸引更多的购房者来此置业。3月19日百名商家考察汇景购物广场既让商家充分了解到翔安商业的现状及前景，同时也有利于商家们寻找发展机遇，找准投资方向，增强在翔安投资的信心和热情，有利于项目商业的招商。4月17日汇景购物广场：苏宁电器汇景店4月17日盛大开业汇景新城1-3月营销活动 第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析 关注：关注：锦绣

7、翔安主力成交面积83 美地雅登主力成交面积64 周（3.22-3.28）竞品销售情况竞品名称套数面积（平米）金额 （万元）均价 近期情况美地雅登63 4081 2661 6521 洋房预推出锦绣祥安21 1749 969 5539 洋房预推出汇景新城10 665 553 8321 暂无第一部分 2010年翔安市场13月竞品情况分析翔安三个竟盘截止3月28日的所剩库存量预售证项目名称6060-9091-120121-144145-180180套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积套数面积20070068特房锦绣祥安一期655125111078851377520070113特房锦绣祥安二期723

8、27314712021282968477620080008“特房美地雅登”二期31129512484689215120080009汇景新城中心19587352115828786113320090041“特房锦绣祥安”二期花园洋房20194060952019374320090052汇景新城中心三期43215019115812合计3411545354843008676772113314523295326670第二部分第二部分2010年翔安市场竞品情况分析2010年本案首次开盘销售计划项目概况蓄客目标和策略（4月、5月）筛客目标、方式和排期首次开盘销售策略6月19开盘 预计均价：6200元 推售面积

9、：23488m2 计划销售：14563万元 开盘当日计划销售率：80%2#2#楼第二部分 2010年本案首次开盘销售计划第三部分第三部分一、2010年翔安市场竞品情况分析二、2010年本案首次开盘销售计划三、项目概况四、蓄客目标和策略（4月份）五、筛客目标、方式和排期六、首次开盘销售策略本次推盘2#楼情况3月营销推广回顾累计客户分析项目总平图指标名称指标名称数值数值计容可售106520m2住宅面积97520商业面积9000 m2高层住宅82110m2 洋房面积15410m22#3#1#6#8#7#5#洋房洋房第三部分 项目概况预计6月19日初次开盘2#楼楼号楼号房型房型面积面积（）（）套数套数

10、2号楼两房73.9136三房一卫97.366三房两卫106.366第三部分 项目概况本次推盘2#楼情况3月营销推广回顾 1、本月21日岛内接待点启动，项目正式对外亮相。（SM二期红宝石广场1楼） 2、在21日下午2：30举行了新闻发部会。内容：项目的揭幕仪式，现场万科新闻发言人答记者问，现场动感街舞表演，会员参与爆米花等活动进行。 3、户外2块广告看板昭示：（1）金尚路与仙岳路交汇处的三面看板； （2）项目工地的户外看板； 4、海报资料 5、万客会、新景祥&立丹行客户短信群发 6、网络新闻报道：联合网的网上售楼处、sohu、sina、福房网等 7、电视媒体：福建经济频道、厦门电视台 8

11、、新闻报纸：日报、晚报、导报、商报第三部分 项目概况3月营销推广回顾来访客户详细分析备注：在数据分析中：“其他”为客户不愿意填写或告知的信息。l自3月21日开放至4月4日，共接待组客户700组其中591组客户配合填写了来访问卷。l补充说明：21日是媒体开放日，因此本日来访客户大多没有填表。第三部分 项目概况累计客户分析居住区域分析主要来访客户居住区域为：除岛内思明湖里外；岛外区域集美和同安数量较多。第三部分 项目概况累计客户分析办公区域分析办公区域集中在：思明和湖里第三部分 项目概况累计客户分析行业分析依旧有大量客户不愿意填写工作行业,现场需要加强引导。客户工作行业集中在制造业、金融业，IT通

12、讯，房地产，商业零售。第三部分 项目概况累计客户分析交通工具分析第三部分 项目概况累计客户分析家庭结构分析家庭结构主要为：单身，小两口，三口之家其中小两口+三口之家占比大达50%第三部分 项目概况累计客户分析年龄分析客户年龄结构占比最大为25-29、30-34，这两个客群。与客户家庭结构主要为小两口和三口之家相匹配。第三部分 项目概况累计客户分析媒体分析除过路客外；媒体渠道主要集中在：联合网、短信第三部分 项目概况累计客户分析置业目的自住客占比与投资客相当现场说辞重点引导客户本产品设计和装修自住和投资两相宜。第三部分 项目概况累计客户分析置业次数19%的客户没有置业经验，为首次置业31%的客户

13、有过一次置业经验，作为首次改善第三部分 项目概况累计客户分析房型需求分析两房占比最大达51%，三房一卫和两卫的客户量相差不多，分别为16%、18%。第三部分 项目概况累计客户分析面积分析客户需求面积70-80m2占比47%，95-110m2占比31%第三部分 项目概况累计客户分析单价分析单价6000-7000的客户量最大，有15%的客户选择7000-8000。但同时也有14%的客户选择6000以下。现场看花园洋房客户有16组，其中在选择7000-8000单价的客户中有6组。第三部分 项目概况累计客户分析总价分析选择80万以上的客户中有3组是花园洋房的客户第三部分 项目概况累计客户分析询问重点分

14、析客户询问的重点集中在：地段、交通、公司实力、小区环境工程进度、价格、户型面积。第三部分 项目概况累计客户分析第四部分第四部分一、2010年翔安市场竞品情况分析二、2010年本案首次开盘销售计划三、项目概况四、蓄客目标和策略（4月份）五、筛客目标、方式和排期六、首次开盘销售策略4月蓄客目标来访2000组入会1500组B级客户100组第四部分 蓄客目标和策略（4月份）蓄客500组 4月10日中山路巡展 4月24日百脑汇巡展蓄客1200组 SM正常接待蓄客300组 悦城短信计划 阿悦博客 悦城官网 来电网络（联合网）短信（每周轮发）户外（2个立柱）DM派单（5000份）DM邮寄（5000份）报纸（

15、1篇硬广 2篇软文）来电客户邀约（100组）4月蓄客策略第四部分 蓄客目标和策略（4月份）销售策略 1、启动对外巡展扩大品牌项目影响力和知名度。招幕会员 ，从而增加SM接待点来访客户量及提高来访客户的质量。 2、利用项目产品本身的不断成熟完善利，包括：户型、景观、立面出图等产品信息的释放，邀约现已累积的来电来访客户到访，筛选客户，客户级别判断更为准确。 3、丰富联合网信息及联合网的广告投入，增加来电量。引导至售楼处现场作祥细的介绍。此类客户质量较高。 4、短信的来电量和来访量反响良好，持续发送，但内容上需要更新，增加项目时新的信息传递给客户。 5、启动SM一期DM派单工作：完成4月发送量500

16、0份。 启动思明区和湖里区重点小区邮寄DM工作。第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 6、针对本案客户年龄构成和家庭结构，加强引导三房产品，由设计组织产品户型培训，增加销售员对产品的理解，销售组织产品引导说辞引导客户至三房，加大三房客户的蓄客量。降低去化户型比例的失衡风险。 7、提炼业务员的市场分析能力及引导能力，主力引导客户价格至7000-8000价格区间。 8、尽快落实小区环境规划分布和社区配套定位，以丰富这两个关注点说辞。 9、针对大量客户是已置业客户可能面临第二套房贷的问题，组织银行近期贷款政策的培训，增加业务员这方面专业能力。（需要财务部配合） 10、增加项目的附加卖点，并作提前释放提

17、高客户对项目的期待值 （须落实）：（1）如首付2成（2）教育资源读名校。（3）交通配套 （4）户型本身的增送部分第四部分 蓄客目标和策略（4月份）营销配合建议 从以上数据分析上看，联合网所占比仅次于现场路过来访：由此可见，联合网的推广力量需要加强。 现状：第四部分 蓄客目标和策略（4月份）网络答客：请联合网客服就客户问题直接电话现场销售主管（苏秋蓉、赵磊）。第四部分 蓄客目标和策略（4月份） 户外形象 现阶段宣传诉求为项目品牌，本月可适当附加上产品信息作为诉求点 海报&DM单页 单页附上三种户型的户型图 定点定区域派发关于楼盘信息的海报，对诉求对象做密集轰炸，扩大影响面。 针对有车客户

18、可送加油站地图 SM接待点销售道具 希望增援的道具：模型，景观效果图，入户大堂效果、商业立面效果图，户型的定稿，社区配套的解释说辞，产品本身的解释（设计部配合）及硬件数据的完善。第四部分 蓄客目标和策略（4月份）广播：在厦门市主要广播媒体上投放广告，如厦门的99.6频道，时间段选择在早晨及晚上7点左右，因为此时段听众较多，传播面可以加强。电视媒体：厦门市电视台“特区房地产”栏目专题报道及可做公车上电视广告如“城市T频道”里的房地产栏目。户外：举办主题活动，新产品说明会，可选在酒店；举办厦门儿童千人绘画比赛，地月可选在厦门艺术中心，聘请厦门青少年宫权威教授做评委，厦门儿童小车模海选可联合小车型如

19、吉利做汽车代言或是我们自已产品代言（从大地，或是康桥）等其它与厦门市民有互动的户外活动。这一阶段主打品牌温情牌（4月的第三个星期日是世界儿童日）第四部分 蓄客目标和策略（4月份）2000组现场的正常接待来访 来电客户定点派报 4月份中山路和百脑会巡展活动 企业定点友达，东元，华映，厦华电子 温州客的开发 亲友动员会 业务员电开四、五月蓄客计划12345678第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）方式1：现场的正常接待来访支持：售楼处的户型图、项目的总配套，景观、立面出图、施工平面图等产品信息的释放。蓄客工作细化：每日由经理或主管做客户分析会，协助业务员分析判断客户级别。业务员蓄客目标分解：12

20、00组120组新景祥60组7名业务员（按级别分配，平均每人9组）立丹行60组7名业务员（按级别分配，平均每人9组）B级客户以入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）万科金色悦城四月蓄客计划方案方式2：来电客户支持：增援另一部电话由后台专用，原号码7278888追加为小灵通由业务员接听（目前由后台接听，每日整理均发给业务员做后期追踪）。蓄客工作细化：计划以日AB（A新景祥、B立丹行）的形式每日由团队指定业务员轮流接听。业务员蓄客细化分解：每日电话来访量由负责接听业务员所有，邀约到访率必须达到30%，（除广告日由经理整合统一平均分配）。90组20组新景祥10组7名业务员（按级别分配，平均每

21、人2组）立丹行10组7名业务员（按级别分配，平均每人2组）B级客户以入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、五月份）方式3：定点派报支持：公司支援海报6000份（三个星期的派报量）3种户型图印在海报上（建议在海报万科LOGO上印上编号甚至可编上业务员编码，业务员派发时告知剪下万科LOGO，引导按编号到售楼中心寻找业务员可办会员卡，凭卡参与抽奖，奖品为世博会门票或其他，让海报的作用发挥增加来访率。（方案需与策划拟定）（万科） 。蓄客工作细化：万达电影院门口（了解电影的播出时间段，时间排在每周的周二，六，日的下午，晚上。注：此行为需征得SM二期的同意，洽后行动。），sm一期的两个主入口，麦当劳和肯

22、德基，火车站世贸国际的肯德基入口和屈臣士门口。在翔安工业区园内或周遭居民处。业务员蓄客细化分解：周一至周五售楼处来访量较少，安排两名业务员派报，时间安排在下午13：30-15：30，两小时每人量为100张，需回交入会量达10人（资料数据全面）。600组60组新景祥30组7名业务员（按级别分配，平均每人5组）立丹行30组7名业务员（按级别分配，平均每人5组）B级客户以入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）方式4：4月份中山路和百脑会巡展活动支持：公司支援实习生在活动中派报10人（新景祥5人、立丹行5人）。蓄客工作细化：整理项目说辞并培训实习生进行派报工作，在活动现场设置咨询台（抽调团队

23、两名业务员，合计四名）。业务员蓄客细化分解：四名业务员需完成入会500份（四天两个点）500组20组新景祥10组7名业务员（按级别分配，平均每人2组）立丹行10组7名业务员（按级别分配，平均每人2组）B级客户以入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）方式5：企业定点友达，东元，华映，厦华电子支持：公司人脉（新景祥、立丹行）。蓄客工作细化：人为公关方式。以推荐的方式进入。以业务员接待中的客户中筛选，利用与客户建立良性的沟通，以客户为引荐进入企业做动员统一举行一次产品介绍会，做团购动作。团队人员的人脉资源寻找企业引荐人，可联系企业的工会，以工会组织的方式进入宣传。第四部分 蓄客目标和策略（

24、4、5月份）方式6：温州、龙岩客的开发支持：蓄客工作细化：联系同行中近期销售的温州客，获得电话等通讯信息，主动电话推销本楼盘，预约到访或邮寄信息。主要方向引导团购，或是做温州的异地推广活动。业务员蓄客细化分解：每人收集近期其他楼盘成交的温州或龙岩客户各一组。新景祥现代理的楼盘以有温州投资客资源，争取开拓这类客户资源。翔安大学城学校教职员联谊。第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）方式7：亲友动员会支持：蓄客工作细化： 1、之前所在项目客户动员；2、身边朋友同学或同行介绍业务员蓄客细化分解：70组14组新景祥7组7名业务员（按级别分配，平均每人1组）立丹行7组7名业务员（按级别分配，平均每人1组

25、）B级客户已入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）方式8：业务员电开支持：代理公司岛外客户数据库蓄客工作细化：针对符合本项目客户进行筛选之后派发到每位业务员手里每人200个，进行电话追踪、整理电访统一说辞。业务员蓄客细化分解：每个业务员必须有20组回访客户280组56组新景祥28组7名业务员（按级别分配，平均每人4组）立丹行28组7名业务员（按级别分配，平均每人4组）B级客户已入会为标准第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）企业拓展销售策略的执行方案企业拓展销售策略的执行方案企业定向拓展（团购）的目标： 为避免出现定向团购中企业容易向我公司询问最终价格范围及团购优惠措施的问题（容易影

26、响正常途径购房的客户，如果团购的量体不大反而弊大于利），而没有很好的优惠措施容易出现拓展中的目标企业表面答应执行过程中努力不足等情况的发生，打乱项目正常的销售节奏。建议初步的目标为在企业拓展客户资源，能明确有一定数量的购房客户后再推动企业团购动作。一、企业拓展方案一、企业拓展方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）企业定向拓展（团购）模式： 联系厂方或行政事业单位或部门政府的工会或主管办公或行政的负责人，要求在厂区主要的出入口或公司食堂等可能有人流集中的点设置咨询台，传递产品信息（可以考虑用来现场即可附赠小礼品，电影票等形式邀约客户来现场参观，并了解产品）。 如企业及员工表现出较高的热情，可

27、考虑以公司的名义召集员工做专场的产品介绍会或以楼书，电子邮件寄送产品说明的PPT等形式宣传产品信息。如很难联系到目标大中型企业的相关负责人，可考虑启动悦城巴士的替代方案，联系好城管部门，直接将巴士开到厂区的门口做定向的产品宣传及派报动作企业拓展策略的执行方案企业拓展策略的执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）拓展区域选择： 前期拓展主要考虑在岛内做动作，以避免激发起客户的购买欲后马上参观竞争项目楼盘，被竞争楼盘逼定，造成客户损失。5月下旬，考虑启动翔安区的各企业拓展动作。正好衔接上6月初的现场开放。岛内拓展目标选择： 优先考虑岛内有上下班接送车的企业做第一选择，其次考虑在湖里区，特别办

28、公场所在五通附近的企业做拓展。另外考虑去部分中高档写字楼办公场所去拓展投资客户渠道企业拓展策略的执行方案企业拓展策略的执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）岛外的拓展目标：岛外的拓展目标： 可包括各企事业单位，行政机关，教育单位等。并可联系各村委会等做本地居民的客户宣传拓展动作。 如目标企业拓展后意向客户较多，考虑做后期的团购工作，需要的详细考虑的工作包括： 1. 我代理公司寻找社会资源，联系各相关企业工会会长，主管人事或行政的高阶领导，联系合作意向，请求企业配合。 2. 针对企业需要的数量，选定一个区域内的楼层（例如2834楼做集中的定向销售），对企业有利的部分在于企业能集中管理提高

29、公司员工的凝聚力及稳定性。对公司有利的方面在于某个区域内的价格做有理由的适当的调整后打折，保持公司的利润。企业拓展策略的执行方案企业拓展策略的执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 3. 如某企业能集合较多的购房群体，公司可以提供组织定向的产品说明会，加深企业及员工对万科产品了解的深度，并根据数量提供一定的折扣幅度。 4. 可针对性的要求企业为住在万科的员工提供班车接送服务，方便岛内外的上下班，同时作为产品的一大卖点去宣传。 5. 如沟通的程度非常好，某些国有企事业单位还愿意为员工提供统一缴纳物业管理费，有线电视费，上网费用等支出，提高员工的购房积极性。第四部分 蓄客目标和策略（4月份

30、）第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）企业拓展策略的执行方案企业拓展策略的执行方案达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份） 结合本项目大客户拓展主要目标 温州商会、台湾商会、泉州商会、软件园工会 大型企业单位（ABB、DELL、林德叉车、瑞声达、柯达、厦工、金龙汽车厦门、紫金矿业、银鹭集团等） 翔安当地企业（冠捷电子、友达电子、舫昌佛具等） 在公寓销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、翔安当地企业5家，拓展登记的客户至少400名。一、具体拓展企业一、具体拓展企业大客户团购优惠大客户团购优惠: : 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购

31、房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到10套以上享受折上折，具体标准如下： 大客户单位团购10套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。团购20套以上，享受9.6折依次类推，最大限度的折扣在9折。达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施团购客户享受优先选房待遇。大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是

32、同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： 大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以2000元/套的购物卡作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，按揭放款； 达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施返点兑换流程 大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开

33、发商财务直接领取现金或者抵扣房款。达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施大客户单位信息搜集期（大客户单位信息搜集期（2010年4月6日2010年4月13日）大客户工作人员对商会、大型企业、翔安当地企业进行摸底、评估工作；圈定目标团体单位，进行初步洽谈；大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：能

34、帮助设立咨询点、能召集单位内员工集会，能提供员工邮箱等；对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施岛内大客户单位拓展期岛内大客户单位拓展期 2010年年4月月14日日2010年年5月月16日日对前期评选出的单位进行重点深度发掘；大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举

35、办产品说明会；大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施翔安当地大客户单位拓展期翔安当地大客户单位拓展期 2010年年5月月17日日2010年年6月月3日日对前期评选出的单位进行重点深度发掘；大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；达到团购数量后，团购执

36、行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施大客户单位谈判大客户单位谈判 期期 2010年年6月月6日至日至6月月15日日确定与大客户单位的签约方案并按时间节点实施；确定与大客户单位的签约方案并按时间节点实施；收集大客户单位团购数量；收集大客户单位团购数量；协助跟进大客户的选房签约工作；协助跟进大客户的选房签约工作；有最新的产品信息可以用电子邮件的方式先行告知有最新的产品信息可以用电子邮件的方式先行告知在样板房公园正式对外开放前可以优先参观在样板房公园正式对外开放前可以优先参观保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护。保持与大客户单

37、位的联系，进行大客户关系维护。达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施完成时间工作内容2010年4月12日前制定大客户渠道拓展执行方案开发商确认有关活动的执行流程及计划大客户活动所有需要的相关物料清单由相关负责人确定大客户营销大客户小组成员名单。统筹安排前期大客户的跟踪。用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。2010年4月13日2010年5月30日1、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。2、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作3、分批次组织大客户单位

38、意向客户到案场了解项目或到企业开展项目产品说明会2010年5月31日2010年6月6日1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施序号物料名称数 量完成时间备 注1项目折页1000份2010年4月12日前物料到位3大客户优惠折扣确认大客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份用于给予大客户单位人5车辆1与大客户拓展联系用6贵重礼品30份大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项

39、目手提袋1000个用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种后续拜访和产品推介会使用达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施产品说明会产品说明会地地 点：点：各大客户单位会议室参与人员：参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员时时 间：间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地

40、点提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点到达约定地点，布置场地，组织人员入场到达约定地点，布置场地，组织人员入场专人负责讲解产品说明专人负责讲解产品说明PPT销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向分发项目宣传资料、小礼品分发项目宣传资料、小礼品工工作作流流程程达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活动措施序号序号品名品名数量数量备注备注1 1折页100张具体数量视具体情况而定2 2户型单张100套具体数量视具体情况而定3 3产品楼书100本具体数量视具体情况而定4 4项目手提袋100个具体数量视具体情况而定5 5产品介绍PPT1套6 6小礼物若干用于派送到场人员7 7车1台负责人员的接送和物料的运输8 8投影仪1台用于放映产品介绍PPT9 9现场客户资料表100套用于大客户单位员工现场入会每次产品说明会的物料准备每次产品说明会的物料准备 达到团购数量后，团购执行方案达到团购数量后，团购执行方案第四部分 蓄客目标和策略（4、5月份）二、团购活动措施二、团购活