卷烟商品营销员之常见的谈判技巧

1、卷烟商品营销员之常见的谈判技巧 发表时间：2003-12-3 第六节常见的谈判技巧我们在掌握了各种基本谈判策略之后，还要对各种谈判技巧进行了解，这样在进行谈判实践时就会觉得如鱼得水，游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如下。一、互利互惠不等于均等获利任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议，谈判各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产品结构，购置新设备，不得不将原有设

2、备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候，买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理，只肯出原价的50。经过协商，最终以原价的60的价钱成交。就这个谈判案例来说，仍然是遵守了互利互惠的原则，但双方让利的程度是不一样的。就买方来说，以较低的价格购买了价值较大的设备，应该说是占了一些便宜。就卖方来说，卖出了闲置的设备，换回了急需的资金，为调整产品结构并尽快盈利提供了有利条件。一般来说，有三个指标能衡量一次谈判的成功与否。1自身的需求是否因谈判而得到满足如果自身的需求已基本得到满足，谈判目标已基本实现，那么谈判是成功的。反之，则是不成功的。当然这里的自身需求是合理的，不宜过高也不宜过低。过高，是

3、很难得到满足的；过低，即便达成了协议，也是不可取的。2谈判的效益如何有时谈判目标虽然达到了，但花费的时间、精力和资金太多，仔细权衡，仍然不合算。所以在谈判过程中或谈判结束以后，要拿自己的谈判成本和代价与谈判收益进行比较分析，来决定谈判的取舍和补救。3谈判后与谈判对手之间的关系如何在现代社会的经济交往中，信誉已显得越来越重要了。有道是，诚招天下客，誉从信中来。谈判者需要精明，但不能坑人。切忌因小失大，不可因一次谈判而断送了将来一系列的谈判机会。当然，一次成功的谈判，也不大可能在“需要”、“效益”和“关系”三个方面都获得圆满的结果，它们确实很难能同时得到。尽管如此，我们仍然可以以这三方面来衡量，成

4、功的谈判者应在这三者之间做适当的取舍，尽可能保持三者的均衡状态。二、把利益摆在明处，把压力塞给对方谈判人员不仅要对自己的情况了如指掌，而且应该清楚所提的建议能给对方带来什么利益，并且最好把能给对方带来的利益用具体的数字清晰地摆在明处。如果你只是说“我们产品的价格绝对优惠”，“我们产品质量绝对没问题”。这肯定起不到什么作用，因为这些话顾客都习惯了，而且认为大多是夸大其辞。如果你说，“您购买了我公司的设备后，一年即可收回投资，第二年即可获利100万元。”“我们的产品终身免费维修，将免您的后顾之忧。”然后你再拿出一些数字或事实来加强你的说服力，效果肯定就会好得多。同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生

5、意，将会有什么损失，给对方一些压力。作为买方，则可对比各家供应商的产品和价格等条件，择优选择，把某些有利的信息适当地透露给比较中意的卖方，给他制造竞争对手，以形成一定的市场压力，迫使对方向自己的意愿靠近。如果你是买主，就可以告诉你的卖主一些关于其地的竞争者的情况，主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的气氛。如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象。谈判确实是

6、一件很艰苦的工作，也可以说是竞争十分激烈的战场。它要求在有限的时间内，准备好谈判所需的信息资料，确定谈判的动机和目的，对谈判对手有尽可能多的了解，调动自己全部的知识、水平、经验、技巧和智慧，进行一场高水平的较量。作为一名良好的商业谈判者，应具备以下几种素质：1要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念这样才能具有百折不挠、积极进取的精神，对事物作出正确的判断。2具有丰富的知识和经验 对国际、国内市场行情、谈判的目的与意愿有切实的了解，遇事不慌，有魄力和胆识，具有敏捷的思维，能随机应变，有毅力，有耐心，不急于讨别人的喜欢。3人品高尚，作风民主 胸怀宽广，善于听取别人的意见，善于同专家和同行协作

7、共事。有主见，对各种事物具有较高的判断力。三、谈判桌上人人平等在这样一个重视身份地位的社会里，在谈判时往往受到地位差异的干扰。地位高的人总希望以气势服人，难免居高临下，以强示弱。地位低的人谈话时，常常会忸怩不安，精神上背负着压力，行动上不免会透露些自惭形秽的神色。实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应该放下架子，富于热情并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，把他吸引到谈判桌上，而不是吓跑他们。强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。为此，地位高的人应适当减少一些力量，掩饰一些锋芒，让对方神经松弛，把更多的信息透露出来。事实上，如果你是强者，没有必要特意

8、以某些行动表现出来，你的身份地位，你的经济实力足以说明一切。对方再放松，也会感到你的无形中的压力。并不是说地位高的一方就此放弃谈判的攻势，而是可以在以后阶段逐步地加强，慢慢地降低对方的期望。聪明的强者会做出一点让步，以合作的态度分享对方所渴望得到的东西，并能赢得对方，达到自己的目的。地位高的人在与地位低的人交涉时易犯轻敌的毛病，往往以自我为中心，以势压人，自高自大，咄咄逼人，武断专横。自恃为强者，以至于松懈、怠慢，对于有关的这项专门业务上没有充分的了解和准备。当对方把你当成一个平等的谈判对手来看待时，就会借此取胜于你。作为一名地位较低的谈判者则应当不为对手的权势所动，不为对手的身份地位所左右，

9、大胆地进行平等的谈判。在商务谈判中，谈判双方在法律上地位是完全平等的。只要消除心理上的障碍，一般情况下就能克服身份地位的差异给你带来的困惑。为了摆脱自己的紧张感，可以从一些小事上想办法。如请对方到所在地或办公室进行谈判，这样至少环境对你是有利的。带上一两个助手或秘书，身着上流水准的服装，形态气质均保持最佳状态，使对方相信，你看起来是有气势的，不是好欺负的。这些表面上的东西，可能给对方心目中留下深刻的印象，在谈判伊始，对方就不敢怠慢。四、保全对手的面子谈判中并不少见谈判一方及其谈判者因不愿忍受个人受到羞辱或可能失去尊严而顽固地拒绝妥协。即使代价高昂也在所不惜。所以在谈判中，要求对方让步时应给对方

10、一个台阶，使对方在不感到困窘的情况下改变原先的主张或作出额外的让步。人们观察到谈判面对固有的矛盾既要做到坚定而不过于死板，又要能够让步而不过于调和。这使得保全面子的需要成了谈判的基本要求。让对方不失面子地改变其主张的方法很多，现主要介绍如下：1对对方声称所提立场是最后的，不可谈判的说法置之不理你继续与之谈判其他的内容就像该主张没有提过一样。这样对方可能不再以最后立场相威胁，从而偷偷地撤销这一主张。2提供有关争议事项的新信息这样可以给对方以新的和现实的理由来改变其原有僵硬的主张；或者对方可以这些新信息为借口，宣称对问题有了新的了解，来改变以前的主张。3以柔克刚，战而胜之 提出实际上是象征性的或没

11、有实质性内容的让步，以换取对方实际主张的改变。对方似乎增加了讨价还价的筹码，从而保全了面子。4有意曲解，偷梁换柱把对方的主张解释成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了主张。比如，你知道得很清楚，对方掌握决策所需的一切信息，但是在回答对方提出的过于苛刻的提议时，你可指出对方或者是表达有误或者是不了解情况。即可说：“我想你可能表达有误，或者没有得到有关重要的信息，请允许我对此作进一步的说明。我相信，你将会同意，我们可以对提议作些调整，这样有利于双方达成协议。”这样可给对方情况不明的借口，不失面子地改变某些属实的作法。当你显得越是较少威胁时，对方越容易保全面子，使事态朝着有利的方向发展，特别

12、是在对方已认识到自己的主张不尽合理时。当某项提议能与对方价值观及自我形象保持一致的情况下，对方比较容易接受这项提议而不感到有失面子。五、以漏斗方式获取更多的信息有些谈判者经常在无意中打断对方的回答，从而失去进一步了解信息的机会。有时在一般性信息仍需要掌握，对方也愿意更多提供的时候，他们就已将提问的方式转向过于狭隘的方面。他们不是设法启发对方全面地叙述问题，而急于采取一问一答的方式，让对方提供是或不是的回答，这样获取信息的困难更大且效果更小。所以，我们主张以漏斗方式获取信息。它是指先提出一般化问题，寻求叙述式的回答。在从宽泛的回答中获取足够的信息之后，再将提问方式逐步转入狭窄化，以便从中发现更为

13、具体的信息。漏斗方式的第一阶段一般是运用非直接的探寻手法，听上去就好像是惯常的客套话，如“最近生意怎么样?”，不像在进行真正的谈判。漏斗方式也可以从更直接的问题开始，但仍然是一般性探寻。比如说，“你对该项谈判的成功与否怎么看?”，“为了做成这笔有利于双方的最佳交易，能否将你们的目标和需求告诉我?”，“你是否基本同意眼下的这项建议?”等。在随意性的第一阶段之后，便会出现大量具体而直接的问题。它能使你探测到信息中的真实内容。六、识破低价诱惑在商务谈判中，我们决不能只看表面上单价，在单位以外还有质量等许多因素要考虑。有些卖主就专门以低价来诱惑买主购买，其真正目的是以降低品质或增加额外费用来赚取更多的

14、钱。交易往往是这样实现的，卖主先以低价标出合约，给买主以特别合算的感觉，这时买主就到处打听，主动上门。但是待交易结束以后，买主就会发现产品的改变，零部件的更换与搭配和连续不断的维修保养等方面付出的会远远超出意料。这种不断地改变，会给卖主不断创造利润，使卖主赚到更多的钱。典型的计划或工程经理常常因为预算的原因而选择了最低底价的卖主，但到最后，还是必须付出许多额外的费用来改变、修理、装配所购的产品或工程。这种低价诱惑对那些不知道自己需要的买主特别有效。 买主有时也采取同样的方法来诱骗卖主。他们口头上许诺根本无法实现的大批量让货，然后再要求降低价格，对质量提出近乎苛刻的指责等，目的是让卖主上钩，再把

15、线收紧使卖主就范。在与外商的谈判中，我方经常陷入对方的圈套。因为我方谈判人员一般都非常注意商品的身价，而很少考虑其他方面的问题。这方面的教训是很多的，如，我们采购了一大批多种花色品种的工厂设备和机器，已使中国积累了一批品种规格等互不一致的机器设备，用这些机器设备制造出一批品种规格等互不一致的产品。我们在过多考虑产品单价的同时，却没有考虑标准化等一些长期问题，留下了很多的后遗症。为此，在对外经济贸易谈判中，要引起高度重视，对卖方提供的价格要进行详细分析，要求卖方详细地说明其价格的构成，列出价格明细表，不要冲动地接受并不需要的交易或并不合适的产品，从多方面加以考虑，揭穿对方低价诱惑的阴谋。一旦发现

16、上当受骗，要及时处理，如果可能，不惜为了避免更大的损失而停止交易。要知道低价一定是有原因的，没有甘愿吃亏的商人。七、勇于认错会转危为安俗话说，金无足赤，人无完人，智者千虑也有一失。谈判人员虽然都很精明，但是在复杂的谈判过程中，气氛紧张，头绪繁杂，难免会出现一些差错。这些都是正常现象，问题在于如何对待错误。如果你能诚实地、急切地、热心地承认错误，会收到惊人的效果；否则，如果你还矢口否认，或为自己辩护，则反而会失信于人。任何人都愿意与诚恳、值得信赖的人打交道。能承认自己的错误说明你有魄力，敢做敢当，有足够的自信和勇气，从这点上看应该是值得信赖的。如果你存有侥幸把你的错误之处掩盖起来，那么就有可能毁

17、坏你的形象和声誉。精明的对手揪住你这经不起打击的地方提出异议，你就站不住脚，只好敷衍塞责。作为谈判人员，应该重视信誉，不要只爱面子。但承认错误也需要技巧，如果你详细描述你的不足则只会削弱你在谈判中的地位，使对方觉得你已没有资格作他们的交易对象。正确的方法应该是实事求是地承认错误，并强调你的强项要远远多于这些弱项。对有利于你或不利于你的各有关事项有所取舍，避重就轻。要运用好这种技巧，必须做好事前判断，看哪些因素是对你不利的，哪些方面是对你有利的。然后再对症下药，确定你所要强调的是什么，所要避开的又是什么。只是这样才能达到承认错误，息事宁人，转危为安的目的。 八、尽力推销自己的观点谈判的过程，实际

18、上就是一个推销自己及其产品的过程。在谈判开始之前，各方均有自己的一套观点，在交锋时通过不断地释放信息，对对方施加某种影响，双方观点不断磨合，最后形成一致观点，达成协议。在这个过程中，谁都想说服对方来接受自己的观点，但并不是常常能达到这个目的，有时甚至适得其反，不但没有说服别人，而且还被别人说服，无可奈何地放弃自己的观点，这主要是由于你可能还没有掌握推销自己观点的诀窍，或者是你的观点太不切合实际了，如果是后者，则应自己反思，要综合各方面的情况，对自己的观点进行矫正，由于这种原因改变了观点，还不能算是失败，如果是前者，即观点合情合理，由于方法不对头，而败给了对方，那就有些可惜了。下面几点将告诉你如何有效地推销自己的观点：1多注重对方的发言，抓住要点当对方表现自己的观点时，你尽量保持沉默倾听。最好能抓住