转载人寿平安谁才是王者

1、.转载 人寿平安谁才是王者原文地址：人寿平安谁才是王者 吟风听月来个故事：一将军拿出他所收藏的珍宝古玩欣赏把玩，一不小心差点把一只玉杯打碎。幸亏他手快抓住了滑下的杯子，但已满头大汗了。待他定下心来想："我出死入生从没害怕过，为什么一只小小的杯子就让我惊吓成这个样子?"他思索良久，还是决然把那只玉杯打碎了。-他顿悟，贪恋之心比冲锋陷阵更危险，更恐惧。哈-痛并快乐着。投资者选择那个保险公司完全和自己性格有关系，保险公司说白了就是一个投资集团，也可以看成是一个投资者。我们知道投资者真正PK成绩的机密武器是军火库-现金流平台，一个投资者应该我心不动随机而动。乱动，那么找死。换一个角

2、度考虑也许有些人的思维盲点就会暴露出来-呵呵，因为中国人寿的如如不动，所以寿命长久，拿着更平安更放心。平安文化和利益冲突的时候，时间拉长他就要面临上面将军的问题了，哈-假设有很好的现金流平台，偶就选择投资才能强的选手，能稳稳的赚钱，何必操那个心去干零售呢?在最近这几天，很多朋友都非常关心我的博客。其中有许多国寿的股东，平安的拥趸也有不少。他们对我的观点有认可也有不认可,但是无论是平安还是国寿的拥趸们，都有一个出奇一致的意见就是国寿的销售和平安差的不只是一个档次。在一个投资聊天群中,有一位朋友为了投资保险企业，自己尝试着去三家上市险企的营销部门当保险营销员。他实地观察后的的观点是非常典型的，他认

3、为人寿的保险营销员极为懒散，管理混乱，而平安那么相反管理精细化，营销人员工作效率极高。而我答复是，销售对保险企业并不重要。这样一个答复,在很多朋友看来是一种不理性的答复,是在为人寿的缺点开脱责任，有选择性失明的嫌疑。我知道这样一个简单的答复在我自己看来都并不满意。假设从我自己对自己的投资负责人的角度来说，也有是相当不负责任的。但是我从来没有疑心过我的这个判断，为理解开这个问号。由于个人自身的情况，我不能像那位朋友一样，亲身去体验两家公司的管理。所以我最近一段时间，查找了相当多的资料去分析平安和人寿在各地的人均产能，试图从中找到明确的解答。可惜的是，虽然有一定的粗糙结论，但仍然不能让我满意。因为

4、营销管理的数据，比方两家公司的营销员人数，单位FYP产能，单位FYC等等数据对外公布的都极为欠缺，只能通过一些基金报告以及财经新闻中透露的同业交流数据来推算。但是这些数据得出的结论都没有代表性，因为中国地缘辽阔，经济开展极不平衡，要比较两个公司必须找到一样地区，一样时间上的数据，但是这极为困难。往往是一个地方有平安没人寿，或者有人寿没平安，更费事的是数据大都陈旧集中在08年以前.09年之后两家经营策略出现过极大的改变，也使得大部分数据失去了比较的意义。分析公司的根本面，不能看着反光镜开车。昨天非常幸运，可以和一个香港的资深的对冲基金的经理交换很多投资心得。详细的内容在征得他同意后,今天早上整理

5、了一下发了出来。我们交谈中涉及到平安的问题。在这个公司上，我们的认识非常的一致-如今市场上大多数投资者单纯以卖方观点来保险是非常错误的。但是这并不是我最关心的或者说最欣慰的。投资市场向来不是少数服从多数的游戏，当然反过去也不一定对。在这份对话里，最让我感兴趣的是关于平安内部管理高层对资产管理部门的态度：他们居然很不重视资产管理,认为资产管理是一个Cost Center,这非常符合前期我对平安管理形式的判断-台湾制造业过渡而来的管理形式不适宜金融业，最终会导致平安重销售而不重资产管理的本末倒置的策略。在和他聊完之后，我又想了很多。我发现实际上,作为投资者真的不需要花费过多的时间去理解保险公司的销

6、售才能，那是本末倒置的做法。还是那句话，保险销售在保险公司中不是核心部门，核心的资产管理和精算部门。我认为市场上大多数投资者过分关注保险公司的销售的原因在于，他们将制造业或者零售业的直观映像直接套用到保险公司上来，从而造成了某种错觉。这就好比是盲人摸象，只去摸一条大腿或者一只耳朵就来判断大象的形状。我认为要理解一个企业，必须理解他内部的运作机制，然后分清主次，进而以关键因素做比照，以此要因素做辅助判断。要廓清这个问题，我觉得首先要明白，为什么传统的制造业或者零售业的销售部门如此重要。下面以鲁泰纺织的为例，来说明这个问题。下面这个图是鲁泰生意形式的简化版，鲁泰生意形式其实并非那么简单，鲁泰本身还

7、通过一些财务杠杆来运作公司。但是这些都末节，这里砍去不管这张图里，我用实线代表实物交换，以虚线代表货币交换，线条越粗代表价值越高.我们可以看到鲁泰这种传统的工业公司，最核心的两个部门是消费部门工厂，和销售部门。而相对来说采购部门是其次的，恐怕没有什么人会拿两家制造业的采购部门来进展同业竞争力的比照。这是为什么呢?原因很简单，做生意无非是四个字：开源节流。在制造业中，消费部门和销售部门是负责开源的部门。工厂作用在于从采购部拿到棉花原料，消费出色织布/衬衫。这一过程，就是为棉花这一原料增加了附加的价值。而销售部门的责任那么有两个，第一根据市场的变化开掘市场的需求，利用自己的会谈才能，为工厂的产成品

8、上附加上另外一层溢价，这一过程即是加价销售。第二,依靠本部门的销售才能，加快产成品的周转，进步销售速度。因此就制造业的收入来说，实那么上满足如下这样一个简单的公式，销售收入=原料本钱+消费部门附加值+销售溢价*销售速度。消费部门附加值+销售溢价即通常说的毛利,销售速度即销售周转率。销售部门在制造和零售业的增值过程中，相当于做了一次加法，一次乘法。这两个因素都极为重要,销售速度越快乘数效应越明显。但是从常理来说，越快的销售速度必然导致越低的销售溢价，甚至这个溢价会为负变成折价，这两个因素是一个反向指标。因此一个好的制造企业/零售业，他的销售部门必须具有极高的销售周转率的同时又有极高的销售溢价，这

9、既是销售部门的销售才能在制造业/零售业中处于核心部门的关键所在。而采购部门那么处于一个次要部门，他主要功能在于节流而非开源。采购部门可以通过各种方式，比方会谈才能，财务杠杆等等，来降低原料的本钱。假设两个制造业，他们的消费才能和销售才能，都旗鼓相当的话，当然决定他们命运的才会轮到采购部门。明白了这一点，再来看保险企业的内部运作形式。相对于制造/零售业那种直线式的运作形式，保险企业那么是更为复杂网状形式。下面以人寿这个单纯的寿险公司为例.我们可以看到，在保险公司内，保险销售部门只是卖出保单获取浮存金，然后交给资产管理部门进展投资升值。资产管理部门用浮存金去资本市场寻找融资者进展投资，根据资本市场

10、的变化，对资产进展管理使其增值，然后在恰当的时候寻找下家加价卖出收回本钱并且赚取利润。然后将本金和利润中的一部分通过售后效劳部门还给投保人。我们从这个图上可以看出，投保人的资金，相当于制造业的原料,而这些"原料"的增值过程，以及加价销售过程都集中于资产管理部门.而保险销售部门,对这两个过程奉献极少。从另外一方面来看，实际上保险公司的保险销售部门+售后效劳部门，整体构成了一个庞大的采购部。这两者的流程合并起来上图中两个红色箭头完成了一次完好的货币资金的采购流程。他们采购的不是棉花这样的一个实体原料，采购的是流散在社会各个角落中闲置不用的货币时间价值。这个货币时间价值经过投资管

11、理部门增值销售以后进展了放大，然后以将货币时间价值的本钱以红利的方式来支付给投保人。以这样的观点来看销售收入=原料本钱+消费部门附加值+销售溢价*销售速度。的公式仍然适用于保险公司，只是保险公司的销售部门变成了采购部门的一部分。为什么很多投资人都会把保险公司的销售部门当成真的销售部门呢?第一是想当然，"保险营销员"顾名思义吗肯定是销售。第二是保险销售员的职能和工作行为，极为类似通常的销售部门推销员。这这种情况及容易误导投资者认为保险销售员的才能实际上就是代表的保险公司的销售才能。进而将制造业的销售形式套用在保险公司上造成误解。因此与大多数投资者直觉相反的是，保险公司的资产管

12、理部门是集"消费+销售"于一身的核心的部门之一。这里说的之一，是因为精算部门是与资产管理同等重要的部门。精算部门的工作非常的庞杂,从制造业的角度来说,它集"采购+消费+设计+风险控制"，四部门于一身。假设说资产管理部门是保险公司的左脑，精算部门就是它的右脑.从采购方面说，实际上保险营销员所能做的"采购"工作实际上比传统制造业的采购员要有限的多。传统制造业的采购人员有价格会谈和数量会谈的双重任务.而保险营销员只有数量会谈的任务，他们所出售给投保人的保单都是经过精算部门设计的标准保单。保险营销员只能跟客户谈买多少数量的保单，而这些保单卖多

13、少价钱，都是精算部门决定的。在消费和设计方面，保险利源是三差，费差+利差+死差。其中利差是资产管理部门的职责，而费差和死差，那么完全从精算部门而来。他们通过各种复杂的金融设计，将这两差的附加在保单之中.然后经由保险销售人员卖出，赚取利润。那么这里保险销售人员是否可以说也承担了一部分的销售增值任务呢?可以这么说，但是这个任务非常弱。首先保险销售员没有权利调整费差和死差，也就是说他们的会谈不能增加保单的销售溢价。精算部门负责费差死差的销售溢价，销售部门负责这两差的销售速度.这一点上保险营销员的角色是大大削弱的。其次保险的三差当中,利差占的比例最大。按照中国保险业的行规，承保利润即费差+死差大约是保

14、费的3%,而且大都是一次性或者是在很短的年份内分摊。而利差是在保单有效期内，每年都要发生的.扣去分红后以每年2%的利差算,利差远远大于一次性提取的费差和死差.因此保险营销员虽然承担了一定的销售职责，但是其销售角色远远弱于采购的角色。从风险控制方面来说，精算部门需要根据市场特别是宏观市场的情况来确定保单对应的浮存金的久期收益等等资产配置的规定。资产管理部门根据这个规定来配置管理保单资产。资产管理部门在放大利润的同时其实也放大了资产风险,而精算部门的责任就是要降低这种风险因素。假设说资产管理部门是一个放大器，那么精算部门就是一个稳定器。我们回过头来再看平安的管理形式。平安最为人津津乐道的就是他精细

15、化的管理形式和低层员工的本钱控制。我在前几篇文字说过，09年以前平安的高层管理大都聘用新加坡，台湾，香港的金融人才。特别是以梁家驹为首的台湾保险人才占了大多数。台湾企业的管理形式直接来自于日本的制造业，强调精细化管理，强调员工的高效率产出。这种形式在制造业中是极为有利的，因为制造业是一个过渡竞争的行业,本钱控制是制造业的命脉.谁的本钱控制的好，毛利就高。谁的员工效率高,其库存和销售的周转速度就高。这种形式是否适宜金融业我暂且不提，就说这个管理形式。实际上平安是学到的一个瘸腿形式，他的员工效率高导致保单销售率很高，但是总本钱并不低反而是高于人寿的。以10年的年报为的一个比例为例：保费/管理费用+

16、佣金人寿318,229/27,256+20,917=6.6平安寿险根据分部报告96,877/12,883+8,790=4.46也就是说人寿一块钱的管理费能产出6.6元的保费,而平安一块钱的管理费只能产出4.46元.我个人认为这是因为平安的中高层的管理人员的费用远大于人寿。我们可以比较一下，人寿与平安的高级管理人员的年薪，可见一斑。这说明两点，第一平安的资金采购本钱高于人寿,第二平安寿险的3差中，除了死差是天意跟人寿没差异，利差费差的利润都远低于人寿.在这种形式下，平安必须加快利差和费差两方面的销售效率。于是我们在保险营销方面，看到平安底层员工远高于人寿的工作效率，而在资产管理方面我们看到平安负

17、债的极高的杠杆比率和频繁的股权买卖操作。平安的这种形式，在当下的中国市场为何会显的比人寿更为抢眼的呢?这主要两个原因，第一中国的保险业的深度密度仍然较低的缘故，也就是说有相当多的投保资源尚未开发。在尚未开发完全的市场上，通过进步销售速度做薄利多销的策略可以放大总体的费差利润.这是不难明白的。第二，中国的资本市场波动太大，市场深度特别是固定收益类市场的深度不够。在美国这样的成熟市场中，固定收益类市场是股市的2倍。从土地，到房屋，从银行贷款，到各种信誉类产品，整个国家80%的资产都能在固定收益类市场上进展证券化。而中国目前债市的程度仅仅和股市相当，在09年尚未扩容之前只有股市的1/2.在美国那样的

18、市场上，资产管理部门要赚钱，需要聘用极其资深的金融人才来管理和设计各种金融产品。假设不是08年的大海啸，很多中国的投资人包括大型的金融机构的基金经理，连什么是MBS,CDS,CDO是什么都不知道.而这些金融人才和IT人才一样是薪资极贵,但是产出极高的脑力劳动者。他们不仅仅要为金融企业赚取当期的利润，而且要赚取远期的利润同时躲避远期风险。这种人才是平安管理形式所无法承载的。因为脱胎于制造业的台企日企的管理方式，只能评判当期的利润率和成收比。而中国的债券市场目前来说那么没有这样的环境，投资人只能以最简单的方式投资债券然后持有，主动性的资产管理方式非常困难，特别是中国债券市场流动性极度匮乏。在股权市

19、场上，是一个投机盛行的市场，需要的不是有远见的金融人才而是纯熟的操盘手.因此资产管理部门在平安高层看起来是Cost Center也不奇怪了，那位对冲基金经理的朋友在平安黯然离去也不奇怪了，平安证券没有独立的质量控制部门上市流程都是流水线操作，导致IPO出大错作也就不奇怪了。这些昂贵的金融人才所能做的事情都随意去一个公募基金就能找到的基金经理就能做，不是Cost Center就真的太奇怪了。而反观人寿,他们在资产管理和精算部门的重视程度和资源投入是极高的。人寿的总精算师的工资比董事长和总经理还高。人寿的资产管理公司的董事长缪建民更是国内少有的债券+宏观经济专家。从各年的投资收益情况来看，人寿的业绩也远远好于平安。要比保险企业的"销售才能"没问题，但是请比资产管理上的"销售才能"。不要把保险营销员当做是销售，那不是销售只是采购！保险是一个典型的Long Turn行业.一份保单，一保就是5-10年。而以中国的飞速开展，这5-10年中会改变很多东西。就目前来说，我们已经可以看到很多改变的苗头。09年