于蜂蜜干粉应用烘焙项目销售交流研讨

1、1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉2.销售人员需要了解哪些基本事项销售人员需要了解哪些基本事项3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点1.11.1首先必须了解蜂蜜干粉的基本知识与功能特点首先必须了解蜂蜜干粉的基本知识与功能特点参考资料：参考资料： 山萃山萃蜂蜜干粉产品简介蜂蜜干粉产品简介2015041920150419 20152015年蚌埠中粮生化蜂蜜干粉简介年蚌埠中粮生化蜂蜜干粉简介 销售问销售问题题 20151221 20151221 江南大学烘焙试验数据江南大学烘焙试验数据20142014年年 其他相关文献其他相关文献1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在

2、烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.21.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能特殊功能蛋糕：蛋糕：a.a.增加制品保湿，同时降低水分活度，延长制品保质期与增加制品保湿，同时降低水分活度，延长制品保质期与货架期货架期b.b.改善蛋糕内部组织，提高柔软度，使得制品挺立、不易改善蛋糕内部组织，提高柔软度，使得制品挺立、不易收缩收缩c.c.提升蛋糕的口感与香气，抑制蛋腥和油腻味，使制品回提升蛋糕的口感与香气，抑制蛋腥和油腻味，使制品回味纯正浓郁味纯正浓郁d.d.针对中长保质期蛋糕，可和香精香料配伍使用，修饰香针对中长保质期蛋糕，可和香精香料配伍使用，修饰香精香料的刺激感，使

3、得产品香气真实、自然精香料的刺激感，使得产品香气真实、自然e.e.有效掩盖长保质期产品中各种添加剂带来的不良异味感有效掩盖长保质期产品中各种添加剂带来的不良异味感f.f.建议添加量，以总量计的建议添加量，以总量计的 0.811.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.21.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能面包面包：a.a.增加面团吸水率及体积，促使面团发酵，不易酸败，且增加面团吸水率及体积，促使面团发酵，不易酸败，且提高出品率提高出品率b.b.改善组织，着色容易，均匀，表皮薄，适口性好，不粘改善组织，着色容易，均匀，表皮薄，

4、适口性好，不粘牙，矫正风味牙，矫正风味c.c.储藏期降低水分散失，保持制品新鲜，延缓硬化速率，储藏期降低水分散失，保持制品新鲜，延缓硬化速率，抑制不良气味抑制不良气味d.d.抗老化、延缓淀粉回生，降低重结晶速率，降低水分活抗老化、延缓淀粉回生，降低重结晶速率，降低水分活度，延长货架期度，延长货架期e.e.短货架期（短货架期（34天），可做健康、天然、无添加面包，天），可做健康、天然、无添加面包，请参考健康无添加配方请参考健康无添加配方f.f.建议添加量，以面粉质量计：建议添加量，以面粉质量计： 36，或根据自身需，或根据自身需求适量添求适量添1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售

5、蜂蜜干粉1.21.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能饼干饼干：a.a.与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味, ,使其更加使其更加浓郁，自然，留香持久浓郁，自然，留香持久b.b.可和香精香料配伍使用，修饰香精香料的刺激感，使得可和香精香料配伍使用，修饰香精香料的刺激感，使得产品香气真实、自然产品香气真实、自然c.c.能使显著提升能使显著提升韧性饼干的香脆度及改善酥式饼干组织结韧性饼干的香脆度及改善酥式饼干组织结构酥松度构酥松度d.d.延长保质期延长保质期e.e.建议添加量为总量的建议添加量为总量的0.50.5

6、1.51.51.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.21.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能焙烤馅料：焙烤馅料：a.a.与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味与主、辅材料的配合能突出制品的主要风味, ,使其更加使其更加浓郁，自然，留香持久浓郁，自然，留香持久b.b.抑制不良异味及油腻味抑制不良异味及油腻味c.c.使制品持水保湿，降低水分活度使制品持水保湿，降低水分活度d.d.延长保质期延长保质期e.e.建议添加量为总量的建议添加量为总量的261.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.21.2了解本品应

7、用在烘焙重点项目上产品特殊功能了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能冷冻面团冷冻面团（基于美国肯塔基大学实验室研究结论）基于美国肯塔基大学实验室研究结论）a.a.能提高冷冻面团的流变学特性，避免面筋蛋白在冷冻过能提高冷冻面团的流变学特性，避免面筋蛋白在冷冻过程中造成损害程中造成损害b.b.显著提高冷冻面团强度，延缓冷冻面团老化，提高烘制显著提高冷冻面团强度，延缓冷冻面团老化，提高烘制品质量，消费者更易于接受最终制成品品质量，消费者更易于接受最终制成品c.c.蜂蜜干粉中大量存在的单糖可作为酵母的重要能量来源，蜂蜜干粉中大量存在的单糖可作为酵母的重要能量来源，促进酵母繁殖和发酵促进酵母繁殖和发酵

8、d.d.建议添加量为总量的建议添加量为总量的2 24 41.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.21.2了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能了解本品应用在烘焙重点项目上产品特殊功能预拌粉预拌粉 改良剂改良剂a.a.提高制品柔韧度，平衡水分提高制品柔韧度，平衡水分b.b.降低制品油腻感，抑制合成香精带来的不真实感，使得降低制品油腻感，抑制合成香精带来的不真实感，使得制品整体口感风味更加自然制品整体口感风味更加自然c.c.本品含有单糖、抗氧化剂、酶制剂等成分，对制成品后本品含有单糖、抗氧化剂、酶制剂等成分，对制成品后期品质改良起到非常显著的作用期品质改良起到非常显著的作

9、用d.d.建议添加量为总量的建议添加量为总量的1.51.54.54.51.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.31.3了解烘焙行业基本信息了解烘焙行业基本信息饼房连锁企业（中高端、市场份额大）饼房连锁企业（中高端、市场份额大）商超现烤面包房（知名）商超现烤面包房（知名）量贩式工厂（长效期产品、冷冻面团、馅料、预拌量贩式工厂（长效期产品、冷冻面团、馅料、预拌粉、改良剂等）粉、改良剂等）a.a.企业背景调查企业背景调查b.b.市场份额、产品结构等市场份额、产品结构等c.c.主打产品、新品开发能力、客单价等主打产品、新品开发能力、客单价等d.d.进店考察对比、实物测评：色、香

10、、味、形等进店考察对比、实物测评：色、香、味、形等e.e.结合干粉的特性，评估产品的改善能力空间结合干粉的特性，评估产品的改善能力空间f.f.全员配合全员配合“有的放矢有的放矢”的接洽研发、技术管理人员等的接洽研发、技术管理人员等1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉1.41.4我们花这么多精力目的何在？我们花这么多精力目的何在？蜂蜜干粉的基本信息与功能特性，需要大量的时间既要蜂蜜干粉的基本信息与功能特性，需要大量的时间既要看懂又要熟记看懂又要熟记这么多的烘焙行业基础信息要收集，并且要多次进面包这么多的烘焙行业基础信息要收集，并且要多次进面包店考察；即要懂行情，又要看面包

11、、吃蛋糕等店考察；即要懂行情，又要看面包、吃蛋糕等蜂蜜干粉是蜂蜜干粉是以液体蜂蜜为主要原料，根据以液体蜂蜜为主要原料，根据不同食品工艺不同食品工艺的需求的需求选择不同种类的淀粉作为载体，采选择不同种类的淀粉作为载体，采用不同用不同干燥工艺干燥工艺制成的固态蜂蜜产品制成的固态蜂蜜产品蜂蜜干粉应用与推广是即将发生的工业革命进步的蜂蜜干粉应用与推广是即将发生的工业革命进步的“导导火索火索”，在座的各位都是，在座的各位都是“催化剂催化剂”因为蜂蜜干粉是天然健康的、资源性的新生事物，业内因为蜂蜜干粉是天然健康的、资源性的新生事物，业内大多不知道、不了解。如果我们销售人员也不了解的话，大多不知道、不了解。

12、如果我们销售人员也不了解的话，“好东西就可惜了好东西就可惜了”1.如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉如何在烘焙项目上销售蜂蜜干粉2.12.1客户交流的常规问题要进行专业储备客户交流的常规问题要进行专业储备为什么要生产固体蜂蜜？生产目的性是什么？什么工艺？为什么要生产固体蜂蜜？生产目的性是什么？什么工艺？液体蜂蜜和固体蜂蜜使用优势和差异表现有什么不同？液体蜂蜜和固体蜂蜜使用优势和差异表现有什么不同？蜂蜜干粉是添加剂吗？产品归属哪一类？蜂蜜干粉是添加剂吗？产品归属哪一类？使用蜂蜜干粉需要先加水复原吗？可以用水冲泡饮用吗？使用蜂蜜干粉需要先加水复原吗？可以用水冲泡饮用吗？这些特殊功能是怎么回事？这些功能是

13、怎么来的？这些特殊功能是怎么回事？这些功能是怎么来的？ 生产过程中，蜂蜜干粉是否添加了什么特殊物质？生产过程中，蜂蜜干粉是否添加了什么特殊物质？蜂蜜干粉甜度是怎样的？蜂蜜干粉甜度是怎样的？如何保证产品含量真实性和产品稳定性？如何保证产品含量真实性和产品稳定性？蜂蜜干粉为什么没有蜂蜜味道？蜂蜜干粉为什么没有蜂蜜味道？ 生产过程中是否会破坏蜂蜜中的营养成分生产过程中是否会破坏蜂蜜中的营养成分? ?2.销售人员需要了解哪些基础事项销售人员需要了解哪些基础事项2.22.2蜂蜜干粉的特性功能与针对适用范围须蜂蜜干粉的特性功能与针对适用范围须“烂熟烂熟于心于心”2.32.3蜂蜜干粉其他优劣性须了解蜂蜜干粉

14、其他优劣性须了解表面上看到增加了原料投入成本，实践操作中可按比例表面上看到增加了原料投入成本，实践操作中可按比例增加水分投入量；降低糖、油、改良剂、防腐剂、香料的增加水分投入量；降低糖、油、改良剂、防腐剂、香料的投入量，实际成本下降或提升幅度不大投入量，实际成本下降或提升幅度不大对客户产品品质、健康天然美誉度的提升，促进销售对客户产品品质、健康天然美誉度的提升，促进销售具体操作的关键点需调整（搅拌方式、糖、油等比例）具体操作的关键点需调整（搅拌方式、糖、油等比例）2.销售人员需要了解哪些基础事项销售人员需要了解哪些基础事项2.42.4烘焙项目基础知识及实操演示对比培训烘焙项目基础知识及实操演示

15、对比培训课题量较大，待研发中心成立后进行演示对比培训课题量较大，待研发中心成立后进行演示对比培训2.52.5先锁定烘焙行业目标，进行基础信息整理须复核无误先锁定烘焙行业目标，进行基础信息整理须复核无误2.62.6产品最简单感官评估：色、香、味、形等，须实际体产品最简单感官评估：色、香、味、形等，须实际体验对比，多次总结得出结论验对比，多次总结得出结论2.72.7常规的饼房产品保质期介绍常规的饼房产品保质期介绍（具体参照产品标签）（具体参照产品标签） ：饼房内的面包保质期分类：未包装的为现烤面包，当天饼房内的面包保质期分类：未包装的为现烤面包，当天售卖；包装的吐司类、欧式类等期（春夏季售卖；包装

16、的吐司类、欧式类等期（春夏季2-32-3天、秋冬天、秋冬季季3-43-4天）天）饼房内的蛋糕保质期分类：裱花类：春夏季饼房内的蛋糕保质期分类：裱花类：春夏季1 1天、冬季天、冬季2 2天；非裱花类天；非裱花类2-32-3天天饼房内的西点饼干保质期分类：饼房内的西点饼干保质期分类：15-18015-180天天2.销售人员需要了解哪些基础事项销售人员需要了解哪些基础事项2.62.6常规的量贩式工厂产品保质期介绍常规的量贩式工厂产品保质期介绍（具体参照产（具体参照产品标签）品标签） ：面包保质期分类：普通的面包保质期分类：普通的3-53-5天，特殊类天，特殊类7-147-14天天非裱花类蛋糕保质期：

17、春夏季非裱花类蛋糕保质期：春夏季3 3天、冬季天、冬季4 4天天西点饼干保质期分类：西点饼干保质期分类：15-18015-180天天2.销售人员需要了解哪些基础事项销售人员需要了解哪些基础事项3.13.1中国烘焙市场有多大？中国烘焙市场有多大？据欧睿市场咨询公司对中国烘焙食品市场的调查据欧睿市场咨询公司对中国烘焙食品市场的调查显示显示, ,我国烘焙市场发展迅速，我国烘焙市场发展迅速，20142014年年年产值已超过年产值已超过14001400亿元亿元。据分析，该市场将在。据分析，该市场将在2015201920152019年有年有11%11%的平均年复合增长率，并于的平均年复合增长率，并于201

18、92019年超过年超过24002400亿元亿元，且产品单价也将在预测期内呈上升趋势。其中，且产品单价也将在预测期内呈上升趋势。其中，20142014年年面包类面包类烘焙产品的零售总额超过烘焙产品的零售总额超过240240亿元亿元，约，约占整个中国烘焙食品行业的占整个中国烘焙食品行业的17%17%；蛋糕类蛋糕类烘焙产品食烘焙产品食品零售总额超过品零售总额超过610610亿亿，占据中国烘焙市场份额近，占据中国烘焙市场份额近44% 44% ；点心类点心类烘焙产品食品零售总额约烘焙产品食品零售总额约540540亿亿，占据，占据中国烘焙市场份额近中国烘焙市场份额近39% 39% 。3.烘焙行业划分与切入

19、点烘焙行业划分与切入点3.23.2区域模拟蜂蜜干粉使用量区域模拟蜂蜜干粉使用量 上海地区连锁饼房份额推算上海地区连锁饼房份额推算，模拟全部使用干粉模拟全部使用干粉总用量（详见以下）：总用量（详见以下）：a.假定蜂蜜干粉平均投入比约为假定蜂蜜干粉平均投入比约为1.5%b.假定假定1公斤烘焙总配料平均售价约为公斤烘焙总配料平均售价约为50元元c.每公斤干粉用量每公斤干粉用量=1公斤公斤*1.5%=0.015 5公斤公斤d.假定干粉市场终端平均售价约假定干粉市场终端平均售价约50元元/公斤公斤e.干粉额干粉额/销售额销售额=50元元/公斤公斤*0.015 5公斤公斤/50元元=1.5.5%f干粉预估

20、市场总用量为干粉预估市场总用量为50亿元亿元*1.5.5%/50元元/公斤公斤=1500吨吨3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点3.23.2区域模拟蜂蜜干粉使用量区域模拟蜂蜜干粉使用量 上海地区月饼份额推算，上海地区月饼份额推算，模拟全部使用干粉总模拟全部使用干粉总用量（详见以下）：用量（详见以下）：a.近几年上海地区月饼销售实收约近几年上海地区月饼销售实收约50亿元亿元b.假定蜂蜜干粉平均投入比约为假定蜂蜜干粉平均投入比约为1.5%c.假定原料成本占实收假定原料成本占实收25%d.皮馅的平均成本约皮馅的平均成本约20元元/公斤公斤e.干粉预估市场总用量为干粉预估市场总用量为50亿元亿

21、元*25%/20元元/公斤公斤*1.5%=1000吨吨3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点3.23.2区域模拟蜂蜜干粉使用量区域模拟蜂蜜干粉使用量市场份额无论多大，必然是有合理使用率，促使我市场份额无论多大，必然是有合理使用率，促使我们冷静的面对客户群的等级划分来分析：一线、二线、们冷静的面对客户群的等级划分来分析：一线、二线、三线、四线、杂牌三线、四线、杂牌划分标准：地域、份额、划分标准：地域、份额、品质（单店营业额、趋势）品质（单店营业额、趋势）基础划分：用料标准、常规使用量推断基础划分：用料标准、常规使用量推断合理使用率推断（合理使用率推断（30-40%30-40%）a.品牌能力

22、并快速接受新品尝试约品牌能力并快速接受新品尝试约5%b.干粉的特性引导、诱发使用的干粉的特性引导、诱发使用的10%c.强力推广后广泛应用预计上升强力推广后广泛应用预计上升15%（或（或2525%或更大）或更大）3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点3.33.3烘焙市场的发展趋势烘焙市场的发展趋势“全方位客户体验全方位客户体验”、“产品为王产品为王”等诠释高挡打败了等诠释高挡打败了低价，佐证低价，佐证沪上面包三千家，给你真爱沪上面包三千家，给你真爱1313家家高档：环境、服务、体验、品质、选材高档：环境、服务、体验、品质、选材- - - - -势不可挡：美味、势不可挡：美味、新鲜新鲜、天然

23、、天然、健康健康a.酵母工业简述：干酵母工业简述：干-鲜鲜b.改良剂工业简述：化学合成改良剂工业简述：化学合成-天然合成、酶制品、天然合成、酶制品、v v系列系列c.预拌粉工业简介预拌粉工业简介: :基础混合基础混合-功能增加混合功能增加混合d.d.冷冻面工业状态简介：品质稳定、降低成本冷冻面工业状态简介：品质稳定、降低成本适时而生：蜂蜜干粉特性顺应趋势发展的需求适时而生：蜂蜜干粉特性顺应趋势发展的需求3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点3.43.4具体烘焙企业切入点模拟具体烘焙企业切入点模拟3.4.13.4.1中高端的饼房连锁：中央工厂负责基础配送中高端的饼房连锁：中央工厂负责基础配

24、送基本背景、市场影响力、份额、产品结构、新品开发、客单价、产品实基本背景、市场影响力、份额、产品结构、新品开发、客单价、产品实测评估等，研讨后介入（注意事项：你虽为销售人员，但须站在技术、功测评估等，研讨后介入（注意事项：你虽为销售人员，但须站在技术、功能的角色上帮助客户改善与提升，切忌能的角色上帮助客户改善与提升，切忌“答非所问答非所问”）没找到切入点没找到切入点? ?究产品结构（经验值为面包：蛋糕：饼干：其他究产品结构（经验值为面包：蛋糕：饼干：其他=30=30：4545：1010：1515）及新品上市状态（经验值）及新品上市状态（经验值5-15%5-15%），那些比例偏高即为切入点），那

25、些比例偏高即为切入点假设蛋糕偏高，马上研究是长保份额大还是短保份额大（常规是短保份假设蛋糕偏高，马上研究是长保份额大还是短保份额大（常规是短保份额大）额大）切入点顺序：短保：色香味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥切入点顺序：短保：色香味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥发残留）；增强湿润感；延缓老化。长保：增强湿润感，延缓老化；色香发残留）；增强湿润感；延缓老化。长保：增强湿润感，延缓老化；色香味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥发残留）；延长保质期味提升；掩盖不良杂气（蛋腥、油腻、香精挥发残留）；延长保质期最佳投入量建议最佳投入量建议0.8-1%0.8-1%假设是面包？假设是面包？3.烘焙行业划分与切入点烘焙行业划分与切入点3.4.23.4.2知名连锁商超的现烤面包房知名连锁商超的现烤面包房同理同理3.4.13.4.1排查出现烤面包份额大排查出现烤面包份额大进一步分析：整体毛利状况；客流量、联动消费状进一步分析：整体毛利状况；客流量、联动消