店铺选址开发策略(简体中文版)

1、店铺开发店铺开发一一、立地立地/商圈商圈3LocationLocation的重要性的重要性好的店铺开发策略将领导连锁企业迈向成好的店铺开发策略将领导连锁企业迈向成功之路。功之路。连锁加盟总部必须拥有或能掌控营业点的连锁加盟总部必须拥有或能掌控营业点的不动产动向，在将经营权交给加盟主前，不动产动向，在将经营权交给加盟主前，必须完成开拓新点的开发作业。必须完成开拓新点的开发作业。店铺开发人员运用专业知识和能力，去筛店铺开发人员运用专业知识和能力，去筛选地点及评估其经济效益。选地点及评估其经济效益。4Three Levels of Spatial Analysis 店址分析店址分析商圈分析商圈分析區

2、域分析區域分析5(一一)商圈商圈(Trade Area)分析分析商圈商圈( (trade area)trade area)商圈乃是商店吸引及服务顾客的一个空间区域，或周商圈乃是商店吸引及服务顾客的一个空间区域，或周界范围，也就是商店的营业范围界范围，也就是商店的营业范围。一般依据行政区域、距离、时间距离、人口等设定一般依据行政区域、距离、时间距离、人口等设定。商势圈商势圈( (company operation area)company operation area)店铺实际交易所及范围，由商店经营的能力所决定店铺实际交易所及范围，由商店经营的能力所决定商圈(trade area)商勢圈(co

3、mpany operation area)=6商圈的类别商圈的类别一级商圈（又称基本商圈或一级商圈（又称基本商圈或主商圈）约占营业额主商圈）约占营业额70%70%。二级商圈（又称副商圈）约二级商圈（又称副商圈）约占营业额占营业额25%25% 。三级商圈（又称边缘商圈）三级商圈（又称边缘商圈）约占营业额约占营业额5%5% 。商圈與業態商圈與業態小商圈業態小商圈業態: :便利店。便利店。中商圈業態中商圈業態: :量販店。量販店。大商圈業態大商圈業態: :百貨公司百貨公司、大型商場大型商場 。7商圈种类商圈种类商圈流动化商圈流动化/商圈间竞争商圈间竞争 商業區商業區 辦公區辦公區 文教區文教區 住宅

4、區住宅區 特種營業區特種營業區 遊樂區遊樂區 住商混合區住商混合區 住辦混合區住辦混合區 商辦混合區商辦混合區 職住分離職住分離 汽車社會汽車社會 週休二日週休二日 商圈老舊商圈老舊 新商圈出現新商圈出現8(二二) 选址选址(Site Selection)理论理论甄选理想店址的秘诀甄选理想店址的秘诀三角理论（三角理论（Triangle Concept)阴阳面理论阴阳面理论角地理论角地理论(三角窗原理三角窗原理)（Corner Concept）前门后门理论（前门后门理论（Front Door/Back Door）口袋原理口袋原理漏斗理论漏斗理论心理障碍理论心理障碍理论(阻绝原理阻绝原理)(Psy

5、chological Barriers)生活动线理论生活动线理论干道原理干道原理1.磁石原理磁石原理(地心引力理论地心引力理论)9(三三)選址之考慮因素選址之考慮因素店的位置店的位置明顯度明顯度接近性（無阻絕性）接近性（無阻絕性）交通型態（工具種類）交通型態（工具種類）人流量、車流量人流量、車流量競爭狀況競爭狀況集客場所（磁點）集客場所（磁點） 店鋪面積店鋪面積 面寬、樓高面寬、樓高 停車場停車場 可取得性可取得性 營業的合法性營業的合法性 租金（或售價）租金（或售價） 裝修費用裝修費用10(四四) )店址店址/店质强化法店质强化法店铺明显度改善法店铺明显度改善法改善招牌的能见度到改善招牌的能

6、见度到200200M M前。前。避免被隔邻店招牌阻隔。避免被隔邻店招牌阻隔。避免被路树、公共设施阻隔。避免被路树、公共设施阻隔。夜间开放广告招牌到夜间夜间开放广告招牌到夜间2 2点（以点（以TimerTimer控制）。控制）。巷内开店，应设法在巷口租立招牌。巷内开店，应设法在巷口租立招牌。招牌破损，应即更新。招牌破损，应即更新。勿让海报或置物箱遮住店面。勿让海报或置物箱遮住店面。RefreshRefresh效果性（耳目一新）。效果性（耳目一新）。11(五五)理想店址评估方法理想店址评估方法检核表法检核表法类比法类比法回归模式分析法回归模式分析法电脑预测电脑预测（GIS）分析法分析法12小结小结

7、 店址是开店关键成功因素（店址是开店关键成功因素（KSF)，但但非唯一成功要素非唯一成功要素(ASF) 。 店址很好，受其羽翼而不努力，终究店址很好，受其羽翼而不努力，终究禁不起竞争，顾客会因商品服务不好禁不起竞争，顾客会因商品服务不好而流失而流失。 店址不好，但很努力，仍可创造佳绩店址不好，但很努力，仍可创造佳绩。二二、店铺店铺投资可行性评估投资可行性评估14（一）市场调查及商圈设定（一）市场调查及商圈设定流通服务连锁事业的市场调查流通服务连锁事业的市场调查以消费者为主，掌握：以消费者为主，掌握： who when where what why how how much 5W与与2H的顾客消

8、费行为特征的顾客消费行为特征 15竞争店规模分析竞争店规模分析立地、商圈立地、商圈店数店数营业额规模营业额规模店面面积店面面积-坪效坪效营业人数营业人数-人效人效竞争店经营分析竞争店经营分析经营焦点经营焦点顾客特性与比例顾客特性与比例商品商品特性、特性、结构分析结构分析供货商及供应条件供货商及供应条件促销手法促销手法定价策略定价策略服务定位服务定位(二二)竞争店分析竞争店分析16(三三)开店投资效益分析开店投资效益分析 营业额预估营业额预估投资计划投资计划费用预算费用预算损益平衡点预估损益平衡点预估(BEP)长期损益估算长期损益估算 三三、开店流程开店流程18（一）新店筹备（一）新店筹备一一.

9、 .丈量丈量二二. .呈報預定點呈報預定點三三. .LAYOUTLAYOUT四四. .分公司執照申請分公司執照申請五五. .契約用印契約用印六六. .租押金申請租押金申請七七. .交屋動工交屋動工八八. .開幕開幕19新店开发注意事项新店开发注意事项详细的区域道路及店面位置图详细的区域道路及店面位置图与地主谈话的内容重点与地主谈话的内容重点都市计划资料及该地区现况报导都市计划资料及该地区现况报导公平市价的定位公平市价的定位最近的土地所有权状影印本、税单和水电资料最近的土地所有权状影印本、税单和水电资料关于地主背景的资料关于地主背景的资料过去相同地点的存查数据调阅或原用户情形过去相同地点的存查数

10、据调阅或原用户情形土地兴建地的相关法令依据土地兴建地的相关法令依据20制定开发策略考虑因素制定开发策略考虑因素须先取得各项执照须先取得各项执照不宜采抽成方式计算租金不宜采抽成方式计算租金合约中不支付任何佣金合约中不支付任何佣金明订各项房产赔偿的权利明订各项房产赔偿的权利使用者有权决定房产的使用方法使用者有权决定房产的使用方法合约中充许签约者转让合约中充许签约者转让21协商优先承租续约权协商优先承租续约权分期上涨租金幅度宜于合约期限内订定分期上涨租金幅度宜于合约期限内订定押金给付时间及可拆除进入建物有效时间押金给付时间及可拆除进入建物有效时间采用预付租金方式，需同时有折扣条件采用预付租金方式，需

11、同时有折扣条件尽量避免付订金的交易方付尽量避免付订金的交易方付22建立完整的开发评估报告建立完整的开发评估报告房产合约房产合约工程评估及大量现场工程评估及大量现场取得相关证照取得相关证照过户或移转证过户或移转证税单税单权益平衡分析权益平衡分析空照图或全景照片空照图或全景照片电脑檔案的建立电脑檔案的建立23咖啡店开店流程实例咖啡店开店流程实例1.经营理念的形成经营理念的形成用心了解，作市场分析用心了解，作市场分析为何想开咖啡店？为何想开咖啡店？开何种类型咖啡店？开何种类型咖啡店？用人工冲泡还是机器冲泡？用人工冲泡还是机器冲泡？是全服务还是自助式？是全服务还是自助式？目标客层为何？目标客层为何？永

12、续经营的策略为何？永续经营的策略为何？242.商圈立地点之选定商圈立地点之选定立地点的选择关系着未来的获利及费用支立地点的选择关系着未来的获利及费用支出，与成功经营存着极大因果关系。出，与成功经营存着极大因果关系。SWTO分析分析（强化优势，改善弱势，抓住机会，逃避威胁）（强化优势，改善弱势，抓住机会，逃避威胁）市场区隔分析市场区隔分析(Segmenting)确立目标市场（确立目标市场（Targeting)店铺的市场定位店铺的市场定位(Positioning)253.销售商品的研发销售商品的研发商品是顾客最直接的要求，皆应研究商品是商品是顾客最直接的要求，皆应研究商品是否具有特色？商品力强度？

13、等等核心问题。否具有特色？商品力强度？等等核心问题。商品调理手册商品调理手册餐点与饮料之盘饰餐点与饮料之盘饰餐具配件餐具配件CIS建立建立服务流程的设计规划服务流程的设计规划264.工程建设部分工程建设部分店铺的装潢是最耗费资金的部分。店铺的装潢是最耗费资金的部分。工程质量的优劣，影响顾客对店铺的认同工程质量的优劣，影响顾客对店铺的认同度，不可轻忽。度，不可轻忽。物件丈量物件丈量草图规划草图规划工程图确认工程图确认发包、施工及完工验收发包、施工及完工验收275.器具设备之采购、订货器具设备之采购、订货除工程设备之外，器具设备的采购是开店除工程设备之外，器具设备的采购是开店费用中最大的支出。费用

14、中最大的支出。家具、机器设备选择家具、机器设备选择店铺日常所用之器皿店铺日常所用之器皿生财器具：咖啡豆、杯盘、餐巾纸等等生财器具：咖啡豆、杯盘、餐巾纸等等286.管理制度之建立管理制度之建立制度制定，建立秩序制度制定，建立秩序人事管理制度人事管理制度物料订货物料订货铺货与储存管理制度铺货与储存管理制度工作职场规划工作职场规划错帐处理错帐处理盘损管理盘损管理杯盘破损处理杯盘破损处理297.财务与会计制度之建立财务与会计制度之建立财务与会计对营运分析及经营成败因素之财务与会计对营运分析及经营成败因素之判定极为重要，更是赚钱获利最直接者。判定极为重要，更是赚钱获利最直接者。收银方式与流程收银方式与流

15、程现金管理办法现金管理办法厂商请款流程厂商请款流程零用金、电话费及小费管理措施零用金、电话费及小费管理措施308.人员招募、任用、训练及考核人员招募、任用、训练及考核找到合适的工作者最重要，以及日后的工找到合适的工作者最重要，以及日后的工作教育训练，皆是人力资源质与量之应用。作教育训练，皆是人力资源质与量之应用。教育训练教育训练考试、拟评核、拟定职务调整标准考试、拟评核、拟定职务调整标准员工的生涯规划员工的生涯规划319.营运动线规划营运动线规划顾客顾客从入店，就做，点餐，用餐，离座，从入店，就做，点餐，用餐，离座，结账至出店的动线。结账至出店的动线。员工员工之迎客，带位，送菜单，点餐，素餐，

16、之迎客，带位，送菜单，点餐，素餐，结账及送客动线。结账及送客动线。吧台，厨房与外场的空间吧台，厨房与外场的空间比例规划等，皆比例规划等，皆是开店的重要工作。是开店的重要工作。（二）店鋪規劃（二）店鋪規劃 成功商店經營之道成功商店經營之道33商店经营的架构商店经营的架构 忠誠度忠誠度 店店 舖舖 顧顧 客客 C C（CISCIS）店舖形象店舖形象 商品需求商品需求 （）（） 商品企劃商品企劃 滿足購買滿足購買 S(Sales)S(Sales)銷售服務銷售服務 顧客滿意顧客滿意 P(profit)P(profit)利潤利潤 34商店经营的三大构面商店经营的三大构面 顧客顧客商品（）商品（）賣場（）

17、賣場（）促銷促銷（SPSP）賣方的賣場賣方的賣場/買方的買場買方的買場36营造魅力十足的卖场营造魅力十足的卖场視覺商品企劃視覺商品企劃VMD( Visual Merchandise)展展 示示 櫥櫥窗窗 商商 品品 主主 體體 賣賣 場場配配置置 店店 內內 POP 美美 化化 陳陳 列列 視視覺覺 聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺 37顧顧 客客 空空 間間商商 品品 空空 間間職職 員員 空空 間間配置基本概念配置基本概念均衡的空間與動線均衡的空間與動線38ImpulsedEmergencyPlannedNecessityFEATURETraffic makerProfit makerROLE配置

18、基本概念配置基本概念RULEmeans & notes40卖场配置基本原则卖场配置基本原则1. 1. 因地制宜，依貢獻均衡分配空間。因地制宜，依貢獻均衡分配空間。2. 2. 動線流暢，顧客動線愈長愈好，動線流暢，顧客動線愈長愈好， 職員動線愈短愈好。職員動線愈短愈好。3. 3. 分類明確，關連分類明確，關連透視透視* *陳列。陳列。 4. 4. 顧客導向，活化賣場設計。顧客導向，活化賣場設計。*由外而內 由低而高41卖场分区卖场分区商品空間商品空間職員空間職員空間顧客空間顧客空間1. 入口櫥窗區入口櫥窗區2. 顧客服務區顧客服務區 3. 結帳櫃台區結帳櫃台區4. 食品服務區食品服務區5

19、. 冰箱區冰箱區6. 貨架區貨架區 7. 通道區通道區8. 賣場剩餘空間賣場剩餘空間 9. 倉庫區倉庫區42卖场卖场LAYOUT货架型态货架型态卖场动线卖场动线照明设备照明设备门市自行陈列可发挥空间门市自行陈列可发挥空间43商品陈列概念商品陈列概念注意注意 (Attention)兴趣兴趣 (Intrest)欲望欲望 (Desire) 记忆记忆 (Memory) 行动行动 (Action)商品陈列类型商品陈列类型商品陈列原则商品陈列原则相关陈列道具使用相关陈列道具使用商品陈列方法商品陈列方法44藉有良好適當的陳列方式藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更多創，使商品銷售更多創造更高經營效益，為商品

20、陳列之最終目的造更高經營效益，為商品陳列之最終目的小结小结商品商品46商品销售周期掌握商品销售周期掌握商品生命周期：商品生命周期： 五个阶段：导入、成长、成熟、衰退、废弃五个阶段：导入、成长、成熟、衰退、废弃ABC级商品掌握级商品掌握導入成長成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度商品敏感度47 TOPTOP商品掌握商品掌握季节性商品季节性商品流行流行性商品性商品商圈属性高回转明星商品商圈属性高回转明星商品促銷促銷49一一、让顾客知道店铺的存在让顾客知道店铺的存在二二、使顾客了解贩卖商品或提供的服务使顾客了解贩卖商品或提供的服务三三、诱使顾客到店铺来消费诱使顾客到店铺来消费四四、刺激顾客购买或享用

21、服务的欲望刺激顾客购买或享用服务的欲望五五、强化顾客忠诚度以增加固定顾客强化顾客忠诚度以增加固定顾客促销的目的促销的目的501、销售毛利好的商品销售毛利好的商品2、使商品回转率快速，提升营业额使商品回转率快速，提升营业额3、强化商品交叉比强化商品交叉比(商品总合力商品总合力)促销的策略方向促销的策略方向51促销的魔法石促销的魔法石促銷時間促銷時間促銷商品類別促銷商品類別促銷主題促銷主題促銷方式促銷方式促銷陳列促銷陳列促銷告知促銷告知顧客關係營造顧客關係營造-固客固客/搶客搶客-53左邻右舍的关系左邻右舍的关系左邻右舍的店家：增进彼此了解，信息交左邻右舍的店家：增进彼此了解，信息交换。换。与左邻

22、右舍的住户：如何共处与左邻右舍的住户：如何共处与附近机关、团体、银行、学校关系营造。与附近机关、团体、银行、学校关系营造。54顾客满意：超值的服务顾客满意：超值的服务卖场整齐、明亮、清洁卖场整齐、明亮、清洁店员服务态度佳、非常亲切店员服务态度佳、非常亲切对待小消费者一样的服务与态度对待小消费者一样的服务与态度商品齐全，补货确实商品齐全，补货确实有效并实时回答顾客问题有效并实时回答顾客问题对忠实客户的问候对忠实客户的问候競爭分析競爭分析56门市自我评估门市自我评估区位环境分析：区位环境分析：地点是否明显地点是否明显对面街道宽度对面街道宽度公车站牌学校百货公司公车站牌学校百货公司停车场停车场( (

23、机车自行车机车自行车) )顾客消费水平顾客消费水平57经营重点分析：经营重点分析：经营业态经营业态经营特色经营特色营业状况：营业状况：发票序号发票序号收银台开机数收银台开机数部门商品陈列长度部门商品陈列长度商品结构与价格水平商品结构与价格水平58顾客评估分析：顾客评估分析：来客数客单价来客数客单价购买倾向购买倾向消费者意见调查消费者意见调查59竞争优劣势分析竞争优劣势分析外装广告外装广告标招牌是否明显标招牌是否明显指引路标指引路标入口是否容易入口是否容易气氛布置气氛布置店内音乐店内音乐季节季节POPPOP色系搭配色系搭配60商店特色：商店特色：商品鲜度商品鲜度价格策略价格策略陈列技巧陈列技巧价格卡价格卡poppop使用使用现场贩卖现场贩卖商店管理商店管理61数据管理数据管理影响损益数据：影响损益数据：营业额成长营业额成长毛利率提升毛利率提升损耗率降低损耗率降低毛利额增加毛利额增加费用率降低费用率降低利润率提高利润率提高62影响绩效数据：影响绩效数据：人员方面人员方面商品方面商品方面金钱方面金钱方面卖场方面卖场方面四四、营运管理营运管理(一)从加盟到开