《谈判理论与技巧》课程规范

1、欢迎共阅谈判理论与技巧课程标准学习情境 1谈判的基础知识时间安排6 学时学习情境描述本模块主要通过多媒体教学和项目教学来完成。在教学安排上，主要运用多媒体教学设备详细讲解谈判的基本知识、原则和 程序，在此基础上，运用项目教学，尤其是案例分析、案例讨论、谈判情景模拟等方法，让学生掌握相关的知识和谈判基本技能。学习性工作任务1-1 了解谈判的基本知识1-2 掌握各种谈判各种类型的特点1-3 了解谈判的原则 1-4 掌握互利共赢原则、平等原则、合作原则等谈判原则的运用技巧 1-5 了解谈判的一般程序 1-6 掌握谈判关键程序的实施技巧学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 理解谈判的基本知

2、识，2、 掌握各项谈判原则的内容和要求，3、熟悉谈判一般程序的内容，以及各个程序的特点和工作技巧。工作与学习内容工作对象：1、正确解答谈判的概念和特点2、准确理解各种谈判的原则的基本要求3、熟悉谈判的一般程序及各程序的内容 和要求工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.设备故障表、事故情况记录表等表 格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。工作方法：1. 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳

3、动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1.能根据实际情况，正确选择利用不同的谈判类型来开展谈判工作。要求表述清 楚，思路清晰，简单明了；2.能根据各种谈判原则的要求来指导谈 判,提高谈判效率.要求表述清楚，思路 清晰，简单明了 .；3.能根据不同的谈判的程序来安排谈判 工作，并能根据给定的案例来分析和解答 谈判中的问题；教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化

4、组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法、学习情境 2；1谈判的商务礼仪时间安排8 学时学习情境描述商务礼仪必须围绕一个主题进行，它的工作组成必须依照严格合理的工作程序，具体说来，它包括确定商务人员形象装扮、客 户接待、宴请、谈判、会议承办、商务仪式组织和涉外商务。学习性工作任务2-1 商务人员形象装扮；2-2 商务接待;2-3 商务宴请 2-4 商务会议承办 2-5 商务仪式组织 2-6 涉外商务安排学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、掌握商务人员仪容、服饰、姿态、交际语言、表情礼仪2、掌握商务会议的工作流程并学会策划各类商务会议活动

5、3、掌握各类特定商务活动策划的方法和规范4、掌握客户接待与拜访礼仪规范欢迎共阅5、掌握涉外交往中不同国家的礼仪习俗禁忌工作与学习内容丄作对象：1 掌握男士西装着装要领2 掌握西装配件搭配要领3 领带的几种打法训练4 掌握女士西装套裙的穿着要领5 掌握女士丝巾常用系法6、 奉茶礼仪、7、 弓 1 导礼仪8、馈赠礼仪9、 陪车礼仪10、中、西餐宴请的座次排序11、中、西餐餐具的使用12、中、西餐中的饮酒与菜肴搭配技巧13、主、客方谈判谈判室的布置与座次 安排14、岀席商务谈判的仪表仪态要求工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3. 发函登记簿、邮件传阅

6、单等表格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。丄作方法：1. 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。1丄作要求：1理解商务个人的仪容仪表仪态礼仪对 于打造个人形象、塑造企业文化、提升全 社会文明

7、程度的重要意义并能设计自己 的职业形象。2在职业场合正确地运用体态及表情传 达对他人的礼貌和尊敬3强调学以致用， 将礼仪规范与日常行 为养成相结合4增强人际沟通能力5、掌握开业庆典的筹备工作6、掌握各种开业庆典的程序7、掌握剪彩仪式的程序8、掌握签字仪式的程序1 1教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法、角色扮演学习情境 3谈判人员的管理时间安排6 学时学习情境描述通过案例分析的形式和谈判情景模拟的形式来完成，要求教师在选取案例时，难易度适中，课堂讨论时，注重培养学生分析问 题的能力，语言表

8、达能力及团队合作意识。学习性工作任务3-1 谈判人员的素质要求；3-2 组建高效的谈判团队的方法和技巧；3-3 了解谈判人员的管理内容和要求；3-4 掌握谈判团队中各职位人员的职责和工作要求；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 掌握有效的谈判团队的组建方法和技巧2、清楚区分各职能谈判人员的职责和正确调节人员之间的关系。工作与学习内容工作对象：1、解答合格谈判人员的素质要求和能力 要求；2、准确分析谈判各职能人员的工作内容 和要求；3、准确分析各人员之间的关系和相互作 用。；工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.订货单、发货单、验货

9、单、相关票据 和物品分类登记表等表格；工作方法：1. 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人工作要求：1、 懂得根据谈判的情况和企业的要求来 组建谈判团队；2、 要求能合理分析组建的依据和团队的 合理性；3、 懂得根据谈判的需要来分配人员，并 能较为合理地分配工作，达到职责和权利 向匹配。欢迎共阅4. 有天管埋、规定；5. 讨论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项

10、 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境 4谈判环境分析与策划时间安排6 学时学习情境描述利用多媒体教学结合案例教学，尤其是案例小组讨论和汇报总结的方法来进行，充分发挥学生的团队合作精神，也能让学生通过与他人交换意见而得到提升，不断完善知识结构，提高综合思维能力。学习性工作任务4-1 谈判环境分析的要求和方法；4-2 各种谈判信息收集方法和技巧；4

11、3 各种谈判信息分析的方法和技巧；4 4 谈判策划方案的编写方法和编写规范；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 熟悉谈判环境分析的内容及其对开展谈判的影响和作用；2、 了解各种信息收集和处理的方法和技巧；, 3、 掌握谈判策划方案的基本内容、编写规范和技巧。工作与学习内容工作对象：1 解答谈判环境分析的内容2、解答内容对应信息的收集要求；3 准确分析谈判策划方案各项内容在谈 判实际操作中的指导意义和作用；。工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.年度计划表、季度计划表、月计划表、 周计划表等表格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价

12、表；6. 有关教材、手册、课业文本。丨门；11 I工作方法：1. 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1.能根据指导老师给出的案例，正确分析案例企业面对特点谈判时应选择性地收集的关键信息，要求主次分明，分析准 确、合理

13、；2.能根据所给岀的企业背景和谈判的具 体情况，分析判断企业应如何编写谈判策 戈卩方案，并能清晰说明方案的关键所在，和编写的要求；教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境 5谈判开局阶段的策略时间安排6 学时学习情境描述通过案例讨论的方式开展教学，针对案例企业的具体情况，针对各种开局阶段策略的特点来进行分析和判断，让学生通过模拟真实的谈判来示范和操作谈判开局策略，提高策略操作的技能。学习性工作任务5-1 谈判开局的重要性和内容；5-2 掌握谈判开局的常用方式；5-3 了解谈判常见策略的

14、内容和操作要求；5 4 掌握谈判开局气氛营造的策略和开局阶段的策略的运用技巧；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 了解谈判开局气氛的含义和作用2、 了解各种常见的谈判开局气氛营造的方式；欢迎共阅3、掌握各种谈判开局策略的内容、适用范围和操作技巧工作与学习内容丄作对象：1 正确解答开局气氛的含义、2、正确解答开局的作用和意义；3 准确解读各种开局策略的内容4、策略使用的情况和条件。工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.发文登记簿、收文登记簿等表格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。丄作方法：1.

15、 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。丄作要求：1.能根据所给谈判环境，分析不同开局 方式运用的效果，继而能正确选择最合适 的开局方式，并能清楚阐明选择的理由和 依据。要求思路清晰，理由充分，表达清 楚；2.能根据所给出资料中的

16、具体情况和问 题,分析开局气氛营造的方法，并根据要 求和环境情况来选择运用正确的开局策 略。 要求思路清晰，表达清楚。；一S“ jf .教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境 6谈判报价阶段的策略时间安排8 学时学习情境描述通过案例分析的形式和谈判情景模拟决策的形式来完成，注重课堂讨论的组织，以培养学生分析、解决问题的能力和语言表达 能力学习性工作任务6-1 了解报价的基础知识；6-2 掌握报价的技巧和常用策略；6-3 了解报价的原则的内容和要求；6-4 掌握报价原则的运用技巧和指导

17、方法；6-5 了解价格解释的作用和要求；6-6 掌握价格解释和评论的技巧和策略学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 了解谈判报价的含义、作用和原则；2、 掌握谈判报价方法、常用策略以及价格解释和评论的策略，及其操作技巧和主要事项的要求。工作与学习内容工作对象：1、 正确解答报价的含义、形式及其特 点；2、 准确理解各种报价原则的核心思想 和要求3、 准确解答价格解释或评论在谈判报 价阶段所起的作用， 及其对后期谈 判的指导和影响；工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.商务旅行计划表、旅行日程表等表 格；4. 有关管理、规定；5. 讨

18、论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。工作方法：1. 查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8.头脑风暴法 劳动组织方式：1. 成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3.小组内成员充当不同角色，协作完成各项 目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评价。工作要求：1.能根据所给案例企业的具体情况，为 企业选择合理的报价方式和策略； 要求报 价方法和策略的选用必须正确，合理有 效。；2.

19、根据所给出资料中的具体情况和问 题，分析报价过程中各原则的具体要求和 指导方向，要求思路清晰，理由充分，表达 清楚。；3.能准确评价指定案例中价格解释策略 和评论策略实施的有效性并给岀改善的 意见；能在模拟环境中，独立操作价格解 释的环节，要求思路清晰，表达清楚，主 次分明。教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法欢迎共阅学习情境 7谈判磋商阶段的策略时间安排8 学时学习情境描述通过多媒体教学、案例讨论分析以及情景模拟分析等方式结合来完成，重视学生的实际操作能力，通过分析或参与到特定的沟 通情

20、景中，了解讨价还价和僵局分析的要求和方法，掌握相关的策略和操作规范。学习性工作任务7-1 讨价的基本知识；7-2 谈判讨价的操作技巧.；7-3 了解谈判还价的基本知识；7 4 谈判磋商阶段还价环节的操作技巧；7- 5谈判僵局的相关知识；7 6 破除谈判僵局的方法和策略；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 熟悉谈判磋商阶段的内容和过程；2、 了解谈判讨价、还价的方式和规则；3、 掌握谈判讨价还价的策略；4、 掌握克服沟通障碍的技巧。工作与学习内容工作对象：1 正确解答磋商阶段过程的内容，尤其是正确认 识讨价的方式和规则。；2正确解答和区分还价的方式和规则；3 .能正确分析谈判僵局的

21、危害性，并能准确分析 僵局产生原因工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.预约登记表、来访接待记录表等表格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价表；6. 有关教材、手册、课业文本。工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8. 头脑风暴法 劳动组织方式：1.成立项目团队，每组 4-6 人；2. 选岀小组负责人3. 小组内成员充当不同角色，协作完成 各项目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并

22、实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评 价。工作要求：1.能根据所给案例的特定情景， 选 用正确的讨价的方式和策略。要求思路清晰，表达清楚，操作规范；2.能根据所给案例的特定情景，选 用正确的还价方式和策略。要求思 路清晰，表达清楚，操作规范；3.能根据给定的案例或情景，来选 择合适的破除僵局的方法，并能在 条件允许的情况来进行实操。要求思路清晰，操作规范。教学建议与说明总体原则：行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境 8谈判让步阶段的策略时间安排4 学时学习情境描述通过多媒体教学 阶段的模拟情景

23、中，熟，结合案例分析的方法，通过组织学生进行小组讨论或个人分析案例形成报告的方式，让学生参与到解决让步 勲悉并掌握让步方式和策略的实施技巧。学习性工作任务8-1 了解让步的原则和内容；8-2 掌握让步的各种模式.；8-3 了解己方让步的条件要求；8 4 掌握己方让步的策略；8 5 了解迫使对方让步的条件要求；8 6 掌握迫使对方让步的策略；学习目标通过本学习情境的学习，学生应该能够：1、 了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；2、 掌握各种让步方式和策略的要求、实施规范和注意事项。工作与学习内容工作对象：1正确解答让步的含义、原则和内容；2 能准确分析己方让步的前提条件和情况；3 能准确分

24、析迫使对方让步的前提条件和情况 工具：1. 电话、打印机、复印机等办公设备；2. 订书机、胶水、A4 纸等办公用品；3.预约登记表、来访接待记录表等表格；4. 有关管理、规定；5. 讨论评价表；工作方法：1.查阅教材、参考书和网络资源；2. 案例分析法；3. 设计制作表格；4. 项目小组讨论；5. 实施方案法；6. 角色扮演法；7. 模拟演示法；8. 头脑风暴法 劳动组织方式：1.成立项目团队，每组 4-6 人；工作要求：1.能根据所给案例的特定情景， 选 用合理的让步模式，并考虑相应的风险和应对方案。要求思路清晰， 内容简洁、明了。；2.能根据给定的案例或情景，来分 析不同谈判方的谈判情况，

25、选用合 理的让步策略，并对所选用的策略进行正确的实施，要求操作规范， 思路清晰；3.能根据给定的案例或情景，来分欢迎共阅6.有天教材、手册、课业文本。2. 选出小组负责人3. 小组内成员充当不同角色，协作完成 各项目工作；4. 交待任务、明确要求；5. 统筹协调，责任到人；6. 小组共同商讨，制订并实施方案；7. 自评、小组互评、班级评价、教师评 价。析不同谈判方的谈判情况，选用合 理的让步策略，并对所选用的策略 进行正确的实施，要求操作规范， 思路清晰。教学建议与说明总体原则:行动导向-工学结合、教学做一体化组织形式：项目教学、以学生为中心、小组自我管理式学习 教学方法：项目教学法、引导课文法学习情境 9谈判结束阶段的策略时间安排4 学时学习情境描述王要通过多媒体教学， 结合