说服反驳与拒绝PPT课件

1、学习章节：学习章节： 第一节：说服 一、说服他人的方法一、说服他人的方法 二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 三、小结三、小结 四、作业四、作业 第二节：反驳 第三节：拒绝第1页/共43页第一节：说服第一节：说服 一、说服他人的方法 （一）晓之以理 孔子论语中说的： 全句如下：诱之以利,动之以情,晓之以理晓之以理,胁之以威,授之以渔,绳之以法,导之以行,勉之以恒,持之以恒,学之以恒,行之以德,道之以德,齐之以礼，有耻且格。 解释：讲道理使他明白讲道理使他明白 第2页/共43页【案例案例1】: 有一次，李老师组织班集体外出活动，在马路上他们看到一个个儿高大的小男孩，按住一个瘦弱的小男孩

2、拼命乱打，被打的那个又哭又叫。老师正要上去劝阻，突然从班级队伍中窜出一位身体结实的男同学，不管三七二十一，抡起拳头便把那个高大个男孩打倒在地，博得了一片喝彩声。对这种过失行为，经验丰富的李老师并没有冒然地加以训斥与批评。他思索了片刻，说了这么一句话：“你的这种做法是出于高尚动机的野蛮行为！”这位同学听到老师这样恰如其分的评价，心理十分激动，同时感到十分内疚，脸刷地一下红了。第3页/共43页 接着，李老师诚恳地向他提出：“希望你能够用高尚的行为来体现高尚的动机！”这位男同学不时点头，心悦诚服地接受了老师的意见，表示今后不再打人了。李老师又具体教会这位同学，以后再遇到这种情况，首先要控制自己的情绪

3、，把头脑冷静下来，然后将矛盾的双方劝开，把情况了解清楚，分清谁是谁非，最后发表自己的意见，以理服人。千万不能靠拳头去解决问题，否则只会激化矛盾。实事求是的分析，真诚恳切的态度，使这位同学深受教育，不仅提高了认识，也学会了正确的行为方 式。 第4页/共43页【评析评析】: 对学生的过失行为李老师没有冒然地训斥与批评，也没有武断地下结论，而是头脑清醒，情绪镇定，在冷静、客观分析之后，辨明了情况，作出“高尚动机的野蛮行为高尚动机的野蛮行为”的判断，然后，大胆肯定学生正确的道德动机，满足他们“想做好人好事”的道德需要，以此强化他们正确的道德动机；在此前提下，严肃地指出他们行为方式的差错，这就容易激起他

4、们思想矛盾和斗争：为什么我的出发点是好的，却得不到好结果呢？于是就产生内疚、悔恨、不安的心情，从而推动他们提高认识、改正错误。最后再教给他们正确的行为方式，就很容易被他们接受了。李老师能巧妙地处理这一打人事件，是他掌握了少年儿童道德动机与道德行为脱节的心理特点，然后采取晓之以理、导之以行的方式，取得了最佳的教育效果。 第5页/共43页一、说服他人的方法一、说服他人的方法 （二）动之以情：用感情来打动他的心。 P80 案例2_为英语补课事宜李蓝、宋佳询问产生的两个效果。 如果是你，会采取什么方式解决问题呢？为什么？第6页/共43页迈特推销汽车的技巧是：迈特推销汽车的技巧是： 同学们讨论，有： 1

5、、 2、 3、第7页/共43页如果你现要作为一名地铁引导员如果你现要作为一名地铁引导员如何引导乘客选择路线？如何引导乘客选择路线？ 同学们请给建议： 1、 2、 3、第8页/共43页一、说服他人的方法一、说服他人的方法 （三）衡之以利 能站在对方立场上，为他着想，设身处地指明对方利害关系，有的放矢地进行说服。P81案例3：“的姐”与劫匪之间的对话，说明了“衡之以利”的说服作用。又例如：乞丐与老妇的故事第9页/共43页案例案例4：为了他的尊严：为了他的尊严 一个乞丐来到一座庭院,向妇人乞讨。这个乞丐很可怜,他的右手连同整条手臂断掉了,空空的袖子（摇晃 晃荡）着。这模样让人看了很难过,碰上谁都会慷

6、慨施舍的。可是女主人毫不客气地指着门前一堆砖对乞丐说:“你帮我把这些砖搬到屋后去吧。”乞丐生气地说:“我只有一只手,你还忍心叫我搬砖？不愿施舍罢了,何必捉弄人呢？”妇人并不生气,（俯身 侧身）搬起砖来。她只用一只手搬了一趟说:“你看,并不是非要有两只手才能干活。我能干,你为什么不能干呢？”乞丐怔住了,他用异样的眼光看着妇人,尖突的喉结像一枚橄榄上下滑动了两下。终于,他俯下身子,用唯一的手搬起砖来。他一次只能搬一块,整整搬了两个小时,才把砖搬完。他累得气喘如牛,脸上布满灰尘, 被汗水湿透的几绺乱发贴在额头上。第10页/共43页 妇人递给乞丐一条雪白的毛巾。乞丐接过来,很仔细地把脸和脖子擦了一遍,

7、白毛巾变成了黑毛巾。妇人又递给乞丐二十元钱。乞丐接过钱,很（激动 感激）地说:“谢谢你。”妇人说:“你不用谢我,这是凭你自己的力气挣的工钱。”乞丐说:“我不会忘记你的,这条毛巾也留给我作纪念吧。”说完深深地鞠了一躬,就上路了。过了很多天,又有一个乞丐来到这庭院。那妇人照样把乞丐引到屋后,指着砖堆对他说:“把砖搬到屋前就给你二十元钱。”这位双手（健康 健全）的乞丐却鄙夷地走开了。她的孩子不解的问母亲:“上次你叫乞丐把砖从屋前搬到屋后,这次你又叫乞丐把砖从屋后搬到屋前。你到底想把砖放在屋后,还是放在屋前？” 母亲对他说:“砖放在屋前屋后都一样,可搬不搬对乞丐来说就不一样了。”第11页/共43页 若

8、干年后,一个很体面的人来到这座庭院。他西装革履,气度不凡,俨然一个成功人士的模样。美中不足的是,这人只有一只左手,右边是条空空的前袖,一荡一荡的。 来人俯下身,用一只手拉头发花白的妇人说:“如果没有你,我还是个乞丐,可是现在,我已是一家公司的董事长。” 妇人已经记那天的事了,只是淡淡地说:“那是你自己干出来的。” 独臂的董事长邀请妇人一家迁到城里去住,做城市人,过好日子。 妇人说:“我们不能接受你的照顾。” “为什么？我已经替你们买好了房子。” “因为我们一家人个个都有两只手。”独臂的董事长深情地说:“夫人,你让我知道了什么叫人,什么是人格,那房子是你教育我应得的报酬！”妇人笑了:“那你就把房

9、子送给一只手都没有的人吧。”第12页/共43页一、说服他人的方法一、说服他人的方法 （四）用提问的方式代替命令 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。 第13页/共43页案例案例5： 有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说

10、都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。 第14页/共43页二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 （一）善用比喻（一）善用比喻 比喻，就是打比方，即以彼物比此物。也就是比喻，就是打比方，即以彼物比此物。也就是在说明一个事物时，不是直接去说，而

11、是通过在说明一个事物时，不是直接去说，而是通过描述或说明另一个事物来达到目的。这样，用描述或说明另一个事物来达到目的。这样，用人们比较熟悉的东西来描述、解释人们不熟悉人们比较熟悉的东西来描述、解释人们不熟悉的东西，减少理解的障碍。的东西，减少理解的障碍。 比如，有人曾问爱因斯坦，究竟什么是相对论。比如，有人曾问爱因斯坦，究竟什么是相对论。作为一个非常深奥的理论问题，如果用科学术作为一个非常深奥的理论问题，如果用科学术语来解释，必定冗长晦涩，让人难以理解。爱语来解释，必定冗长晦涩，让人难以理解。爱因斯坦是如何解释的呢？因斯坦是如何解释的呢？“你同你最亲爱的人你同你最亲爱的人坐在炉子边，一个钟头过

12、去了，你觉得好像只坐在炉子边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分钟，而如果你一个人孤单地坐在热气过了五分钟，而如果你一个人孤单地坐在热气逼人的火炉边，只过了五分钟，你却像坐了一逼人的火炉边，只过了五分钟，你却像坐了一个小时。这就是相对论。个小时。这就是相对论。”高深的理论，只因高深的理论，只因为巧用人的感受作比喻，简单几句话就说明白为巧用人的感受作比喻，简单几句话就说明白了。了。第15页/共43页案例案例6：刘向的：刘向的说苑说苑中中有这样一个生动的故事。有这样一个生动的故事。 有人对梁王说：有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠

13、子就没法说假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。话了。” 于是，梁王对惠子说：于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要希望你今后说话时不要打比喻了。打比喻了。” 惠子回答说：惠子回答说：“假若有个人不知道假若有个人不知道弹弹为何物，为何物，您告诉他弹就是您告诉他弹就是弹弹，他能明白吗，他能明白吗?” 梁王说：梁王说：“当然不明白了。当然不明白了。” 惠子说：惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗物的人们，您说不打比喻行吗?” 梁王说：梁王说：“不打比喻是不行的。不打比喻是不行的。” 这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻

14、，可这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。第16页/共43页巧妙运用比喻，能给语言涂上一层绚丽色彩，增加讲话巧妙运用比喻，能给语言涂上一层绚丽色彩，增加讲话的形象性、生动性和感染性，让语言更精彩。前面讲爱的形象性、生动性和感染性，让语言更精彩。前面讲爱因斯坦对相对论的解释，不仅能让人理解相对论的内涵，因斯坦对相对论的解释，不仅能让人理解相对论的内涵，更让人觉得风趣可爱。更让人觉得风趣可爱。用好比喻需要注意以下几个问题：用好比喻需要注意以下几个问题： （1）两者相近）两者相近 比喻的本体和喻体必须是完全不同、但又

15、有极相似之处的两种事物。属性相同的事物，比喻的本体和喻体必须是完全不同、但又有极相似之处的两种事物。属性相同的事物，难以激发人们的联想，没有比喻的意义；而没有相似之处的事物，根本不具有可比性，难以激发人们的联想，没有比喻的意义；而没有相似之处的事物，根本不具有可比性，也不能用来比喻。也不能用来比喻。 （2）通俗易懂）通俗易懂 喻体要浅显，生动具体，与听众的生活非常贴近，只有这样才能让人更容易理解和接喻体要浅显，生动具体，与听众的生活非常贴近，只有这样才能让人更容易理解和接受。受。第17页/共43页 （3）形神兼备）形神兼备 这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点，还要有内在特质与神情上的相似点

16、，这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点，还要有内在特质与神情上的相似点，以便能揭示事物的精神实质。以便能揭示事物的精神实质。 （4）自然贴切）自然贴切 比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是越多越好，不能为了比喻而比喻，不能比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是越多越好，不能为了比喻而比喻，不能出于猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造性、不能老用那些已经为人熟知的出于猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造性、不能老用那些已经为人熟知的比喻。不自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会让听众反感。比喻。不自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会让听众反感。第18页/共43页二、说服他人的语言技巧二

17、、说服他人的语言技巧 （二）巧借名言警句等 在说服他人时，恰当引用名言警句、科学原理、诗文、歌词、相关统计数据、俗语谚语和熟知的广告词等说服他人，往往言简意赅，富有哲理，令人信服。 同学们能举例说明吗？第19页/共43页案例案例7： 如个矮，我们大多会用拿破伦165cm、鲁迅161cm、邓小平158cm、列宁(164cm)、希特勒165cm、杜鲁门163cm、金正日155cm、卢武铉168、孙中山158cm、普希金165cm、 爱因斯坦164cm。第20页/共43页二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 （三）借用故事 用故事来达到潜移默化的说服效果。 如每一个景观都有一个相关的故事来衬

18、托。 如卖房的总爱拿美国老太太与中国老太太做对比的故事来激发人们购房。 同学们谁有故事与大家分享第21页/共43页二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 （四）巧用暗示法 有三种：1、委婉表达 2、点到即止 3、声东击西第22页/共43页1、委婉表达法、委婉表达法 A什么是委婉法？ 委婉法是运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。 B委婉法的类型 （1）讳饰委婉法：是用委婉的词语表示不便直说或使人感到难堪的方法 （2）借用委婉法：是借用一事物或他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法 （3）曲语委婉法 第23页/共43页委婉表达的方法：委婉表达的方法： 1间接法：通过间接的表达方式，

19、以商量的口气提出请求，令人易于接受。 好的表达：你能否尽快帮我一个忙，把这件事情处理好？ 对照表达：尽快替我把这件事办一下。 2缓言法：借助于辅助语来减缓话语的压力，避免唐突，充分维护对方的面子。 好的表达：小王，不知您可不可以把这封信带给他？ 对照表达：小王，把这封信带给他！ 2014全国一级建造师资格考试备考资料真题集锦建筑工程经济 建筑工程项目管理 建筑工程法规 专业工程管理与实务 3悲观法：通过流露不太相信能成功的想法把请求表达出来，给对方和自己以退路。 好的表达：你可能不大愿意，不过我还是想麻烦你一趟。 对照表达：你去一趟！第24页/共43页 4缩小法：把要求说得很小，以便对方接受，

20、达到满足自己的愿望和要求。 好的表达：你帮我这一步就可以了，其余的事情我自己来做。 对照表达：（前提是这件事有些为难对方）这件事就全靠你了。 5谦恭法：通过抬高对方、贬低自己的方法把请求表达出来，显得彬彬有礼。 好的表达：您老就别推辞了，我们都在恭候您呢。 对照表达：请您出席我们的会议。 6知错法：表明自己知道不该提出请求，出于无奈。 好的表达：真不该在这个时候打扰您，但实在没有办法。 对照表达：麻烦您去一趟。第25页/共43页 7体谅法：先说明自己体谅对方的心情，再提出请求。 好的表达：我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。 对照表达：请你借一点钱给我。 8迟疑法：首先讲明自

21、己本不愿打扰对方，再提出请求、缓和语气。 好的表达：这件事我实在不想多提，可你一直没有帮我办。 对照表达：你怎么一直没有替我办？ 9述因法：提出请求时把具体原因讲出来，使对方感觉到很有道理，应该帮助。 好的表达：隔行如隔山，我一点儿也不懂那里的规矩，你是熟悉的，就替我办了吧。 对照表达：你帮我办吧！第26页/共43页 10乞谅法：先请对方谅解，再提出请求，显得友好、和谐。 好的表达：恕我冒昧，我又来麻烦您了。 对照表达：我又来麻烦您了。 11被动法：通过运用被动句式，避免提及对方，婉转表达请对方帮助办事的有 关意图。 好的表达：如果事成了，不会让你白操心的。 对照表达：如果按时完成，我就奖励你

22、。 12不定法：运用不定代词代替“你”“我”来表达相关意思，使话语平和。 好的表达：谁求不着谁？任何人都会这样做的。 比照表达：我只好这样做了。 13复代法：用“我们”来代替“我”，来表达自己的意愿，以免显得武断。 好的表达：我们是实在没有办法了才来找您帮忙的。 比照表达：我是没法子才来找您帮助的。第27页/共43页 14谦称法：用谦虚的自称来代替“我”，显得谦和有礼。 好的表达：晚辈失礼了，这点儿小事还来打扰您。 比照表达：我失礼了，这点小事还来打扰您。 15远视法；用无指代词等把时间、地点等方面的视点推远，使语句婉转，减轻对方的心理压力。 好的表达：那种事情费不了你多大的劲儿。 比照表达：

23、这件事你肯定办得了。 16定规法：通过讲述有关的规定，来表达有关意思，避免自己直接指明对方，减少个人发号施令的口气。 好的表达：上头规定此事由你负责，所以我非求你不可。 对照表达：这件事由你负责。第28页/共43页 17感激法：提出请求时表示自己对人家的感激之情，显得尊重人家对自己的帮助。 好的表达：如蒙鼎力相助，我们将不胜感激。 对照表达：我们会感激你的帮助。 18暗示法：通过暗示语句来表达有关意思，以免直接驱使对方，而使对方感到难堪。 好的表达：我要出差了，那件事来不及办了，可没人接手不行。 对照表达：那件事你接手办吧。 19线索法：通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的请求，给对方留下

24、余地。 好的表达：我们公司离你家很近，几步路就到了。 对照表达：请你到我公司来谈。第29页/共43页 20预设法：通过蕴含的前提来暗示有关意思，使对方自然而然地按照自己的要求去做。 好的表达：上周是我值的班。 对照表达：这周该你值班了。 21淡化法：有意用轻描淡写的语言表达有关意思，使请求易于让对方接受。 好的表达：请你帮我把这个房间稍微粉刷一下。 对照表达：请把这房间彻底粉刷一下。 22夸大法：用夸张的语言把有关意思表达出来，求得对方的谅解。 好的表达：我是上天无路，入地无门了。 对照表达：我只能给你添麻烦了。 23重言法：借助同语反复句式来表达请求，显得较为通情达理。 好的表达：领导毕竟是

25、领导。 比照表达：这事非你不行。第30页/共43页 24矛盾法：用自相矛盾的语言来表达有关意思，在模棱两可中提出请求。 好的表达：我本来不想跟你提这件事，可还是提了。 比照表达：请你帮我忙。 25反语法：通过反话来密切双方的关系，表达自己的请求，显得轻松愉悦。 好的表达：朋友说你帮人很热心的（实际上很冷淡）。 比照表达：你怎么对这事不热心？ 26反问法：通过反问句表达有关意思，避免直陈己见而显得缺乏涵养。 好的表达：除了请你帮忙，我还能怎么办呢？ 比照表达：我没办法了，只好请你帮忙。 27歧义法：使用多义语言来表达混杂多种意思的请求，以免直接与对方产生分歧。 好的表达：这可是一件见仁见智的事情

26、。 对照表达：这件事是好事。第31页/共43页 28笼统法：用笼统的语言来表达有关请求，避免令人反感的直接吆喝，效果会更好。 好的表达：这里需要盖个章。 对照表达：请您给我盖个章。 29含糊其词法：用不点名道姓的办法来表达请求，照顾人家的面子，对自己有益。 好的表达：好像有人在为难我们。 对照表达：你在为难我。 30不言自明法：用说半句、留半句的方法来表达请求，点到为止。 好的表达：我已在这个岗位干了八年了， 对照表达：我想换个岗位。 资料来源：魏江编著管理沟通，科学出版社，2001年。第9395页。 第32页/共43页二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 （五）巧用激将法P86 有以

27、下几种： 1、用高帽赶鸭子上架 2、故意贬低，挑起好胜之心 3、若人发怒或若人同情 4、冷冰冰，或佯装不信，使人吐露真言。第33页/共43页二、说服他人的语言技巧二、说服他人的语言技巧 （六）巧用减压技巧法P87 在谈判中，先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，自己从中获得大利益。用减压技巧说服对方，这种方法在商业活动中经常被用到。第34页/共43页案例案例8 美国畅销书制作大王出版商布朗，策划了一本以攻心术为题的书，并约心理学家维纳格来写。对于从未有过写书经验的维纳格，的确是一件难以办到的苦差事。可是布朗先生不理会这种顾虑，语气轻松地说：“怎么样?题目还不错吧?!马上动手写吧!300页左右就可以了，你一天写5页左右就行!”奇怪的是，经他这么一说，维纳格先生忽然感到肩上的负担轻多了，觉得两个月后交出底稿也并非不太现实。实际上动起手来，才觉得一天5页的定额是够高了，不过即然已经答应下来，就不能再往后拖了。第35页/共43页 维纳格尽管是心理学专家，