团购销售人员培训纲要

1、销 售 培 训 纲 要： 提纲:第一章白酒知识：白酒常识 行业特点 第二章销售技巧：基本原理 销售技巧第二章政商礼仪：主要礼仪 基本常识第一章 白酒知识：白酒常识 行业特点 第一节白酒知识一白酒：1、定义：白酒是以淀粉质或糖质原料，加入糖化发酵剂曲药，经固态、半固态或液态发酵、蒸馏、贮存、勾兑而制成的蒸馏酒。特点：开放式多微发酵、酒体芳香浓郁 2、形成：白酒生产中，物质生成分两条路线第一条路线：淀粉糖乙醇酒，决定白酒的出酒率。第二条路线：淀粉、蛋白质、脂类等多步复杂反应白酒的微量成分通常称为风味物质，其总量仅占白酒的12。决定着白酒的香型、质量优劣、典型性等。3、分类：1按糖化发酵剂分类：1、

2、大曲白酒 (郎酒、茅台酒及大部分浓香产品等 2、小曲白酒 山西汾酒、玉冰烧、四川小曲白酒3、麸曲白酒 景芝白干、红星二锅头、牛栏山等2按白酒香型分类1、酱香型白酒， 代表：茅台和郎酒； 2、清香型白酒， 代表：汾酒； 3、浓香型白酒， 代表：泸州老窖特曲 4、米香型白酒， 代表：桂林三花酒； 5、凤香型白酒， 代表：西凤酒； 6、兼香型白酒， 代表：白云边； 7、药香型白酒， 代表：董酒； 8、芝麻香型白酒， 代表：景芝白干； 9、特香型白酒， 代表：四特酒； 10、豉香型白酒， 代表：玉冰烧。3按生产工艺分类1、纯粮固态白酒2、固液法白酒3、液态法白酒二、酱香型白酒1酿造过程：以高粱为原料，

3、小麦高温制曲为糖化发酵剂，经传统的九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、长期贮存、盘勾勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵香味物质的白酒。1这一生产工艺十分强调时令季节：端午踩曲，重阳下沙投粮，端午扔糟，其间需一年时间方能生产一批沙。具体说来就是： A每年端午节前后开始用小麦高温制曲，重阳前结束。因为伏天气温高，湿度大，空气中的微生物种类、数量多且活跃，有利于网络空气中的微生物，并且在培养过程中曲温可高达65以上，在这一时节制曲能很好的保证高温大曲的质量。B重阳开始投粮，此时正值秋高气爽时节，故能有效控制酒糟入窖的温度，使发酵平缓适度，能较好地控制1、2轮次酒的的出酒率，为次年春暖花开时3、4、5轮

4、次大回酒的生产打下基础。C从重阳下沙开始经九次蒸煮，每次一月，八轮加曲发酵，七次蒸馏取酒后，时令又到端午次年以后，一批沙的生产接近尾声，开始丢糟，故称其为端午扔糟。这样还有效的避开了对酿造极为不利的炎热盛夏，表达其科学性。D这一复杂的生产工艺其自身的特点，即“高温制曲曲坯发酵温度65、高温堆积 48 、高温发酵4245 、高温流酒 37 、贮存期长普通郎酒3年、生产周期长一年一个生产周期”。这“四高两长”总结了郎酒的生产工艺过程。2酱香型酒的特点：工艺复杂，按时令生产，风格独特，消费培养，最健康酒品。 (3) 白酒品评的基础知识1)品评的生理学原理1、阈值：呈香、呈味物质由感官检出的最低量浓度

5、成为阈值。闻香称为嗅阈值，尝味称为味阈值。阈值越低，其呈香呈味的作用越大。 2视觉：视觉是人类的感觉之一，眼睛为视觉器官。眼睛之所以能观察到颜色是因为物体对光波的反射作用的结果。人眼看到的可见光是波长在400750nm范围内的电磁波。在白光照射下，如果溶液不吸收可见光，则白光全部透过，溶液呈无色透明；如果可见光全部吸收，则溶液不透光，呈现黑色。 3 嗅觉：人的嗅觉器官是鼻腔。当有香物质混入空气中，经鼻腔吸入肺部时，经由鼻深的甲介骨形成复杂的流向，某一部分到达嗅觉上皮，此部位有嗅觉细胞，由于细胞的代谢作用经常保持负电荷。当遇到香味物质时，外表电荷发生变化，产生微弱电流，刺激神经细胞，使人闻出香气

6、。 4味觉：所谓味觉是呈味物质作用于口腔黏膜和舌面的味蕾，通过味细胞再传入脑皮层所引起的兴奋感觉，随即分辨出味道来。不同味觉的产生是由味细胞顶端的微绒毛到基层接触神经处在ms之内传导味信息，使味细胞振动发出的低频声子的量子现象。不同味觉的振动频率不同。基本味觉是甜、咸、酸、苦4种后来增加了鲜味。辣味不属于味觉，是痛觉2)品评的意义和作用1、品评意义：白酒的品评是利用人的感觉器官视觉、嗅觉和味觉，按照各类白酒的质量标准来鉴别白酒质量优劣的一门检测技术。具有快速而又准确的特点，是国内外用以鉴别食品内在质量的重要手段。但是，它受地区性、民族性、习惯性、个人爱好、心理等因素影响。2、 品评作用 a、品

7、评是确定质量等级和评选优质产品的重要依据 b、通过品评，了解酒质存在的缺点 c、加速检验勾兑和调味的效果 d、利用品评鉴别假冒伪劣商品3、 品评方法4、 品评的方法：明评法和暗评法5、 品评最重要的是确定参照物6、 白酒的品评主要包括色泽、香气、口味、风格四个方面7、 品评的步骤： 1、眼观其色：正视、俯视、括杯； 2、鼻闻其香：1-3cm，吸气，均匀，轻晃，闻香时不能尝酒 3、口尝其味：2ml以内，入口后接触舌尖、舌边并平铺于舌面和舌根部，全面接触味蕾，然后再用舌彭动口的酒液，使之充分接触上腭、喉膜、颊膜进行全面辩味。仔细品评酒质的醇厚、饱满、细腻、柔和、谐调及刺激性等情况，5-30s后，可

8、将酒液咽下或吐出，然后使酒气随呼吸从口、鼻孔排出，检查酒气是否刺鼻及香气的浓淡，判断酒的后味和回味4综合判定风格风格是酒的色、香、味全面品质的综合反映，是既抽象又具体的总体特征的表达。名酒之所以名贵，是名在质量，贵在风格。一个酒的风格对该酒在消费者心中的声誉有着很大的影响，都有一个总体映像或结论。风格就是根据色、香、味的鉴评情况，以简练的语言，形象化地说明酒的色香味的特点，综合判断白酒的典型性个性。5、酒体的感官特征 色泽：无色或微黄、清亮透明、无悬浮物、无沉淀 香气：酱香突出，幽雅细腻、空杯留香持久 口味：醇厚饱满、细腻圆润、回味悠长 风格：酱香突出、幽雅、细腻、饱满、圆润、净爽回甜、悠长、

9、空杯香持久 6饮酒应当遵循以下四大原则：1酒不与咖啡同饮 酒和咖啡都具有兴奋、提神和健胃的作用，如果酒精与咖啡同饮，犹如火上浇油，可加重对大脑的伤害，并刺激血管扩张，加快血液循环，增加心血管负担，造成的危害超过单纯喝酒的许多倍。2感冒后不喝酒 感冒者喝酒会加重病情。因为感冒病人，尤其是严重者大多伴有发热症状，此时通常要服用退烧药，一般多是扑热息痛。一旦饮酒，两者产生的代谢物对肝脏将产生损害。 3酒后不宜喝茶 酒后饮茶会增加心脏和肾脏的负担，对于患有高血压、心绞痛的冠心病人更为不利。所以，酒后最好吃点梨、西瓜之类的水果为宜。 4酒后不宜服药 酒类都含有不同程度的酒精，有上百种药物在酒后服用，可以

10、增加毒副作用。如酒后服痢特灵、优降灵等药，就会出现心律失常、血压升高等反应。 第二章销售技巧：基本原理 销售方法第一节 销售常识：一、销售的定义：发现并满足客户需求的解决方案。1销售方法：先交朋友，后谈生意先交朋友是建关系，取得对方的认同和信任；只有对方认同和信任你了，才会接受你推荐的产品或服务。后谈生意是谈我有什么功能的产品或服务能给对方好处 ，能满足对方的需求。2销售要点：巧说 会问（1） 善听：听言中意 听话外音 听独到解 听关键词（2） 巧说： 以迂为直：从眼前的一事中谈起，找共通点，谈到关键所要说的问题。 化害为利：反不好方面转化成有利的一面（3） 会问：1） 选择性问题：二选一2）

11、 封闭式问题：非是即否3产品介绍：FABE法则F 特点：产品、业务或者服务所具备的独 立特性和功能A优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处B利益：可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求E证据：用以证明利益的案例、数据第二节团购销售1团购定义: (1) 定义:团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业或 其一级代理商之间发生的一种交易行为。(2) 特点: 分析团购营销的特点是让我们更准确地把握做好团购营销的关键点。A客户为组织性而非个人性B公款消费而非私人消费C消费性购买而非销售性购买D经销商社会资源与客户客情关系很重要E客户私人利益往往起到重要作用F间接性消

12、费多于直接性消费G节日集中性消费多于日常分散性消费H物品贵重性与使用性的均衡性和先后性I组织需求与个人需求的均衡性和先后性2团购原则：1公关与团购别离 一把手、办公室主任同时公关 一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为2先公关后团购 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。对个人的认同 3建立关系，纵向深耕、横向发展 当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透； 利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或

13、系统，将其他单位或系统开发出来 3团购方法(五步法):(1)整合资源：整合资源就是利用一切的可能性整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大的客户群体。5大方法:1)利用直接资源法：利用自己现有资源，如同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系等。2)置换间接资源法：与同业但不同行进行资源置换，比方我一个朋友做茶叶生意，苦于团购客户资源有限，我介绍他给一个做海参的老板认识，他们的产品不但不冲突而且还可以互补，客户资源又存在重叠性。他们之间进行资源置换，相互提成，渐渐地从合作的生意关系发展成了好朋友加商业伙伴的关系，双方都极大地丰富了团购客户资源。3)熟悉人转介绍法：有一种说法：三

14、个互不相识的人通过相互的熟悉人的也能建立上关系。所以利用身边熟悉通过转介绍的方法认识熟人身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效的整合资源的方法。4)陌生客户拜访法：陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户，如通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，让他派人到在些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，凡持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。许多客户都是通过司机来提货或通过司机打听货源，因此吸引了许多新的客户资源。5)广告媒体传播法：有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播，吸引有潜在需求的客户主动上门洽谈(2) 获得认同：获得认同就是

15、迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的至关重要一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这个品牌是可靠的。迅速获得客户信任的6大法则1)给客户良好的外在印象 2)客户至尊满足其优越感3)认同客户的某些价值观4)自己的专业知识和能力5)能够答复客户所有疑问 6)自己保持快乐开朗信息销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌与众不同，迅速对客户产生强烈的心理冲击，让客户产生强烈的欲望，这就需要具备专业的产品介绍能力.(3) 欠出人情：中国人讲“情理法”，非常看重感情，在商言人，对中国人来说

16、什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。让客户欠下你人情的7大关键1)多拜访勤沟通不一锤定音赢得好感，获得信任2)小东小西小恩小惠要不断积小成多，成本分散3)礼物要虚拟价值更要独特有值无价，独具匠心4)超越物质不要光请客送礼打感情牌，感动客户5)用真诚友谊掩盖商业交易交友是手段，交易是目的6)超越灰色满足正当的需求除了回扣客户还有正当需求7)创造多元影响关注身边人通过领导、下属、司机及朋友、家人影响(4)拿下定单：拿下定单赚到钱才是团购营销的最终目的，前面的三步都是为这一步打基础的。A快速拿下定单8大流程1)搞清内部组织结构2)锁定关系决策人员3)目标人物深度公关4)充

17、分满足各方利益5)消除客户所以疑虑、6)提供可选择性方案7)该出手时就要出手主动提出成交请求8)备足货源要回货款B抓住顾客心理高效成单的8大绝招1)喜好趋同找到共同兴趣，让客户喜欢你2)给予归还再次让客户欠人性，让他觉得应该还你人情了3)拒绝退让对客户某些要求比方降价表示拒绝，同时讲出退让条件4)落差比照先给客户介绍最贵的，再介绍最廉价的，再介绍你最想卖的5)承诺一致不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已经做出的承诺6)社会认同强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的7)权威印证强调你的品牌是获得权威机构或专家评价的比方是中国著名商标等8)时机短缺强调你的产品很紧俏，如果不快些做决定就

18、没有了，让客户产生紧迫感(5)持续销售：团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、坚固的客情关系，实现源源不断的生意合作。A对目标人物建立持续客情关系1)扩大关系通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力2)共同兴趣找到更多的共同兴趣与爱好，成为真正的朋友3)满足需求满足客户更多的正当需求，比方帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等4)建立感情从利用关系到朋友关系再到兄弟关系在与现有客户加强合作的同时，要充分利用现有客户比方客户是政府机关领导的权力影响力，通过现有客户辐射与影响其它的潜在客户，推广销售范围。B有效实施行政权力营销扩大销售范围1)提升权力辐射力找对人2)提升权力爆发力说对话3)满足客户需求性办对事安全、面子、利益、尊重4、团购要素：1关系入手，利益驱动 2从找关系到找方法(动脑筋，求创新，能活用) (3)从单兵作战到团队作战人员精干、团队配合四政商礼仪：讲求标准 做到专业一、礼仪的基本常识原理：1、礼仪的定义：人际交往的标准，亦俗称的待人接物的方法。 销售的本质是发现并满足客户需求的解决方案。 销售的方法是先交朋友再谈生意。就是人际交际能力的表达。跟不同社会实景的人