销售管理基础培训

1、销售管理基础培训销售管理基础培训销售管理基础培训销售管理基础培训1、销售前线管理体系、销售前线管理体系2、市场开拓和分销渠道管理、市场开拓和分销渠道管理3、经销商管理、经销商管理1.销售前线管理体系销售前线管理体系1.1前线人员框架1.2销售合同及协议的签定1.3销售目标的分解及产品滚动计划 分客户 分品牌 分品种1.4订单制作和跟进1.5收款1.6销售和回款跟进 分周 分月 分季1.1前线人员框架前线人员框架 不管是大区还是小区，一个省份还是一个城市，每当公司要进入新市场时，必须有一支销售队伍，并必须明确各自的工作职责和工作范围，这样，就需要确立组织架构，同时根据市场需要和工作量确定前线人员

2、，但是我们往往在确定框架的时候，遇到难题，尤其是目前的商业形势变化很快，并且各地区的情况又有所不同，有的城市已发展为成熟市场（如上海 北京 广州等），而有些地区还是比较传统，因此必须根据不同的情况，确定不同模式的框架，而这模式大体可分为以下三种：1.1前线人员框架前线人员框架区域划分方式 -较为适合传统模式根据地理位置划分区域，进行管理渠道划分方式 -较为适合现代模式 根据客户的性质确定负责人员，如重点客户（大卖场） 主任或销售代表，传统客户（经销商）主任或销售代表，深度分销主任和销售代表综合划分方式-较为适合 正在变革及转型的地区 综合以上两种方式进行人员划分，即为以区域划分方式为主确定人员

3、，但特设人员负责主要的国际买场和国内连锁超市1.2销售合同和协议的签定销售合同和协议的签定不管是新开客户还是一年一次的合同续签或重签，都必须遵循一些原则：销售合同及协议的严肃性 在对外签约时，必须严格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在签约遇到困难的时候销售合同及协议的统一性 对于不同地区的经销商采用相同的合同文本和价格体系销售合同协议的完善性 对于合同的所有条款，都必须让客户确认，以免后患：签约还须特别注意合同的附页1.2销售合同及协议的签定销售合同及协议的签定签定协约可以运用一些方法：签约前，销售人员必须对于公司的政策理解透彻，并本着对客户负责的态度，认真地传达给客户，如有疑问及及时和公

4、司总部联系，千万不要自作张；如果签年度协议时，可以采取“经销商年会”方式，及时而准确传达年度政策。 2） 签约时，会经常遇到客户要求特别政策，增加返利来提高利润，如果争执不下；销售人员应提出详细促销计划，引导客户通过增加销售寻求超额利润3） 签约后应及时把正本交回公司备案，销售人员也应备份，管理多个客户的销售人员应进行汇总（见附表） 1.2销售合同及协议的签定销售合同及协议的签定区域销售合同汇总区域销售合同汇总地区客户合同目标付款天数返利政策货运天数备注1.3销售目标的分解和产品滚动计划销售目标的分解和产品滚动计划销售目标的分解销售目标的分解 每家公司每年都有一个目标一个数字，要达到目标就必须

5、首先化整 为零，分解到各个地区，其实就是分配到各个销售人员，同时各地区的目标也是由客户的目标组成的产品滚动计划产品滚动计划 以上所说的销售目标同时也是由各个品牌各个品种所组成，因此，为了达到目标，各销售人员必须根据各市场需求情况，各客户的分销渠道，竞争对手销售情况等因素，制订产品滚动计划如果用坐标来比方，销售目标分解是纵向的，产品滚动计划如果用坐标来比方，销售目标分解是纵向的，产品滚动计划就是横向，这两方面会达到平衡就是横向，这两方面会达到平衡1.3销售目标的分解和产品滚动计划销售目标的分解和产品滚动计划销售目标分解销售目标分解：负责人地区客户第一季度第二季度第三季度第四季度合计1月2月3月4

6、月5月6月7月8月9月10月11月12月xxxxxxxxxxxxxxxx小计xxxxxxxxxxxxxxxxxx总计销售目标的分解和产品滚动计划销售目标的分解和产品滚动计划产品滚动计划：产品滚动计划：负责人地区客户品牌1品牌2品牌3合计备注产品1产品2产品3产品4产品5产品6xxxxxxxxxxxxxxxxxxx小计xxxxxxxxxxxxxxxxxxx总计1.4订单的制作和跟进订单的制作和跟进订单制作的重点：1）各级销售人员（尤其是基层人员）必须了解客户的库存量 和库存结构的现实情况，熟悉各个主要品种在所辖地区销 售情况，销售代表和主任必须了解重点产品在主要的一些 大店库存周转天数，这样，销

7、售人员制作的订单就能避免 库存积压和市场短货2）销售人员必须根据产品滚动计划，引导客户下订单，应根 据产品利润导向以及市场分销需要，尽可能按产品计划订 货3）注意订单的有效性和准确性，仔细审单，无货删除；计算 订单的金额；以跟进目标完成情况，同时还须注意货物配 载等因素 1.4订单的制作和跟进订单的制作和跟进订单的跟进： 许多销售人员都认为订单传给公司销售行政，订单工作完成，但是订单还须跟进，订单是否需要修改；是否锁单现象；发货情况等，准确地说客户确认收到货物，订单跟进工作才算结束1.5收款收款尽管有了销售目标的分解，根据客户的帐期，就能确定各月的收尽管有了销售目标的分解，根据客户的帐期，就能

8、确定各月的收款目标，但执行过程中还需要注意一些方面：款目标，但执行过程中还需要注意一些方面：1）对于帐期内客户：应及时提醒客户付款期限快到，以避免超期应收的发生，这就需要工作周密而细致2）对于超期的客户：应及时找出原因，并和客户确定回款计划，如果是由于库存量过大或库存结构不合理，应适当配合促销计划，帮助客户迅速消化库存，收回货款3）对于新开客户：应特别注意其货款的真实性，谨防假电汇，假汇票等，应货款进帐确认后发货；并通过一定期限的考察，证明有良好的信用。1.6销售和回款的跟进销售和回款的跟进销售和回款的目标确定及分解只是一方面，而更重要的工作是跟进，跟进工作是一项周而复始的工作；销售人员必须每

9、年每季每月每周每日去跟进。跟进的重要工具是报表，我们叫作“重要目标表现”1.6销售和回款的跟进销售和回款的跟进重要目标表现（当月）重要目标表现（当月）负责人地区客户销售回款备注目标实绩比率目标实绩比率xxxx xxx总计1.6销售和回款的跟进销售和回款的跟进重要目标表现（累计）重要目标表现（累计）负责人地区客户销售销售备注目标 实绩 比率 目标 实绩 比率xxxxxxx总计2市场开拓和分销渠道管理市场开拓和分销渠道管理2.1新市场开拓新市场开拓2.2已开拓市场的渠道管理已开拓市场的渠道管理 A.零售渠道零售渠道 B.批发市场批发市场 C.深度分销深度分销2.3针对经销商的促销活动针对经销商的促

10、销活动2.1新市场开拓新市场开拓开拓新市场的重要性：开拓新市场的重要性：1）对于新公司：确定市场方向，开拓市场及寻找合作伙伴是新公司的新品牌上市的前提和基础2）对于成熟公司：当公司发展到一定程度，销售压力会不断增加，因此，销售人员就须开拓新市场，发展新渠道，以便增长销售，同时提高市场占有率产品分销率2.1新市场开拓新市场开拓开拓新新市场的方式开拓新新市场的方式1）收集信息可以从网上，电话本，朋友介绍等等2）实地考察可以去当地的大超市，大卖场，各商店 甚至小店了解同类品牌，品种的产品的 进货渠道了解到一些经销商3）初步洽谈可以广泛洽谈，试探对方，了解情况4）对比决定根据各种因素确定合适的经销商2

11、.1新市场开拓新市场开拓选择经销商的重要因素选择经销商的重要因素1）经销商的经营思路和管理能力2）经销商的分销渠道（零售，批发，深度分销）3）经销商的人员素质4）经销商的财务状况（资金实力，周转情况，债务状况）5）经销商的硬件设备（办公场所，仓储情况，运输，通讯）2.2已开市场分销渠道管理已开市场分销渠道管理 在中国现有的市场中，产品是通过三个渠道 进入铺开并深入到千家万户，即：零售渠道零售渠道（卖场、超市、商店等），批发市场，小网点及直销批发市场，小网点及直销 因此，销售人员必须分析各种不同产品在三个销售渠道的销售情况，以便确定产品计划和采取适销对路的促销 活动2.2已开市场分销渠道管理已开

12、市场分销渠道管理产品销售渠道分析：产品销售渠道分析：渠道品牌1所占比率品牌2所占比率品牌3所占比率总销量所占比率大卖场连锁超市AB店C店小超市批发市场小网点直销总计2.2已开市场分销渠道管理已开市场分销渠道管理零售渠道：零售渠道：随着西方大型零售跨国公司进入中国，城市的商业结构发生了迅速的变化，大卖场及连锁超市逐步代替了大中型百货商店，而成为了城市零售渠道的主体，并且也是未来的发展方向。由此，销售人员应把精力集中在零售工作中，尤其是重点客户的工作，针对卖场和超市提供许多市场支持，比较重要的是需要有一个健全的理货队伍2.2已开市场分销渠道管理已开市场分销渠道管理卖卖场场 连锁超市总店连锁超市总店

13、 销售代表负责订单和回款销售代表负责订单和回款卖卖场场 连锁超市门点连锁超市门点 理货人员负责陈列和补货理货人员负责陈列和补货同时，理货人员还须跟进门点促销同时，理货人员还须跟进门点促销2.2已开市场分销渠道管理已开市场分销渠道管理批发市场：批发市场：批发市场是中国计划经济转入市场经济过程中的产物，但由于现代渠道的冲击，税收管理的加强，以及人们对于批发市场假货的担心等因素，批发市场的作用发幅度下降，有些城市（如上海等）已消失了批发市场，因为麦德龙已起到了它们的作用。目前，在中小型城市及乡村，批发市场作用还很明显；因此，销售人员须因地制宜，正确地对待批发市场，最重要的要控制批发市场的产品价格2.

14、2已开市场分销渠道管理已开市场分销渠道管理深度分销深度分销随着各品牌公司的剧烈竞争，各公司不光在零售和批发领域中下随着各品牌公司的剧烈竞争，各公司不光在零售和批发领域中下工夫，同时也更加重视深度分销：工夫，同时也更加重视深度分销：1）在成熟的城市，特别注重直销2）在中小型城市，特别注重小网点的分销要做好深度分销，都需要一个队伍，一般采取两种方法：要做好深度分销，都需要一个队伍，一般采取两种方法：1）经过招聘临时人员，专业培训，组成一支专业队伍，但费用较 高，时间较长2）把这项工作交给专门从事这种工作的公司，此形式能迅速开展 工作，费用相对较低2.3针对经销商的促销活动针对经销商的促销活动针对经

15、销商的促销活动主要是帮助经销商达到目标而针对经销商的促销活动主要是帮助经销商达到目标而采取的促销活动。当经销商出现难题时，促销活动在采取的促销活动。当经销商出现难题时，促销活动在一定时期内会起到很大作用一定时期内会起到很大作用1）经销商库存量过大，远远超过其销售能力2）经销商库存结构不合理，有些单品数量过多3）经销商资金周转情况不利4）经销商开拓新市场，对新市场采取特别促销5）短期内，须增进销售对经销商采取特别奖励政策2.3针对经销商的促销活动针对经销商的促销活动促销活动的种类和方式：促销活动的种类和方式：1）通路促销：帮助经销商迅速出货，对进货的批发商 实行奖励，方法大多是“买几赠几”或让

16、利，时间大都是一次性的或短期的2）积分促销：为了鼓励批发商和零售商进货，在相对 的一段时期内，对于进货量或有些特定 品种采用积分奖励3）供货会方式：在适当的时候，举行供货会帮助出货 4）人员促销：给予周边 地区分销商临时销售人员或促销人员支 持，以促进分销商进货2.3针对经销商的促销活动针对经销商的促销活动针对经销商的促销活动的注意事项：针对经销商的促销活动的注意事项：1）促销活动的真实性：有些经销商会截留促销费用， 当成自己利润，而不用于帮助出货上2）促销活动的地区控制：经销商的促销是帮助分销的， 而不是支持冲货的，因此，要协调好区域间的关系3）促销活动的平衡性：举行经销商促销活动的时候，

17、要注意同现代渠道的价格平衡4）促销活动的费用控制：促销实行前，有必要时须和 经销商签定协议，同时作出预算，再不断跟进3.经销商管理经销商管理3.1经销商人员目标管理经销商人员目标管理3.2网点管理网点管理3.3经销商库存管理经销商库存管理3.4经销商应收帐款管理经销商应收帐款管理3.1经销商人员目标管理经销商人员目标管理确定经销商人员框架和目标：确定经销商人员框架和目标：根据1.1条的方式，确定经销商人员的框架，同时确定他们的销售和回款目标3.1经销商人员目标管理经销商人员目标管理框架：框架：经销商经理直销客户主任网点数：XX批发客户主任网点数： XX传统零售客户主任网点数：XX重点客户主任网

18、点数：XX销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家销售代表XX负责AA家YY负责BB家ZZ负责CC家3.1经销商人员目标管理经销商人员目标管理销售员客户拜访卡销售员客户拜访卡 销售员姓名： 周/天客户类型订单回款其他事宜各客户拜访效果周一小计周二小计周三3.1经销商人员目标管理经销商人员目标管理经销商销售人员周报表经销商销售人员周报表经销商名称：经销商名称： 销售员：销售员： 日期：日期： 第第 周周客户名称类型销售回笼备注品牌1品牌2品牌3合计件数金额件数金额件数金额件数金额金额付款

19、周期3.2网点管理网点管理同销售人员一样，网点对于经销商来说是宝贵的资源，同销售人员一样，网点对于经销商来说是宝贵的资源，因此销售人员应帮助经销商管理好网点：因此销售人员应帮助经销商管理好网点：1）收集和整理好网点资料（见附表）2）建立客户档案，其中包括经销商和客户的协议，供 货价格表，以及有关促销活动协议3）建立客户销售情况登记表，关注客户的进货，以及 客户库存周转情况3.2网点管理网点管理经销商网点资料经销商网点资料经销商名称： 负责地区：客户名称客户类型联系人地址电话供货价格月平均销量负责销售员3.2网点管理网点管理客户登记表客户登记表客户名称： 负责业务员：产品品种上期库存进货1进货2进货3进货4月平均销量月底库存库存周转3.3经销商库存管理经销商库存管理经销商库存管理的重要性：经销商库存管理的重要性：1）库存量和库存结构的合理是保证销售工作的正常开 展的重要方面2）库存情况是反映各产品销售状况的重要手段3）库存状况是订单制作的重要基础之一4）库存分析是经销商促销活动的根据之一5）经销商的库存是超期应