提高网点产能及活动率之有效途径

1、提高网点产能提高网点产能及活动率之有效途径及活动率之有效途径 课程大纲课程大纲一、为什么要提高网点产能及活动率一、为什么要提高网点产能及活动率 打通合作者双方的观念打通合作者双方的观念 挖掘工作上的需求挖掘工作上的需求 挖掘利益上的需求挖掘利益上的需求课程大纲课程大纲二、如何提高网均产能及活动率二、如何提高网均产能及活动率 从强化表报管理入手促进网点产能的提高从强化表报管理入手促进网点产能的提高 行之有效地抓好客户经理的活动管理行之有效地抓好客户经理的活动管理 对客户经理的工作进行有效的检查督导对客户经理的工作进行有效的检查督导三、网点产能提高获得的收益三、网点产能提高获得的收益 你、我、他获

2、得了共赢你、我、他获得了共赢 提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售的良性循环的良性循环一、为什么提高网点产能及活动率一、为什么提高网点产能及活动率 观念通、路路通，达成共识观念通、路路通，达成共识 提高网均产能是大家共同的工提高网均产能是大家共同的工作需求和利益需求作需求和利益需求打通合作者双方的观念打通合作者双方的观念挖掘工作上的需求挖掘工作上的需求 网点主任：网点主任：中间业务指标考核力度的中间业务指标考核力度的加强加强述职的要求述职的要求提升的要求提升的要求银行改制以后对中间业务银行改制以后对中间业务收入的追求收入的追求柜员

3、：柜员：量化指标增多的压量化指标增多的压力力改制后优胜劣汰的改制后优胜劣汰的压力压力由于股改后造成的由于股改后造成的收入压力收入压力客户经理：客户经理：任务指标的压力任务指标的压力稳定的工作环境稳定的工作环境的压力的压力晋升的压力晋升的压力排名的压力排名的压力挖掘利益上的需求挖掘利益上的需求 网点主任：网点主任：荣誉的压力（排名、达成荣誉的压力（排名、达成率、规模保费）率、规模保费）晋升、奖励晋升、奖励团队精神的塑造团队精神的塑造提高凝聚力提高凝聚力柜员：柜员：营销有力的提升营销有力的提升可以获得额外的收可以获得额外的收入入提升晋级的需要提升晋级的需要客户经理：客户经理：提拔和荣誉提拔和荣誉收

4、入的增加收入的增加拓展网点的需求拓展网点的需求赢得支持的需求赢得支持的需求产生一致的认同产生一致的认同 提高网点产能是非常重要、十提高网点产能是非常重要、十分必要的从而获得观念上的相通分必要的从而获得观念上的相通 达成共识，共同参与寻找提高网点达成共识，共同参与寻找提高网点产能及活动率的有效途径产能及活动率的有效途径二、如何提高网均产能及活动率二、如何提高网均产能及活动率 1、从强化表报管理入手、从强化表报管理入手促进网点产能的提高促进网点产能的提高加强同网点在数据上的交流加强同网点在数据上的交流 定期向银行网点通报经营业绩定期向银行网点通报经营业绩 按周、按月提供相关数据按周、按月提供相关数

5、据 提供银行网点业绩排行榜提供银行网点业绩排行榜 提供网点柜员销售业绩统计报表提供网点柜员销售业绩统计报表2 2、通过绩效分析寻求提高网均产能、通过绩效分析寻求提高网均产能的方法及网点资源的再利用的方法及网点资源的再利用进行数据分析进行数据分析 网点业绩网点业绩 =件均保费件均保费*保单件数保单件数 提高网点产能的关键在于提高网点产能的关键在于 提高件均保费提高件均保费 增加保单件数增加保单件数业绩分析业绩分析 网点保费高的原因：网点保费高的原因： 件均保费高件均保费高 件数高件数高业绩分析业绩分析 件均保费高的原因：件均保费高的原因： 柜员销售技能好柜员销售技能好 客户经理销售技能好客户经理

6、销售技能好 能抓住大客户能抓住大客户 能促成大保单能促成大保单 业绩分析业绩分析 件数高的原因件数高的原因 柜员活动率高柜员活动率高 客户经理活动率高客户经理活动率高 提高网点业绩的方法提高网点业绩的方法 提高件均保费提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售加强对客户经理、网点柜员在销售技能方面的培训辅导技能方面的培训辅导 件均保费提高件均保费提高 提高保单件数提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训，加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的对网点采取相应的激励措施促进业务的发展，发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关在网点开展柜员破零活动并辅之以相

7、关奖励措施，奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理加强对客户经理活动量的考核管理 提高活动率提高活动率 件数提高件数提高 提高网点业绩的方法提高网点业绩的方法展业方式创新与拓展展业方式创新与拓展 利用网点利用网点VIP客户资料客户资料 柜员锁定高端客户定向开发柜员锁定高端客户定向开发 搭配销售（国债搭配鸿丰）搭配销售（国债搭配鸿丰） 召开产品说明会、理财沙龙召开产品说明会、理财沙龙 储蓄、信贷拓展渠道的开发储蓄、信贷拓展渠道的开发展业方式创新与拓展展业方式创新与拓展 充分考虑并利用关系的因素拓展业务充分考虑并利用关系的因素拓展业务 通过互动式的活动促进业绩提高通过互动式的活动促进业绩提高

8、召开表彰会召开表彰会 开展业务竞赛开展业务竞赛费用费用学习学习旅游旅游高网点产能高网点产能=高件均保费高件均保费*高件数高件数3、加强对客户经理的检查督导、加强对客户经理的检查督导提高活动率提高活动率制造经营借口，提高活动率制造经营借口，提高活动率 将每月的第一个七天定为第一周，将每月的第一个七天定为第一周，依次顺延，每个月规定为四周，并依次顺延，每个月规定为四周，并合理确定每周的经营主题合理确定每周的经营主题 第一周：破零周第一周：破零周 第二周、第三周：达标周第二周、第三周：达标周 第四周：冲刺周、超额周第四周：冲刺周、超额周通过分析业绩提高活动率通过分析业绩提高活动率 客户经理业绩排名每

9、日更新客户经理业绩排名每日更新 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月保费、累计保费、件均保费、所辖网点保费、累计保费、件均保费、所辖网点保费数据保费数据 根据客户经理及网点的历史业绩制作相根据客户经理及网点的历史业绩制作相关的管理图表关的管理图表 形成激励机制、培养荣誉感和对高网点形成激励机制、培养荣誉感和对高网点产能的追求动力产能的追求动力提高客户经理营销技能的方法提高客户经理营销技能的方法 重要理念和重要技能坚持重复宣导重要理念和重要技能坚持重复宣导 销售方法坚持重复演练销售方法坚持重复演练 渠道主管亲抓网点的示范推广渠道主管亲抓网点的示范推广 渠道主管对客

10、户经理一对一辅导渠道主管对客户经理一对一辅导检查客户经理网点经营的方法检查客户经理网点经营的方法通过业绩分析确定重点督查的人和网点通过业绩分析确定重点督查的人和网点确定重点督查对象确定重点督查对象 业绩低迷的网点和客户经理业绩低迷的网点和客户经理 业绩突然变差的网点和客户经理业绩突然变差的网点和客户经理 病事假突然多起来的客户经理病事假突然多起来的客户经理二查工作日志二查工作日志 看他的工作时间是否合理看他的工作时间是否合理 看他一天去了几个网点，什么时间在路上看他一天去了几个网点，什么时间在路上 帮助他合理安排工作时间，有效提高活动帮助他合理安排工作时间，有效提高活动率率 将他的工作日志上的

11、相关时间所在网点与将他的工作日志上的相关时间所在网点与你的记录核对你的记录核对三查网点三查网点 了解客户经理的日常工作情况了解客户经理的日常工作情况 看网点的环境布置看网点的环境布置 感受网点的氛围感受网点的氛围三查的目的是提高网点活动率最终提三查的目的是提高网点活动率最终提高网点产能高网点产能三、网点产能提高大家共同受益三、网点产能提高大家共同受益 网点主任：网点主任：职工积极性提高职工积极性提高营销能力增强营销能力增强完成和超额完成中间业务完成和超额完成中间业务收入收入上级嘉奖晋升上级嘉奖晋升与客户经理关系的和谐与客户经理关系的和谐柜员：柜员：提高了工作的稳定提高了工作的稳定性性增加了收入增加了收入造就了营销本领造就了营销本领个人品牌的塑造个人品牌的塑造客户经理：客户经理：赢得了网点的支赢得了网点的支持持提高了个人收入提高了个人收入家庭条件改善家庭条件改善晋升提拔及各种晋升提拔及各种荣誉的获得荣誉的获得产生对职业的认产生对职业的认同感同感 提高了市场占有率提高了市场占有率 树立了国寿品牌树立了国寿品牌 赢得了网点拓展空间赢得了网点拓展空间 促进了销售业务的良性循环促进了销售业务的良性循环我们管理者的欢喜我们管理者的欢喜 大家共同需