煤矿装备制造企业市场营销分析

1、煤矿装备制造企业煤矿装备制造企业市场营销分析市场营销分析安全工程安全工程系系学术讲座学术讲座目目 录录一、一、煤煤炭工炭工业的现状业的现状二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析三、我国三、我国煤矿装备制造煤矿装备制造企业存在的问题企业存在的问题（一）（一）煤矿装备制造煤矿装备制造企业企业市场营销理念创新市场营销理念创新分析分析（二）（二）煤矿装备制造煤矿装备制造企业企业市场营销策略市场营销策略分析分析（三）完善（三）完善产品产品服务服务体系体系，提升煤机制造，提升煤机制造企业的市场企业的市场营销营销价值价值一、一、煤

2、煤炭工炭工业的现状业的现状1 1、 2010 2010年世界煤炭生产量排行年世界煤炭生产量排行 2010年，全世界煤炭生产量合计72.73亿吨，较上年增长6.3%。一、一、煤煤炭工炭工业的现状业的现状2 2、20112011年煤炭消费量年煤炭消费量统计统计 2011年煤炭消费量中国消费了全球48的煤炭，超过了其他国家，中国的市场动向影响着煤炭价格。一、一、煤煤炭工炭工业的现状业的现状3 3、20122012年世界煤炭年世界煤炭统计数据统计数据 2012年，全球煤炭产量为78.645亿吨，同比增长2.0%；全球煤炭消费量为76.289亿吨，同比增长2.5%。中国煤炭生产和消费占全球比重分别为47

3、.5%（37.36亿吨）和50.2%（38.297亿吨），分别比上年的49.5%和49.4%，下降2个百分点和上升了0.8个百分点。一、一、煤煤炭工炭工业的现状业的现状4 4、煤炭煤炭行业发展前景行业发展前景 从全球范围来看，无论现在还是将来，煤炭都是非常重要的能源。煤炭火电在全球发电量中所占的比例约为40。对煤炭的依赖程度美国为50多，德国约为45，而中国为80以上。最近十年来，煤炭在国内一次能源消费结构中的比重均在70%左右，我国“富煤、贫油、少气”的资源禀赋特点，决定了煤炭作为基础性能源的地位在较长一段时间内不会改变。近年来，随着我国政府推进可持续性经济发展方式、加大节能减排的政策推行力

4、度，煤炭消费和煤炭产量增速放缓，但考虑到我国煤炭消费量基数较大，未来煤炭产量和煤炭行业的规模仍将维持在较高水平，据国家能源局预计，“十二五”期间煤炭需求平均增速为45%，到“十二五”末，煤炭需求量将超过40亿吨。二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状1、全球煤炭装备制造业发展概况、全球煤炭装备制造业发展概况 在国际市场上，发达国家在煤炭开采、洗选加工、煤化工等装备制造领域拥有雄厚的技术基础和先发优势，基本垄断了高端煤炭装备市场，主要生产企业有：久益采矿设备公司、DBT公司、奥钢联采矿设备公司、艾柯夫公司等。经过十几年联合、兼并和重组，上述企业正向着组织形式跨国化、企业规模大型化、

5、系统装备成套化、产品结构多元化、售前售后服务全程化、市场竞争国际化的方向发展，并已经成为具有很强市场开拓与竞争能力的装备制造跨国企业集团。煤煤矿矿装备制造业是为煤炭工业提供现代技术装备的产业，因而它的生存与发展依装备制造业是为煤炭工业提供现代技术装备的产业，因而它的生存与发展依赖于煤炭工业的现状和发展。赖于煤炭工业的现状和发展。二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状（2）专业分工突出而成套工作面采煤设备生产企业较少 长期以来，我国煤炭装备制造企业一直处在专业化分工的状态，行业内主要企业多以生产单一产品为主，如鸡西煤矿机械有限公司主要生产采煤机；中煤张家口煤矿机械有限责任公司主要生

6、产刮板输送机。煤炭装备制造业属机械装备制造业，涉及机械、材料、电子等多个领域，由于跨领域加工制造需要的技术水平和产品设计能力较强，因而能够生产成套工作面采煤设备的企业较少，成为制约我国煤炭装备制造企业发展的重要瓶颈之一。 （1）市场规模快速增长，行业集中度不高 我国煤炭装备制造行业在九十年代，煤炭装备制造企业的管理下放到了地方，行业集中度有了一定的下降；2002年以后煤炭行业开始复苏，煤炭价格的上涨和煤炭产量的扩张带动煤炭装备制造行业的大发展，虽然主要企业的业务规模也有较大幅度的提高，但总体而言行业集中度仍然偏低。（3）产品从小型向大型过度 随着煤矿安全投入的加大，煤矿机械化程度大大提高，煤炭

7、开采已基本脱离手工、半手工炮采状态，同时，煤炭机械设备也实现了升级换代，产品从小型、轻型向大型、重型过渡，附加值高的单机和成套设备的产量有了较大幅度的提高。2、国内煤炭装备制造行业发展概况、国内煤炭装备制造行业发展概况二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状3 3、煤矿机械行业主要产品销量情况、煤矿机械行业主要产品销量情况2003-20082003-2008年煤矿机械的销量情况（单位：台）年煤矿机械的销量情况（单位：台） 掘掘进机市场情进机市场情况（单位：台）况（单位：台）二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状采煤机市场情况（采煤机市场情况（单位：台）单位：台）刮板式

8、输送机市刮板式输送机市场情场情况（单位：台）况（单位：台）二、二、煤矿装备制造行业的现状煤矿装备制造行业的现状4 4、煤矿机械、煤矿机械行业主要生产商行业主要生产商三、我国三、我国煤矿装备制造煤矿装备制造企业存在的问题企业存在的问题 1 、主要产品技术性能和可靠性水平不高。发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平；而国产大多数采掘装备仍处在中、低档水平 。 2 、缺少具有自主知识产权的产品技术，用于科研开发的 投入严重不足。 3、煤机企业的营销理念滞后，没有真正树立起市场营销新观念，影响了企业经济效益。 4、煤机制造市场还处于“混战”阶段，没有出现像手机、家电等产业那样有实力的

9、厂家一统天下的局面。 5 、品牌经营理念不深刻，品牌经营与管理不完善。四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 煤机企业要以市场为导向，真正树立起现代企业的市场营销观念。以徐矿集团的下属企业一机厂为例，以前所有的生产任务来源于集团公司内部，只要能尽可能多生产就行了，根本不需要考虑效益、成本等。但如今，该厂在业务承揽中需要和其他企业一样参加正式的招标会，通过价格、服务等竞争才能承揽到业务，该厂的这种状况也反映了当前煤机业的竞争加剧。因此要想在市场竞争中占有一席之地，在管理上必须充分认清市场营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于营销工作，树立起新的营销理念，

10、对外以客户服务中心为窗口做好优质服务工作，对内规范营销工作流程管理，完善营销激励、约束机制，建立起现代企业的营销管理体制。（一）、（一）、煤矿装备制造煤矿装备制造企业企业市场营销理念创新市场营销理念创新分析分析 当前，我国能源体制改革正稳步推进，煤炭行业的重组加剧，煤炭企业正逐步走上规范化、法制化、股份化的轨道，依赖于煤炭企业的煤机企业正面临着新的挑战。煤机企业无法依赖于本地的煤炭企业，煤机业正上演着一场“全国大战”。然而某些煤机企业的营销理念滞后，没有真正树立起市场营销新观念，影响了企业经济效益。煤机企业要想有所突破，需做好以下几方面的理念创新。1 1、转变思想，市场营销观念要有所创新、转变

11、思想，市场营销观念要有所创新 四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 （2）建立和保持良好的顾客关系 关系营销的重点就是要建立和保持良好的顾客关系，建立良好的顾客关系的过程就是逐步加强顾客的满意程度和信任程度，并使之发展成为忠诚顾客的过程。一般来说，发展一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客所花成本的六倍。因此要建立和保持良好的顾客关系，企业要首先提供顾客满意的产品和服务，关系营销要求企业树立以顾客为中心的观念，一切从顾客需要出发，提供优质的、具有个性化的产品和服务。2 2、进一步完善、进一步完善关系营销关系营销、建立起煤机企业的强势客户关系、建立起煤机企业的强势客户关

12、系 煤机企业作为一个特殊的行业，其产品是和煤炭企业的煤层厚度、高度、地质结构密不可分，企业在与某些煤矿建立良好合作关系后，为其综采工作面设计独特的生产设备，一定要通过精湛的技术、良好的售后服务与其建立强势客户关系，使其他企业无法撼动其地位，煤机企业要想做到这一点必须对关系营销有更深入地了解并做到以下几点： （1）树立正确的关系营销意识 关系营销的核心是以系统论为指导思想，把建立与发展企业长期、稳定的合作关系作为实现交换的关键来把握。一般认为关系营销是一个扩大的营销组合，要考虑七个要素，即除了传统的“4P”(价格、产品、渠道、促销)之外还应增添另外三个要素：人员、顾客服务、进程。四、四、煤矿装备

13、制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 当前煤机产品市场已经进入买方市场买方市场时代，市场竞争更加激烈，传统的营销手段已难以适应新的市场环境，市场呼唤新的营销手段。在买方市场下，企业竞争已不是孤立的产品竞争，而是升级为企业整体形象的竞争。形象力形象力与商品力、营销力与商品力、营销力一起成为决定企业生存和发展的三大要素。由此，借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动的“形象营销”便应运而生。例如，跨国公司进入中国市场的具体策略虽不尽相同，但其战略却十分相似，即普遍采用“形象先行”的营销战略。煤机行业则是以外国的老牌公司如DBT公司、久益公司等为主，我国早期的综采设

14、备90%以上来源这些公司。当前，中国的综采设备技术不断成熟，中国本土的名牌也在逐渐增多，如北京煤机、郑州煤机、张家口煤机等厂家。近年，国内著名的重型装备厂家三一重工也加入到这场争夺战中，依靠其形象和技术迅速在国内占领一席之地。 现在，煤机制造市场还处于“混战”阶段，没有出现像手机、家电等产业那样有实力的厂家一统天下的局面，煤机企业必须在这一“战争”中抓住时机，不但要扩大自己的市场范围，更要扩大自己的知名度。 3 3、抓住市场机遇，创造、抓住市场机遇，创造形象营销形象营销新时代新时代四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 过去，煤机企业的客户主要集中于本地的煤炭生产企业

15、，随着煤机行业的重组，煤机企业的用户会遍布全国各地，有的甚至以把触角伸到了国外。为了适应这种状况，煤机行业必须改革目前的营销方式，建立自己的网络营销系统，科学合理的网络营销系统特性包括； （1）通过煤机企业的网络营销系统，可24小时随时随地提供全球性营销服务，煤炭企业可以远程把自己的地质构造和环境状况等数据上传给煤机企业，而煤机企业可以根据其特点为其“量身定做”适合其使用的整套产品解决方案，客户可以在网络上实现洽谈、设计、订货、付款等一系列的工作，从而节省了大量的人力、物力资源。 （2）系统可储存大量的信息，包括客户的煤层厚度、地质结构及产品的全套技术图纸的电子版，对于支架、皮带机、采煤机、转

16、载机可以在网络上直接进行直观的演示使用方法和保养步骤，系统可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体。 （3）能适应市场需求，及时更新产品或调整价格；可通过信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。网络营销系统是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。 4 4、依靠科技创新，尝试、依靠科技创新，尝试网络营销网络营销新格局新格局四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 总之，煤机企业的各个营销理念并不是独立的存在和运作的，在实际工作中，要想实现良好的效果，整合战略是必不可少的，通过整合，把各个营销理念合理

17、的揉和在一起，使各职能部门进一步加强协作，相互监督，既能独立承担应负的营销职能，又统一于企业的整体营销工作之中，调动各职能部门的积极性，提高整体市场竞争实力，取得最好的经济效益。、产品策略产品策略 技术创新是煤矿机械产品的生命力。我国与发达国家煤机制造业的主要差距表现为： （）主要产品技术性能和可靠性水平不高。发达国家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平；而国产大多数采掘装备仍处在中、低档水平。（二）、（二）、煤矿装备制造煤矿装备制造企业企业市场营销策略市场营销策略分析分析、组织组织策略策略 现代营销部门组织呈现出多种形式，但所有的市场营销织都必须与营销活动的职能、地域、产品和组织

18、市场相适应。目前市场上营销部门组织形式主要有职能型组织、地区性组织、产品管理和市场管理组织、公司和事业部组织等形式。箍于煤矿机械制造行业的组织市场特征，即客户数量较少、购买者在地理位置上相对集中等，可以按照地区性组织形式来进行营销组织结构定位，以便更好地开展市场营销活动。四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析（）技术含量不足。一方面缺少具有自主知识产权的产品技术。另一方面，用于科研开发的投入严重不足所以煤矿机械行业在一段时间内的重点还应以提高产品质量为主。根据顾客需要生产适销对路的产品。 3 3、价格、价格策略策略 价格是营销组合中的重要因素之一。它直接关系到产品能否

19、为用户接受。市场占有率的高低。需求量的变化和利润的多少在市场经济条件运作的企业经营者，如果能在定价决策过程中正确制定价格变动的幅度。变动的时间和变动的地区，就能在瞬息万变的市场竞争格局中，居于十分有利的地位。目前，煤机设备在价格制定上的随意性很大，导致诚信问题突显。对标准煤机产品而言，定价上应与竞争对手看齐，保证本企业产品在相应市场的份额。对于本企业专有技术的产品，定价上则耍充分考虑专有技术开发的成本并可采用撇脂策略，尽快打开市场，收回产品研发成本，尽快获取利润。（三）、完善（三）、完善产品产品服务服务体系体系，提升煤机制造，提升煤机制造企业的市场企业的市场营销营销价值价值 由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备，使用周期较长，而煤矿生产的特点又决定了其产品消耗大。所以完善的产品服务体系是企业取得良好营销的关键一环。四、四、煤矿装备制造煤矿装备制造企业市场营销分析企业市场营销分析 对客户来说，通过一系列的产品服务。尽可能地减少机器故障，缩短故障停机时间，直接或间接地支持煤矿开采等工作的顺利进行使客户获得更高的效率和效益；对厂家来说，通过产品服务，可以提高用户的满意度，从而促成二次销售或多次销售，也可以获得产品技术信息，改进和创新产品质量，扩大有偿服务和零配件销售等，从而获得更大的利润空间。