推销洽谈策略

1、推销技术推销洽谈策略教学目标u掌握主要的推销洽谈策略；u能够熟练运用推销洽谈策略。专业能力u逻辑分析能力方法能力u语言表达能力社会能力推销洽谈的策略推销洽谈的策略 所谓所谓推销洽谈策略推销洽谈策略是指推销员在洽谈中应付各种可能出现是指推销员在洽谈中应付各种可能出现的问题的基本对策。的问题的基本对策。 在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对推销的反应也有所不同。但其中仍存在一些共性的东西，部分推销的反应也有所不同。但其中仍存在一些共性的东西，部分可以预测。可以预测。 推销洽谈的策略林林总总、灵活多变，在此列举几种以供参考。推销洽谈的策

2、略林林总总、灵活多变，在此列举几种以供参考。1.寻找共同点策略寻找共同点策略5.步步为营策略步步为营策略2.自我发难策略自我发难策略6.折衷调和策略折衷调和策略3.扬长避短策略扬长避短策略7.以退为进策略以退为进策略4.先发制人策略先发制人策略8.最后通牒策略最后通牒策略1.1.寻找共同点策略寻找共同点策略 指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要，以及如何将两者需要有指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要，以及如何将两者需要有机结合进行深入思考、策划，以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度，使洽机结合进行深入思考、策划，以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度，使洽谈能按预定的设想有秩序地进行。谈能

3、按预定的设想有秩序地进行。 推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的：穿相近颜色和款式的衣服推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的：穿相近颜色和款式的衣服，喜欢同样的运动，有沟通关注的事物等，都可以成为缩短双方距离、增进，喜欢同样的运动，有沟通关注的事物等，都可以成为缩短双方距离、增进沟通的工具。沟通的工具。2.2.自我发难策略自我发难策略 在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释、阐明立场的洽谈策略。通过自我发难，解释疑难，可争取对方信任，令人信服。此场的洽谈策略。通过自我发难，解释疑难，可争取对方信任，令人信服。此策

4、略必须建立在深入调查的基础上，问题必须得当，否则使自己处于被动局策略必须建立在深入调查的基础上，问题必须得当，否则使自己处于被动局面。面。 例如，本企业产品比其他同类产品报价高例如，本企业产品比其他同类产品报价高2020，估计对方会对此心存疑，估计对方会对此心存疑惑，因此，在洽谈开始就主动分析价格，解释价格的构成和竞争优势所在。惑，因此，在洽谈开始就主动分析价格，解释价格的构成和竞争优势所在。3.3.扬长避短策略扬长避短策略 指在洽谈中尽量突出自己的优点和长处，少谈或不谈及缺点和不足的策指在洽谈中尽量突出自己的优点和长处，少谈或不谈及缺点和不足的策略。其目的在于防止在洽谈中处于不利的地位。但扬

5、长避短不意味着弄虚作略。其目的在于防止在洽谈中处于不利的地位。但扬长避短不意味着弄虚作假、欺骗对方，而是要突出某方面的优势、弥补在一些条件上的不足。假、欺骗对方，而是要突出某方面的优势、弥补在一些条件上的不足。 例如，本企业产品在合格率和技术先进方面落后于同类产品，但价格便例如，本企业产品在合格率和技术先进方面落后于同类产品，但价格便宜，大量供应，提供不合格品退换、零配件供应和售后维修服务。洽谈时可宜，大量供应，提供不合格品退换、零配件供应和售后维修服务。洽谈时可以突出这些优势，说服对方签订合同。以突出这些优势，说服对方签订合同。4.4.先发制人策略先发制人策略 指在洽谈中由已方首先提出有关条

6、件和合同草本的策略。例如推销员首指在洽谈中由已方首先提出有关条件和合同草本的策略。例如推销员首先提出产品价格、供应数量、各种规格产品的构成比例、付款方式等洽谈框先提出产品价格、供应数量、各种规格产品的构成比例、付款方式等洽谈框架。这样，对方很难另外提出自己的方案，只能在推销员方案的基础上提出架。这样，对方很难另外提出自己的方案，只能在推销员方案的基础上提出自己的修改意见。自己的修改意见。 此策略要求提出的条件要适度，过高容易丧失交易机会，过低则失去利此策略要求提出的条件要适度，过高容易丧失交易机会，过低则失去利润，多用在大企业对小买主的谈判。润，多用在大企业对小买主的谈判。5.5.步步为营策略

7、步步为营策略 在洽谈中不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈分别入手在洽谈中不是一次就提出总目标，而是先从每一具体目标洽谈分别入手，最后完成整个目标的洽谈策略。，最后完成整个目标的洽谈策略。 例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等洽谈，待达成一致例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后就付款方式、交货时间等进行洽谈。当意见后再就产品价格进行洽谈，然后就付款方式、交货时间等进行洽谈。当在每一个具体问题上都取得了成果，也就完成了总洽谈任务。在每一个具体问题上都取得了成果，也就完成了总洽谈任务。6.6.折衷调和策略折衷调和策略 指

8、在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷方案，即双方都作出一定程指在洽谈处于僵持局面时，由一方提出折衷方案，即双方都作出一定程度的让步以达成协议的策略。此策略的关键在于权衡得失，用数字说明问题度的让步以达成协议的策略。此策略的关键在于权衡得失，用数字说明问题。必须坚持原则立场，在关键问题上不作让步，否则容易受到较大损失。必须坚持原则立场，在关键问题上不作让步，否则容易受到较大损失。 例如，我方同意降价例如，我方同意降价1010，但你方必须将订货数量增加，但你方必须将订货数量增加3030；我愿意以；我愿意以优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购优惠价供应给你这条生产线，但你必须再订购1000100

9、0套散件；等等。套散件；等等。7.7.以退为进策略以退为进策略 这是谈判常用的致胜策略。在推销洽谈中，并不总是相互交锋、斗争激这是谈判常用的致胜策略。在推销洽谈中，并不总是相互交锋、斗争激烈的，有时候也需要为了将来的进攻暂时退让，待机而进，以求最后取得谈烈的，有时候也需要为了将来的进攻暂时退让，待机而进，以求最后取得谈判成功。判成功。 例如，某家电生产企业希望电力公司以低价优惠供应电力，但遭电力公例如，某家电生产企业希望电力公司以低价优惠供应电力，但遭电力公司拒绝，洽谈陷入僵局。后来该家电企业索性中止谈判，声称由自己配建发司拒绝，洽谈陷入僵局。后来该家电企业索性中止谈判，声称由自己配建发电设备更合算。电力公司闻讯后，立即改变原先强硬的态度，主动表示给予电设备更合算。电力公司闻讯后，立即改变原先强硬的态度，主动表示给予优惠，于是双方达成协议。优惠，于是双方达成协议。8.8.最后通牒策略最后通牒策略 指在洽谈过程中，通过向对方发出最低条件、最后期限等形式的最后通指在洽谈过程中，通过向对方发出最低条件、最后期限等形式的最后通牒，促使对方就关键性问题或实质性问题尽快作出决定的策略。但是，此方牒，促使对方就关键性问题或实质性问题尽快作出决定的策略。但是，此方法容易导致谈判破裂，经常使用会使对方识破，产生不信