参展商实务第八章 展后工作

1、【学习目标】：【学习目标】：了解企业展览后续工作的内容与要求；了解企业展览后续工作的内容与要求；掌握参展企业评估的作用和安排；掌握参展企业评估的作用和安排；了解展后评估的内容，掌握展览工作评估、展览质量评估、展览了解展后评估的内容，掌握展览工作评估、展览质量评估、展览效果评估；效果评估；了解评估工作的运作；了解评估工作的运作；了解展览总结。了解展览总结。第一节企业展览后是是整整体体经经营、营、营营销销的的一一个个环环节。节。o 展展出出之之后，后，有有更更多多的的工工作作需需要要做，做，这这些些工工作作对对于于参参展展而而言，言，可可以以称称作作“后后续续工工作作”。o 展展览览后后续续工工作

2、作是是展展览览工工作作的的延延续续和和重重要要组组成成部部分，分，是是实实现现参参展展目目标标和和价价值，值，最最终终达达到到营营销销目目的的的的主主要要工工作作阶阶段。段。参展商实务一、展览后供供帮帮助助的的单单位位和和人人员员致致谢。谢。o 最最好好是是展展台台经经理理亲亲自自致致谢。谢。对对于于最最重重要要的的人人员，员，可可以以登登门门致致谢谢甚甚至至通通过过宴宴请请表表示示谢谢意；意；o 其其次次可可以以打打电电话话致致谢。谢。如如果果没没有有时时间间亲亲自自向向每每一一个个有有关关人人员员和和单单位位致致谢，谢，至至少少要要向向主主要要的的人人员员和和单单位位致致谢，谢，并并尽尽快

3、快给给不不能能亲亲自自致致谢谢的的人人员员和和单单位位发发函函致致谢。谢。参展商实务2.或或发发新新闻，闻，将将有有关关情情况况提提供供给给展展览览会会和和新新闻闻界，界，进进一一步步扩扩大大展展出出影影响。响。o 在在正正常常情情况况下，下，也也应应准准备备展展览览会会的的最最后后一一份份新新闻闻稿，稿，提提供供给给媒媒体。体。o 参参展展企企业业不不重重视视展展览览会会之之后后的的宣宣传，传，而而重重视视展展前前宣宣传。传。参展商实务3.确立可可以以抓抓紧紧时时间间访访问问展展出出地地的的关关键键新新客客户。户。o 这这一一方方面面依依赖赖于于产产品、品、价价格格等等条条件，件，另另一一方

4、方面面依依赖赖于于工工作作效效率率和和质质量量o 对对于于接接近近谈谈成成的的项项目，目，也也要要抓抓紧紧继继续续洽洽谈，谈，争争取取离离开开展展出出地地之之前前签签约约参展商实务4.准备下展，如果这样，可以与展览会组织者初步接触、商谈。o 申请的优势：n 展览会组织者更容易熟悉参展企业，参展企业有可能优先挑选场地位置，组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司(或企业)，这也是公司(或企业)扩大影响的机会。参展商实务 5.更新后后的的后后续续巩巩固固和和发发展展工工作作o 企企业业拥拥有有客客户户的的情情况况有有所所变变化，化，因因此，此，要要编编制、制、调调整、整、更更新新客客户户名名单，单

5、，并并根根据据名名单单的的变变化化分分析、析、发发现现和和调调整整对对客客户户工工作作的的方方向向和和投投入，入，调调整整宣宣传、传、广广告、告、公公关、关、展展览览工工作作的的重重点点和和方方式。式。参展商实务 6.发展客客户户关关系，系，包包括括巩巩固固现现有有客客户户的的关关系系和和发发展展潜潜在在客客户户的的关关系，系，尤尤其其是是后后者。者。o 展展览览会会期期间间的的客客户户工工作作重重数数量；量；而而展展览览会会之之后后的的客客户户工工作作则则重重质质量，量，即即要要加加深深与与客客户户的的相相互互了了解，解，建建立立相相互互信信任任关关系，系，将将认认识识关关系系发发展展成成伙

6、伙伴伴关关系系和和买买卖卖关关系。系。参展商实务7.促进参加展览的最终目的。在展览会期间，向现有客户推销老产品和服务可以比较迅速，可能在展览会期间签约。o 展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判继续下去并争取签约成交，或者向已显示出购买兴趣的客户继续做工作，引发其购买意向，并争取洽谈成交。参展商实务二、展览后续工工作作的的依依据据和和起起点点是是展展台台记记录录参展商实务第二节 参展企业在在于于为为判判断断参参展展工工作作的的效效率率和和效效果果提提供供标标准准和和结结论，论，并并为为提提高高以以后后参参展展工工作作的的效效率率和和效效果果提提供供依依据据和和经经验。验。o 参参展展评

7、评估估工工作作的的目目的的主主要要是是总总结结经经验、验、发发现现问问题、题、改改进进工工作、作、提提高高效效益。益。参展商实务评估对展览决o 源源投投入入是是否否合合适。适。o(3)判判断断展展出出有有无无效效益。益。o(4)判判断断展展出出有有无无理理想想的的效效益。益。o(5)比比较较展展览览与与其其他他营营销销方方式式的的成成本本效效益。益。o(6)决决定定继继续续使使用用展展览览或或使使用用其其他他更更合合适适的的营营销销方方式。式。o(7)决决定定未未来来资资源源投投入入量。量。o(8)决决定定是是否否使使用用同同样样方方式式继继续续参参加加同同一一展展览览会。会。o(9)决决定定

8、是是否否继继续续展展出出同同一一产产品。品。参展商实务评估对展览分分析析展展出出工工作作成成功功或或不不成成功功的的原原因，因，并并提提出出解解决、决、改改进进办办法法和和意意见。见。o (3)判判断断施施工、工、广广告、告、旅旅行、行、清清扫扫等等受受委委托托的的服服务务单单位位的的收收费费标标准准和和工工作作质质量。量。o (4)分分析析成成本本效效益益是是否否理理想。想。o (5)判判断断开开支支是是否否合合理，理，并并分分析析开开支支能能否否更更合合理、理、更更有有效效等等等。等。参展商实务二、评估o (2)必必须须将将评评估估工工作作作作为为展展览览整整体体工工作作的的一一部部分分o

9、 (3)必必须须指指定定内内部部人人员员或或委委托托外外部部专专业业人人员员具具体体负负责责评评估估工工作作o (4)评评估估工工作作需需要要一一定定费费用，用，因因此此要要有有预预算算o (5)评评估估工工作作比比较较耗耗费费时时间间o (6)集集体体展展出出是是一一种种比比较较特特殊殊的的展展出出方方式，式，其其评评估估安安排排也也有有所所不不同同参展商实务第三节展后o一、展览工作评估一、展览工作评估参展商实务二、展览评评估，估，以以确确定定展展览览会会选选择择是是否否正正确。确。o 展展览览环环境境主主要要指指展展览览本本身。身。对对展展览览单单位位而而言，言，展展览览质质量量好好坏、坏

10、、内内容容和和性性质质是是否否合合适适非非常常重重要。要。o 展展览览是是否否好、好、是是否否适适合合由由许许多多因因素素组组成。成。展展览览单单位位需需要要通通过过自自己己的的评评估估并并参参考考别别人人的的评评估估确确定。定。参展商实务1.有关参展内内容容o (2)参参展展企企业业质质量，量，这这是是最最重重要要的的因因素素o (3)参参观观者者活活动，动，这这一一组组评评估估对对展展览览单单位位安安排排展展出出工工作作和和展展览览有有很很大大参参考考价价值。值。o (4)平平均均参参观观时时间，间，指指参参观观者者参参观观整整个个展展览览会会所所花花费费的的时时间间o (5)平平均均参参

11、加加展展览览时时间，间，指指参参展展企企业业参参加加每每个个展展览览所所花花费费的的平平均均时时间间o (6)人人流流密密度度指指数，数，指指展展览览会会会会场场内内的的参参观观者者平平均均数数量量参展商实务2能反映展览会览览单单位位质质量量等。等。参展商实务三、展览比比评评估估o3.成成本本利利润润评评估估o4.成成交交评评估估o5.接接待待客客户户评评估估o6.调调研研评评估估o7.竞竞争争评评估估o8.宣宣传、传、公公关关评评估估参展商实务第四节评估o 参参展展企企业业很很少少使使用用一一个个评评估估标标准，准，多多使使用用一一系系列列的的评评估估标标准。准。可可以以根根据据展展览览工工

12、作作的的性性质质和和顺顺序序整整理。理。参展商实务评估标参展商实务2.评估参展商实务二、收o 召召集集会会议议o4.组组织织座座谈谈o5.利利用用调调查查表表向向参参展展企企业业收收集集情情况况o6.利利用用调调查查表表向向展展览览人人员员或或参参观观客客户户收收集集情情况况参展商实务三、统 工工作作的的作作用用是是将将所所收收集集的的数数据据和和情情况况统统计计整整理理成成系系统统的、的、有有用用的的评评估估材材料，料，根根据据评评估估标标准准进进行行比比较较并并分分析析出出其其中中的的原原因、因、规规律律和和问问题。题。一一般般情情况况下，下，比比较较容容易易评评估估的的内内容容有有接接触

13、触潜潜在在客客户、户、与与新新客客户户建建立立联联系、系、推推出出新新产产品、品、巩巩固固与与老老客客户户的的关关系、系、扩扩大大公公司司(或或企企业业)影影响、响、签签订订贸贸易易合合同同等。等。参展商实务o 1.统计工作统计工作o 2.比较工作比较工作o 3.分析工作分析工作参展商实务第五节应应的的策策划划和和安安排。排。o 在在制制定定展展览览工工作作计计划划时时一一并并考考虑。虑。总总结结工工作作要要有有负负责责人，人，其其责责任任是是根根据据管管理理需需要要制制定定总总结结范范围、围、内内容容和和形形式，式，监监督督具具体体办办事事人人员员或或自自己己做做收收集、集、整整理、理、编编

14、写写工工作，作，并并控控制制工工作作效效率率和和质质量。量。o 总总结结工工作作在在展展览览工工作作开开始始时时就就做，做，主主要要是是记记录录收收集集有有关关情情况，况，收收集集方方式式与与评评估估资资料料收收集集方方式式相相同，同，可可以以结结合合起起来来做。做。参展商实务o 情况。因为人员一旦散开，展览一旦结束，再收集资料和情况就很困难。o(2)尽快动手写总结，一般是抓紧展览会闭幕到展览人员返回原地之间的时间。o(3)总结材料在完成后，抓紧(最好在展览会闭幕后两周内)提供给所有有关部门和人员。参展商实务二、总结结材材料料会会很很多。多。o 所所有有有有关关总总结结材材料料分分门门别别类类整整理理成成系系统，统，并并装装订订成成册，册，将将有有利利于于阅阅读、读、有有利利于于保保存、存、有有利利于于查查询、询、有有利利于于更更好好地地发发挥挥总总结结材材料料的的作作用。用。总总结结卷卷宗宗的的内内容、容、顺顺序序由由展展览览单单位位根根据据条条件件和和需需要要安安排。排。参展商实务总结卷宗的内容、o 参展商实务人数及分类、参展者数量及分类、设施、服务、展览、组织者及地址。o(6)筹备工作情况。项目经理、设计负责人，展览会合同、工作策划、工作方案、预算、人员分工表、筹备日程表、参展单位一览表、有关联系地址、展具清册、设计图、场地申请、租场合同、施工