肇庆旭峰东南内训资料-车展现场成交十八法

1、肇庆旭峰东南三菱 小何车展现场成交十八法车展现场各种状况p车展现场通常是车展现场通常是乱乱 预估每天大批量人次进场，人潮汹涌，波波相连！嘈嘈 各大厂家的促销声，音响声，声声震耳！杂杂 人多嘴杂，应接不暇，竞品比较，没完没了！p销售人员可能销售人员可能忙忙 人潮乍现，淹没会场！茫茫 以一挡百，不知所措！盲盲 身心俱疲，被动应付！p销售顾问必需销售顾问必需快快 寻找猎物接待客户介绍产品准准 买主分析潜客邀约现场提问敢敢 邀进洽谈邀客现订留客资料 p客户心理客户心理哪款哪款车最合用？哪一家最优惠？哪一家哪一家气氛最好？哪一家形象最好？谁谁接待最热忱？谁让人最放心？面对这种状况，我们该如何准备p车展前

2、销售人员的准备车展前销售人员的准备形象形象 精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑微笑 欢迎光临福特展区，把说话的分贝提高名字名字 给自己准备个好记的昵称工具工具 手册、计算器、笔、笔记本、预算单买家客户辨别要点p有的销售顾问会问，现场顾客那么多，我怎么知道谁买车，谁不买车啊观其行行为辨别要点p全家动员，老少幼一家或夫妻两人p结伴而行，两到三个朋友，时常相互讨论，会听取销售顾问的介绍，面带疑惑；或进场后，特别钟情某一款车p独自一人，面无表情，手里所拿车型材料不多，且款型级别相近。或独站场边，静观倾听现场销售顾问给其他客户的介绍p来回穿梭各品牌展场多次，并重复鉴赏同一款车p被DM吸引，站着或坐着详

3、细阅读者p备注：留意每一位客户眼神、移动路线、停留时间和手上目录听其言言语辨别要点p直接针对展场某一车型询问价格p直接询问优惠内容或开口还价p对购车细节特别感兴趣，会问到车型在日常展厅或网上常见的问题。例如：听说XX的发动机国产了是吗p主动索取车型画册p询问某一竞品如何非买家客户辨别要点车迷车迷 汽车知识丰富，关注新车及概念车或从未听闻的行业信息，侃侃而谈，乐不思蜀媒体人媒体人 随身配备专业相机，只在车的某个角度徘徊，或象征性看下展车路人甲路人甲 结伴同行，走马观花，手放于背后、口袋中或抱于胸前，脸上带有莫名的笑容或故作镇定赠品收藏者赠品收藏者 注重赠品、资料收集，关注现场节目内容，对促销响应

4、冷淡刚买车的新车主刚买车的新车主 探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏车展顾客常见推托借口p我要考虑考虑p 太贵了 p 别家更便宜 p 还没做好购买准备 p 我要问人 p 下次再说 我没钱我没钱 p 经济不景气 p不买就是不买p 产品不够好 p还要去别的展馆看p 有不愉快经历 十八式武功p第一招：开市大吉法第一招：开市大吉法每天开展时，10点或11点之前使用的成交法，运用中国人相信的好兆头心理。p第二招：第二招：随问反转法随问反转法就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。如以下情景， 客户p你们有没有蓝色的运动版现车?销售顾问先生，我马上替您查看看，这车卖得很火，尤其是蓝色的，如果有现车

5、，咱们是不是就马上下订?p第三招：快刀斩乱麻第三招：快刀斩乱麻谈了几个重点后，直接切入重点，又称直捣黄龙或直接成交法。比如，销售顾问请问您有没有带x元的现金?或有没有带金融卡，信用卡？p第四招第四招：提供选择提供选择法法p这是指销售人员向顾客提出一些购买方案，让顾客在其中选择，就像豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋，这即是选择成交法。例如，p销售顾问销售顾问您要这种型号还是那种型号?/我们礼拜三见还是礼拜四见?p第五招：第五招：特特卖抢订卖抢订法法利用特卖车型的稀有性，吸引客户提早下订，例如， 销售顾问每天特价的xxx，每日一部p第六招：第六招：限量限量保留法保留法针对犹豫不决客户，运用稀有

6、车型或限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权利。p第七招：第七招：先先订再谈法订再谈法当客户犹豫不决时，请客户先下订金，等有空时再谈一个最好的条件。p第八招：第八招：锦上添花锦上添花法法p人都会有从众心理，运用展场的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的！例如， p销售顾问我这个月收五张订单了，再加上你这张，就是六六大顺了多好的数字，相信一定可以带给您和我好运p第九招：第九招：假设假设成交法成交法又称描绘愿景法，此类方法是在假定顾客已经接受了价格及相关条件，同意购买，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。例如：您看，拥有了旅行板

7、后，你们的假日休闲生活是不是更多彩了。”假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。p第十招：第十招：缩小范围法缩小范围法p通常顾客看太多后，就难以决断购买哪款，所以想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围，一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走，不过注意在把商品拿开的时候，要做到轻松自然、随意，不能只埋头收起产品，而让顾客有受冷落的感觉p第十一招：第十一招：进攻进攻右脑右脑法法 p右脑感性，左脑理性，许多时候，顾客已经找到她/他喜欢的商品了，但由于各种各样的担心和犹豫，导致迟迟不下决定，这时候，我们可

8、以赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易。p第十二招：第十二招：以退为进法以退为进法 p这种方法指的是销售人员试探性，通过提供优惠的条件，引诱顾客购买的一种方法。例如， p销售顾问偷偷告诉您，我给亲戚先订了一个很优惠的车，先让给您，有兴趣不？p第十三招：第十三招：先斩后奏先斩后奏法法p有时候，顾客下决心购买的时候，还是有些担心，比如说担心买回去家人会不喜欢之类，这时候，我们可以选择退一步，建议顾客尝试买回去看看，并且要给顾客适当的鼓励，告诉他如果不喜欢，还可以转换车型或颜色。建议：可以跟顾客说我们的包换政策，消除顾客的后顾之忧。p第十四招：第十四招：不不留遗憾法留遗憾法p顾客想买，但还在犹豫时，

9、要告诉顾客现在购买将获得的利益，促使顾客马上购买。例如，p销售顾问美女帅哥，早买早享受嘛，既然这么喜欢，就不要错过了哦，而且现在购买还可以获赠价值2万元的顶级配饰。车展结束，就没这么好的机会了。趁现在恰好这么适合自己的车，一定要把握机会了，过了这个村就没这个店，千万不要给自己留任何遗憾p第十五招：第十五招：前前金后谢法金后谢法p告诉客户：我们销售顾问车展期间销售竞赛，您这台车加上去，我就保持领先，如果最后有完成xx台的目标，我个人再加赠您xxx第十六第十六招：招：逐项逐项消去法消去法p假使有客户并不是很愿意或无法明确地表达出为什么无法作购买决定时，你可以一项一项去推敲可能的原因并对该客户一一地

10、确认，直到你真正探知到客户抗拒之所在，再回过头来继续成交的动作。p第十七招：第十七招：追追跟究底法跟究底法p称职地扮演好顾问的角色，当客户说要回去考虑考虑，或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥?是不是您做不了主？还是预算？还是旧车处理？还是用途？还是？ p第十八招：第十八招：收摊收摊吉尾法吉尾法p每天打烊结束前的快速成交法。p销售顾问p已经是最优惠价了，快闭馆了，别再考虑了，就订车吧！我再给您争取些赠品成交要诀：“谋”“缠”“敢”p清楚简明地向客户提出成交的关键问句，一旦提出后，你应该“紧闭尊口”等待回应。p随时在销售过程中，执行尝试成交的动作！如此一来会提升你的销售量。p切忌回应太急或太晚：p回应太急急促表情会吓着客户，让客户