项目2-2--交易磋商-价格及发盘

1、项目二-交易磋商（2） 报价核算 发盘函价格表示方法价格表示方法 进出口商品的价格可以用单价(Unit Price)和总值(Total Value)来表示 总值是单价和数量的乘积 单价则由计价的数量单位、金额、计价货币和成交的贸易术语(价格术语)4个部分组成。如：USD 20.00FOB SHANGHAIPER PC.计价货币计价货币 金金 额额计量单位计量单位价格术语价格术语(贸易术语贸易术语)出口商品价格的构成出口商品价格的构成包括成本、费用和利润3大要素： 成本cost 费用expense 利润profit出口商品FOB价格的构成成本成本 Cost费用费用 Expenses利润利润 Pr

2、ofit包装费包装费 仓储费仓储费 国内运输费国内运输费 认证费认证费 港区港杂费港区港杂费 商检报关费商检报关费 捐税捐税 垫款利息垫款利息 银行费用银行费用业务费用业务费用 其它费用其它费用海洋运费海洋运费 保险费保险费 客户佣金客户佣金 国内费用采购成本采购成本 = = 含税成本含税成本（发票款）（发票款） = = 货价货价 + + 税额税额采购成本、退税收入、实际成本采购成本、退税收入、实际成本增值税额增值税额 = = 货价增值税率货价增值税率 (17%) = = 货价（货价（1 + 1 + 增值税率）增值税率） 货价货价 = = 含税成本（发票款）含税成本（发票款） 1 + 1 +

3、增值税率增值税率实际成本实际成本 = = 含税成本含税成本 - - 退税收入退税收入 = = 含税成本含税成本 - - 含税成本退税率含税成本退税率 1+增值税率增值税率 = = 含税成本（含税成本（1+增值税率增值税率- -退税率）退税率） 1+增值税率增值税率出口退税收入出口退税收入 = = 货价退税率货价退税率 = = 含税成本（发票款）含税成本（发票款） 退税率退税率1 + 1 + 增值税率增值税率海洋运费计算：海洋运费计算：A. 件杂货物（散货）运费件杂货物（散货）运费 运费吨运费吨(F) (F) 体积吨体积吨（M） 重量吨重量吨(W)根据货物名称，查到货物的等级根据货物名称，查到货

4、物的等级（CLASS）和运费和运费 计算标准计算标准（BASIS）；）； 根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按 货物的等级查到基本运价；货物的等级查到基本运价；查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额 （或百分比）及货币种类；（或百分比）及货币种类；根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）根据货物的计费标准算出应付运费总额根据货物的计费标准算出应付运费总额。 1A型型: 8 8 40 内径：内径：238 230 1205cm 1C型型: 20 内径：内

5、径：238 234 590cm B. 集装箱货物运费集装箱货物运费2020英尺集装箱的载货重量为英尺集装箱的载货重量为17500公斤公斤4040英尺集装箱的载货重量为英尺集装箱的载货重量为24500公斤公斤2020英尺集装箱的有效容积为英尺集装箱的有效容积为25立方米立方米4040英尺集装箱的有效容积为英尺集装箱的有效容积为55立方米立方米中中远远集集团团第第一一号号运运价价表表COSCO GROUP TARIFF NO.1 中中国国日日本本航航线线集集装装箱箱费费率率表表 美美元元 CHINAJAPAN CONTAINER SERVICE IN USD 上上海海神神户户，大大阪阪，名名古古屋

6、屋，横横滨滨，四四日日市市，门门司司 SHANGHAIKOBE，OSAKA，NAGOYA，YOKOHHAMA，YOKKAICHI，MOJI 宁宁波波神神户户，横横滨滨 温温州州横横滨滨 NINGBOKOBE，YOKOHAMA WENGZHOUYOKOHAMA等等 级级CLASSLCLW/MCY/CY20 40 1 - 7 8 - 10 11 - 15 16 - 20 CHEMICALS, N.H. SEMI-HAZARDOUS HAZARDOUS REEFER55.0058.0061.0064.0061.0068.00770.00820.00870.00920.00870.001200.001

7、650.002530.001460.001560.0016503001750.001650.002280.003100.004800.00税收、保险费、佣金、利润税收、保险费、佣金、利润出口关税出口关税出口完税价格出口完税价格 关税率关税率 = = 出口关税出口关税投保金额投保金额投保加成投保加成保险费率保险费率保险费成交金额保险费成交金额（1 1投保加成率）投保加成率） 保险费率保险费率含佣价含佣价净价净价佣金率佣金率佣金额含佣价佣金额含佣价( (成交金额成交金额) )佣金率佣金率利润额、利润率（销售利润率）利润额、利润率（销售利润率）利润额成交金额利润额成交金额利润率利润率任务五 发盘函

8、出口商通常会在两种情形下拟写发盘函： 直接向客户发盘 收到客户询盘后作出答复 由于场景不同，两者的拟写技巧也有所区别： 前者要多考虑发盘的完整性和吸引力 后者要注意针对性，必须以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心，做到有的放矢 例如，对方在询盘函中已言明需要立即出运的商品，那么对于那些库存断档的商品再作激励性介绍，恐怕也收效甚微 完整准确地拟写发盘函可以避免争议，有利于缩短交易磋商时间，尽快达成协议 一般而言，一封规范的发盘函应包括三方面内容： 准确阐明各项主要交易条件准确阐明各项主要交易条件 声明此发盘的声明此发盘的有效期有效期及其它及其它约束条件约束条件 鼓励对方订货并保证供货满意鼓

9、励对方订货并保证供货满意发盘函的结构Structure of Offer Letterw感谢对方询盘 Acknowledgement of inquiry w介绍产品优点 Advantage of the productw主要贸易条款 Main Trade Termsw发盘有效期 Offer validityw激励性结尾 A pushing end感谢对方询盘Acknowledgement of Inquiry 作为一封回复客户询盘的报价信，应首先在发盘函中感谢对方来函询盘，以避免突兀独立、缺乏交流信息 Thank you for your inquiry of We are glad to

10、receive your letter of . inquiring about our plush toys. We have received your inquiry of . for our chinaware. 品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险 For the Fancy Brand AGT-4 Garment Sewing Machine, the best price is USD 78.00 per set FOB Shanghai. The minimum quantity is one 20 FCL and with the purchase of two or

11、 more containers, the price is reduced by 2%. All these blankets are packed in plastic bags, 20 pieces to a carton Delivery is to be made within 45 days of receipt of order. Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable L/C available by draft at sight. The insurance shall be affected by th

12、e seller covering the invoice value plus 10% against Institute Cargo Clauses A.准确阐明交易条件Main Trade Terms 为防止日后的争议或是敦促对方早下提单，我们通常会在发盘函中明示该报价的有效期，或指出其有效的条件 一项实盘在以下情况下即告终止失效 期满失效：一项实盘过期或规定的合理期限仍未被接受，该盘即告失效。如受盘人过期表示接受，则发盘人不受约束 拒绝失效：如受盘人对一项实盘明确表示拒绝，该实盘即告失效。通常还盘即构成对原发盘的拒绝，受盘人一经作出还盘，原发盘随之失效。如受盘人拒绝或还盘后，又立即改变

13、主意，重新表示接受，除非接受通知早于拒绝通知或还盘到达发盘人，否则即使在原发盘的有效期内，发盘人也不受约束 撤销失效：发盘一经撤销，即告失效发盘有效期及其它约束条件Offer Validity This offer is valid for ten days. The quotation is for acceptance within two weeks. This quotation is effective while stocks last. This offer is subject to our final confirmation.鼓励对方订货并确保供货A Pushing End 发盘的目的是为了获得订单，所以我们通常会以一些鼓励、刺激对方下订单的语句结尾 We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order. As we have been receiving a rush of orders now, we would advise