困难市场经验分享

1、 困难市场经验分享困难市场经验分享汇报人汇报人: :郝雪松郝雪松目录目录一一 市场阶段定位市场阶段定位二二 困难市场问题分析方向困难市场问题分析方向三三 困难市场问题突破方法困难市场问题突破方法三三 市场案例分享市场案例分享市场阶段定位市场阶段定位 根据市场发展程度的不同，根据市场发展程度的不同，困难的表现也不同困难的表现也不同，每，每个阶段有每个阶段市场的威胁，机会，优势，和劣势个阶段有每个阶段市场的威胁，机会，优势，和劣势（SWOT）。把困难市场的表现大致分为四个阶段：）。把困难市场的表现大致分为四个阶段： 第一阶段第一阶段 产品导入期产品导入期 第二阶段第二阶段 产品成长期产品成长期 第

2、三阶段第三阶段 产品成熟期产品成熟期 第四阶段第四阶段 产品衰败期产品衰败期困难市场问题分析方向困难市场问题分析方向营销营销4P：产品：产品系列，品项定位，产品价格定位。产品：产品系列，品项定位，产品价格定位。 价格：经销商进货价，二批进货价，终端进货价，终端价格：经销商进货价，二批进货价，终端进货价，终端零售。零售。渠道：流通，餐饮，大超，婚宴，团购等。渠道：流通，餐饮，大超，婚宴，团购等。促销：箱外促销，箱内促销，盖内促销等。促销：箱外促销，箱内促销，盖内促销等。困难市场存在问题及解决方案困难市场存在问题及解决方案铺市率低，产品不动销，品项单一。铺市率低，产品不动销，品项单一。 1.核心终

3、端建设核心终端建设 2.终端搅动终端搅动 3.产品组和进店产品组和进店 （沧州盒酒）（沧州盒酒）4.广宣广宣铺建铺建渠道价格混乱，渠道利润降低。渠道价格混乱，渠道利润降低。 1.渠道管理实行返利渠道管理实行返利 （销售累计返利卡）（销售累计返利卡）2.产品提价（沧州佳酿产品提价（沧州佳酿彩龙）彩龙）3.促销政策可实施性促销政策可实施性 4.统一促销时间截点统一促销时间截点5.渠道分节奏渠道分节奏 餐饮的渠道铺市率降低造成渠道丢失。餐饮的渠道铺市率降低造成渠道丢失。 1.餐饮新品上市餐饮新品上市 （赵县新品）（赵县新品）2. 餐饮收盖（河间泊头珍品）餐饮收盖（河间泊头珍品）产品价格管理产品价格管

4、理1. 二批商价格管理：二批商价格管理： 实行返利卡制度二批在不砸价，不串货的前提进行月度返利，季度实行返利卡制度二批在不砸价，不串货的前提进行月度返利，季度返利。有专职业务员负责区域终端及二批正常维护与管理。避免同区返利。有专职业务员负责区域终端及二批正常维护与管理。避免同区域二批及终端两人负责。如果有二批砸价，窜货实行控制进货数量，域二批及终端两人负责。如果有二批砸价，窜货实行控制进货数量，乃至于断货乃至于断货（沧州市区彩龙提价（沧州市区彩龙提价60-68元）。元）。2. 终端价格管理：终端价格管理： 实行专制人员专属区域进行终端维护，价格指导避免终端与终端之实行专制人员专属区域进行终端维

5、护，价格指导避免终端与终端之间因争夺消费者进行低价销售。间因争夺消费者进行低价销售。时间时间6 6月月1 1日日-7-7月月3030日日沧州沧州主题主题彩龙终端开发彩龙终端开发活动背景：活动背景：0606年沧州市区终端总计年沧州市区终端总计23502350家，老村长，小刀终端铺市家，老村长，小刀终端铺市90%90%以上，我司彩龙以上，我司彩龙铺市率铺市率30%30%左右，铺市率远远落后于竞品，市场品牌知名度低，左右，铺市率远远落后于竞品，市场品牌知名度低，市场阶段：产品开发，导入阶段市场阶段：产品开发，导入阶段目标：目标：11001100家（占比家（占比80%80%）时间：时间：6 6月月1

6、1日日-7-7月月3030日日地点：沧州市区地点：沧州市区渠道：全渠道渠道：全渠道政策：政策：1.11.1件件3 3瓶啤酒，瓶啤酒，3 3件件1 1包，包，5 5件大盆一个等。件大盆一个等。2. 62. 6瓶进店交押金瓶进店交押金1010元。元。3. 3. 建立区建立区域二批制定开发目标。域二批制定开发目标。人员分配：参加人员人员分配：参加人员4 4人。人。开发步骤：开发步骤：1.正常促销开发正常促销开发 2.六瓶开发六瓶开发3.借助渠道开发借助渠道开发战果：总计开发战果：总计开发11331133家家辅助工作：利用终端搅动每天两场，两个地点同时进行，建立终端销售信心提高铺市辅助工作：利用终端搅

7、动每天两场，两个地点同时进行，建立终端销售信心提高铺市率率活动总结：活动总结：通过此次活动开展共计通过此次活动开展共计开发了开发了11331133家新店，我司产品拥有终端家新店，我司产品拥有终端18331833家，铺家，铺市率市率78%78%有效的抢占了终端，提高了终端铺市率，此次活动证明成功与失败在于态度在有效的抢占了终端，提高了终端铺市率，此次活动证明成功与失败在于态度在于决心！于决心！执行过程三个第一执行过程三个第一执行前：速度第一执行前：速度第一执行中：方法第一执行中：方法第一时间时间6月沧州沧州主题主题盒酒终端开发盒酒终端开发活动背景：活动背景：0808年板城烧锅，沧州小狮子，老沧州

8、为沧州市场第一，第二品牌，每个品牌铺年板城烧锅，沧州小狮子，老沧州为沧州市场第一，第二品牌，每个品牌铺市率不低于市率不低于90%90%。我司盒酒刚上市。盒酒主流价位。我司盒酒刚上市。盒酒主流价位1515元元-25-25元。（小狮子中秋订货近元。（小狮子中秋订货近7 7万万件）。我司产品彩龙，珍品两个产品产品市场氛围不足。件）。我司产品彩龙，珍品两个产品产品市场氛围不足。市场阶段：市场属于成长阶段市场阶段：市场属于成长阶段目标：终端陈列开发目标：终端陈列开发500500家家时间：时间：6 6月月1 1日日-6-6月月1010日日地点：沧州市区地点：沧州市区渠道：全渠道渠道：全渠道政策：吉祥政策：

9、吉祥1 1件，鸿运件，鸿运1 1件，珍品件，珍品1 1件赠吉祥件赠吉祥1 1件或珍品件或珍品1 1件，陈列件，陈列3 3月奖励吉祥月奖励吉祥1 1件。件。人员分配：参加人员人员分配：参加人员1010人。人。奖励：完成者奖励现金奖励：完成者奖励现金500元。元。战果：总计开发战果：总计开发548548家家辅助工作：针对盒酒利用终端搅动每天一场，地点菜市场建立终端销售信心提高铺市率辅助工作：针对盒酒利用终端搅动每天一场，地点菜市场建立终端销售信心提高铺市率. .活动总结：活动总结：通过此次活动开展共计通过此次活动开展共计开发了开发了548548家新店，有效的提高铺市率营造了销售氛围。家新店，有效的

10、提高铺市率营造了销售氛围。树立了客户榜样及信心。树立了客户榜样及信心。激情激情学习学习心态心态时间时间9月沧州沧州主题主题彩龙终端压仓活动背景：活动背景：1010年针对沧州市场彩龙来说已成为成熟期，年针对沧州市场彩龙来说已成为成熟期，9 9月进入销售旺季终端需大量囤货之际，竞品老月进入销售旺季终端需大量囤货之际，竞品老村长神奇村长神奇5252元每件，元每件，5 5件赠星尚件赠星尚1 1件（件（7575元每件）以终端进行了一周的时间。元每件）以终端进行了一周的时间。市场阶段：市场属于成熟阶段市场阶段：市场属于成熟阶段目标：彩龙目标：彩龙3000030000件，终端压仓家数进货时间以上件，终端压仓

11、家数进货时间以上700700家家时间：时间：9 9月月1515日日-9-9月月3030日日地点：沧州市区地点：沧州市区渠道：全渠道渠道：全渠道政策：政策：1010件赠珍品件赠珍品1 1件，件，2020件赠件赠3 3件珍品，件珍品，3030件赠微波炉件赠微波炉1 1台，台，5050件赠件赠8 8件珍品。件珍品。人员分配：参加人员人员分配：参加人员1010人。人。奖励：终端压仓每人奖励：终端压仓每人2000件奖励电脑件奖励电脑1台，完成台，完成2500件另加上网卡一张。团队完成件另加上网卡一张。团队完成30000件目标集体旅件目标集体旅游。游。战果：总计战果：总计3500035000件彩龙压仓，终

12、端压仓件彩龙压仓，终端压仓667667家家考核标准：进货考核标准：进货10件以上的终端不低于区域终端的件以上的终端不低于区域终端的30%的压仓率，终端进货不低于的压仓率，终端进货不低于2000件，二批商制件，二批商制定定200件件-500件政策限量压仓。件政策限量压仓。活动总结：活动总结：通过此次活动开展共计压仓通过此次活动开展共计压仓3500035000件，有效的抢占了终端资金，给与竞品无可乘之机。此次件，有效的抢占了终端资金，给与竞品无可乘之机。此次活动证明速度决定成败。活动证明速度决定成败。没有完美个人，只有强大团队。没有完美个人，只有强大团队。重赏之下必有勇夫。重赏之下必有勇夫。时间时

13、间9月沧州沧州主题主题新品开发新品开发活动背景：老村长，牛栏山终端铺市率活动背景：老村长，牛栏山终端铺市率90%90%以上，我司产品餐饮终端无铺市，客户终端客以上，我司产品餐饮终端无铺市，客户终端客情差，销售氛围差。情差，销售氛围差。市场阶段：市场属于衰败阶段市场阶段：市场属于衰败阶段目标：终端陈列开发目标：终端陈列开发5050家，出货家，出货100100件件时间：时间：6 6月月1 1日日地点：赵县县城地点：赵县县城渠道：餐饮终端渠道：餐饮终端政策：政策：1 1件赠盆件赠盆1 1个，个，3 3件赠珍爽大酒一瓶，件赠珍爽大酒一瓶，5 5件赠大酒件赠大酒2 2瓶。另两个箱皮换毛巾瓶。另两个箱皮换

14、毛巾1 1条条人员分配：参加人员人员分配：参加人员3 3人。人。战果：总计开发战果：总计开发4343家店，家店，7878件货件货辅助工作：利用文员短信及微信平台及时通报战况辅助工作：利用文员短信及微信平台及时通报战况活动总结：通过此次活动开展新餐饮珍品开发了活动总结：通过此次活动开展新餐饮珍品开发了4343家新店，有效的抢占了餐饮终端，给客家新店，有效的抢占了餐饮终端，给客户及树立标杆榜样。户及树立标杆榜样。拒绝抱怨拒绝抱怨拥抱成功拥抱成功不为失败找理由，只为成功找方法。不为失败找理由，只为成功找方法。核心商超终端陈列展示核心商超终端陈列展示核心餐饮陈列展示核心餐饮陈列展示终端广宣包装终端广宣

15、包装终端广宣包装终端广宣包装终端广宣包装终端广宣包装 搅动准备计划搅动准备计划1.活动点的确认活动点的确认 活动开展前，首先要对市场内有多少菜场，超市，餐饮集中区做一个调查，以确定活动的选点。 2.人员分组人员分组 根据活动点的特点，以及活动组成人员对活动流程的熟悉程度，来制定活动的场次及活动小组成员多少，一般每个小组3人一组。 3.计划的制定计划的制定 一般情况下，每个活动地点至少2天，辐射力和影响力较大的地点可连续做3-5天。市场负责人要制定详细的活动计划，包括时间，地点，参与人员，活动形式，所需物料。 4.物料的准备物料的准备 a：终端广宣物料 b：活动现场物料。 活动前准备工作活动前准

16、备工作1.经销商与二批商，街批的沟通经销商与二批商，街批的沟通。 要求经销商提供支持和配合，包括终端的开发，铺货，以及后续的网点的开发，补货；活动现场所用酒及活动结束后的铺货用酒。 2.活动现场氛围营造。活动现场氛围营造。 辐射力和影响力范围内户外氛围和终端氛围营造，氛围辐射力和影响力范围内户外氛围和终端氛围营造，氛围营造不能只是活动现场，包括周边区域的氛围营造。营造不能只是活动现场，包括周边区域的氛围营造。 3.城管等相关事项的解决城管等相关事项的解决 利用当地二批，街批及活动所在的终端店的关系，提前打招呼，或者由其负责出面解决；准备好相关手续，证件以备检查。活动前准备工作活动前准备工作4.

17、活动点的事先沟通事宜活动点的事先沟通事宜 菜场活动：一般选择在菜场进出口人流量较多的地方开展，分别摆上台，并争取附近的小超市，副食店等作为合作伙伴，将活动用品提前运到该地点。 餐饮活动：做到大多终端或形成整条街的氛围，一定要与店老板沟通好活动时间和内容，并坚信通过活动可以拉近更多的门店参与到活动中来。活动现场规范活动现场规范1.菜场活动现场菜场活动现场 现场布置： 周边（条幅，粘贴画，瓶模）展区（展台，展架，太阳伞）展台布置（样品酒，品尝杯，餐巾纸，赠品，宣传单等）。 活动形式： 免费品尝，免费有奖品尝。 开展活动：业务员统一着装，用喇叭介绍公司和产品及活动方式，不可录音，吸引人群以及可能的现

18、场销售。 收尾工作：与店主结清货款，借助活动补足货源以备下次活动。 活动现场规范活动现场规范2.餐饮活动现场餐饮活动现场 现场布置：店外氛围营造，展台，展架，其他（条幅，pop，围挡），店内氛围营造，餐桌，活动通知。 活动形式：免费品尝。如果街区不长就采用菜场方式在展台附近搞，通过店内布置和业务员的工作鼓励消费者店内购买。 活动开展：店外活动，业务员统一着装，咏喇叭喊话揽客，聚人气或发放宣传单页方式，让消费者明白这条街有活动。店内活动，业务员要巡回2-3次，进行宣传调动现场氛围。 收尾工作：进行上游进货渠道的询问，记录沟通。 活动效果评估活动效果评估1.运作中可能存在的主要问题运作中可能存在的主要问题 a做完一轮活动，常常见到活动现场氛围很热闹，销量却没有很明显的提升。b如果业务不去拉单，推广，这些店就死了，主要是店主不推经销商不维护。2. 对活动效果的