PAPPM课程笔记

1、PAPPM课程笔记杂言PAPPM 平安专业管理训练课程，是平安保险集团引进美国KBI公司的管理培训课程。KPI公司成立于1976年，在销售、销售管理、营业部经营及培养营业部主管方面都有着非常成功的经验，为国际上很多公司提供深度的培训课程。William Moore写的课程前言说：“他们的公司理念是通过培养能力来建立信心，意思是能力的培养受到信心的影响，而信心那么为能力所影响。Jack和Garry Kinder以及Bill Moore与他们的团队在信心和能力之间搭建了桥梁。他们的核心强项是传授营业部经营的根本技巧。这个由8个单元组成的课程侧重于成功经营组织的根本要素。平安专业管理训练课程对营业部

2、经营者来说是一门必修的课程。当初我在平安的时候，看到PAPPM课程的推行很是兴奋。虽然由于资历的缺乏，无法去总公司参加培训，但当同事培训回来时，我就很快要了培训课程，进行了自学。看完后，我发现这门课程很是“淘气，有许多关于管理的精华内容，但在描述上却不大遵守金字塔原理，对于要点的排列有点杂乱，具有浓厚的PPT风格，而非文本风格，让人很难立即在大框架上进行统类整理。虽然如此，但其中精妙的见解促使我去寻求这些见解是如何从现实繁琐的管理中得来的，这些见解是如何与其他复杂的和平易的理论沉着相处的，以及这些见解如何“随风潜入夜，润物细无声，化作工作、生活实践的一局部。带着这些想法，在2005年我仔细地阅

3、读课程，并作了笔记。我现在已经离开平安保险公司，经历了考研、名落孙山而回来开茶行。前几天在家里看到这本笔记，还是很难忘课程里精妙的见解，以及那种堆砌而见首尾的整体结构。而这些精妙的见解对于工作、生活而言还是能举一反三、妙用多方的，所以发到博客上与朋友共享。这已是两年多前的笔记，对于课程及按语中的一些概念，我已经有了一些不同的看法。对于自己在笔记中作的按语，很多局部已不是全部赞同。由于性情疏懒，这次根本不做修改，按照2005年时的笔记全文照抄，望朋友们体谅。同时，对于当年那种无知者无畏、妄自言论的笔记风格，也能一并体谅。2021年4月30日望天于和气来茶居。序言按：囊括群言，指归自性，此之谓知类

4、。举其大，那么一经之要，而后知心性之本，义理之宗，实为读书之要。马一浮言管理：管理是通过他人完成预先设定的目标的过程。 完成的活动：守常知变，知行合一。管理流程：变化：营业部经营者应不仅适应变化而且能预期到变化。要使用在管理流程中收集到的信息来降低变化对组织的影响。机遇管理。预期到变化：营销是销售流程前做工作。下达决策：营业部经营者必须有一种通过孤立问题、预测结果从而作出决策的方法。解决问题：营业部经营者必须采取行动防止问题恶化。绩效控制：营业部经营者必须通过遵照制度来控制业务。结果：最后的结果总是最终的判决标准。 通过其他人：选才、学习和训练、授权、沟通、财务管理评估、鼓励、领导 领导才能的

5、定义：·吸引和留住有才能人员的能力·创立一种有益于个人及组织成长的环境·致力于在不断变化的环境中改善三大管理法那么·持续法那么：侧重于那些你能控制的事情上·效率法那么：对绩效结果与活动过程从不混淆·最大化法那么：持续督导和衡量那些关系重大的事情 序言是最经典的，因为在作笔记的过程中，感觉作者的管理思路和风格真是与序言所述无二。第一单元：方案期望的成果概览：1、 从管理角度看目标管理?管理学?：方案的作用： 为组织成员指明方向，协调组织活动。 预测未来，减少变化的冲击 减少重叠和浪费性的活动 设立目标和标准以利于控制2、 建立经营哲学

6、分析界定业务人员、59个层面 成功模式，逐年的模式，十二加一 范例3、 具体经营方案 方案的意义见?管理纵览? 主要方案问题 范例：增员方案4、 业务人员目标设定 本单元最可贵之处在于提供了经营哲学的重要性、建立方法及范例。 部经理管理生涯的四大领域：·产能提升·增员·业务人员的培养：预见组织内部快速成长的人数和绩优人员的增加。·高利润的经营参“区经理行销研习营 创造经营利润的四根柱石：生产性、继续率、留存率、本钱控制 对于你所做的承诺要非常小心无论如何一定要完成你作的所有承诺。这样一来，你就建立了信任。 一旦做了承诺就是一笔未还的债。 感受始终胜于事实

7、：预感错误、变化胜于适应变化 让每一个时机成为好时机。 建立你的使命和任务说明 在进行方案时，使命成为一个事情的出发点，因为使命和任务说明设立了一个明确的范围，在这范围内包括所建立的行销目标、策略开展和方案执行。 成功模式：高绩效销售组织的不同层面：目标定义、系统运作、结果衡量、才能吸引、思想沟通、业务人员鼓励 一个人的忠诚度取决于他被赞赏的多寡 结果导向目标管理 目标管理要建立在人类行为和人类驱动力的概念和根底上 方案的主要特质是有能力快速分辨最终结果，一个主管接受并同意的结果 一年以上的业务员是“主要产能来源 要把部经营哲学写下来 销售管理中最关键的因素·有利润的保费增长

8、3;每日增员 主要功能你必须随时保持高度的敏感性·对个体的关注与培养·在团队中培养出优秀的主管·评估/督导 营业部经营者的六个共通特质1、 专业的形象2、 期望培育他人3、 自我组织能力4、 系统行为能力5、 使命任务6、 专注能力管理的效率是靠这六个共通的特质来展现与开拓的。 宏观的工作：相信你自己的工作是很重要的 如果你想要雇员做得很好，告诉你所希望的并且鼓励他们获得成功 如果你想要下属做得非常好，告诉你所希望的并且允许他们失败 重视“重大事情管理“重大事情是指那些你会集中精力的事情。“重大事情总有以下三项特性：·有准备·正式提出·

9、;定期追踪 对你的职务功能要有宏观思考所谓伟大的社会，是一个它的企业内的男女职员总是对自身职务功能有宏观思考的体会。 第一单元总结作为营业部经营者你需要培养两个极为重要的“能力，那就是责任心和可靠性。责任心引出持续的高成就，可靠性是指你在所有优秀的工作中表现出的承诺。当前方开始行军时，只有一个有方案的人才能带着其方向。第二单元：有效的沟通参第八单元中关系建立概览：本章总结很到位，可参考1、 沟通哲学一位营业部经营者沟通的七项原那么代表了杰出的沟通哲学 通过行动树立模范 高标准 高期望 用特定方法投入实践 结果导向策略 附加价值 感谢2、 沟通哲学应用 早会、会议 公告板 有影响力词汇、时机 本

10、单元是营销的重点局部，可惜语焉不详。 沟通包括你所说的与你所做的，也包含未说的与未做的。 让每个时机成为最正确时机当下用力。时钟上只有两个字：现在 有效的领导一直在沟通他们的信念，他们知道坚决的信念能够增强成功的动力。 假设是你等太久才给予对方认同时，任何被认同的影响力会降低。 本单元是最好的主管培训教材 早会传递信息，传授指导与鼓舞人心。 一个高绩效的销售团队与经常举办各种庆祝活动有关。征求职员的协助，共同维护一个“庆祝的文化。 成功的团队从事许多不引人注目的小事、重视细节、建立一对一的关系、遵守承诺并且非常在乎沟通的讯息与结果。第三单元：增员赢家概览：本单元最核心的是寻找选择、评估和吸引、承诺。大篇幅谈轮廓，尤其是轮廓因素，此前未见。寻找：1、 留存率因素结合营业部特点，制定增员轮廓。2、 增员来源3、 成为一位“职业参谋评估：1、 建立人才资源库2、 六项重要轮廓因素·性格特质正值·精神的警觉性·成就动机驱动力·高度精力·金钱企图心·耐力3、 阻碍成功的因素吸引人才1、 准增员对象的问题2、 吸引人的说明大纲